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缺询盘的老板，进来！

大家好，我是李大陆，一个帮你变成 Top Sales 的花样美男子。

很多小伙伴以为我们 Snovio 团队，就只会耍耍开发信。其实我们也已经破解了谷歌广告投放的密码。这一块，目前对于外贸 B2B 来说，还是有很大的红利期。我们服务过的项目里，有的能做到40块人民币一个询盘。这个询盘单价，对于做过平台的老板，应该知道有多香。

市面上很多人把谷歌广告讲得有点玄乎，但底层的东西，其实就4个。我们总结为谷歌广告投放的四把斧。你只要把这四把斧打造好了，询盘自然不愁。

SP 式的着陆页

谷歌广告投放的第一把斧，SP 式的着陆页。

在我们投放广告的过程中，发现很多行业有一半以上的公司都是用官网的产品页或者产品分类页投放。这显然是有问题的，利用网站内页投放的结果是，客户的决策路径变长，也导致数据无法跟踪，不利于后期优化。

客户进入你网站内页以后，很可能这个页面点点，那个页面看看，看到都忘了他进来的目的是什么，然后就离开了。

所以我们要把客户进来的地方变成一条“巷子”，只有入口和出口，这个就是着陆页。单个页面，限制性地让客户做选择。要么发询盘，要么离开。

那什么是 SP ？简单来说，就是 Solution Provider。

因为我们做的是 B2B 的生意，所以大部分客户寻求的其实是一个解决方案，不单单只是产品。你的沟通能力如何，你的交付能力如何，你的靠谱程度如何。类似这样的软实力，有时候才是客户重点考量的点。

我们要换位思考客户的疑虑点，尽可能地展示我们可以提供一整套解决方案的能力，一步步去获取客户信任，这样页面才会有好的转化。

谷歌广告投放的第二把斧，广告转化追踪基础设置。

这块是很多人忽略的点，但是它会对你的广告效果产生重大影响。

如果你没有在网站植入谷歌广告转化追踪，那么谷歌就没办法知道整个广告转化路径是什么样的，转化的是什么样的受众，也就不知道怎么给你的广告定位，而且会造成广告重复展示给用户。

一句话概括，就是没有数据沉淀，就没有好的广告效果。

谷歌广告投放的第三把斧，SKAGs 广告策略。

你投放了不同的谷歌广告类型后，会发现：对于外贸 B2B 来说，谷歌搜索广告才是 YYDS。

但首先，你得有对的关键词。要找对关键词，建议你备上一个关键词工具 – Keyword Everywhere 做辅助。

这样你可以对关键词的情况有个了解 – 搜索量和 CPC 。

对比不同的行业关键词下来，会有个大概的判断，什么样的词是搜索量比较大的，什么样的词是比较花钱的。

如果你是做 C 端属性的产品，没有加 B 端特征词的限定，比如：manufacturer/factory/private label/wholesale，那么钱会花得很快，也没什么询盘。

因为这个词搜索量虽然大，但是用户的搜索意图是直接购买单个产品。或许你会说，我们 B 端词没什么搜索量，但是也属于偏 C 端的产品怎么办?

我们的建议是，先试试，如果实在没办法要投 C 端词，那么你要注意添加否定词进行优化。

那工业类产品呢?别问，问就是直接产品词开干。当然你也不能盲干。如何做到最低成本拿询盘？直接说结论：SKAGs。

很多人投搜索广告有个误区，认为往广告组里面塞越多关键词越好。事实却刚好相反。有3个原因：

广告组里面有多个关键词，可能匹配多个搜索意图，但你的广告文案可能没办法体现每个关键词的特点，从而导致广告的质量得分和点击率比较低。
广告组中的多个关键词共享同一个出价和竞争环境，僧多肉少。这将导致一些关键词在竞争中受到其他关键词的影响，无法获得足够的曝光和点击。
广告组中的多个关键词可能具有不同的点击率、转化率和表现。如果将它们放在同一个广告组中，可能会导致难以针对每个关键词进行精确的优化和监测，无法有效地了解每个关键词的表现和效果，从而限制了广告优化的能力。

所以我们推荐你用 SKAGs，也就是“Single Keyword Ad Groups”，即单关键词广告组。在我们的 SKAGs 策略中，每个关键词都只有一个独立的广告组，并且只有3个与之相关的广告。

为什么是3个？

用3个不同的点去测试，然后选择表现最好的。值得注意的是，广告前期尽量不要用广泛匹配的匹配类型，因为你没有足够的数据支持。只有你数据稳定了，再去放量，这样才有意义，要不都是乱花钱。