外贸专业术语大全(中英对照)

一、价格条款

在深入术语之前，我们必须明白：每一个术语本质上都是在规定“钱谁付”和“货损谁扛”。

很多新手认为术语只是为了报个价，但在资深外贸人眼里，术语代表了：

1. 风险的分界线： 货物在哪一刻损坏，责任由谁承担？
2. 费用的结算点： 拖车费、报关费、海运费、保险费，哪一段由你掏钱？
3. 专业度的试金石： 能根据物流现状准确运用 FCA 而非一味死守 FOB 的业务员，往往更能赢得精密制造类客户的信任。

一个表格看懂风险与费用的“分水岭”

术语简称	中文名称	运输方式	风险转移点	卖方是否负责运费	2026 实战专家建议
EXW	工厂交货	任何	卖方所在地	否	卖方责任最小，但不利于控制退税单据。
FCA	货交承运人	任何	交给承运人时	否	强烈推荐，比 FOB 更适合集装箱和空运。
CPT	运费付至	任何	交给第一承运人	是	卖方付运费，但货交快递/货代后风险即转移。
CIP	运/保费付至	任何	交给第一承运人	是	2020新规要求必须投保最高等级一切险。
DAP	目的地交货	任何	指定目的地	是	卖方负责送到，但不负责卸货。
DPU	卸货后交货	任何	指定目的地卸货后	是	取代了原 DAT，卖方必须负责卸货。
DDP	完税后交货	任何	买方指定地点	是	卖方负责报关和关税，风险最大，利润最高。
FOB	离岸价	海运/内河	装运港船上	否	传统海运最常用，但注意“越过船舷”的定义。
CFR	成本加运费	海运/内河	装运港船上	是	卖方付海运费，但买方需自行购买保险。
CIF	成本/运/保费	海运/内河	装运港船上	是	海运标准条款，卖方仅需投保最低限度险。

任何运输方式均适用（全能型条款）

1. EXW (Ex Works) 工厂交货
   定义：卖方在其所在地（工厂或仓库）将货物交给买方。
   实战避坑： 这并不等于“甩手掌柜”。 法律上卖方不负责装车，也不负责出口报关。但在 2025 年的合规背景下，如果买方找的司机在工厂装货时受伤，或由于买方不报关导致你无法办理“出口退税”，损失仍是卖方的。建议在合同中明确装车责任归属。
2. FCA (Free Carrier) 货交承运人
   定义： 卖方负责出口报关，并在指定地点交给买方指定的承运人。
   实战避坑： 现代贸易的首选。 相比 FOB，FCA 允许卖家在货物交给货代仓库时就完成风险转移，而不是非要等货物“越过船舷”。对于走空运或拼箱（LCL）的卖家，FCA 能显著降低在码头堆场期间发生的风险。
3. CPT (Carriage Paid To) 运费付至目的地
   定义： 卖方支付运费，但风险在交给第一承运人时即转移。
   实战避坑： 很多卖家分不清 CPT 和 CFR。记住：CPT 适用于所有运输方式（包括中欧班列、卡航）。如果走的是内陆运输，用 CPT 比 CFR 更专业，也更能界定铁路转运途中的责任。
4. CIP (Carriage and Insurance Paid To) 运费/保险费付至目的地
   定义： 卖方支付运费和保险费。
   实战避坑： 保险级别强制升级！ Incoterms 2020 规定 CIP 必须投保最高等级的“一切险”（ICC-A），而 CIF 只需要投保最低等级的“平安险”。在运力不稳的情况下，报 CIP 时务必把上涨的保费核算进单价。
5. DAP (Delivered at Place) 目的地交货
   定义： 卖方负责运送到指定地点，但不负责卸货。
   实战避坑： 卸货陷阱。 如果你把货送到客户仓库，但客户没有叉车卸货，导致卡车在门口滞留，产生的“滞箱费”或“等候费”往往会引发纠纷。成交前务必确认：收货人是否有卸货能力。
6. DDP (Delivered Duty Paid) 完税后交货
   定义： 卖方承担最高责任，包括目的国清关及缴纳关税。
   实战避坑： 外贸人的“最高风险项”。 绝对不要将它等同于“到岸价”。2025 年全球反倾销政策频发，如果目的国海关突然加征关税，所有的成本都要卖家承担。若无当地深度合作的清关行，切勿轻易报 DDP。
7. DPU (Delivered at Place Unloaded) 目的地卸货后交货
   定义： 卖方负责送到并负责卸货。
   实战避坑： 原 DAT 条款的升级版。 它是唯一要求卖家“负责卸货”的条款。如果涉及大型机械设备，卖方需提前安排国外的吊车和工人。

仅限海运/内河航运条款（传统型条款）

1. FOB (Free on Board) 离岸价
   定义： 装运港船上交货。
   实战避坑：像今年运力波动剧烈。如果报 FOB，客户指定的货代如果不专业，可能会导致你在装运港产生巨额的滞港费（Demurrage），而这部分费用通常仍由发货人承担。
2. CFR (Cost and Freight) 成本加运费
   定义： 卖方负责运费到目的港，但不负责保险。
   实战避坑： 保险的“真空期”。 虽然卖方不付保费，但在货上船前发生损毁仍是卖方的风险。由于买方负责投保，建议发货前要求买方提供保单副本，否则货物在海上出事，买方不赔，你也收不到尾款。
3. CIF (Cost, Insurance and Freight) 成本、保险费和运费
   定义： 卖方负责运费加保险费。
   实战避坑： 单证相符是核心。 CIF 下通常涉及信用证（L/C）结算。银行对单据审查极严，保单上的投保日期必须早于或等于提单日期，否则即为不符点，会导致银行拒付。

二、支付条款

在国际贸易中，支付条款（Payment Terms）不仅是“怎么给钱”的问题，它本质上是买卖双方关于资金占用与违约风险的博弈。随着全球银行合规审查（KYC）日益严苛，选错支付方式可能导致钱款被长时间冻结甚至被退回。

2026 外贸收汇安全分级建议表

信用等级	客户类型	推荐支付组合	核心防线
☆☆☆☆☆	长期合作老客户	100% T/T (OA 30-60天)	购买中信保（Sinosure）
☆☆☆☆	欧美大型商超/知名品牌	L/C 即期 或 远期	严格审核 L/C 软条款
☆☆☆	发展中国家新客户	30% T/T 预付 + 70% T/T 见副本	拿到预付款前绝不开工
☆☆	风险地区/政治不稳国家	100% T/T 预付 或 保兑信用证	确认钱款进入中转行后再发货
☆	匿名询盘/高风险背景	不接受任何赊销	使用 Snov.io 深度穿透背调

1. T/T (Telegraphic Transfer) 电汇
   定义： 通过银行电报汇款，是目前外贸中最常用的方式。
   避坑指南： 2026 年，“30%预付 + 70%见提单副本” 依然是安全基石。但请注意，如果客户来自受制裁地区或高风险国家，即便钱汇出了，也可能卡在中间行核查。
   专家提示： 发票（PI）上的受益人名称必须与银行开户名字符级一致（哪怕是一个逗号），否则极易触发合规退单，造成不必要的汇费损失。
2. L/C (Letter of Credit) 信用证
   定义： 银行作为中介，凭符合要求的单据代买方进行支付的凭证。
   单证为王： 信用证是“纯单据交易”。很多新手在 2026 年依然会栽在“不符点”上。
   风险预警： 务必警惕“软条款”（即买方可以单方面解除银行支付义务的条款）。在接受 L/C 前，建议先将草本发送给您的开户行进行“试单”，确认无误后再让客户开出正式证。
3. D/P (Document against Payment) 付款交单
   定义： 银行在买方付清货款后，才将商业单据（如提单）交给买方。
   高风险警示： 属于银行托收。在海运费高涨或行情暴跌时，买方极易“弃货”。如果货已到港但买方拒不付款赎单，卖家将面临退运或拍卖的巨额损失。建议仅对信誉极佳的老客户开放，或配合中信保（Sinosure）使用。
4. D/A (Document against Acceptance) 承兑交单
   定义： 买方承诺到期付款，银行即交单。
   极度慎用： 这本质上是卖方在给买方提供无抵押贷款。在 2026 年全球经济波动期，除非该买家是世界 500 强且你有足够的金融担保工具，否则应尽量避开此条款。
5. B/G (Bank Guarantee) 银行保函
   定义： 银行应申请人要求，向受益人作出的承担经济赔偿责任的契约。
   大宗货利器： 多用于大型成套设备或长期供应合同。相比 L/C，保函手续更简便，但在 2026 年的国际工程投标中，务必确认保函是“见索即付”（On-demand）还是“有条件支付”。

三、运输条款

运输条款（Shipping Terms）不仅规定了货物怎么走，更通过“运输单据”决定了货物归谁所有以及何时放货。在 2025 年全球港口拥堵、航线频繁跳港的背景下，选错单据类型可能导致你人财两空。

2026 外贸运输单据决策

单据类型	运输方式	是否代表货权	收款建议	致命风险 (Experience)
B/L (正本)	海运	是	见副本付尾款	寄送过程丢单（补办需押金且耗时数月）
Telex Release	海运	电子确认	必须 100% 收齐货款	一旦电放，卖家彻底丧失对货物的控制
AWB	空运	否	预付 100%	货到即放，无需单据，见副本收款风险极大
SWB	海运	否	集团内部/极度信任客户	无法控货，类似于空运单
FCR	货代收据	否	严禁用于非信任客户	货代听买家的，卖家只是拿到了“收条”

1. B/L (Bill of Lading) 海运提单
   定义： 承运人签发的证明货物已收到并约定运往目的地的物权凭证。
   货权死守： 提单是外贸收款的“命根子”。在 T/T 70% 见副本付款的模式下，正本提单必须留在自己手里。
   2026 新趋势：无纸化提单 (eBL)。随着数字贸易普及，越来越多的船公司推行电子提单。虽然高效，但务必确认你的银行是否接受电子交单，以防 L/C（信用证）产生不符点。
2. AWB (Air Waybill) 空运提单
   定义： 航空公司签发的货运收据，不是物权凭证。
   风险警告： 与海运提单不同，空运单下的货物到达目的地后，收货人通常无需凭正本提单，仅凭身份证明即可提货。这意味着空运几乎无法做“见提单副本付款”。
   避坑指南： 走空运时，务必尽量要求 100% 预付，或者收货人写银行（To order of bank），以强制买方付款后才能获得授权提货。
3. CMR (Consignment Note) 公路运输单据
   定义： 陆路运输合同的证明。
   卡航崛起： 在 2025 年中欧贸易中，“中欧卡航”因其比海运快、比空运便宜而备受青睐。CMR 单据是卡航结汇的核心，务必核对司机签章与车牌号是否与装箱单一致，防止骗货。
4. MTD (Multimodal Transport Document) 多式联运单据
   定义： 涉及海、陆、空两种及以上运输方式的单一运筹单据。
   责任界定： 这种单据下，多式联运经营人（MTO）对全程负责。对于走“海铁联运”（如经海参崴入俄罗斯或经希腊入欧洲）的单子，MTD 比多张零散单据更具法律效力，且更利于信用证结汇。
5. FCR (Forwarder’s Cargo Receipt) 货代收据
   定义： 货运代理人收到货物后签发的收据。
   致命风险： FCR 绝对不是物权凭证！ 它仅证明货代收到了货。
   专家警示： 很多大型超市买家（如 Walmart, IKEA）指定货代并要求开 FCR。这意味着货权在交货给货代的那一刻就转移给了买家。如果此时你还没收齐货款，一旦买方指令货代直接发货，你将完全丧失对货物的控制。除非是信誉极好的长期客户，否则严禁接受 FCR 条款。

四、合同条款

合同条款（Contract Clauses）是确定双方权利义务的终极准则。在实际操作中，很多争议源于对“形式单据”法律效力的误解。

2026 外贸合同细节检查清单 (Checklist)

检查项	状态	专家建议 (Experience)
PI 银行信息	🔴 必须加粗	务必注明：任何银行变更通知必须通过电话或视频二次确认，防范邮件诈骗。
仲裁地点	🟡 需博弈	尽量约定在“第三地”或“卖方所在地”。避免直接接受买方国家的管辖。
MOQ 阶梯	🟢 推荐	在 PI 中注明：如果单量增加 20%，单价可下调 X%，反之亦然。
不可抗力范围	🔴 核心	必须包含“运费波动异常”、“原材料短缺”以及“地区性局部战争”。
质量索赔期	🟡 关键	明确：货到后 15 天内未提出异议，视为合格。防止客户在卖不掉货时恶意索赔。

1. PI (Proforma Invoice) 形式发票
   定义： 卖方开具的预开发票，用于确认订单细节或申请信用证。
   PI 不仅仅是报价单！ 一份专业的 PI 必须包含详细的收款银行信息（防范黑客篡改）、有效期以及对应的 Incoterms 版本。一旦买方签字回传，它在法律上就具备了简易合同的效力。
2. PO (Purchase Order) 采购订单
   定义： 买方发出的正式订购通知。
   警惕 PO 中的“霸王条款”。 许多大客户在 PO 背面印有几千字的供应商行为准则或扣款协议。在确认 PO 前，务必核对其中的单价、数量是否与 PI 一致，防止因细节错位导致收不到尾款。
3. 质量管理：QC (Quality Control) 质量控制
   定义： 对产品的实物检查。
   建议在合同中明确 “第三方检货” 的标准（如 AQL 2.5/4.0）。如果客户委托第三方（如 SGS/ITS）验货，务必约定：验货合格后，买方必须签发验货合格证方可发货，否则卖家会陷入“货发了，买方却说质量不行”的被动局面。
4. QA (Quality Assurance) 质量保证
   定义： 对生产流程和体系的认证。
5. MOQ (Minimum Order Quantity) 最低订货量
   定义： 卖方设定的最低起订标准。
   2026 年原材料成本波动依旧剧烈。在合同中设定 MOQ 时，建议加入 “阶梯定价”。针对低于 MOQ 的订单，可以收一笔额外的“小单处理费（Surcharge）”，这比直接拒绝客户更有商业智慧。
6. LC (Late Delivery Clause) 迟交条款
   定义： 对逾期交货的惩罚协议。
   必须设置罚金上限！ 建议在条款中注明：罚金最高不超过货值的 5%。同时，务必争取 “宽限期（Grace Period）”（如 7 天内不算违约），以应对突发的物流堵塞或电力限制。
7. FC (Force Majeure Clause) 不可抗力条款
   定义： 因无法预见、不可避免且不能克服的事件导致的免责。
   细化免责清单。 2025 年的不可抗力不仅包含自然灾害。强烈建议将“区域性战争导致的航线关闭”、“政府出口管制突变”以及“全球供应链断裂”明确写入。记住：模糊的条款在法律诉讼中对弱势方不利。
8. IC (Inspection Certificate) 检验证书
   定义： 证明货物合规的官方或第三方文件。
   对于出口至特定市场（如非洲、中东等需要 PVOC 或 SASO 认证的国家），IC 是清关的“通行证”。务必在出货前办理，切勿等货到港了再补，否则产生的滞港费可能超过货值。

五、保险条款

保险不仅仅是应对“沉船”，更是为了在发生共同海损（General Average）时，保护卖方不被要求分摊巨额赔偿。在 2026 年，不买保险的外贸订单本质上是在“裸奔”。

2026 国际货物运输保险对比表

损失原因	FPA (平安险) / ICC(C)	WPA (水渍险) / ICC(B)	AAR (一切险) / ICC(A)	附加险 (War/SRCC)
全损 (沉船、火灾)	✅	✅	✅	–
自然灾害造成的部分损失	❌	✅	✅	–
一般外来原因 (破碎、偷窃)	❌	❌	✅	–
战争、海盗、武装冲突	❌	❌	❌	✅
罢工造成的货损/洗劫	❌	❌	❌	✅
共同海损分摊 (GA)	✅	✅	✅	–

1. 传统险种与现代标准的对应 (CL & IL)
   外贸人常说的“平安险、水渍险、一切险”属于中国人民保险（PICC）条款。但在国际上，通常使用 IL (Institute Cargo Clause) 协会货物条款：
   FPA (平安险) ≈ ICC (C)：赔付最窄。仅限全损或重大事故。
   WPA (水渍险) ≈ ICC (B)：多赔一个“自然灾害造成的部分损失”。
   AAR (一切险) ≈ ICC (A)：2025 年主流选择。涵盖除了战争、罢工和货物本质缺陷外的一切外来原因损失。
2. 核心险种实战解析
   AAR (All Risks) 综合险/一切险
   别被名字骗了！“一切险”不赔包装不当、延误损耗或货物发霉（受潮除外）。如果你的产品是精密仪器或易碎品，仅买一切险是不够的，务必在合同中明确包装标准。
   WAR (War Risk) 战争险
   由于红海及周边局势，WAR 险已成为必选项。请注意：战争险的费率是动态调整的。如果报的是 CIF，务必在合同中注明：“战争险及罢工险的附加费由买方承担，或按发货当日费率实报实销”。
   SRCC (Strike, Riot and Civil commotion) 罢工、暴动险
   2025 年全球港口罢工频发（如美东港口、欧洲港口）。SRCC 虽赔偿暴力导致的货损，但不赔偿因罢工导致的“延误费用”或“订单取消损失”。这是很多新手容易产生的误区。
3. 关键单据：PI (Policy of Insurance) 保险单
   生效日期陷阱： 保单的生效日期（Effective Date）必须早于或等于提单（B/L）日期。如果货都上船了你才去投保，保险公司会拒绝赔偿在码头期间发生的损失。
   赔付比例： 国际惯例是 “发票金额 × 110%”。多出的 10% 是为了弥补买方的预期利润损失和处理索赔的行政成本。

六、原产地条款：开启零关税红利的“通行证”

原产地条款决定了货物在进入目的国时，是以 MFN (最惠国) 税率纳税，还是享受 FTA (自由贸易协定) 下的零关税。

2026 外贸原产地证对比与选择建议

目标市场	推荐证书类型	减税幅度	专家实战点评 (Experience)
东盟 (越/泰/马/印尼等)	FORM E	极高 (多为0)	审核最严！发票单价必须与产地证一致，否则会被退证。
日本/韩国/澳新	RCEP	中/高	2026 年首选。支持累计规则，原材料是非中国的也可能办下来。
巴基斯坦	FORM P	高	中巴自贸区专属，是进入巴基斯坦市场的“敲门砖”。
智利	FORM F	极高	智利清关对证书要求极细，务必核对HS编码前六位。
欧盟/英国/加拿大	CO (一般原产地)	0 (无减免)	仅作产地证明。由于GSP已取消，目前不再有减税优惠。
非洲/拉美 (非协定国)	CO	0	需注意是否需要大使馆加签（Legalization）。

1. 核心制度：GSP 与 MFN
   GSP (普惠制)： 发达国家给予发展中国家的单向优惠。
   注意！随着中国经济发展，欧盟、英国、加拿大等 32 国已停止给予中国 GSP 待遇。FORM A 证在这些国家已成为历史。现在应转向利用双边自贸协定（FTA）。
   MFN (最惠国待遇)： WTO 成员国间的基本税率。它是所有优惠关税的基准线。
2. 各类原产地证明实战解析
   CO (General Certificate of Origin) 一般原产地证
   定义： 证明货物产自中国，仅用于结汇和基本清关，不具备减税功能。
   FORM E (东盟自贸区专用)
   针对印度尼西亚、泰国、越南等东盟国家。极其重要：FORM E 的审核异常严格，发票金额、船名航次必须与提单百分之百一致，否则极易在目的港被退证罚款。
   FORM P (中巴自贸区专用)
   专门针对巴基斯坦。利用 FORM P，大部分中国产品可实现零关税进入巴市场。
   RCEP 原产地证（2025 核心推荐）
   定义： 覆盖中、日、韩、澳、新及东盟 10 国。
   趋势： 2025 年建议优先咨询客户是否接受 RCEP 证书，因为它支持“原产地累积规则”，比传统的 FORM E/F 更容易达到减税门槛。
3. 常见误区纠正
   FORM B： 在中国当前的语境下，它主要指《亚太贸易协定》原产地证（针对印度、韩国、斯里兰卡等）。不要将其与“一般原产地证”混淆。
   FORM F： 主要针对智利。作为最早与中国签署 FTA 的国家之一，智利 90% 以上的产品凭此证可享零关税。

结语：在 2026 年，专业度是外贸成交的唯一捷径

掌握上述贸易术语、支付安全、物流单据、合同避坑、保险防范以及原产地红利，是为了让你在国际博弈中立于不败之地。然而，再完美的条款也需要建立在“找对人”的基础上——如果对方是一个没有信用的空壳公司，再严密的合同也只是一张废纸。

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