5000万美金服装采购，来自啤酒厂，不找中国供应商，为什么？

昨晚，我和XXX啤酒厂的采购经理Jose (读作Yo Sei，西班牙语)聊天。他告诉我，最近他们采购了5000万美金的Hoodies, Caps。他为了这个采购项目专门飞到纽约去了2个星期，项目在纽约生产供应。

Jose忙前忙后了2个星期，导致跟我们的《千分之一训练营》的课程输出耽搁了一点时间。Anyway，我问道，怎么你们一个啤酒厂居然有5000万美金那么大量的服装帽子的采购需求？然后，为啥你不从中国买，而要从纽约买？这成本不是匆匆网上涨。

Jose告诉我，他们啤酒厂旗下有5个全球性知名的啤酒品牌，每个品牌都有线下的outlets，销售网点。这些衣服、帽子，就是给这些销售网点作为营销物料准备的。

我还跟他确认了一下是50 Million，而不是15 Million USD?

”50 Million USD yes.”

5000万美金的服装帽子订单…来自一个啤酒厂…..有多少做服装的外贸人会想到一个啤酒厂会有这么大量的采购需求？

大多数外贸人在定位客户的时候，可能只会去定位服装品牌商、服装分销商这2类客户。嗯，是很对口，但因为你对国外市场缺乏了解，也导致了你失去了Jose公司这样的大单机会。

其实，类似Jose这样的公司的采购需求，可以推而广之至各类型的消费品品牌商，比如糖果、酒水、饮料、日化品等等。这些品牌公司的线下网点都可能周期性的需要生产Merch（营销物料）给终端的消费者。

而这类型的消费品因为市场广泛全球，它的采购量都不会小。那么通常会有什么Merch呢？

常见的Merch就包括T恤，帽子，各种礼品、礼盒等等。这涉及到什么行业？

服装、包装、礼品行业… （你可以到Google搜索merch ideas，你会发现各种类型的merch，可能就有跟你的产品相关的）

你在接触这些消费品牌公司之前是不知道他们具体会用什么样的merch的，但你完全可以给他们提供你的merch的解决方案，告诉他们为什么这是一个好的merch idea（那么这里当然需要你对这个消费品品牌有一定的研究，他们怎么和你的产品匹配，以及你的idea怎么能够帮助他们的marketing）。这才是一个销售的价值，而不是发了开发信过去问，采购要不要买衣服，理由是价格低，质量很好。这是在骚扰客户。

我又问到Jose，5000万美金的服装帽子，为什么不找中国的供应商，而要花费更高的成本找纽约的工厂？

“You thnk I didn’t? I did..”

Jose其实找了中国的工厂。

“But they don’t undertand what we need…”

Jose说道，他同时找了中国和美国的工厂。给20家美国的工厂和20家中国的工厂发了第一轮的RFI以后，美国的20家工厂有16-18家可以到下一轮，发一个RFQ，但是中国的工厂只有1-2家能到下一轮发RFQ。

再接下来一轮，中国的工厂就全部被淘汰了。只有美国的工厂合格。没有一家中国工厂能通过报价阶段。

是不是很好奇，为什么中国的工厂在”竞标“的时候被淘汰的那么快？Jose又是通过哪些渠道去开发供应商？

这时候，还觉得是价格的问题吗？是品质的问题吗？

单纯是在这一来一回的需求沟通上面，中国的供应商就让Jose非常的气馁。

当客户的采购金额在5000万美金的时候，没有任何一个单一因素是决定性的，如果有，一定是你能不能帮客户安全、准确、高效地解决他的需求。而，这正是中国供应商最大的短板。

“50M USD..I made one mistake and I’m fucked up”

你会发现，大多数的外贸订单在早期的丢失，失联，都跟客户的需求沟通不畅有关。这直接让客户觉得你不理解客户需求，自然就走开了，因为浪费时间和精力。

Jose同时跟我说道，他主要用Ariba平台寻找供应商。这是他的首选，而不是阿里巴巴等B2B平台。 Ariba是SAP旗下的采购平台，供应商更加优质，是以采购为导向的供应商平台。大家可以去注册一个Ariba账号，按月付费的，性价比高。

在1月20日-30日，作为《外贸人1001问：你敢问，采购就敢回答》的一部分，Jose将会来到我们的直播间，和大家他最全盘托出近的采购案例。中国供应商对比美国供应商的销售，短板到底在哪里？怎么样才能理解和满足客户的需求？

Q1必修课免费吗？怎么参加？

必修课是免费的。参加必修课只有一个门槛，按照下面的步骤来做：第一步：扫码添加我们的项目经理微信：

第二步：添加以后，把你最想向采购提问的问题发给我们的项目经理，示例：

你提问的问题必须符合下面的两种情况之中的1种：

1）情景+具体问题：XXXXXXXX，这种情况怎么处理？

2）大背景+有高度的问题：XXX行业，经常遇到XXX类型客户，经常被问到XXX，然后就XXX，怎么提升XXX？

我们拒绝接受泛泛而谈的问题，比如：

●国外采购喜欢什么样的供应商？

●开发信怎么写回复率高？

●客户说价格高，怎么处理？

学会提问一个好的问题，才能让采购带来好的回答。如果你的问题没有经过思考，泛泛而问，请先学会提问，想一个好的问题，对自己负责，也是对采购负责。国外采购上课，这是千载难逢的机会，不要用糟糕的问题，浪费大家的时间，浪费自己的时间。

第三步：将我们的必修课海报分享至朋友圈（文字+海报），或200人以上外贸群，将截图发给项目经理微信，项目经理审核后，将拉你进必修课直播微信群。

❗注意：

朋友圈请保留24小时以上，项目经理邀请你进群时，会再次审核你的朋友圈。

分享朋友圈文字（三选一）：

1. 平时我们可能忽略的小细节，在国外采购买家角度看其实是非常重要的。
2. 从来没有听过国外采购讲外贸，来听一下。
3. 国外采购讲外贸，外贸人的必修课

分享朋友圈海报：

完成上面动作以后，你将进入我们的waiting list，等待我们将拉你进国外采购直播群，参加必修课。

Q2必修课将学习哪些主题？

必修课将从学员的问题出发，我们已经收集了上百个学员的问题，并且在持续收集当中。在必修课中，我们的采购经理将从一个国外真实买手的视角，全面地回答这些问题，知无不言。

Q3必修课什么时候开始，如何上课？

1月20日至1月27日，每晚7:30分，小鹅通直播，进群领取直播码。

必修课福利

# 《千分之一训练营》第二期早鸟价参加公开课，报名《千分之一训练营》第二期可以享受早鸟价，奖学金福利，学费直降2000-5000元。

#抽奖送不停：Snov.io套餐；《采购内参》直播间我们将持续抽奖，送出Snov.io套餐；《采购内参》（国外采购访谈录）；国外采购制作的100+份销售物料，包括验厂SOP，样品处理SOP，库存管理SOP，客户谈判Checklist，RFQ处理checklist, Proposal/Presentation模板，市场调研SOP，开发信SOP等等，价值390美金（3月官网上线）。

写在最后

最后的话，是写给外贸团队管理者，外贸老板和外贸Soho看的。2024年，要突破外贸销售业绩的瓶颈，摆脱对老客户依赖的尴尬局面，势必要改变以往依赖产品红利、流量红利的做法，依靠B2B平台，等客户找上门，再问一句，“你需要多少？”。要突围一个市场，最简单直接的方法，就是找到国外这个市场的产品专家、市场专家、采购专家，进行深入的沟通，而不是在国内的互联网上寻医问诊，不是和国内的“外贸大神”交流一些二手信息。你要和国外的采购直接拿到一手信息，这会节省你的团队大量的时间成本、几十万人民币的试错成本。

一个一线城市的业务员工资综合支出就是一万块。让一个国内的业务员每个月低效地做着表面的开发动作，却不能把有效的客户线索转化，实际上是在让外贸团队慢性瘫痪，每个月做着低效无效的开发动作，工资成本占比下不去。只能勉强维持，却没有增长。这对公司来讲是慢性自杀。

你要让你的业务团队拥有国外采购视角来分析客户问题，真正做到和国外客户无缝连接。这比你去多开几个B2B平台有用的多的多。

这是《千分之一训练营》的独一无二的价值所在。

我们的多个行业的国外采购、采购总监，在外贸人必修课里等大家。