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领英潜在客户开发指南 – 如何正确有效的使用领英开发客户

如果下面这些信息你看起来觉得很熟悉，那你之前很有可能遭到了领英算法的限制。这种现象在外贸领英客户开发、销售领域需要添加很多领英好友的人中间非常普遍。

You’ve reached the weekly invitation limit.

To verify this member knows you, please enter their email to connect.

It appears you’re visiting a very high number of pages on LinkedIn with supernatural frequency. We think you may be using an automation tool.

领英算法固然让人头疼，但是在阅读了行业领导者的不同意见后，我们编制了一份领英潜在客户开发指南，相信对您开发领英上的潜在客户会非常有帮助。

文章大纲

领英开发客户有哪些挑战？
LinkedIn 对限制有什么看法？
2021年领英开发客户不受限制

领英开发客户有哪些挑战？

领英仍然是 B2B 营销最强大的潜在客户开发的平台。由于在全球都如此受欢迎，许多人仅将其视为获得快速利润的来源。结果，他们投入大量时间和金钱，大力发送群发邀请、联系请求和个人信息，而不关心他们为客户带来的价值。这些滥用平台资源的行为带来了许多问题。

领英显然很关心平台的质量，并定期更新平台规则。他们声称它有助于保持高标准的通信，保持健康的网络环境，并使网络成为对各种规模企业都有价值的地方。

这一次，领英推出了以下规格更新：

每周邀请限制

我们在 Snov.io 处理这个问题已经有一段时间了，但以前，每周添加好友限制背后有一个算法，它考虑了各种因素，例如：

你发送了多少邀请
有多少邀请待处理
接受了多少邀请
拒绝了多少邀请

然而最新的规则却让我们有点措手不及。从去年 3 月开始，Linkedin 似乎一直在测试新的添加好友限制，比如允许其部分用户每周仅发送约 100 个添加好友请求。

有什么解决方案？

如果你收到每周限制通知，请再等一周发送更多添加好友邀请。

如果想绕过此限制， Linked Helper（Linkedin 自动化工具）团队建议结合使用 Snov.io 和 Linked Helper，通过他们的邮箱地址邀请 2 度或 3 度领英联系人。

使用这个方法，你可以防止你的帐户获得每周通知限制并提高您的潜在客户开发工作。点击此处获取有关如何操作的详细说明。

邀请所需的邮箱地址

当您发送添加好友请求时，可能会要求您输入邮箱地址的原因有多种。最常见的一个（也在 LinkedIn 帮助中提到）是有太多人点击“我不认识这个人”按钮。

有传言说，对您的邀请的五个累积“我不认识这个人” 回复足以让 Linkedin 开始向您请求输入邮箱地址。

Docsify 的创始人兼首席执行官 Max Makarenko 在他的文章中还强调了这种通知的另一个原因——添加好友通过率低。如果您停止发送好友请求，则通常会在 2-4 周内自动取消账户限制。

此外，你可以检查您的待处理请求，可能有数千个待处理的好友添加邀请。这可能也会引起领英限制。

有什么解决方案？

第一，添加好友消息个性化编辑。不要发送默认连接好友请求。花时间研究你要添加的人，解释你为什么要联系这个人，使用开放式问题。如果处理得当，即使他们不认识发件人，潜在客户也不太可能举报此类好友邀请。

另一个技巧是监控待处理邀请的数量并取消那些未被接受的邀请。每月撤回一次或两次，将其数量减少到不超过 500 人。

对使用自动化工具的警告

为什么会发生这种情况？

1.Linkedin 可能已检测到你在使用不可靠的自动化工具或浏览器扩展程序。这类插件应该重点考虑使用经过验证的安全解决方案，例如 Expandi、Linked Helper、Dux-Soup 等。
2.另一个原因可能是类似机器人的行为。如果平台访问者除了查看个人资料之外什么都不做，那么这种行为很可疑。如果他们只发送连接请求，那就更可疑了。如果他们的请求大多不被接受（或者他们被接受但没有沟通），这也会引起平台怀疑。

Linkedin 对限制有什么看法？

当我们查看官方的 Linkedin 连接限制时，我们发现它们的描述相当模糊。该平台指出了它可能会在一段时间内限制您的帐户向其他网络用户发送邀请的两个主要原因：

短时间内发送了过多的 Linkedin 邀请建立联系。
太多收件人忽略了这些邀请或将这些邀请标记为垃圾邮件。

大多数限制会在一周后自动取消。但根据您的限制类型，LinkedIn 团队建议尝试以下操作：

首次限制 – 等待几个小时，然后重试。
一天内的多个限制 – 等待几天，然后重试。
对有太多未完成邀请的限制 — 在尝试发送新的连接请求之前需要等待大约 1 个月。

此外，领英提供了一些有关如何避免邀请限制的提示（如其官方网站所述）：

保持高质量的联系人网络。
只添加邀请那些你认识和信任的人。
在好友邀请信息里添加一些上下文：个性化编辑，提醒收件人您是如何认识他们的，或说明您想联系的原因。
要联系您不认识的 Linkedin 用户，建议使用 InMail 和群组。
确保您的个人资料有照片并更新最新职业信息，以便收件人能够认出您。
使您的网络战略与 Linkedin 职业社区政策和用户协议保持一致。

如您所见，Linkedin 的提示在用户限制方面并不是很具体。因此，我们通过亲身的经历，为您提供来自使用过众多帐户和工具的专家的实用建议🙂

2021年领英开发客户不受限制

研究您的 ICP、BP 和 VP

首先，您必须完全了解您的目标市场，才能找到最适合您的目标客户的开发方法。确保您按照以下简单步骤最大化领英客户开发的效果：

1.创建ICP&BP&VP

描述并定期更新您的理想客户档案（Ideal Customer Profile）和客户画像（Buyer Profile）。此外，练习市场细分和个性化策略对你的客户开发会很有帮助。根据您的 ICP 和 BP 创建和调整您的价值主张(Value Preposition)和信息。您还可以在目标客户中进行客户调研，以了解他们的兴趣和需求。这将帮助您改进报价。

2.测试、调整、重复

测试您的消息，分析目标客户的反应，然后修改消息，然后重复该过程。您还应该定期更新您的价值主张和客户画像，以确保您瞄准正确的目标客户，为他们提供正确的报价，并正确地投入时间和金钱。

账户预热

来自 Expandi 的 Stefan Smulders 分享了他对账户预热和领英设置每日限额的见解。为确保您的活动不可疑，建议不要超过特定好友邀请数量，直到您的个人资料经过了预热期为止。

每天领英邀请限制：

第1-5 天 — 每天 10 个连接邀请。
第5-10 天 — 每天 20 个连接邀请。
第15-20 天 — 每天 30 个连接邀请。
第20-25 天 — 每天 50 个连接邀请。

继续以这种方式进行大约 2 周并监控您的帐户。然后，可以慢慢增加每日邀请。但是，如果你的接受率低于 60%，那我们建议每天发送的好友连接数不超过 50 个。

连接请求的数量还取决于你拥有的帐户类型。对于拥有约 1,500 个连接且平均接受率为 60% 的免费领英帐户，Smulders 建议每天发送不超过 30 个邀请，而对于高级帐户（使用 Sales Navigator），可能每天发送约 50-70 个邀请。

将每日好友邀请保持在 Linkedin 总连接数的 3-5% 左右。慢节奏是安全的关键，但你也需要结果，所以最终，一切都是为了找到一个平衡。

领英消息发送限制：

每天 30 条消息——这是最安全、最缓慢的方法。
每天 50-70 条消息——这仅适用于已经预热过的账户；并且全天分批发送。
每天 70-100 条消息 – 仅限高级帐户。

领英每月搜索限制：

30 次搜索 – 如果你的个人资料是新建立的或长期没有活跃。
最多 300 次搜索 – 如果您的个人资料已预热且为免费账户。
无限制 — 适用于使用 Sales Navigator 的高级帐户。

如何手动预热领英账户

为了逐步提高您在 Linkedin 用户中的接受率，我们建议您这样做：

访问个人资料，但要正确地操作。尽量避免将其 URL 粘贴到浏览器地址栏中或在新选项卡中打开领英页面。相反，在 Linkedin 搜索栏中输入潜在客户的姓名，然后在建议的选项中点击选择正确的个人资料。
点赞他们最近的 2-3 篇文章或更新。
等待 24 小时，然后再次访问您的潜在客户并关注他们的个人资料。
再过 24 小时后，发送带有个人消息的好友连接邀请。
一旦您的邀请被接受，请务必跟进联系。逐渐发送几条消息，直到联系人回复。
将您的连接速度保持在每天大约 50-70 个邀请，并删除待处理的邀请。
通过其他网络为您的潜在客户预热，以增加您成功的机会。尝试在其他平台上效仿，以帮助他们识别您的品牌。当您评论他们的帖子或关注他们时，比如在 Facebook 上，他们会收到通知并注意到您。这样，当您的潜在客户在 Linkedin 上看到您时，您的好友连接请求将有更大机会被接受。

上面的步骤可能看起来很麻烦，但幸运的是，有许多可靠的自动化工具可以帮助您预热您的帐户，例如 Expandi、Linked Helper 等。但请注意，使用自动化工具时需要考虑一些事项。我们将在下面介绍它们。

提高您的 SSI 分数

SSI（Social Selling Index）是一个显示您作为领英社区成员价值的指标。您的 SSI 越高，您与他人联系的自由度就越大，收到警告的可能性就越小，达成交易的机会也就越多。

实践表明，它也有相反的作用：您的职业品牌定位越好，您与 Linkedin 上的人建立的关系越好，您的 SSI 就越高。

根据该指数，所有 Linkedin 个人资料的评分从 0 到 100 分，在4 个维度评分，每个类别最多可得 25 分：

建立您的专业品牌 = 您的个人资料发展如何？
找到合适的人 = 你多久发布一次在网上引起共鸣的内容（喜欢、分享、评论）？
参与洞察 = 您的联系人网络是否与您的个人资料（技能、职位、关键字）相匹配？
建立关系 = 您的网络增长有多积极？

根据我们的经验，SSI应该至少为 50，而在 60-80 范围内将使您的个人资料在行业和网络 SSI 排名中名列前茅。获得 100 分几乎是不可能的。如果有人向您展示他们的 100 分 SSI 的屏幕截图，请相信我们，这是经过 Photoshop 处理的。 🙂

下面是一个好的SSI分数的例子：

Linkedin 最初只为销售人员创建了 SSI 分数，并且可供购买了 Sales Navigator 的人使用。但是，您现在可以在没有付费帐户的情况下查看您的 SSI：https://www.linkedin.com/sales/ssi

请注意：您的联系人和其他高级客户都不会看到您的 SSI 分数，只有您自己可以访问该分数。

现在让我们逐步了解每个 SSI 细节部分。

建立您的专业品牌

首先，尽量获得全明星徽章！

这是最困难但最持久的参数之一。要达到 25%，您需要填写所有个人资料：

输入所有必需的详细信息：标题、个人资料图片、摘要和您的工作经验，直到您的个人资料 100% 完成。最大限度地利用所有领域，分享您的成功、您的骄傲以及您取得的成就。
强调您为客户提供价值的案例，并展示您的工作示例。
添加技能。越多越好。您最多可以添加 50 项技能，这些技能将用作关键字，从而提高您在平台上的知名度。
在技能方面，认可你的同事、客户和其他联系人，他们会回报的。
提供反馈并征求客户和合作伙伴的建议。我们建议您每次完成一个成功的项目或参加网络研讨会时都这样做。您也可以向以前的同事寻求帮助。您所需要的只是每月 1-2 条建议。
发布有价值的多媒体内容，成为您所在领域的意见领袖。特别是，Linkedin 建议在 SlideShare 中创建您的服务或产品的简要概述，并分享写得很好的长篇阅读，以展示您的专业知识。

建立专业品牌的好处（来源：LinkedIn Sales Solutions）

请记住，关于您的个人资料的所有内容都应强调您的专业知识并针对您的 ICP。

找到合适的人

如果您已正确识别您的 ICP 和 BP，那么提高这个维度的评分不是问题。

这个方法确实有效——只添加最适合你的个人资料的联系人。 Linkedin 会分析您的联系人网络与您的个人资料的相关性。所以，问自己一个问题，你的技能、教育、职位、关键词和其他参数有多合适？

您可以执行以下操作：

使用有效的领英调研工具更快地与高质量的潜在客户建立联系。 Linkedin 建议使用他们的 Sales Navigator 来关注决策者。请注意，使用此工具可以在 6 个月内将您的 SSI 提高 20%。
使用 2 度联系人扩展您的网络。过滤它们以找到潜在客户。
研究潜在的线索。寻找共同点以建立联系、加入领英群组并关注关键潜在客户。您还可以使用 Sales Navigator 从他们那里获得实时见解并在适当的时候取得联系。
检查谁对您的活动感兴趣并查看了您的个人资料。 Sales Navigator 可帮助您检查过去 90 天内的此活动。

还有一个我们之前已经讨论过的指标——拒绝率。如果您有大量待处理的请求，这可能会对指标产生负面影响。

找到合适的人的好处（来源：LinkedIn Sales Solutions）

参与洞察

您的社交活动直接影响您的 SSI 分数。这就是为什么你不应该忽视以下因素的原因：

您发布了多少相关帖子（每周发布 2 篇就足够了）。
您的内容的多样性（视频、链接、文章等）。
您的帖子获得多少赞、分享和评论。
您在 Linkedin 群组中和在其他用户的帖子下参与讨论的频率。

我们都可能经常浏览 Linkedin 上的帖子，但为什么不把每天花 10 分钟与潜在客户互动作为日常工作的一部分呢？如果某人的帖子引起了您的注意——去点赞、留言都是很好的举动。如果你有什么要分享的——不要害羞。即使是每周做一些评论和点赞也会产生巨大的影响：

发现有价值的内容并进行分享、与联系人讨论并扩大您的受众群体。成为值得信赖的更新来源并与其他人的见解互动。
LinkedIn 建议向您的联系人展示您关心他们的成就。如果您遇到有关他们成功的信息，请分享这些见解，并在其中提及您的联系人。
在领英上阅读您的市场新闻以了解最新信息。 LinkedIn 建议在 LinkedIn Pulse 上分享重要文章，并使用 Sales Navigator 关注您保存的帐户和潜在客户。
参与与您的联系人相同的对话。加入领英群组。对潜在客户的最新动态留下有用的评论。
在与人们联系时使用有关人们的新鲜而有意义的信息，并相应地自定义您的消息。 LinkedIn 建议您的响应率可用于衡量连接请求或 InMail 消息的成功率。

建立关系

使用有效的介绍与您所在市场的联系人和决策者建立联系并建立信任。
优先加强与您所在领域的高级管理人员的关系。
建立内部联系，并请高级领导和同事给你积极的建议。
建立联系后，培养关系，不时伸出援手并通过相关新闻或解决方案给目标客户带来价值，帮助您的潜在客户解决他们的业务任务。

建立关系的好处（来源：LinkedIn Sales Solutions）

上面的信息看起来工作量很大，对吧？但别担心，我们已经为您介绍了这些实用且有效的技巧。

请记住，朝这个方向迈出的每一步都将帮助您提高 SSI，特别是如果您使用 LI Sales Navigator、LI Pulse、LI InMail、LI Groups、SlideShare、TeamLink 等 LinkedIn 服务。

个性化信息编辑

与模板信息相比，人们更热衷于打开、阅读和回复个性化消息。 2021 年，新服务不仅可以个性化问候语和消息正文，还可以插入个性化图像、GIF 和视频内容。是的，在 Linkedin 上也是如此！

注意：Expandi 的专家分享了一个增长黑客，并声称将带有个性化 GIF 或图像的消息发送给积极参与以某种方式与您的报价相关的帖子的人会带来惊人的结果：

个性化的信息能够迅速提高你的营销活动的转化率，从而提高您的投资回报率。此外，更高的领英消息打开率和回复率可以帮助您提高 LinkedIn SSI 并成为有价值的社区成员。

在 LinkedIn 上使用的最流行的多媒体内容个性化工具是 Hyperise 和 Dubb。

Hyperise

这个工具允许用户向图像添加动态图层，例如徽标、个人资料图片、地图、网站截图、二维码和文本变量（如名字/姓氏、职位、公司名称等）。

个性化图片可用于所有销售和沟通渠道 – 包括邮件营销活动、LinkedIn 客户开发、着陆页等。

Dubb

该服务允许用户创建个性化视频，轻松转换并带来更多参与、点击和销售。

使用 Dubb，用户可以跟踪大量用户交互行为：比如视频观看时间、整个营销活动的完成率以及 CTA 参与度：点击、预订、付款等行为。

使用这些工具或其等效工具，您还可以尝试创建多渠道再营销活动，收件人点击个性化消息中的链接，然后在其他渠道（如 Facebook）上看到相同的个性化内容。这样，您将提高品牌知名度，并且对你的目标客户做一个预热。

谨慎使用自动化工具

无论你使用哪种 LinkedIn 自动化工具，都不要忘记安全措施，以避免领英官方警告或阻止您的帐户。让我们来看看 LinkedIn 专家关于自动化安全的想法。

在 BAMF 的客座帖子中，Linked Helper 的首席执行官兼创始人 Alexander Erin 分享了他对自动化安全的专业想法以及他在对抗 LinkedIn 自动化检测方面的经验。

Alexander的观点如下：

1.即使你在 LinkedIn 上的工作是 100% 手动的，你仍然有可能收到警告，提示你可能正在使用某些自动化软件。在最坏的情况下，您的帐户可能会受到限制甚至被禁止。
2.如果你将 LinkedIn 帐户管理委托给同事使用，记住该平台会研究你计算机的位置和 IP 地址。如果 LinkedIn 发现有人在同一天从不同国家/地区登录您的帐户，你可能会受到限制，并且必须解释此可疑活动。
3.即使你将 LinkedIn 活动限制保持在较低水平，使用自动化工具也可能使你的账户面临被禁止或限制的风险。
4.Chrome、其他浏览器扩展程序或基于云 API 的解决方案都不能为你的账户提供 100% 的安全性，因为它们都有一些技术限制。
5.迄今为止，市场上最安全的解决方案是基于浏览器或基于云浏览器的工具。话虽如此，他们的安全性只能由他们的开发人员或 LinkedIn 开发人员认可。
6.永远不要忘记安全第一的规则，无论是谁管理你的 LinkedIn 帐户——助理、机器人或你个人。跟踪你的邀请的转化率，每天发送最多50-70个邀请，并每月每一次或两次撤回待处理的邀请，这是最稳妥的办法。