您的营销是否可以取得成功取决于你是否选择了正确的潜在客户。在这篇指南中，我们将分享挖掘潜在客户的实用方法以及建立目标潜在客户列表的工具，帮您建立一个有针对性的潜在客户名单。
首先，登录您的账户 → 我们会帮你把潜在客户都收集到 Snov.io 账户中。
即使是免费套餐，您也可以按照这个指南找到 50 个潜在客户。如果您升级到 Pro 套餐，您还能使用更多策略，访问包含大量潜在客户的数据库。
请根据您需要的潜在客户数量选择最适合您的套餐。例如，使用99 美元* 的 Pro 5K 套餐，结合本指南的策略，您可以收集最多 5,000 个经过验证的潜在客户线索。
第 1 步：定义您的理想客户画像（ICP）
有效的邮件自动化营销首先需要了解您的受众并且识别到那些最有可能对您的产品感兴趣的人。潜在客户开发的第一步是创建您的理想客户画像（ICP）。ICP 是一系列详细描述能从您提供的产品/服务中获得最大价值的人或公司的细节。
理想客户画像（ICP）
您的产品和方案可以解决他们问题的群体，才是您的目标受众。确定您产品的价值主张，和当前市场的相关性以及对目标行业的潜在作用。
研究市场趋势和您的理想客户 →了解他们的问题/目标 → 创建详细的客户画像 → 收集符合标准的潜在客户 → 向他们提供您的解决方案 → 完成交易。
您可以思考以下2个问题：
- 问题#1：谁可以从使用您的产品/服务中受益？他们的职位是什么？
- 问题#2：他们的痛点/需求是什么？您可以解决他们的哪些问题？
如果您已经有客户，请和您的业务团队交流，了解用户反馈，并查看您的各项业务数据。
了解哪些客户使用您的产品/服务，他们有多少员工，他们在哪些国家/地区，哪些贡献的业绩更多。
以下是创建客户画像的详细问答模板。
回答这些问题后，您将能够创建几个类似这样的客户画像：英国/服装公司/ 50-200 名员工/采购经理。
这将为您提供一个包含国家地区、行业、公司规模和职位的客户画像模板。稍后您将在本指南后面的部分中使用这些详细信息作为潜在客户开发工具中的搜索条件。
| 问题 | 特点（说明） |
| 哪些国家和城市有购买潜力？ | [地点]
查看您的成交客户来自哪里 – 首先关注这些国家/地区。然后考虑新市场以及哪些国家可能会向您购买产品。 |
| 哪个行业或市场与您的产品/服务最相关？
您的产品/服务能为该行业带来什么价值/解决方案？ |
[行业]
是新能源汽车公司正在寻求处理*您的服务可以解决的问题*吗？ |
| 哪些类型的公司需要你的产品/服务? | [公司规模/员工人数] [收入]
了解什么规模的公司（按员工数和收入）可以从您的产品/服务中获益。确定您的服务是针对小型企业还是行业龙头企业。 |
| 该公司（职位）中谁负责处理您的服务解决的问题？ | [职位] [资历]
了解公司中谁负责处理您的产品/服务所解决的问题。决定您应该联系的对象 – 例如首席执行官（CEO）、首席运营官（COO）、采购或者买手。思考您的服务如何帮助他们实现目标。另外，弄清楚谁是采购决策者。 对于小型公司，您可能需要同时联系首席执行官（CEO）以及买手。 |
改善潜在客户定位的额外提示：
#1 — 案例研究
如果您已经有客户，查看服务过的客户案例可能会有所帮助。研究那些对您产品和方案最满意的客户。
调查哪些现有客户带来了最高的收入和留存率。寻找他们的行业和职位方面的典型特征。
#2 — 使用二级理想客户画像（ICP）
二级理想客户画像（ICP）指不是您产品/服务的最终客户，但却可以帮助成交订单。这些人包括决策者（通常是 CEO 或部门负责人，他们做出购买决策）或如采购助理或顾问之类的“门卫”，他们可以帮助您与决策者建立联系。
如何进行潜在客户细分
除了创建客户画像外，还将您的列表细分为更精确的潜在客户组。 根据您对不同客户群体的了解，将收件人进行分组 – 有了这些信息，您可以为每个细分客户组创建特定的邮件内容。
例如，使用以下特征来创建客户组。
公司维度细分：
- 公司规模（例如小型企业、中型企业、大型企业）
- 专业或市场
- 收入和增长阶段
潜在客户维度细分：
- 使用的软件或工具
- 技能
- 职位/资历
人口统计维度细分：
- 年龄
- 性别
- 收入水平
地理维度细分：
- 地点（城市、州、国家）
然后，研究每个潜在客户群体的共同需求和挑战。这将帮助您提供更符合他们需求的个性化营销方案。有了这些信息，您就可以为每个细分群体创建千人千面的开发信。
请记住，您的理想客户和细分可能会随着时间变化而改变。请不时进行检查并且更新。
第 2 步：创建潜在客户文件夹和列表
现在，让我们继续下一步 —— 您将创建文件夹和列表来保存潜在客户数据。
在您账户中的潜在客户页面上，您可以储存和管理潜在客户列表。为上一步中的每个潜在客户资料或细分创建单独的列表。
每个列表使用一个客户资料或细分。记得不要将不同细分的潜在客户放在同一个列表中，因为这会降低个性化和定位的有效性。
操作方法：
前往Snov.io 帐户中的潜在客户页面。
在屏幕的左上角，您将看到创建列表和文件夹的选项。
最佳列表大小是多少？
添加潜在客户时，请从每个 ICP 或细分市场约 100-200 条潜在客户列表开始。这些名单更易于管理。它们还能让您更好地进行个性化推广。有了这些潜在客户名单，您就可以测试营销活动，并在扩大规模前根据回复情况进行调整。
第 3 步：收集潜在客户线索
现在是这篇文章的重头戏 —— 收集潜在客户线索及其邮箱地址。
最佳方法是使用可以根据客户画像的详细信息进行搜索的工具。Snov.io 提供了一套高效的潜在客户开发工具来帮助您完成这项工作。我们将在下面向您展示几个例子。
Snov.io 中的潜在客户信息包含姓名、职位、位置、行业、公司名称和社交 URL 等详细信息。您可以使用这些信息来个性化您的电子邮件。
潜在客户来源 #1：数据库搜索
Snov.io 的数据库搜索是开始潜在客户开发的最简单方式。
可定制的过滤器帮您获得精确的结果 —— 您可以以各种组合应用它们来寻找与您的 ICP 精确匹配的潜在客户。
操作方法：
输入国家地区、职位名称、技能、公司行业、规模、细分市场（专业）、收入等关键详细信息 —— 我们提供符合信息的潜在客户。数据库中的所有潜在客户都已预先验证过邮箱。
潜在客户来源#2：批量域名搜索
现在，让我们探索另一种收集潜在客户线索的技术：从公司域名中批量查找员工联系方式。
操作方式：
在“邮箱查找工具”页面上，选择批量域名搜索。
上传一个包含域名的 CSV 文件。每次搜索最多可以搜索 20,000 个域名。要获取符合您的 ICP 的潜在客户，请将关键字添加到职位和位置过滤器中。
请记住：当我们提到潜在客户时，我们指的是具有预先验证的邮箱的丰富个人资料。在域名搜索和批量域名搜索等工具中，您可以选择仅查找邮箱。这些找到的邮箱仍然需要验证。
没有要上传的域名？别担心，这里有一个解决方案：
使用公司数据库搜索免费查找一系列域名。查找按行业、公司规模和位置筛选的公司列表。
在批量域名搜索中，选择已保存的公司列表以从中查找潜在客户。
潜在客户来源#3：领英客户开发工具：从领英和 Sales Navigator 收集潜在客户
直接从领英获取潜在客户的最高效、最快捷的方法是使用领英客户开发工具扩展程序。
最棒的地方是您可以使用免费的领英帐户尝试此方法。为了更高效，可以考虑升级到LinkedIn Premium或Sales Navigator帐户。付费帐户提供更高的每日浏览次数限制和更高级的潜在客户过滤器。
在领英上寻找潜在客户的快速方法：
在搜索栏中输入您正在寻找的潜在客户的职位，然后选择 People 筛选器。
激活右上角的扩展程序。它可以自动搜索多页结果——您可以根据需要的潜在客户数量设置搜索限制。要批量保存潜在客户，请选择多页搜索选项。
使用我们的工具保存的潜在客户可以通过两个渠道（邮件和领英）进行个性化推广（Snov.io 可以同时进行这两种渠道营销 —— 更多信息请参阅下一个指南）。
额外的潜在客户来源：原生集成：从 CRM 转移潜在客户或将潜在客户转移到 CRM
Snov.io 的原生集成允许您在 Snov.io 中的 CRM 和潜在客户列表之间启用双向数据同步。
您可以将潜在客户从 CRM 转移到 Snov.io，或者设置新创建的潜在客户的双向自动转移 —— 从 CRM 到 Snov.io 以及从 Snov.io 到 CRM。
从文件导入：添加您自己的潜在客户
您还可以上传已有的潜在客户列表或邮箱。导入选项支持最多包含 100,000 行数据的.csv或.xls文件。
我们提供免费无限量的数据存储，无需额外费用 —— 您可以根据需要创建任意数量的列表并上传任意数量的潜在客户。
第 4 步：创建自定义字段
如果您有任何关于潜在客户的特定详细信息想要用于个性化，请将此信息添加到 CSV 文件中的单独列中。每个潜在客户都应有自己的行，并在该列中包含自定义数据。
在 Snov.io 中，选择从文件导入选项来上传您的 CSV 文件。
在导入过程中，为文件中的数据创建自定义字段。单击添加自定义字段，然后选择潜在客户以创建数据的个性化字段。
为确保数据正确上传，请将 CSV 文件中的列与相应的自定义字段进行匹配。只需将每列拖放到相应的字段即可完成此操作。
您最多可以创建 30 个自定义字段。对于每个自定义字段，我们将自动生成变量（占位符）。
如果您将 CSV 文件中的某一列命名为“Personalization”，系统将自动创建一个名为{{personalization}}的变量。此变量可插入到您的邮件中，以便为每个收件人个性化邮件。例如，该列中的特定数据将代替每个潜在客户的{{personalization}}标签。
您可以创建一些自定义字段的示例：
- {{leads_pain_point}}
- {{leads_goal}}
- {{ice_breaker}}
- {{unique_intro}}
第 5 步：验证您的列表
当您使用我们的工具添加潜在客户时，会包含邮箱验证。如果您从其他来源上传邮箱列表但不确定其质量，可以使用内置的邮箱地址验证工具进行验证。验证邮箱列表是减少邮件退信率和保护发件人声誉的最佳实践。
Snov.io 使用 7 步验证流程——预计邮箱验证准确率高达 98%。
验证后，您会在右上角看到按邮箱状态排序的潜在客户。稍后，在创建营销时，您将决定将哪些邮箱状态添加到最终收件人列表中。
下一步：
恭喜您！您距离成为邮件开发大牛又近了一步。让我们继续本系列的下一个指南：撰写个性化电子邮件，有效传达您的优惠价值。
如果您觉得本文没有解决您的问题，请通过 help@snov.io 给我们发送电子邮件。您的反馈对我们非常重要！