大家好，我是李大陆，电子产品外贸10年经验，一直将主动开发作为核心渠道开拓客户。
很多人说开发信已死，就像之前说 SEO 已死的言论一样。但是即便在现在2023年，对于大多数外贸人来说，开发信仍然是性价比最高的营销手段，没有之一。说开发信不行的人，是因为他们没有理解主动开发的科学方法步骤。
如果你发的开发信打开率能超过50%，询盘率超过1%，你还会说开发信没用吗？这个数字，就是我们近期服务的一位 Snov.io 用户达到的结果。
我们近期服务的客户 Allen，他们的工厂主要做超声波清洗机。业务以内贸为主，偶尔有海外的客户订单，也是通过国内的外贸公司进行。在和 Snov.io 团队见面之前很焦虑，因为他和很多想要从内贸转型外贸的工厂老板一样，碰到了许多问题：
大家都知道，想做成一件事，一定要有成熟的方法论，才能少走弯路。
Allen 没有好的破局思路，于是他找到我们。他想让我们帮忙梳理整个外贸流程，相当于做他们的“市场部”，帮他实现外贸客户从0到1的突破。经过我们3个月的服务，属于 Allen 的外贸成果诞生，速度之快，超出我们的预期：
2周时间拿到10个大客户的精准询盘，成交2个样品单，其中1个样品单预期将产生600到800万的年订单。那么这到底是怎么做到的呢？
下面，我总结3条重要的方法论，这3条方法论，也是大多数外贸人在日常主动开发中非常容易忽略，或者完成度较低的。
想要获得订单，一定是要先扎进市场。我不知道有多少外贸人在主动开发之前，是会沉下心来认真研究他的目标市场的。给我的印象，Snov.io 的大多数用户，都是在网上随意抓取邮箱，只要关键词匹配，找到500到1000个客户邮箱，就把邮件发出去。
其实，主动开发成功与否，80%决定于你的目标市场是否和产品匹配，这是不是也意味着，我们应该花80%的时间做市场调研？
正确的 Targeting，决定了后期询盘的转化率。从这个层次来讲，就算你的邮件写的再差，只要 Target 的够好，最差最差的邮件水平，靶心还是能打中一两个猎物的。
很可惜，这是大多数人忽略的。那么，市场调研中，我会去怎么去做？
产品处在生命周期的哪个阶段，有没有淡旺季，主要需求区域在哪里，行业标杆品牌是哪些，主要是用哪些渠道在打市场，工厂自身的优势是什么，要怎么定位，如何开始发力？
– 从谷歌趋势可以看到，当前这个产品类别还处于上升通道中。
另外综合其他第三方数据，我们得知这个产品类别的进口需求较为稳定，不属于季节性产品。
– 对于主要需求的区域，Allen 告诉我们是欧美市场，可是，通过海关数据，行业前20大进口国数据给了我们新的思考。
之前我们做过的项目，大部分客户被问到市场的时候就是说欧美，但实际上很多时候欧美并不是真正好的切入口，而且欧美这个词太大了，没有针对性。说得难听点，大部分内贸转外贸的工厂都缺乏对外贸市场的认知和敬畏，听到赚美金感觉不错就匆匆下海了。
为了配合客户下海，8月我们坐上了去往厦门的高铁，进行3天的实地考察。
到福州的隔天，我们就参观了 Allen 的工厂，了解了生产流程和质检流程，得出1个结论：这家工厂虽然不大，但可以提供从开模到成品的一站式服务，并且可以看得出他们做的产品品质较高，下图的产品细节就是一个侧面的说明。
Allen 告诉我们，超声波清洗机这个市场其实很卷，特别是珠宝行业。他们之前想尝试做外贸，几年前参加过美国、土耳其、迪拜的珠宝展，但都是铩羽而归。虽然走了一些弯路，但还是收获了一些市场信息，比如他们知道行业标杆品牌 Elma 卖得很贵，但是不知道具体是怎么卖的，卖到哪里。
没事，我们知道。只要你给我们一个支点，我们帮你掘地三尺。
通过海关数据和线上线下的全方位调研，我们发现 Elma 的主要客户是销售科学仪器的，并且主战场在印度。这个认知，直接改变了，我们一开始定的所谓的欧美市场的方向。
但留心的朋友应该发现了，前面我们展示的行业前20大进口国数据，印度排行老三。
– 印度科学仪器市场规模大，但仍处在发展阶段。
– 近些年政府增加对科研项目的投入，是主要增长动力。
– 印度科研行业对高端超声波清洗机的需求很大，主要用于清洗和保养精密的科学仪器设备。
– 印度超声波清洗机市场行业利润高，客户对价格敏感度不高。
很多时候，我们的认知不一定是对的，千万不能经验主义。就比如上述的项目，如果没有深入市场，我们很可能和印度科仪这个市场擦身而过，也会走很多弯路。当然，我们这里也不是说就完全抛弃其他市场了，像老大美国和老二越南市场，还是要关注的。不过基于目前的数据，印度市场可能更容易产生机会。
Allen 说要搞就尽量搞大的，他只对大客户感兴趣，而且要我们用性价比最高的方式打入市场。
大客户在哪里？其实无非就4个字 – 海关数据。
性价比最高的方式？毫无疑问 – 开发信。
你可能觉得我们运气好，因为美国越南印度有海关数据可以查。如果查不到海关数据的国家，怎么破？这个当然也有解决办法，但是不是我们这次分享的重点，先容我们卖个关子，后续有机会再分享。还是回到项目上来。
你可能也不会想到，这个行业印度市场20%的产品是从欧美进口的。这进一步印证了印度的市场机会。那么拿到了海关数据，接下来怎么办?
– 一般我们先以1年内进口的客户为目标。
– 海关数据有部分抬头是物流公司，这部分没办法找到直接客户，筛选掉。
– 海关数据与业务不相关的、不够对口的，筛选掉。
筛选的过程是相当磨人的，费人力费精力。但是没办法，你必须一个个把公司名放到谷歌里搜索，找网址，看产品和公司介绍，看是否匹配。
通过筛选，我们将1205家进口商的列表变成563家，也对市场有了进一步的了解。
这个筛选步骤，虽然表面上看潜在客户数量缩小了，但直接让我们后面的邮件内容更加有针对性，转化率也更高。
不筛选的话，你会发现，印度科仪市场鱼龙混杂，有些卖服装的贸易商都眼红利润，加入了战场。
接下来我们进入更加枯燥的环节 – 找客户邮箱。锁定和采购相关的职位，然后一个个网站去找，再放入 Google Sheet。结合 Snov.io, Hunter.io，RocketReach 等平台只是基础操作，我们还有更多的工具和渠道方法辅助。
当然，和筛选客户的过程一样，我们在这一步也是磨人工。最终成果是找到将近2000个邮箱地址，然后经过验证，剩下1500个。
要打好客户开发这场仗，你必须有充分的物料。在收集客户信息的时候，我们已经让 Allen 同步整理了公司相关的物料。
– 主打产品
– 已成交客户情况
– 新产品计划
– 生产流程
– 工厂设备
– 品控流程
– 创始人故事
– 大客户案例
– 产品标准/认证
– 产品差异化价值点
– 行业趋势等
当然我们知道这对于一个内贸转外贸的企业来说，一下子提供这么多资料，着实有点难度，所以我们让 Allen 提供手头目前有的资料，再循序渐进。
这里问一句，有多少外贸人，会把上面的这些关键点全部梳理出来，持续打磨？这些东西，统称“价值主张”，是你的邮件内容的核心，如果没有梳理成文档，你的开发信将会是不成体系，支离破碎的。
是的，和你们一样，在接到这样的文档的时候，我们也是一脸懵逼。但是作为外贸 B2B 营销专业户，我们要想办法把它们变为受众可以接受的市场语言。并且于此同时，我们做了更深入的市场调研，包括调研国内竞争对手洁盟、固特，还有印度科仪客户的痛点等。
然后我们便着手准备写邮件群。营销数据告诉我们，想要增加成交一个客户的概率，必须触达客户5-12次。
所以我们和很多人做客户开发不一样，我们一般会根据不同的受众，按照逻辑撰写由5-6封开发信组成的邮件群。每封邮件一个主题，或直击客户痛点，或给客户传递价值。这个主题，就是我们上面列出的价值主张。
除了主题以外，风格上面：我们会确保我们的邮件语言风格不是销售语言，或产品语言，而是市场语言，或客户语言。
1）相对口语化，有人味。就像在酒吧里的聊天一样的风格，不像电梯里的广告墙上的语言（95%以上的外贸人的语言，都属于电梯里的广告墙上的语言，这种语言，非常容易激起客户的 sales resistance, ‘Oh, just another sales’）
2）重客户利益点，而非销售公司形象。我们的大多数句子都是以 ‘You’ 或者 ‘Your company’ 或者 ‘Your market’ 开头，而非 ‘We’，或者 ‘Our products’。如果你浏览全篇邮件，你会看到本质差别。
当然有时候事情并不总是一帆风顺。在我们发送邮件的第一周，邮件的打开率和回复率远不及预期。
但是别慌！我们转换了一个形式，领英加了5个行业的销售，然后付费咨询行业相关的问题，询问开发信相关的意见。
是的，口语对于很多外贸人是一个考验，但对于有留学背景的团队来说，这是我们的基本生存技能。更新了开发信以后，询盘就开始进来了，以下是部分询盘。
和预想的一样，印度科仪市场最先出效果，有2个询盘都是当天邮件来回然后敲定样品单，其中有1个样品单不出意外将产生大订单。
关于Allen项目拆解的过程，到这里就告一段落。
– 市场调研是开发信的基础。只有深入了解市场，才能找准切入点。
– 开发信仍然是性价比超高的外贸营销手段，但要提高效果，必须传递对应的价值，并根据不同受众进行调整。
然而，客户开发只是外贸中的一个环节。要想真正做好外贸，你必须拥有强有力的筹码。那么，什么是强有力的筹码呢？在产品同质化严重的前提下，你需要具备不断迭代的卓越营销能力和出色的客户转化率。
– 要拥有好的营销能力，我们需要不断接触市场的最新认知，尤其是向国外做市场营销的专业人士学习。
– 而要提升客户转化率，我们必须从底层思维开始进行训练。我们需要了解外国人的思维方式，以便能够提供更好的解决方案。
尽管我们都知道要换位思考，但缺少训练的环境。就像学习英语一样，我们需要一个良好的环境才能加速进步。针对上面的问题，Gary 组了个局。他多顾茅庐，一一邀请了20个国外大厂像沃尔玛、Office Depot，Korber，Schreder，P&G 的采购总监，组成我们的导师团。（听说人数还在增加中…）
通常情况下，他们作为咨询顾问的时薪收费在500-1000美元之间。让国外的采购，给你在营销、客户开发、客户谈判上支招。在客户谈判的课堂里，我们还有现场的 Role Play 演练。每堂课都有互动作业。
此外，Gary 还要求我们将过去项目的经验和所走过的弯路总结成一套系统的营销方法论，与大家分享。我们的团队成员还直接去国外学习了最新的营销策略，例如结合人工智能的高效外贸玩法。
– 外贸千分之一训练营。（个人报名）
– 外贸千分之一企业战略咨询。（企业报名）
训练营的时长为24周，共有24节训练课程，将全程陪跑，帮助你重构外贸认知。
训练营的内容有一半将由国外采购导师团交付，一半由 Snov.io 营销专家交付。
企业战略咨询我们会提前与贵公司获取过往信息，了解目前的卡点痛点，匹配对口产品的国外客户采购总监及我们团队的营销专家进行咨询。
同样，战略咨询有一半将由国外采购导师团交付，一半由 Snov.io 营销专家交付。
这些国外采购导师有可能就是你未来的客户，只要你的产品 relevant 并且 viable。我不能保证参加训练营就一定能取得成功，但这可能是你打破外贸瓶颈的开始。
11月20日是今年的黑五，会以全年最低价同步 Snov.io 工具上线这2个产品。
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