外贸人必看：如何与客户高效谈判，拿下大单

外贸人如何跟客户谈判？这是一个很多外贸新人和老手都会遇到的问题。谈判是外贸业务中不可或缺的一个环节，它关系到订单的成败、利润的多少、客户的满意度和忠诚度。那么，如何才能提高自己的谈判能力，从而拿下更多的订单呢？

谈判前的准备

在与客户进行谈判之前，我们必须要做好充分的准备工作，不能马虎。以下是一些准备工作的要点：

1.客户的资信调查

通过网络或者第三方公司等方式对客户的资信情况进行调查，保障自己的利益。了解客户的信誉情况、资金情况、采购需求、市场情况、竞争对手等信息。

2.产品调研

了解客户对于产品这块都有哪些需求，比如需要哪些相关的资质证明、价格情况、运输及包装等等，另外还需要做好同类产品市场价格的调查。

3.熟悉产品的卖点

参与谈判的业务员必须要清楚地了解自家产品的信息，包括产品参数、性能、关键卖点、优势等等。对于自家产品的特点和优势能够知道如何巧妙地与同行的产品进行对比，突出自己。

4.谈判内容的制定

与公司的老外贸业务员共同商讨，比如产品的最优价格及保守价格；做好比价工作；明确谈判主题，不要被牵着走；还需制定出几套谈判方案以便见机行事。

5.合理选择谈判组成员

主谈人必须要是精通外贸和专业技术，且精通外商语言的人才。另外还可以根据客户情况选择一些辅助人员，比如技术人员、市场人员、法务人员等。

想要事半功倍地做好谈判前的准备，Snov.io 会成为你的好帮手！你只需要在 Snov.io 上输入客户的公司名称或网址，或者使用 Snov.io 的扩展程序在任何网站上抓取客户信息，就可以得到客户的联系方式、背景资料、采购需求等信息，从而更好地了解客户，制定合适的谈判策略。

谈判过程中的注意事项

在与客户进行谈判时，我们要注意以下几个方面：

1.明确谈判目标

在谈判开始前，我们要明确自己的谈判目标，比如想要达成什么样的合作协议，想要获取什么样的利益，想要解决什么样的问题等。

同时，我们也要了解客户的谈判目标，比如他们想要得到什么样的产品，想要节省多少成本，想要解决什么样的困难等。

这样，我们才能在谈判中找到双方的共同点和差异点，从而进行有效的沟通和协商。

2.保持积极主动

在谈判中，我们要保持积极主动的态度，不要被客户牵着走，也不要被客户的情绪所影响。

我们要主动提出自己的观点和建议，展示自己的诚意和专业性，同时也要尊重客户的意见和需求，寻求双方的共识和妥协。

我们要避免使用绝对性的词语，比如“不可能”、“不行”、“必须”等，而要使用一些相对性的词语，比如“有困难”、“可以考虑”、“最好”等，给客户留下一些余地和回旋的空间。

3.突出产品优势

在谈判中，我们要突出自己产品的优势，让客户看到我们产品的价值和特色。

我们可以用一些实际的案例、数据、证书等来证明我们产品的质量、性能、效果等。

同时，我们也要注意对比同行业、同类产品的优劣势，让客户明白为什么选择我们而不是其他供应商。

4.掌握价格策略

在谈判中，价格是一个很重要的因素，也是一个很敏感的话题。我们要掌握好价格策略，不要轻易暴露自己的底线和最高限度。

我们可以先给客户一个高于理想价格的报价，看客户对这个价格的反应，如果客户不满意，根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低标准，将理想价格提出，看客户能否接受。

如果客户还是不满意，我们可以采用“以一换一”的方法，比如客户希望我们在价格上能够让步，那么我们就可以提出在付款方式上有变动或者是提高订单量等等。这样既能满足客户，又不会吃亏。

5.管理好客户期望

在谈判中，我们要管理好客户的期望值，不要让客户有超出公司能力或市场水平的预期。

我们要诚实地告诉客户我们能做到什么程度，不能做到什么程度。如果客户提出一些过分或不合理的要求，我们要及时地拒绝或解释原因，并给出一些可行或合理的替代方案。

这样既能保持自己的信誉和专业性，又能避免日后产生纠纷或失信。

谈判中常见的问题和应对方法

在与客户进行谈判时，我们可能会遇到一些常见的问题或困难。以下是一些例子和应对方法：

1.客户对产品质量有疑虑

如果客户对产品质量有疑虑或担心，在谈判中提出了一些质量方面的问题或要求，我们要及时地给予回答和解释，让客户放心。我们可以用以下方法来增加客户对产品质量的信心：

• 提供一些质量证书、检验报告、第三方认证等，证明我们产品的质量符合国际标准或客户要求。
• 提供一些成功的合作案例、客户评价、客户推荐等，证明我们产品的质量得到了市场的认可和客户的满意。
• 提供一些产品样品、视频、图片等，让客户亲眼看到或亲手感受我们产品的质量和效果。
• 提供一些质量保证、售后服务、退换货政策等，让客户知道我们对产品质量有信心，也有责任。

2.客户对价格不满意

如果客户对价格不满意，在谈判中提出了一些价格方面的问题或要求，我们要灵活地进行价格策略，不要轻易地让步或拒绝。我们可以用以下方法来处理价格问题：

• 了解客户的预算和目标价格，分析客户的购买动机和决策因素，找出客户最关心的价值点。
• 强调我们产品的性价比，让客户明白我们的价格是合理和公平的，与市场水平和同类产品相比，并不高昂。
• 给出一些优惠条件或折扣政策，让客户感受到我们的诚意和合作意愿，同时也要注意保持自己的利润空间。
• 进行一些交换条件或让步条件，比如在付款方式、订单量、运输方式、交货期等方面做出一些调整或妥协，以换取客户在价格上的让步或接受。

3.客户对交货期有异议

如果客户对交货期有异议，在谈判中提出了一些交货期方面的问题或要求，我们要及时地给予回答和解释，让客户理解。我们可以用以下方法来处理交货期问题：

• 解释我们交货期的计算方法和依据，让客户知道我们交货期是根据产品生产周期、订单数量、物流安排等因素综合确定的，并不是随意制定的。
• 解释我们交货期的重要性和必要性，让客户知道我们交货期是为了保证产品质量和服务水平，并不是为了故意拖延时间或增加成本。
• 提供一些交货期保证或承诺，让客户知道我们对交货期有信心和责任，也有相应的惩罚或补偿措施。
• 进行一些交换条件或让步条件，比如在价格、付款方式、订单量等方面做出一些调整或妥协，以换取客户在交货期上的理解或接受。

谈判后的跟进

在与客户完成谈判后，我们不能就此放松警惕，还要做好谈判后的跟进工作。以下是一些跟进工作的要点：

1.及时总结谈判内容

在谈判结束后，我们要及时地总结谈判的内容，包括双方达成的协议、意见、条件等，以及还存在的问题、分歧、障碍等。

我们要将这些内容整理成一份书面的谈判纪要或报告，发送给客户，确认双方的共识和差异，避免日后产生误会或纠纷。

2.积极解决遗留问题

在谈判中，如果还有一些问题没有得到解决或满意的答案，我们要积极地与客户沟通和协商，寻求一些可行或合理的解决方案。

我们要尽快地消除客户的疑虑或担心，打消客户的顾虑或抵触，促进客户的决策或行动。

3.持续保持联系

在谈判后，我们要持续地保持与客户的联系，不要让客户感觉被忽视或遗忘。我们要定期地向客户报告产品的生产进度、物流情况、市场动态等信息，让客户了解我们的工作情况和服务水平。

同时，我们也要关注客户的反馈和需求，及时地回答客户的问题或提供客户需要的帮助。

4.及时完成合同签订

在谈判后，我们要尽快地完成合同的签订工作，将双方的协议和条件落实到合同中，避免出现变更或违约的风险。我们要仔细地检查合同的内容和条款，确保没有遗漏或错误。

同时，我们也要催促客户尽快地签署合同，并按照合同规定进行付款等操作。

结语

以上就是我们为你介绍的一些外贸谈判的小技巧，希望对你有所帮助。当然，这些技巧并不是万能的，也需要你根据具体的情况和客户进行灵活地运用和调整。

Snov.io 是一个专业的外贸开发和跟进工具，它可以帮助你快速地找到潜在客户的邮箱、电话、社交媒体等信息，提高你的开发效率和成功率。Snov.io 还有很多其他的功能，比如邮件营销、CRM、邮箱验证、寻找决策者等，都可以让外贸谈判的工作更轻松、更高效。