外贸初创公司如何开展B2B销售工作?

外贸初创公司刚刚起步时，缺乏强有力的 B2B 销售团队做支撑，所以销售工作的推进很有挑战性。

我们编制了这份简短指南，以帮助您自信地开始 B2B 销售，继而完成您的第一笔交易！

什么是B2B销售？

B2B 销售，或企业对企业的销售，是指公司之间的销售过程。例如，一家向另一家公司销售其产品（邮件营销软件）的 SaaS 公司属于 B2B 销售。

B2B 销售与 B2C 销售：有何区别？

B2B 销售通常与另一种类型的业务关系 ( B2C，代表企业对消费者 ) 形成对比。

B2C 销售都是关于直接向个人客户销售产品，他们也是最终消费者（您在在线商城购买衣服就是 B2C 业务的一个例子）。

B2B 和 B2C 销售之间存在几个显着差异：

B2B 销售平均客单价更高。在 B2C 中，用户可能只会购买一个产品，而企业通常会批量购买所以客单价要高得多。

B2B 销售涉及更多的决策者。在 B2C 中，卖家只需要说服一个人购买他们的产品，而在 B2B 中，销售人员在完成销售之前必须与多个利益相关者打交道。

B2B 销售周期较长。与 B2C 销售不同，在 B2B 世界中，没有冲动购买。买家需要更多时间做出最终决定。根据 CSO Insights 的研究，74.6% 的新客户 B2B 销售至少需要四个月才能完成，而 46.4% 需要七个月或更长时间。

在B2B销售中，定价更为灵活。在 B2C 中，消费者通常接受明示价格，而在 B2B 销售中，有时可以协商价格。

在B2B销售中，支付更为复杂。对于B2C销售，交易通常是当场结算。而 B2B 支付处理需要更多时间来批准，因此交易可能需要数天或数周时间。

在 B2B 销售中，客户受教育程度更高。他们对想要处理的业务更有选择性，通常有自己的购买标准，不像 B2C 买家，后者通常需要销售人员的帮助。

了解 B2B 销售周期

B2B 销售过程不是一次性的。完成交易后，您将回到第一阶段，生成、培养和转化另一个潜在客户。这是一个永无止境的循环。

事实上，在谈论 B2B 销售流程时，销售人员确实会使用“销售周期”一词。

但什么是销售周期？

销售周期是销售代表为转化新客户而经历的一系列循环活动。通常，它包括七个阶段：

1. 开发 — 在这个阶段，您正在通过在 LinkedIn 等网站上进行在线研究或在会议和行业活动中建立联系来寻找新的客户线索。

2. 链接 — 在这个阶段，您正在接触您的新线索，通过开发信、社交媒体网络上的消息或电话收集更多关于他们的信息。

3. 筛选潜在客户 — 既然您已经收集了有关潜在客户的数据，您可以决定他们是否适合您的业务，因此是否应该进一步进入销售渠道。

4. 推销 — 在此阶段，您向潜在客户展示您的产品或服务。

5. 异议处理 —  因为潜在客户有异议是很常见的，所以你可能需要在任何时候克服它们。

6. 完成交易 — 这个阶段包括销售接近完成时发生的所有活动，例如谈判、提供报价或建议、获得决策者的支持等。一旦您完成销售，您的潜在客户将成为您的客户。

7. 培养新客户 — 您应该继续与新客户沟通并强化您解决方案的价值，使他们重复购买或通过推荐为您带来新的潜在客户。

买家路径 vs. 销售漏斗 vs. 销售流程

买家路径

买家路径描述了潜在客户的购买路径。一般包括三个步骤：

• 有意识 — 在这阶段，潜在客户意识到他们需要解决一个问题，尽管他们还没有确定是什么原因造成的。 对你来说，现在还不是售卖的时机。相反，您应该向他们提供可以让他们了解痛点的内容。
• 考虑 — 在这里，潜在客户定义他们的问题并考虑解决它的选项。现在您应该采取措施帮助他们了解他们如何从您的解决方案中获益。
• 决策 — 在这一步，潜在客户评估并决定正确的解决方案策略，并选择能够帮助他们解决问题的产品和服务。终于到了将您的公司作为理想的解决方案提供商出售产品或服务的时候了！

销售漏斗

销售漏斗，也称为购买漏斗，是您的潜在客户在到达购买您的产品或服务之前所经历的一系列步骤。这里的“漏斗”一词完美地描述了销售过程的进行方式：从加入您列表的许多潜在客户中，筛选出少数的付费客户。

现代销售漏斗包括五个阶段：

• 有意识 — 在这个阶段，你让人们知道你的产品（例如，借助内容营销、社交媒体活动、搜索引擎优化等）。
• 有兴趣 — 一旦潜在客户从有意识的阶段转变过来，你就会抓住他们的兴趣，让他们意识到你的解决方案可以满足他们的需求。
• 考虑 — 此时，您专注于如何展示您的竞争优势，因为您的潜在客户将仔细研究您的解决方案并与您的竞争对手进行评估。
• 决策 — 现在您的潜在客户已准备好购买您的产品。请协商交易所有重要的细节并制定不可抗拒的激励措施（例如，提供免费试用、折扣、告知他们您的忠诚度计划等）。
• 购买 — 恭喜，你已经成交了！您的潜在客户已成为您的客户！您现在需要做的是继续与他们互动并提供点对点的关注，以便他们再次向您购买。

销售流程

销售流程是销售机会在成交之前经历的多个阶段。基本上，它指的是销售代表将潜在客户转化为客户所采取的每个步骤。

它的阶段因公司而异，但典型的销售流程包括五个步骤：

• 潜在客户生成（客户开发）— 在此阶段，您收集潜在客户列表。
• 筛选潜在客户 — 产生潜在客户后，您可以确定哪些人更有可能购买您的产品。
• 联系 — 在这里，您开始联系潜在客户（通过电话、电子邮件、召开会议等）。
• 销售方案 — 在此阶段，您向潜在客户发送一份详细的报价单，其中说明成本和条款。
• 完成交易 — 这是你签署交易的阶段，你的潜在客户将成为你的客户。

现在，总结一下：

买家路径描述了从买家的角度进行购买的过程。

销售漏斗着眼于买方如何转向购买，但从卖方的角度来看。

销售流程着眼于销售人员必须采取哪些步骤才能将潜在客户从漏斗顶部转移到销售。

如何开始销售：外贸 B2B 销售流程循序渐进

下面我们将深入探讨外贸 B2B 的销售流程，将其分解为简单的步骤，以便您顺利开始。

第 1 步：确定您的价值主张

建立销售流程时，您的首要任务是确定您的价值主张，即人们为什么要购买您的产品。对您的品牌做出明确的陈述，以易于掌握和衡量的方式突出您的优势。

例如，对于 SaaS 产品，存在三种类型的价值主张：

• 增加收入的软件，
• 降低成本的软件，以及
• 承诺提高生产力的软件。

在制定您的价值主张时，请尽可能准确。像“我们的服务将帮助您增加收入”这样的笼统陈述是不够的，因为您的潜在客户会想知道多少。

以下是在这种情况下更有效的价值主张示例：“我们的服务可帮助像您这样的公司在第一年内将收入增加 20%。”

第 2 步：定义理想的客户画像

现在您需要确定哪些公司将成为您的理想客户，哪些公司会从您的解决方案中受益并为您提供重要的回报。如果不确定您的理想客户画像 (ICP)，您将会浪费资源来定位那些永远不会向您购买的人。

首先，想一想特定行业（例如房地产）中的一大群公司。然后将范围缩小到特定参数（地理位置、公司规模）。最后，想一想您将在公司内接触的人。

您应该尝试联系决策者，因为这些利益相关者有权通过公司决议并决定他们的组织是否会购买您的产品或服务。

第 3 步：制定销售计划

如果您眼前没有战略规划，您就无法在销售方面走得太远。您需要准备包括以下内容的销售计划：

• 您的业务和收入目标，
• 理想客户画像,
• 客户细分和您将用于每个细分的策略，
• 市场状况，
• 您将分配的预算，
• 销售策略，以及
• 跟踪销售目标等成功实现情况的绩效标准。

销售计划的一个重要方面是有明确的截止日期。确保您已将大的销售目标分解为更小的里程碑，并为实现每个里程碑设定最后期限。这将帮助您完全控制流程。

第 4 步：生成您的销售线索

现在是寻找潜在客户的时候了。您可以通过两种方式生成潜在客户：入站或出站。

站内潜在客户生成

站内潜在客户生成意味着您的潜在客户会自行找到您，因此他们自己决定与您互动。您可以使用以下入站潜在客户生成策略：

• 内容营销（一个很好的建议是开始您的博客，您将在其中撰写高质量的文章和指南，提供线索的钩子，创建有价值的视频和播客等）。
• 社交媒体（您可以使用社交媒体平台写博客并同时传播有关您的业务的信息）。
• 搜索引擎优化（一旦您拥有要分享的潜在客户生成内容，请考虑通过添加与搜索查询相对应的关键字和短语来使其在搜索引擎中排名靠前）。

站外潜在客户生成

站外潜在客户生成的前提是您找到了更有可能转化为您的客户的潜在客户。与站内潜在客户生成相反，站外潜在客户更难转换，因为他们最初对您的报价不感兴趣。

尽管如此，站外销售线索的产生对于初创公司来说非常重要。他们的产品还不是表现最好的，因此他们可以在产品的帮助下建立品牌知名度并更快地收集潜在客户。

最好的站外潜在客户生成策略如下：

• 按点击付费 (PPC) 广告（如果您的初创公司有足够的预算并且非常了解他们的目标受众，您可以在 Facebook、谷歌搜索、广告网络等上投放付费广告。）
• 主动开发（当你想在低预算下产生潜在客户时，你的急救方法！此策略的前提是收集潜在客户并通过开发信、开发电话、连接 LinkedIn 等方式与他们联系）。

而且，当然，您不应该忽视产生潜在客户的口碑传播，要求您的客户进行推荐。

第 5 步：筛选您的销售线索

一旦你产生了潜在客户，你应该确保他们是匹配的，即很可能成为你的客户，才值得你花时间和精力。

总的来说，您可以通过两种方式限定潜在客户：

1. 在联系之前先做研究

研究您的潜在客户的公司资料、他们的年度预算、员工人数以及任何可用的信息。

您可以使用特殊工具来查找已经匹配的潜在客户，例如 Snov.io 的公司资料搜索。在它的帮助下，您可以根据特定参数（行业、地理位置、公司规模、名称和成立日期）找到适合您的理想客户画像的 B2B 潜在客户。

2. 直接询问您的潜在客户

您可以通过向他们发送邮件或电话来了解有关您的潜在客户的更多信息。向他们询问销售的问题并过滤掉您的潜在客户列表，留下那些有钱买得起您的解决方案、目前确实需要它、占据决策职位或可以将您与决策者联系起来的人。

第 6 步：进行推销

只有当您确定了潜在客户对象时，您才能开始推销。理想情况下，如果您通过销售会议（面对面或视频通话）进行，成交的概率会比较高。

关注客户的需求和痛点，而不是谈论您的产品及其有用的功能。擅于提出关键性的问题去引导，尤其是那些可以帮助潜在客户表达他们的问题、了解他们如何从您的解决方案中受益、实现您的竞争优势以及对您处理销售异议的方式着迷的问题。

第 7 步：成交

可能您在成交的时候会有所怀疑。一方面，您即将赢得这笔交易，让您的精神空前高涨。另一方面，这是一个严肃的步骤，需要耐心和精致的沟通技巧。您应该提前准备好您的合同并为谈判做好准备，在某些情况下，谈判可能会持续数周甚至数月。

获得新客户后，请快速组织有效的对接流程，让他们从第一天起就了解您产品的价值。永远不要停止为您的新客户提供出色的支持！

第 7 步：培养客户

我们都希望能在成交这一步停下来，但我们不能忽略销售过程中培养客户这个关键阶段。没有它，您将无法确保长期的销售成功和持续的业务增长。

一旦将潜在客户转化为付费客户，就应该努力让他们留存并重复购买。为什么？

留住客户的成本将低于获取新客户的成本。此外，与新客户相比，您的现有客户更容易销售，尝试您品牌新产品的可能性增加 50%，并且在您身上多花 31% 的钱。

因此，永远不要在客户购买后停止与他们互动。 反而：

• 向他们发送有价值的指南，
• 以独家优惠奖励最忠诚的客户，
• 庆祝节日和纪念日，
• 每当价格下降时通知他们，
• 向他们发送与您的品牌相关的年度总结等。

请记住，销售过程的最后一步可以成为您下一个周期的开始。

外贸初创公司成功开展 B2B 销售的技巧

既然您已经有了关于如何开始销售的分步流程，请考虑一些可以帮助您以火箭速度提高外贸销售额的技巧。

详细说明您的销售开发和跟进策略

外贸 B2B 销售始终与沟通有关，因此接触潜在客户和现有客户是您最大的增长引擎。

收集到潜在客户后，应将其细分以使您的客户开发尽可能个性化。

并且不要忘记销售最重要的品质是坚持不懈。永远不要只发一封邮件就放弃；要保持跟进！

这份统计数据，我建议您将它打印出来并将其固定在笔记本电脑上方以便鞭策自己。

如果您准备通过邮件跟进外贸客户，我们准备了免费的跟进邮件模板，以帮助您有效地与潜在客户互动。

分析你的销售表现

增长的另一个重要因素是分析。这不仅仅是跟踪数字。

习惯于在销售周期的每个阶段分析你的表现，从失败的交易中吸取教训。所有这些都是为了一个目标 — 为你的下一个潜在客户解决这些问题。

此外，您应该定期征求客户反馈，以监控他们的满意度并改善他们的整体客户体验。

使用销售自动化

无论您的业务现在处于什么水平，迟早，您都会明白您的销售流程不能完全依赖于您的手动工作。因为您的客户群将会增长，与您的潜在客户的互动也会增长，然后日常任务相关的问题也会增加。

所以，请认真对待并考虑一个可靠的工具来扩展您的销售流程。最好可以找到一个能够有效处理您销售任务的 CRM。

Snov.io 只是其中之一，它将为您提供客户开发、销售拓展、绩效跟踪等多种功能。

总结

当您刚刚开始踏上外贸创业的道路时，您可能看起来真的很迷茫。但没关系，罗马不是一天建成的，只要不放弃，你就可以收获你想要的！

我们准备了这份简单的指南，以帮助您迈出外贸 B2B 销售的第一步。但是，如果您在任何步骤中感到困惑，请记住，Snov.io 有更多有用的指南、支持性的模板，最重要的是，还有一个专业的 CRM 平台可以帮助您实现销售增长。