在我刚接触外贸的时候，听到“CIP条款”其实有点懵：和CIF、CPT、FOB这些术语一比，CIP好像没那么“出镜率高”，但实际上，它在B2B国际贸易中的使用频率远比我想象的要高。
今天，我就结合自己的经验，和你聊聊CIP条款到底是什么意思，怎么用、何时用，用错了有什么坑，又该怎么避开。希望这篇文章能帮你节省不少走弯路的时间。
大纲
还记得我刚开始做外贸的时候，客户发来订单备注了“CIP Hamburg”，我愣是查了半天资料才搞明白这个词是什么意思。后来项目越做越多，慢慢发现这个贸易术语的使用频率其实非常高，特别是在需要我方承担运输和保险义务的B2B交易中。
CIP，全称是 Carriage and Insurance Paid to，翻译过来就是“运费和保险费付至……”。
也就是说，在CIP术语下，卖方不仅要负责将货物运输到约定目的地，还需要为买方购买运输途中的保险。保险额度最低为发票金额的110%，按惯例是全险（AAR）。
从我作为卖家的角度理解：
我需要安排好国际运输、支付运费、购买保险，把风险控制在自己这边，一直到货物交由承运人为止。这是对我们卖家的服务和专业能力的双重考验。
根据《国际贸易术语解释通则》（Incoterms® 2020），CIP属于“多式联运术语”，也就是说不论是海运、陆运还是空运，只要有保险需求，CIP都可以用。
这点对我们这些出货比较灵活的卖家来说，特别重要。比如我做过的一个单子，客户是通过铁路+卡车联运运到内陆港口，使用FOB就不合适，而CIP就刚刚好。
我们在用CIP谈判时，最需要关注的，其实就是“责任点”：
我负责：包装、出口清关、交货至承运人、运费、保险
买家负责：进口清关、目的港的卸货、当地税费和配送
这个责任分工在我看来非常合理。客户通常希望我们全包运输和保险，但同时也不想在进口流程上过度依赖我们，这就使得CIP成了很多国际订单的“中庸之选”。
👉 如果你也在外贸一线操作过CIP，不妨思考一下：你的客户是否在价格谈判阶段关注保险条款？你的货代是否能提供全险证明？这些细节，都是决定合作顺利与否的关键点。
在我的实际业务中，我发现越来越多来自欧洲、北美和中东的客户在报价阶段会主动要求“CIP条款”。后来聊多了我才明白，CIP 让部分客户感觉“省心+专业”，这正是他们愿意下单的前提条件之一。
1. 不用自己找货代，交给我们更省事
很多中小客户其实没有长期合作的货代资源，更别说谈下什么优惠运价了。用CIP，他们只需要等货物在指定目的地交付，整个运输+保险由我们一手安排，省时省心。
比如我有个土耳其客户，第一次合作就指定用CIP Istanbul。他明确告诉我：“我们公司没空管运输这些事，你包给我们最方便。”这也让我意识到，如果能在运输环节多为客户操心一点，订单更容易拿下。
2. 有保险保障，风险小
我还记得一次发往意大利的订单，中途因天气恶劣集装箱被延误，客户虽然急，但没有太担心，因为CIP下我方已购买了货物保险。这种时候，CIP的保险保障给客户吃了一颗定心丸。
尤其对价值较高或容易出问题的产品，比如我出口过的自动化办公家具系统、铝合金会议桌等，只要能提供 A 级保险条款（All Risks）+ 110%保额，客户基本都会点头。
3. 对比FOB/CFR，客户更好掌控成本
CIP虽然报价看起来比FOB/CFR要高，但客户拿到手之后的总成本其实更明确了。特别是内陆运输成本如果不清楚，很容易在目的港被货代“割一刀”，而CIP直接交货至指定地点，风险和支出都清晰明了。
在我这几年外贸中，我总结了几个让客户在CIP条款下更加满意的小技巧：
主动提供货物运输进度表：比如 ETA（预计到港时间）、保险单扫描件，增加客户的透明度。
清晰列明费用结构：尤其是目的地前的所有运费、保险费，不要藏着掖着，避免后续扯皮。
很多外贸新人一开始看到这些术语时都头大——FOB、CFR、CIF、CIP、DDP、DAP……全是缩写，看着都像密码。
但说实话，理解这些运输与风险划分点，对我们报对价、控风险、稳利润非常重要。
下面我用一张实战对比表，帮大家快速理解：CIP 到底和其他常见条款有什么本质区别？
| 条款 | 卖方承担内容 | 风险转移点 | 运费谁付 | 保险谁买 | 是否含税 | 适用产品/场景 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| FOB | 出口报关 + 装船 | 装船港船边 | 买方 | 买方 | 否 | 标品类/买方有长期货代资源 |
| CFR | FOB + 运费 | 装船港船边 | 卖方 | 买方 | 否 | 价格敏感但不要求保险 |
| CIF | CFR + 保险 | 装船港船边 | 卖方 | 卖方 | 否 | 货值高、客户重视保障 |
| CIP | 国内至目的地运费 + 保险 | 卖方交货承运人处 | 卖方 | 卖方 | 否 | 重服务类产品或买方不熟物流 |
| DDP | 全程 + 报关 + 进口税 | 最终交货地 | 卖方 | 卖方 | 是 | 客户小白、价格包含一切 |
| DAP | 同DDP但不包关税 | 最终交货地 | 卖方 | 卖方 | 否 | 客户希望关税自理 |
✅ 重点提示：
CIP的风险转移点比CIF靠前，在国内装车交货给承运人时就完成了。
FOB/CFR风险转移在装船港，卖方交货义务小，但客户体验也弱。
老客户喜欢自己控运输 → 用FOB，他们有熟悉的货代，不需要你多操心。
价格敏感型客户 → 用CFR，报价低，看起来“便宜”。
讲究服务与保障 → 推CIP，尤其是新客户或客户没经验时。
客户希望全包无烦恼 → DDP，这类报价高，利润不一定好控。
很多外贸人对CIP有个误解，以为“保险”只是随口一说，客户也不一定看得懂。
但在实际操作中，运输和保险两块恰恰是客户最容易“较真”和我们最容易“吃亏”的环节。今天就借这个机会详细展开。
CIP条款的定义是：卖方负责将货物运至指定目的地，同时必须为运输途中买方的货物投保。
这意味着：
卖方要负责货运安排；
卖方必须明确把货交给一家指定承运人（carrier），才算完成交货；
交货地并不等于风险转移点！
👉 交货地点 = 买方指定目的地
👉 风险转移 = 卖方将货物交给承运人时
所以，我在操作CIP时，第一步是跟客户确认清楚：
“你希望我运送到哪个城市哪个仓库？需要安排清关服务吗？”
然后再去找熟悉的货代，安排从出厂、装柜、订舱、报关、运输、目的地交货等全流程服务。
CIP要求卖方为买方投保最小保险责任，根据Incoterms 2020，是Institute Cargo Clause A（即“全险” All Risks），并且保险金额 = 发票金额的110%，币种以合同为准。
不过，我通常会做得更细：
| 保险要素 | 我的操作建议 |
|---|---|
| 保险责任范围 | 最好选 Clause A（全险），Clause B、C范围太窄，客户常有异议 |
| 保险公司选择 | 用知名度高、有海外理赔网络的保险公司（如中国人保、PICC、Ping An） |
| 保险单据准备 | 提前要求货代开出具名保险单（Named consignee），方便客户索赔 |
| 特别说明 | 如果运输地区有战争/罢工等高风险情况，我会单独加WAR/SRCC险 |
有一次出口美国加州家具，客户在卡车送货环节货物受潮，对方要我理赔。我拿出Clause A保险单，快速与货代和保险公司沟通处理，3周内完成理赔，客户对我非常认可。这就是你做好保险细节后的差异化服务能力。
和客户确认收货地具体地址、是否含清关
选择可靠承运人，并保留交货凭证
保险责任一定覆盖运输中可能遇到的主要风险
保险金额不能少于110%，建议与信用证金额一致
在合同中写清楚“Insurance Certificate must be provided by Seller”
这些点我都是从实战中踩坑总结出来的，如果你是做B2B高价值产品的外贸人，尤其要注意！
很多外贸人都会遇到这个问题：明明在谈判中说好了用 CIP，但客户却在交货时突然要求改运方式，或者争议“到底是不是含保险”、“是不是运到门”……
这时候，你写在合同上的措辞就变得至关重要。我见过太多外贸朋友在这个细节上吃亏，今天就把我自己常用的英文模板分享出来。
译文要点：
明确目的地是哪个城市
强调保险责任为 Clause A（全险）
要求提供保险单原件
规定保险金额不得低于发票金额的110%
如果客户使用信用证付款，信用证里也要特别注明：
Insurance Certificate issued by the seller covering “All Risks” (Clause A) and war risks, for an amount of at least 110% of the invoice value, in the same currency as the invoice.
我在外贸实践中总结了这几个容易引发客户异议的点，建议在合同中提前规避：
| 潜在争议 | 应对建议 |
|---|---|
| 客户误解CIP是“送货上门” | 在合同中说明“delivery to named place”不含落地配送 |
| 客户要求额外险种 | 明确合同中仅包含Clause A，如需WAR/SRCC需客户额外支付 |
| 保险公司理赔难沟通 | 选用信誉好、支持英文沟通、有海外理赔经验的保险公司 |
| 托运人不清晰导致风险转移争议 | 合同中注明“delivery occurs upon handing goods over to the carrier” |
有一次我客户在阿根廷，货到了当地后因港口延误，他问我为啥没送到仓库，我立刻调出合同和信用证条款截图，说明CIP只负责到港，并不含最后一公里，避免了后续赔偿纠纷。
很多优质B2B客户，尤其是大型连锁商超或品牌商，都会特别关注运输条款的规范性。如果你能在开发初期就展现你对 CIP 的专业理解，会大大增加客户信任感。
我会在用 Snov.io 做 Cold Email 开发客户时，把类似这样的话术放在邮件里：
“We support CIP and DAP terms, including full cargo insurance coverage to your destination warehouse. We’re experienced with large-volume deliveries and can provide all necessary documentation for customs clearance.”
这样一来，客户会觉得你专业、靠谱，特别适合他们的采购流程。
CIP（Carriage and Insurance Paid to）比 CPT 多了一项卖方需提供最低限度的货物运输保险（Clause A为推荐）。CPT 不含保险责任。
CIF 是用于海运或内河运输的术语，CIP 适用于所有运输方式（包括空运、陆运、多式联运）。CIP 更灵活且适用于现代物流模式。
出口国清关：卖方负责。
进口国清关：买方负责（如买方国家有进口许可证、报关资质等）。
都由卖方承担。不过买方承担进口清关、关税、目的地卸货等费用。
可以，但前提是明确目的地地址，如写明为“CIP New York Warehouse”。否则默认为送到港口或集散点为止。
如果 L/C 条款写得不清晰（如未说明保险责任、金额、险种），可能导致交单不符、索赔困难。务必在开证阶段确认保险条款清楚。
作为一名在一线摸爬滚打多年的外贸人，我越来越意识到：懂贸易术语，不只是懂几个缩写，更是体现你专业度和客户信任的筹码。
CIP 不是一个“说说而已”的术语，它涉及运输、保险、风险转移、清关责任等多个环节。如果你理解不到位，很容易在交货节点上吃亏、失单，甚至引发客户投诉。
而如果你能把CIP条款讲得明明白白、写得清清楚楚，还能借助像 Snov.io 这样的工具开发优质客户、建立高效信任，那你就已经赢在了多数同行的前面。
我一直相信一句话：细节决定成单。
希望这篇文章能成为你在业务推进中，一个真正能“用得上”的实战指南。也欢迎你把它转发给你的同事或外贸群里的小伙伴，让更多人少走弯路、少交学费。
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