昨晚我们开始了【外贸人1001问】必修课的第二场直播，也是我们千分之一训练营第二期的第2场公开课。
先提个问题：持续拿到外贸大结果=？
主题：价格谈判浅谈
昨天累计有6000+的小伙伴观看了欧洲LED大厂总经理Kons对于价格谈判方面的分析与问题解答：
给大家看看新鲜的课程反馈：
“是比较新奇的体验，经常碰到客人要求报价然后说价格太高，然后无法分析客人的真实情况，对数情况直接进入僵局. 课程从采购的角度来多角度说明价高背后的逻辑，是非常有帮助在后续价格谈判的时候去打破僵局的。”
“感谢外贸1001必修组织这场很生动的直播，主持人Gary和讲师Kons 从不同角度层面分析采购的心理 行为 对报价需求点的解读，让我们sales可以更好地站在采购的视角去思考报价和价格谈判的核心。”
“很喜欢讲师从大的方向给出关于价格有关的指导，譬如之前没有听说过的TCO，从大的方向，总的成本去为客户降低成本，提出解决方案，从而在竞争中脱颖而出。”
再次感谢大家的反馈，包括关于直播间的建议等等，有了更多的反馈和声音，我们也才好意思组织大家一起来上外贸必修课哈哈哈哈哈。
话不多说，下面进入正题，首先Kons和我们分享了开发分销商客户时的宏观战略：
当开发分销商类型的客户时，总体战略是什么？
- 首先需要重视分销商关系的竞争策略：同为中国的竞争对手可能在价格上有优势，因此需要制定策略来应对这种竞争。包括如何观察竞争对手、定义自己的策略，以及确保与分销商建立正确的预测和关系。
- 其次需要了解文化多样性和市场差异：比如瑞典、挪威、丹麦与希腊、西班牙的差异，因为欧洲市场在技术和商业态度方面具有多样性，要学习如何避免文化和商业沟通中的误解。
- 找合适的分销商：通过展会、媒体等方式进行筛选。
- 了解技术专业的重要性：在和欧洲分销商建立关系时，展示对产品的深入技术了解非常重要。这点对于像德国或奥地利这样的发达市场中建立长期关系尤为关键。用更直接的话让大家理解就是，你必须专业到像一名工程师，才能成为德国和奥地利的优秀销售。
这里Kons其实提到了一个很多外贸人的盲区或者误区。大家都很喜欢说我的目标市场是欧美。但是欧美并不是铁板一块，细分一下，他们的需求一样吗？你能解决的痛点也一样吗？你的解决方案也是一样的吗？他们看待中国供应商的方式，也是一样的吗？不管是国家、还是客户类型或者产品线，都需要进行细分。这样，你做的每一个销售动作，才是拳拳到肉的，否则只会软绵绵，没有一点杀伤力。
当落到具体层面时，Kons给了学员们哪些实际解答与建议？
报价分析：为什么国外客户总是说价格高？如何判断分析价格高问题？
第一个问题。那么为什么客户总是抱怨价格呢？这个问题可以从不同的维度进行讨论，例如宏观层面的行业竞争、市场趋势等，在具体层面上看，或许他们只是在市场上进行了比价。
这里给大家总结了客户在不同情况下抱怨高价格的一系列场景：
- 与其他供应商相比，你的价格更高（供应商选择阶段）；
- 通常在谈判初始阶段，采购希望取得更优惠的价格（供应商选择阶段）；
- 你的报价与采购原有的供应商相比没有优势（寻找新供应商阶段）；
- 也许正在解决质量相关的问题（订单确认阶段）。
抱怨价格高的客户可能处于采购过程的不同阶段，如果被价格高这种评论一直困扰着导致你无法进行更深更广的思考，这种情况对于买卖双方都是一种危险信号。
你要理解，采购为什么总是抱怨价格？Kons认为这只是谈判技术的一个常见伎俩。当采购说你的产品很贵，只是为了把自己定在买家高位上。所以，先别急着沮丧。
这样的技术手段，基本上没有任何实际意义。大公司采购时会总有一定的预算，如果他们有成本节约计划，同时他们已经有一些在手的，就会试图找更便宜的供应商以改善成本。因此抱怨价格高只是个常见开始，不需过度感到不安。
也不要陷进“价格贵”的评价中而忘记目标！当收到了一个报价请求的时候，实际上已经是一个很好的机会了。至少应该和采购确认需要的产品规格，和采购开始建立起交流，而更多的产品细节或者功能要求会自然在你们的对话中呈现。
实际上这就是你和采购建立关系的第一次谈话，也可以称之为“闲聊”，意味着你已经对采购项目有所参与。
采购在你的这里的注意力，也是不断增加产品吸引力以及展现你独特卖点的过程。把握好这点，完全有机会获得更好的结果。
是不是有小伙伴在想，像Jose和Kons这些国外采购有时提出的建议，怎么总是和我们觉得理所当然的做法不同。例如昨天提到的，中国供应商总是想做100%完美的供应商，又或者今天类似场景，以往只能想各种办法满足客户的低价需求等。甚至我还听过身边的外贸老板为了维护大客户提出宁可不要利润也要成交。如果你可以站在更高的维度上洞察采购的需求，何须如此“壮烈”？
此外，为什么大家每次一到价格谈判就容易心态崩？本质上还是因为大家对于目标市场的价格情况和竞品的价格情况不了解，因此容易陷入各种内耗和怀疑。一会怀疑，采购在套路我们，一会怀疑，别人家的产品偷工减料。在我看来，这都是销售基本功没有做好的表现。
作为供应商端的业务员，当公司要求提高6%的价格，应该如何与采购沟通？
Kons建议首先可以根据一些市场信息相对公开的材料（例如塑料或树脂），展现某类材料的价格在一定程度上的实际上涨情况，可能10%，并向客户强调，由于在成本管控、与供应商谈判以及利用现有的原材料和零部件库存等多方面我们做得很好，因此我们尽可能做到了减轻价格上涨对客户带来的影响。
其实很多事情并不是”告知“就完事了。站在采购的角度，供应商无端端提高了6%的价格，没有任何解释，你觉得采购他要跟公司怎么交代呢？会不会被老板怀疑拿回扣呢？因此不管是原材料的行情分析，还是一些适当的调研，都是必要的，这样不管是你还是你们公司也有沟通的筹码。
CNC行业OEM工厂的学员，给客户报价数十次，客户还是只和原来的供应商成交，可以采用什么方法提高竞争力？
- 关系建立与维护：通过面对面的交流加强与客户的个人和商业关系。约定访问客户，了解他们的具体需求和反馈，以增强信任和忠诚度。
- 独特卖点（USP）强化：突出产品的特殊功能或性能优势，以区分于市场上的其他竞争产品。
- 总拥有成本（TCO）的重视：向客户展示产品的长期价值，包括低维护成本和高效率，以优化客户的总投资回报。（加入训练营的各位学员可以获得Kons为大家准备的行业TCO计算公式工具包，相当于直接告诉你采购考量的成本有哪些，在谈判过程中你会拥有更专业的立场与武器）
采购商介意跟贸易公司/Soho合作吗？希望贸易商/Soho一开始就直接表明身份吗？希望跟怎样的贸易商/Soho合作？
采购可能对合作伙伴的类型有所偏好，但最关键的是合作伙伴能提供什么价值。所以无论是贸易公司还是Soho，如果能展示出有效的供应链管理能力，以及对采购商的增值服务（例如昨天Jose给我们提到的优秀营销方案等），采购商都会考虑合作。能够展现出对市场的深入理解和对客户需求的快速响应能力是重要的合作优势。
Kons这里提了一个建议：以产品/行业专家形象为客户提供服务，而不仅仅单纯表明是传统的贸易公司或Soho。
关于这部分的内容Kons会给大家专门写一篇文章，解决各位做Soho的小伙伴关于立场的难题，请持续关注公众号后续更新。
最后，想说几句掏心窝子的话：
大家发现了吗？很多时候，不管是一个企业还是一个个体，遇到问题，当下并不是解决问题最好的时间点，也很难有完美的解决办法。
如果你能在问题发生之前，规避问题，或者在自己还没有遇到问题的时候不断的武装自己，那么，可能后面的每一个问题，对别人来说都是一次磨难，但是对你来说都是一次绝佳的跃迁机会！
从我2017年进入外贸领域，现在已经是第7个年头了。我当时也是一张白纸，连什么是B2B都不知道。今天，虽不说有多大的成就，但是基本OEM、ODM、标品的外贸都做过一遍，从CRM到主动开发，从Wordpress 到 Google/Facebook Ads等等，各种工具平台也用了个遍，也一直不断的打磨和梳理出了自己的营销方法论。
为什么这么“折腾”？
因为我相信，难者不会，会者不难，未来做外贸，只会竞争越来越激烈 ，会有更多的专业级赛手涌现出来。
是现在开始武装自己？还要等到那个时候再来解决“问题”？
祝大家都能穿越认知，穿越周期。
文章彩蛋
