在这篇指南中，我们将分享挖掘潜在客户的实用方法以及建立目标潜在客户列表的工具，帮你建立一个有针对性的潜在客户名单。
首先，登录您的账户 → 我们会帮你把潜在客户都收集到Snov.io账户中。
即使是免费套餐，您也可以按照这个指南找到 50 个潜在客户。如果您升级到 Pro 套餐，您还能使用更多策略，访问包含大量潜在客户的数据库。
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*如果您决定在领英上进行开发，则可能需要支付额外的领英账户费用。
当您的开发基础设置准备就绪后，我们就继续下一步。
邮件自动化营销成功的另一个因素是精准定位潜在客户。
为了拿到更多询盘和增加成交的概率，您必须对潜在客户有清晰的了解。
我们将教您如何搭建和您的价值主张完全匹配的潜在客户列表。
第 1 步：定义您的理想客户画像（ICP）
有效的邮件自动化营销首先需要了解您的受众并且识别到那些最有可能对您的产品感兴趣的人。
潜在客户开发的第一步是创建您的理想客户画像（ICP）。
ICP 是一系列详细描述能从您提供的产品/服务中获得最大价值的人或公司的细节。
–> 如何进行潜在客户定位
研究您的理想客户，了解他们的问题/目标 → 创建几个客户画像 → 收集符合标准的潜在客户 → 向他们提供您的解决方案。
关键点：
您的产品和方案可以解决他们问题的群体，才是您的目标受众。确定您产品的价值主张，和当前市场的相关性以及对目标行业的潜在作用。
您可以思考以下2个问题：
问题#1：谁可以从使用您的产品/服务中受益？他们的职位是什么？
问题#2：他们的痛点/需求是什么？您可以解决他们的哪些问题？
如果您已经有客户，请和您的业务团队交流，了解用户反馈，并查看您的各项业务数据。
了解哪些客户使用您的产品/服务，他们有多少员工，他们在哪些国家/地区，哪些贡献的业绩更多。
以下是创建客户画像的详细问答模板。
| 问题 | 特点（说明） |
| 哪些国家和城市有购买潜力？ | [地点]
查看您的成交客户来自哪里 – 首先关注这些国家/地区。然后考虑新市场以及哪些国家可能会向您购买产品。 |
| 哪个行业或市场与您的产品/服务最相关？
您的产品/服务能为该行业带来什么价值/解决方案？ |
[行业]
是新能源汽车公司正在寻求处理*您的服务可以解决的问题*吗？ |
| 哪些类型的公司需要你的产品/服务。 | [公司规模/员工人数] [收入]
了解什么规模的公司（按员工数和收入）可以从您的产品/服务中获益。确定您的服务是针对小型企业还是行业龙头企业。 |
| 该公司（职位）中谁负责处理您的服务解决的问题？ | [职位] [资历]
了解公司中谁负责处理您的产品/服务所解决的问题。决定您应该联系的对象 – 例如首席执行官（CEO）、首席运营官（COO）、采购或者买手。思考您的服务如何帮助他们实现目标。另外，弄清楚谁是采购决策者。 对于小型公司，您可能需要同时联系首席执行官（CEO）以及买手。 |
回答这些问题后，您将能够创建几个类似这样的客户画像：
- 英国/服装公司/ 50-200 名员工，采购经理
- 美国/通信设备公司/ 100-500 名员工，技术总监
- 法国/清洁剂公司/ 10-50 名员工，首席执行官(CEO)
这将为您提供一个包含国家地区、行业、公司规模和职位的客户画像模板。稍后您将在本指南后面的部分中使用这些详细信息作为潜在客户开发工具中的搜索条件。
–> 针对潜在客户定位的额外提示
#1 — 案例研究
如果您已经有客户，查看服务过的客户案例可能会有所帮助。
研究那些对您产品和方案最满意的客户。
调查哪些现有客户带来了最高的收入和留存率。
寻找他们的行业和职位方面的典型特征。
#2 — 使用二级理想客户画像（ICP）
二级理想客户画像（ICP）指不是您产品/服务的最终客户，但却可以帮助成交订单。
这些人包括决策者（通常是 CEO 或部门负责人，他们做出购买决策）或如采购助理或顾问之类的“门卫”，他们可以帮助您与决策者建立联系。
–> 如何进行潜在客户细分
除了创建客户画像外，还将您的列表细分为更精确的潜在客户组。
根据您对不同客户群体的了解，将收件人进行分组 – 有了这些信息，您可以为每个细分客户组创建特定的邮件内容。
例如，使用以下特征来创建客户组。
公司维度细分：
- 公司规模（例如小型企业、中型企业、大型企业）
- 专业或市场
- 收入和增长阶段
潜在客户维度细分：
- 使用的软件或工具
- 技能
- 职位/资历
人口统计维度细分：
- 年龄
- 性别
- 收入水平
地理维度细分：
- 地点（城市、州、国家）
–> 细分潜在客户的额外技巧
#1 —根据不同的特征形成潜在客户组，并尽可能个性化您的营销方案。
#2 —确定每个潜在客户组中的共同需求/问题。
这有助于您调整营销方案，以匹配这些人的特定需求和兴趣。
第 2 步：创建潜在客户文件夹和列表
现在，让我们继续下一步 – 您将创建文件夹和列表来保存潜在客户数据。
操作方法：
转至Snov.io 帐户中的“潜在客户”页面。
针对每个客户画像，单独创建一个列表。这会让您在收集潜在客户和启动营销活动时更有针对性和条理。
记得不要将不同细分的潜在客户放在同一个列表中。
每个营销活动针对一个客户画像或潜在客户细分。
第 3 步：收集潜在客户线索
现在是这篇文章的重头戏 —— 收集潜在客户线索及其邮箱地址。
最佳方法是使用可以根据客户画像的详细信息进行搜索的工具。
Snov.io 提供了一套高效的潜在客户开发工具来帮助您完成这项工作。
创建易于管理和个性化的列表，每个客户画像包含 50-100-200 个潜在客户。
–> 潜在客户来源 #1：数据库搜索
Snov.io 的数据库搜索是开始潜在客户开发的最简单方式。
您所需要的只是您的客户画像属性。
以下是使用数据库搜索的主要好处：
- 无需上传数据；只需应用过滤器即可开始搜索。
- 所有潜在客户线索都已预先验证，因此无需额外验证。
- 您可以使用灵活的过滤器来寻找与您的 ICP 精确匹配的潜在客户。
操作方法：
要开始搜索潜在客户，请转至邮箱查找工具页面并选择数据库搜索。
应用搜索过滤器并将结果保存到您的列表中。
搜索过滤器包括：国家地区、职位名称、技能、公司行业、规模、细分市场（专业）、收入。
您可以任意组合最多 10 个过滤器进行搜索。
–> 潜在客户来源#2：批量域名搜索
现在，让我们探索另一种收集潜在客户线索的技术：从公司域名中批量查找员工联系方式。
操作方式：
在“邮箱查找工具”页面上，选择“批量域名搜索” 。
上传一个包含域名的文件。
添加职位和国家地区过滤器。
开始搜索并将潜在客户保存到您的列表中。
没有要上传的域名？别担心，这里有一个解决方案：
使用公司数据库搜索免费查找一系列域名。
输入目标公司的标准并将它们保存到您的列表中。
接下来，在批量域名搜索中选择这个公司列表。
–> 潜在客户来源#3：领英客户开发工具
直接从领英获取潜在客户的最高效、最快捷的方法是使用领英客户开发工具扩展程序。
它允许您从领英搜索中收集潜在客户，并将其保存到您的 Snov.io 列表中。最棒的地方是您可以使用免费的领英帐户尝试此方法。
为了更高效，可以考虑升级到LinkedIn Premium或Sales Navigator帐户。付费帐户提供更高的每日浏览次数限制和更高级的潜在客户过滤器。
在领英上寻找潜在客户的快速方法：
选择“People”选项卡。
将您的客户画像详细信息（位置、职位）输入到搜索参数中。
激活右上角的扩展程序。
领英客户开发工具将提取完整的个人资料，并附带邮箱地址。
–> 额外的潜在客户来源：与您的 CRM 集成
集成可以帮助您将潜在客户从 Snov.io 移至您的 CRM，以便在销售漏斗中进行进一步管理，或者反过来，使用 CRM 联系人填充您的 Snov.io 列表。
第 4 步：验证您的列表
在启动营销活动之前，记得验证您的邮箱列表：这是一个关键步骤，也是减少邮件退信率和保护发件人声誉的最佳实践。
这部分重点在于：
Snov.io 的邮箱地址查找工具会免费为您验证潜在客户的邮箱地址。我们会从您的余额中扣除 1 个信用点数，用于获取包含个性化详细信息的潜在客户资料，包括邮箱地址及其验证状态。
请记住：当我们提到“潜在客户”时，我们指的是包含丰富信息的潜在客户个人资料。
在域名搜索和批量域名搜索等工具中，您可以选择仅收集邮箱地址（没有其他信息）。这些邮箱地址仍需要验证（每个邮箱地址消耗 1 个信用点数）。
最安全的方法是仅使用“有效”（绿色状态）的邮箱进行邮件营销。当您发送到“无法验证”（黄色状态）的邮箱地址时，存在退信的风险。
为了降低使用这些“黄色状态”邮箱地址的风险，请请将它们分批添加到您的营销活动中，并密切关注退信率。
下一步：
请记住，邮件自动化营销是否成功的关键在于你的潜在客户定位是否精准。
如果知道应该把时间和精力放在哪些潜在客户身上，您将获得更多询盘和订单。
给您一些额外建议：
- 尝试不同的客户画像和来源来寻找潜在客户。
- 为了让您的邮件自动化营销带来新的潜在客户，请提前为未来的营销活动收集潜在客户列表。
恭喜您！您距离成为邮件开发大牛又近了一步。
在此之前，我们需要确保您的邮件内容可以有效地传达您的价值主张。
您可以继续阅读：
开发信写作指南 → 撰写能够带来询盘的开发信。
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