上周，有个一直用 Snov.io 的用户在微信群里跟中国的用户分享了开发外贸客户的思路。他从外贸业务的目的、出口流程、该怎么做、个人应该如何操作，以及寻找外贸客户的方法和平台排名等各方面都给大家介绍了一些知识。他还提出了主动开发外贸客户的四个重要步骤：明确客户需求；收集客户信息；制定开发计划；执行开发计划并不断改进。今天我们就来详细地回顾一下他的分享内容。
文章目录
外贸是做什么的
外贸的本质是国家和国家之间的商品和货币交换。
外贸的概念
- 外贸，从字面上理解，就是对外贸易的意思。
- 外贸是国家之间商品和服务的交换。
- 全球贸易使消费者和国家有机会接触本国无法获得的商品和服务，或者在国内获得更昂贵的商品和服务。
- 不过，有些人认为，国际贸易实际上对小国不利，使它们在世界舞台上处于更大的经济劣势。
贸易进口和出口
销往全球市场的产品称为出口(Export)，从全球市场购买的产品称为进口(Import)。
全球贸易使富裕国家能够更有效地利用其资源，例如劳动力、技术或资本。 不同的国家拥有不同的资产和自然资源：土地、劳动力、资本和技术等。这使得一些国家能够更有效地生产同样的产品——换言之，生产速度更快、成本更低。 因此，他们可能会比其他国家更便宜地出售它。 如果一个国家不能有效地生产某种物品，它可以通过与另一个可以生产的国家进行贸易来获得它。 这被称为国际贸易专业化。众所周知，中国是一个贸易大国，中国有一个行业叫“外贸行业”，这是全球任何一个国家都没有的行业，而且体量巨大。这得益于中国完整的供应链优势、土地、劳动力、生产资源优势等。
外贸公司是做什么的
外贸公司是从事为其他国家的消费者、企业或政府目的销售的不同种类产品的企业。外贸公司购买一系列特定的产品，维护库存或商店，并将产品交付给国外客户。
不同的实际经济和社会条件造就了多种业务。通常在交易中定义两种业务。
进口商或批发商保持库存并将产品交付给商店或大型终端客户。进口商或批发商通常有庞大的本地销售渠道，而他们的客户，即零售商的销售范围较小，通常只是在一个小社区。
今天的“外贸公司”主要是指全球B2B贸易商，通常这类型公司在某一商品类别具有高度专业化优势，并拥有强大的物流组织。诸如更快的分销、计算和现代营销等实际条件的变化导致了他们的商业模式的变化。和B2C零售相比，B2B外贸行业的信息更加不透明，行业演化的速度较慢，这给外贸业务员开发国外客户带来了更大的挑战。
外贸流程
外贸流程中主要涉及4个角色：外贸客户、供应商、中间方和第三方权威机构。下面我们看看这4个角色分别包括什么机构。
外贸客户：当地进口商、批发商
供应商：外贸公司、工厂
中间方：物流商、银行、授信中介、保险公司、货代、贸易中介
第三方权威机构：买方和卖方海关、环保评估机构、品质检测机构、商会等
来源：Trade Facilitation Implementation Guide
从外贸销售端的角度来看，外贸出口流程可以看做下面几个不同的步骤。
1. 外贸销售订单
通过B2B贸易平台或主动开发客户渠道，和客户敲定报价。报价的方式包括国内常用的FOB船上交货，CIF成本加运费等。
2. 付款
外贸行业的付款方式主要包括TT付款（即我们常说的电汇。该付款方式的有点是现金外汇结算，对卖方更友好。客户将款项汇至卖方要求的银行账号内。）；信用证付款。信用证是保证出口商收回货款的保证文件，是银行信用。信用证分为远期和即期。如果做即期又对开证行信用担心则最好要求客户安排保兑，就成了“双保险”；做远期的话，银行都提供贴现的 融资业务，不过要收取贴现率，目前一个月约是信用证金额的 0.5%，如 LC90Days 则为 1.5%。
3. 下单备货
备货在外贸流程中是外贸流程的交付订单中最关键的一步。卖方应该根据合同条款，按照合同要求提供符合要求的产品质量、数量、规格，同时，卖方应该注意船期安排，避免无法及时交货。为了确保及时、保质保量交货，有的贸易公司会安排第三方机构进行验货，把控品质，这样的第三方机构包括SSG等再内的很多国际第三方检测机构。
4. 报关
贸易出口报关材料一般进口货物应填写一式二份；需要由海关核销的货物，如加工贸易货物和保税货物等，应填写专用报关单一式三份；货物出口后需国内退税的，应另填一份退税专用报关单。须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验certificate等文本去海关办理通关手续。
5. 装船
这一流程阶段的主角是物流货代公司。外贸公司在完成了上述报关手续后，应该尽快与物流公司确认装船时间。特别是最近一年，因为全球疫情的缘故，全球运费疯涨。很多物流公司都要求提前定舱，某一段时间还出现定不到舱的情况。一般情况下，外贸公司应在交货期两个星期之前向货代发出书面定舱通知，然后尽早确认装箱日期。
6. 提单
提单是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或者装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。提单上的主要信息包括：托运人、收货人、被通知人、船名、装运港、卸货目的港、商品名称、规格、重量等。
7. 结汇
交货以后，进出口公司应该根据信用证及合同要求，在交单有效期限内，与银行进行结汇。大陆的贸易公司结汇的方式主要包括以下几种。
- 个人Paypal收取外汇
- 个人银行账户收取外汇
- 个人香港银行账户收取外汇
- 香港公司账户收取外汇
- Payoneer外贸e户通
找外贸客户的渠道
在国内，找外贸客户的渠道和方式主要可以被很多人分为B2B平台渠道，以及主动开发外贸客户的渠道。在之前的文章，我们介绍过国外流行的B2B贸易平台，这里就不再赘述了。这里主要介绍“主动开发外贸客户”的渠道 其实，在我们看来，“主动开发外贸客户”是一个伪概念。外贸也是销售的一种，试问有什么销售不需要“主动”开发客户呢？究其原因，是因为中国的大多数外贸业务员是跟着阿里国际站成长起来的，已经习惯了在阿里B2B平台上面接询盘，而不去对自己的目标市场客户做深入的思考和分析。
找外贸客户的渠道主动开发外贸客户的渠道
除了B2B国际贸易平台渠道以外，主动开发外贸客户的渠道通常有线下展会（如国内最大的广交会，和国外各个行业的展会）；客户公司社交媒体（包括领英、Facebook等）公司页面；通过Snovio外贸软件开发客户；通过谷歌搜索开发客户等等。
广交会找外贸客户
广交会每年举办两次，春季一次，秋季一次。 展会在广州市海珠区中国进出口商品交易会展馆举行。 广交会是中国规模最大的贸易展览会：该展会展示了最多的产品选择，吸引了最多的参观者，并拥有在其他任何此类贸易中达成的最多的商业交易。2021年，因为全球新冠疫情，线下的广交会已经停止举办，而出现了“线上广交会”，交易盛况已经不近当年。
社交媒体找外贸客户
不同的国外社交媒体渠道有不同的运营办法。社交媒体是找外贸客户的好渠道这毋庸置疑，但对外贸业务员来说，重要的是怎么通过系统的运营思维，结合高效的自动化外贸工具，建立起打通了营销、销售的外贸客户开发策略（ABM Strategy）。这里分享一个小的思路。以领英为例，用户首先需要打造一个良好的领英个人资料页面。这包括有一个职业的头像，自我介绍，工作经历介绍，还有经常发布一些领英帖子等这些基本的东西（我们会有另外一篇文章专门讲如何打造个人领英资料）。做好了这些以后，你的领英SSI分数就会上升（你可以把SSI理解为你的领英账号的权重。）这时候添加新的领英好友你的通过率就会比较高。除了直接在领英添加好友，为了获取更多的领英联系人的联系方式，你可以使用Snov.io领英客户开发工具，安装了该工具，点击插件即可采集领英联系人的邮箱地址。
使用这个Snov.io插件，你可以在领英搜索结果页面批量采集领英联系人的邮箱地址。
采集客户邮箱的时候，主要在Snov.io插件处设置好搜索的时间和页面，一次不要搜的过多，以免账号被领英限制。除了Snov.io，如果你想批量地去触达领英上的联系人而又不违反该平台的规则，建议您使用Octopus。这个领英自动化工具非常好用。
Octopus是一个性价比超高的领英自动化工具，它的功能包括批量添加好友，批量发送领英消息，批量认可他人技能等等。总之所有的行为都是批量自动化的，而且不会轻易触发领英限制。因为这个平台有良好的随机变量设置和警告提醒。这个工具还能自动展示你的领英SSI分数。
使用Snov.io外贸软件找外贸客户
Snov.io外贸软件已经被十多万外贸业务员使用作为开发外贸客户的渠道。Snov.io最强大的是它的域名搜索功能。只需要知道客户公司网站域名，你就能通过Snov.io软件找到该公司的员工的邮箱地址。即使不知道客户公司网站名称，你也可以通过谷歌搜索结合Snov.io软件批量找到你的目标行业、目标公司的客户邮箱。
假设您是一个生产吸尘器的外贸工厂，想找英国的批发商客户。那么只要在谷歌输入“vacuum wholesalers in the UK”，然后点击Snov.io邮箱地址查找工具插件，即可将谷歌搜索结果页面的公司网站域名下的邮箱联系人采集。这些信息包括该公司的员工职位信息，人名信息，邮箱信息。这三个信息为1个单位，Snov.io成为1个潜在客户。用户可以使用这个方法在Snov.io上找到非常多的外贸潜在客户。
做外贸为什么要主动开发客户
在2021年的今天做外贸，主动开发外贸客户有以下几个重要原因：
稀缺性：
确定客户画像
这是第一个主动开发客户的步骤。而很可惜，很多业务员完全略过了这个步骤。什么是客户画像？客户画像是为了描述我们要开发的客户。让我们更加清晰知道他们
具体是什么样的，有什么特点，有什么痛点等等（如果是To C则为用户画像） 。下图是小米的用户画像，这是一个C端的用户画像。
那么B2B的客户画像的维度有哪些？我们可以归纳为定性以及定量的属性。
确定客户画像的几个步骤
好的业务员能够把内容、渠道、和活动三者有机地结合起来进行客户触达，与客户建立更深度的连接，而不是单纯发发外贸客户开发信。
另一个方法是上传潜在客户公司的网站域名列表CSV文件，进行Snov.io的批量邮箱搜索。这个时候要注意，在上传列表前，注意自己想要过滤的客户的职位名称，有采购决策权，或者有采购影响力的人，除了Buyer这个称呼，在大公司中可能是供应链经理或者总监，也就是Supply Chain Manager或者Director。然后针对自己所处的国家市场，可以输入小语种对应的名称，Snov.io也是可以把小语种的资料调取出来的。
得到了一批符合目标客户画像的潜在客户公司和联系人的联系方式以后，下一步就是去触达他们进行价值展示和需求沟通了。
这次的分享重点只是提出一个外贸主动开发的思维框架，方法论。外贸业务员先要建立自己在主动开发这方面的系统性思维，再去做细节里面的实操的事情。接下来将会分享关于外贸主动开发更加具体的层面，也就是客户开发的计划及其制定，包括触达客户以后更加后端的与客户的沟通的各种细节问题。