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做外贸,B2B本身,比B2B平台更重要

以前在阿里巴巴的时候,有个区域有400家注塑机企业,当地地推销售告诉我,要用一年时间把这400家企业都发展到线上。我说千万不要这样,这400家在线下打架,搬到线上还会继续。用一个月时间,争取把40家发展到线上,同时我们郑重承诺,再也不发展第41家,全力帮助这40家。一年以后,当地400家降低到100多家,我们这40家活下来38家。这是典型的例子。

不知道大家看完有什么感受?

如果当时你也是其中一家注塑机企业,你的选择会是什么?最后的结果又会怎样?

我罗列了一些场景,你可以尝试选择一下:

1)认准B2B平台这个方向,业绩__________;

2)糊里糊涂上了B2B平台,业绩__________;

3)没有选这个方向,但选了其他方向(比如谷歌广告/EDM/社媒等等),业绩__________;

4)啥都没选,还是老方法,参展做业务,业绩__________;

5)把钱花在生产和产品改进上,业绩__________;

6)把钱花在团队打造上,业绩__________;

 

看起来很残酷,可事实就是如此。在我看来,商业是往更高效的方向进化的。

400家注塑机集中在一个区域,产能过剩,不管是展会还是B2B平台或者其他方式,都是在撮合买家和卖家进行交易。而撮合也就意味着一定会有效率的差异,那么那些更低效的企业,竞争不过,也就很难有活路了。

今天,外贸有多少行业也是这样的状态呢?大家做着同样的产品、同样的市场、同样的客户,你是38家之一,还是300家之一?

如果从供需的角度来看,本质上是供大于求了,需求无法支撑那么多的企业。所以各种内卷、价格战、整合期等等。但是这个需求的峰值,我们是否可以在进入行业之前,就做到心中有数呢?

我们是否真的了解,需求在如何变化呢?这个峰值是在萎缩还是缓慢/快速增长?

今天,每一个准备创业的外贸人,或者做了N年的外贸人,在制定2024计划的时候,还是只是在考虑某个渠道,某个平台吗?

需求在如何变化?

客户在如何变化?

谁来带你找答案?

 

B2B本身,比B2B平台更重要。或者说,商业认知,商业常识,比你想要投放的各种渠道更重要。

否则,你真的指望:

广告服务商来帮你定人群和设计广告文案?

让业务员自己野蛮开发各种类型的目标客户?

不知道要怎么搭建渠道,于是眉毛胡子一把抓?

你的商业认知,你对B2B的理解,远比B2B平台或者谷歌、社媒等平台重要的多。

比如需求这件事:

到底你的客户关注什么?

有哪些类型的客户?

他们在什么场景会遇到什么问题?

需要怎么通过你的产品/服务满足他们的需求,解决他们的问题?

需求是原点,决定了你的产品怎么在整个国际贸易的链条里流通,都有哪些供应链角色,都有哪些客户类型。也决定了你需要提供怎样的产品/服务/供应链。甚至是你的业务流程如何进行数字化实施到CRM当中,是先报价还是先寄样,都可以通过分析需求来设计你的业务流程等等。

可能你会想,要不要这么复杂,做个小生意而已。

我的观点是,如果简单上个平台,简单报个价,简单写几封开发信就能开发出客户,我们当然没必要做这么多。但正如前面所说的,供需关系。为什么会有这样的自营那样的半托管出现?本质上,还是供需关系的体现。因此,如果要让自己在一片红海脱颖而出,如何站在客户的角度,站在国外采购的角度,来构建、设计你的业务流程,显得尤为重要。

你压根都不知道客户是怎样开发新品的,有哪些阶段,节奏如何,他们是怎么进行市场调研和竞品分析的,你真的确定未来你干得过ChatGPT的几条Prompt的工作质量?(当然前提是提供给它优质的信息源而不是让它随意生成)

再次一张图解释,你为什么要转换采购视角:

这一次,你又看懂了什么?

第二件事,我在对千分之一训练营的候选人进行电话面试的时候,都会问两个很重要的问题:

1)与外贸业务相关的工具软件,除了Snov.io,你还用过哪些?

正如我们今天的标题一样,做外贸,B2B本身,比B2B平台更重要。对于大家来说,如果大家的道法术器,都还只停留在B2B平台那一套。其实是非常可惜的一件事情。

在我看来,每一个做了N年的外贸人,都有两把刷子。但是,你怎么把你的优势放大?跟业务相关的工具软件其实是比较容易上手的一种方式,不管是社媒平台,还是类似Snov.io这样的工具,抑或是其他的工具软件,其实很多时候,本身工具自带一些业务逻辑,能够让你更快的提升你的工作效率。其次,不同工具的组合,也能大大的升级你的业务流程甚至整一套底层系统。

比如说:我通过Snov.io+Apify+Hubspot+ChatGPT,可以快速的搭建一个目标客户数据库。

因此,这是一个快速了解候选人是否有一定的自学能力,是否升级过自己的业务体系最简单的一个问题。

而且,我想说的是,这是内卷的必经之路,都需要更高的效率,更高的产出。

这也意味着你要不断的学习和提升自己,从认知到方法论到整个底层系统。

你看看那些产业转移势不可挡的行业,比如服装。本质上也是因为,同样这么大的土地、人、电、能源等等,每平方米的产出太低了,支撑不了日渐上涨的各项生产要素的成本。因此,要么转移到成本更低的地方去,比如东南亚甚至非洲等等。要么,就是提高产出,做更高附加值的细分赛道,才有可能cover掉日益上涨的成本。产品层面很难做出太大的差异化,更多是通过人,通过你的专业能力,来提供更多的服务和产生更高的溢价。

而我也相信,会者不难,难者不会。2024年,将会淘汰更多跟不上时代的人,AI也是助推器之一。大家不要以为有了AI,用起来AI就ok了。越是强大的工具,对使用者的要求越高。你给他的方向和内容是错的,又怎能得到一个满意的答案呢?很残酷,但很真实。2024,我相信就是一个分水岭。

而且,这也只是工具层面,而大家对于外贸对于商业的认知、方法论,我们会在其他调研问卷的问题和电话面试的时候进行了解。

当然,我们的初衷,还是希望要么你是supernova,一起来高手过招,更上一层楼。要么你有足够的自驱力、学习力和上进心,一起来孵化“新”外贸人。

外贸,虽然大家都觉得很难,但是相比国内市场或者互联网等等,个人觉得还是有很多机会的。我也看到了越来越多的专业赛手跨领域进入外贸市场,未来,一定只会有更加多的专业赛手出现,让我们拭目以待。

2)对大家勾选的路线图内容进行仔细评估

市场调研

竞争对手研究

产品调研与选品

定位与USP

确定目标客户

制定整体/局部的营销战略

搭建营销渠道

制定营销内容并执行执行营销战略

客户背调

报价

样品

谈判

订单处理

比如同样是勾选了【市场调研】,有些候选人以为【关键词调研】=【市场调研】,有些候选人以为【市场调研】=用好几个工具收集数据,然后分析得出结论等等。

做外贸,不是搞定了一个、两个渠道,就万事大吉了。做业务,不是跟进好订单就万事大吉了。我们应该用比较全面的视角来看待,路线图覆盖的越多,成功率和机会当然也会越高。

如果你从来都没有,认认真真、稍微体系化的打磨自己的基本功,打磨过团队的基本功,上外贸战场真的pk起来,胜算有多少?可复制吗?是站在国外采购视角了解他们真实的想法,实打实的案例?还是只是某些主观臆测?

我们花大量的时间、精力打造的千分之一训练营,就是为了能够在未来,让一部分外贸人更懂全球贸易。而不是只知道如何发品,如何跟进询盘,但是客户的需求,目标客户类型,行业情况,一问啥都不知道。

这些,在我看来,才是比B2B平台更重要的事情。

Allen Lee

Allen是一个实战型的内容营销专家。他自己从0到1操盘过多个月自然流量行业TOP的项目,在SEO方面颇有心得。

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