以前在阿里巴巴的时候，有个区域有400家注塑机企业，当地地推销售告诉我，要用一年时间把这400家企业都发展到线上。我说千万不要这样，这400家在线下打架，搬到线上还会继续。用一个月时间，争取把40家发展到线上，同时我们郑重承诺，再也不发展第41家，全力帮助这40家。一年以后，当地400家降低到100多家，我们这40家活下来38家。这是典型的例子。
不知道大家看完有什么感受？
如果当时你也是其中一家注塑机企业，你的选择会是什么？最后的结果又会怎样？
1）认准B2B平台这个方向，业绩__________；
2）糊里糊涂上了B2B平台，业绩__________；
3）没有选这个方向，但选了其他方向（比如谷歌广告/EDM/社媒等等），业绩__________；
4）啥都没选，还是老方法，参展做业务，业绩__________；
5）把钱花在生产和产品改进上，业绩__________；
6）把钱花在团队打造上，业绩__________；
看起来很残酷，可事实就是如此。在我看来，商业是往更高效的方向进化的。
400家注塑机集中在一个区域，产能过剩，不管是展会还是B2B平台或者其他方式，都是在撮合买家和卖家进行交易。而撮合也就意味着一定会有效率的差异，那么那些更低效的企业，竞争不过，也就很难有活路了。
今天，外贸有多少行业也是这样的状态呢？大家做着同样的产品、同样的市场、同样的客户，你是38家之一，还是300家之一？
如果从供需的角度来看，本质上是供大于求了，需求无法支撑那么多的企业。所以各种内卷、价格战、整合期等等。但是这个需求的峰值，我们是否可以在进入行业之前，就做到心中有数呢？
我们是否真的了解，需求在如何变化呢？这个峰值是在萎缩还是缓慢/快速增长？
今天，每一个准备创业的外贸人，或者做了N年的外贸人，在制定2024计划的时候，还是只是在考虑某个渠道，某个平台吗？
需求在如何变化？
客户在如何变化？
谁来带你找答案？
否则，你真的指望：
广告服务商来帮你定人群和设计广告文案？
让业务员自己野蛮开发各种类型的目标客户？
不知道要怎么搭建渠道，于是眉毛胡子一把抓？
你的商业认知，你对B2B的理解，远比B2B平台或者谷歌、社媒等平台重要的多。
比如需求这件事：
到底你的客户关注什么？
有哪些类型的客户？
他们在什么场景会遇到什么问题？
需要怎么通过你的产品/服务满足他们的需求，解决他们的问题？
需求是原点，决定了你的产品怎么在整个国际贸易的链条里流通，都有哪些供应链角色，都有哪些客户类型。也决定了你需要提供怎样的产品/服务/供应链。甚至是你的业务流程如何进行数字化实施到CRM当中，是先报价还是先寄样，都可以通过分析需求来设计你的业务流程等等。
可能你会想，要不要这么复杂，做个小生意而已。
我的观点是，如果简单上个平台，简单报个价，简单写几封开发信就能开发出客户，我们当然没必要做这么多。但正如前面所说的，供需关系。为什么会有这样的自营那样的半托管出现？本质上，还是供需关系的体现。因此，如果要让自己在一片红海脱颖而出，如何站在客户的角度，站在国外采购的角度，来构建、设计你的业务流程，显得尤为重要。
你压根都不知道客户是怎样开发新品的，有哪些阶段，节奏如何，他们是怎么进行市场调研和竞品分析的，你真的确定未来你干得过ChatGPT的几条Prompt的工作质量？（当然前提是提供给它优质的信息源而不是让它随意生成）
再次一张图解释，你为什么要转换采购视角：
这一次，你又看懂了什么？
第二件事，我在对千分之一训练营的候选人进行电话面试的时候，都会问两个很重要的问题：
1）与外贸业务相关的工具软件，除了Snov.io，你还用过哪些？
正如我们今天的标题一样，做外贸，B2B本身，比B2B平台更重要。对于大家来说，如果大家的道法术器，都还只停留在B2B平台那一套。其实是非常可惜的一件事情。
在我看来，每一个做了N年的外贸人，都有两把刷子。但是，你怎么把你的优势放大？跟业务相关的工具软件其实是比较容易上手的一种方式，不管是社媒平台，还是类似Snov.io这样的工具，抑或是其他的工具软件，其实很多时候，本身工具自带一些业务逻辑，能够让你更快的提升你的工作效率。其次，不同工具的组合，也能大大的升级你的业务流程甚至整一套底层系统。
比如说：我通过Snov.io+Apify+Hubspot+ChatGPT，可以快速的搭建一个目标客户数据库。
因此，这是一个快速了解候选人是否有一定的自学能力，是否升级过自己的业务体系最简单的一个问题。
而且，我想说的是，这是内卷的必经之路，都需要更高的效率，更高的产出。
这也意味着你要不断的学习和提升自己，从认知到方法论到整个底层系统。
你看看那些产业转移势不可挡的行业，比如服装。本质上也是因为，同样这么大的土地、人、电、能源等等，每平方米的产出太低了，支撑不了日渐上涨的各项生产要素的成本。因此，要么转移到成本更低的地方去，比如东南亚甚至非洲等等。要么，就是提高产出，做更高附加值的细分赛道，才有可能cover掉日益上涨的成本。产品层面很难做出太大的差异化，更多是通过人，通过你的专业能力，来提供更多的服务和产生更高的溢价。
而我也相信，会者不难，难者不会。2024年，将会淘汰更多跟不上时代的人，AI也是助推器之一。大家不要以为有了AI，用起来AI就ok了。越是强大的工具，对使用者的要求越高。你给他的方向和内容是错的，又怎能得到一个满意的答案呢？很残酷，但很真实。2024，我相信就是一个分水岭。
而且，这也只是工具层面，而大家对于外贸对于商业的认知、方法论，我们会在其他调研问卷的问题和电话面试的时候进行了解。
当然，我们的初衷，还是希望要么你是supernova，一起来高手过招，更上一层楼。要么你有足够的自驱力、学习力和上进心，一起来孵化“新”外贸人。
外贸，虽然大家都觉得很难，但是相比国内市场或者互联网等等，个人觉得还是有很多机会的。我也看到了越来越多的专业赛手跨领域进入外贸市场，未来，一定只会有更加多的专业赛手出现，让我们拭目以待。
2）对大家勾选的路线图内容进行仔细评估
市场调研
竞争对手研究
产品调研与选品
定位与USP
确定目标客户
制定整体/局部的营销战略
搭建营销渠道
制定营销内容并执行执行营销战略
客户背调
报价
样品
谈判
订单处理
比如同样是勾选了【市场调研】，有些候选人以为【关键词调研】=【市场调研】，有些候选人以为【市场调研】=用好几个工具收集数据，然后分析得出结论等等。
做外贸，不是搞定了一个、两个渠道，就万事大吉了。做业务，不是跟进好订单就万事大吉了。我们应该用比较全面的视角来看待，路线图覆盖的越多，成功率和机会当然也会越高。
如果你从来都没有，认认真真、稍微体系化的打磨自己的基本功，打磨过团队的基本功，上外贸战场真的pk起来，胜算有多少？可复制吗？是站在国外采购视角了解他们真实的想法，实打实的案例？还是只是某些主观臆测？
我们花大量的时间、精力打造的千分之一训练营，就是为了能够在未来，让一部分外贸人更懂全球贸易。而不是只知道如何发品，如何跟进询盘，但是客户的需求，目标客户类型，行业情况，一问啥都不知道。
这些，在我看来，才是比B2B平台更重要的事情。