外贸老板，外贸Soho该怎么培训业务团队？

我们现在对外贸业务员的培训，不外乎什么呢，产品知识，客户开发方法（比如说，谷歌开发，社交媒体，开发信怎么写，B2B平台运营, Facebook怎么用，Instagram怎么用，领英怎么用等等），大部分外贸公司，对业务员的培训都是这样的内容。

但是你想过没有，我们对业务员的培训，缺少一个最核心的底层逻辑。

这个底层逻辑的内容，我们往往没有去做，是什么呢？

就是对国外客户的认知。

这个业务员，特别是新来的没有经验的业务员，只有对我们公司我们产品，可能会卖给什么样的客户，各种各样类型的客户，只有对各种客户有了深刻认知以后，他的业务开发和推进过程才有针对性，才更有效。

这个认知会影响到什么？

会直接影响到业务员怎么进行客户搜索。

他的开发信内容。

跟客户沟通的痛点挖掘内容等等。

那么什么是对客户的认知，我们举个例子来说，比如说做模具的。

• 国外的，做模具的同行，这是一类客户。他们可能会下一些OEM的订单给我们。这类客户的特点价格比较低。
• 第二类客户，产品研发服务公司，这一类客户，专门为一些品牌商提供产品研发服务，在产品研发过程中可能需要模具，研发完量产可能也需要模具。
• 第三，塑料制品公司，做各种各样的塑料制品的。
• 第四，汽车坐具的生产厂商，做塑料部件，包括汽车内外饰的

外贸团队管理者要做的，至少要把客户分门别类，每一类型的客户的称呼、特点、渠道，沟通方式整理在一张表上面，这样业务员才有方向去开发推进。

否则，业务员连方向都没有，上战场很快就阵亡了。

OK。

我们再拉高一个维度。

外贸公司老板应该确保业务团队在开发客户的时候，做到四个正确：

在正确的时间，通过正确的渠道，向正确的人群，传递正确的信息。

再来一遍：在正确的时间，通过正确的渠道，向正确的人群，传递正确的信息。

正确的时间：这个时间维度是广义、微观意义都有，至少包括：行业、产品的生命周期，客户产品的开发周期、采购周期。宏观来看，每个产品都有它的产品生命周期，这个生命周期和国外客户的采购周期强相关。

正确的渠道：不同类型的客户往往在不同的类型的渠道上面出现，外贸公司老板应该对此有所洞察总结。

正确的人群：就是正确的客户类型，我们上面已经分析过。

正确的信息：这个最核心、最重要。你跟不同类型的客户，跟模具OEM客户和汽配客户沟通的痛点肯定是不一样的，跟同一个公司不同的职位沟通的内容也是不一样的。所有跟市场/客户沟通的内容(communications)都在这个正确的信息范畴下面，包括你的销售电话沟通，开发信内容，领英等社交媒体的内容，官网的文案等等。都是你跟客户和市场的沟通信息。

对业务员来讲，在对国外市场客户认知不全面，深入，同时英语水平又不够高的情况下，他的沟通肯定是不到位的。

很多国外客户宁愿放弃中国的成本优势，也要和美国工厂合作，原因之一就是中国供应商跟客户的需求沟通能力太差，连报价环节都过不了。具体查看我们之前的文章：《5000万美金服装采购，来自啤酒厂，不找中国供应商，为什么？》

做到这四个正确，业务团队的培训就打下了坚实的基础，长期来看，公司的业绩不需要依靠某一个Top Sales支撑起来。降低风险。

做到4个正确，我们再拉高一个维度：国外采购视角

业务要有效率地推进，归根到底，需要让整个业务团队都具有国外采购视角，让整个业务团队都对下面的问题有清晰的答案：

• 展会后客户怎么没有回复？
• 开发信客户没有回复的原因是什么？
• 采购对开发信和Cold Call的态度是怎么样的？
• 采购怎么样筛选供应商？
• 欧洲、美国的采购有哪些通行的采购流程？
• 怎么样更好地满足采购的需求？
• 采购眼中，中国供应商和其他国家的供应商的竞争水平差异有哪些？
• 采购眼中，怎么样判断产品质量好？
• 采购眼中，怎么样看到供应商的独特价值、卖点？
• 怎么样在销售中提高“服务”水平？
• 采购在验厂的时候关注什么？
• 采购想要在报价、Proposal中看到什么？
• 采购想要在Presentation中看到什么？
• 跟采购的沟通频率、跟进怎么样处理比较正确？
• 采购的那些砍价有余地吗？有什么真正有用的“技巧”吗？
• 出现了生产、出货的突发状况，采购视角应该怎么做才是正确的？
• 采购怎么样做选品和市场调研？

…….

这些问题，你可能有一点经验，你可能去问互联网上请教了很多外贸“大神”，但是，直接让你问国外的采购，这是最标准、最正确的答案。

在1月20日至1月27日，我们的国外采购总监导师团，连续直播7天，回答外贸1001问。

我们的采购导师团来自宝洁、沃尔玛、德国机械制造公司、LED品牌商、电子产品品牌商、服装进口商、采购代理等等。总采购金额超过50亿美金，采购国家遍布50多个。

让这样的阵容的采购经理、采购总监，来回答你的外贸1001问，是你做外贸至今，从来没有过的体验。

上完这个必修课，能够让你和你的业务团队对外贸的认知、行为标准，在短时间内迅速拉升，拉升到和国外采购同频，无缝。最直接的结果就是，你再也不会再问那些粗浅的问题，你将有能力在各种销售场景下面处变不惊，做出最利于销售推进的选择和行为，极大加速你的订单成交时间。

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写在最后

2024年，要突破外贸销售业绩的瓶颈，摆脱对老客户依赖的尴尬局面，势必要改变以往依赖产品红利、流量红利的做法，依靠B2B平台，等客户找上门，再问一句，“你需要多少？”。

要突围一个市场，最简单直接的方法，就是找到国外这个市场的产品专家、市场专家、采购专家，进行深入的沟通，而不是在国内的互联网上寻医问诊，不是和国内的“外贸大神”交流一些二手信息。

你要和国外的采购直接拿到一手信息，这会节省你的团队大量的时间成本、试错成本。

一个一线城市的业务员工资综合支出就是一万块。让一个国内的业务员每个月低效地做着表面的开发动作，却不能把有效的客户线索转化，实际上是在让外贸团队慢性瘫痪，每个月做着低效无效的开发动作，工资成本占比下不去。只能勉强维持，却没有增长。这对公司来讲是慢性自杀。

你要让你的业务团队拥有国外采购视角来分析客户问题，真正做到和国外客户无缝连接。这比你去多开几个B2B平台有用的多的多。

这是《千分之一训练营》的独一无二的价值所在。

我们的多个行业的国外采购、采购总监，在外贸人必修课里等大家。