在展会上，我和客户愉快地会面，他们对我们的公司和产品表现出了兴趣。但展会之后，当我向他们发送信息时，他们突然对我不予理睬。邮件无回应，WhatsApp消息虽已阅读却不回复。这种情况的原因是什么？我们应该如何应对呢？
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问题分析
总的来说，展会上聊的火热，回来以后客户没有音信了，可能有以下几种原因：
●客户的采购流程可能还处于初级阶段，还没有准备好推进项目或下订单，更不用说有驱动行动的“痛点”了。更多细节请查看我们的《【千分之一】第一节国外采购公开课回顾》
●我们所感受到的“愉快会面”可能只是我们的一厢情愿。
●我们可能过于关注这个客户，导致产生了过度担忧的心理。
●我们跟进客户的方式可能过于直接。
想想看，我们在跟进客户时通常会问些什么？
“你对我的产品/价格有何看法？”
“你更喜欢哪一款型号？”
“你最近有订货计划吗？”
但这些问题对客户有什么实际价值呢？没有。它们只对销售有价值，只对你有价值。因此，我们的邮件、信息甚至电话，最终只会成为对客户的干扰。客户不回复，自然就成了很正常的事情。那我们应该怎么办呢？
跟进客户的关键在于：每次接触客户时，都要为他们带去价值，如信息价值和情感价值。
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信息价值
能给客户带来价值的信息是什么样的？比如，当猎头公司的招聘人员打电话给候选人时，他们通常会说：“您好，李先生，如果有一个更好的职业发展机会，您感兴趣吗？”大多数人都会回答：“你先说说是个什么样的职业发展机会”，因为这与他们的个人利益相关。外贸领域也是一样：
“您的竞争对手最近有些新动作，不知您是否有兴趣了解？”
“中国的供应链最近发生了一些变化，我想和您分享一下。”
“政府出台了一些新规定，由于我接触的品牌较多，因此了解得也较多，不知您是否有时间探讨一下。”
总之，不要埋怨客户为什么不回复我们的邮件或拉黑我们的电话。换位思考一下，客户为什么要花时间和精力回复你？
回复你对他有什么好处？一旦想清楚这一点，你就会知道在接触客户时应该传递什么信息。
比如，在采购流程的早期，我们可以选择在每次接触客户时提供市场信息、行业信息、产品信息等有价值的内容。
如果客户之前没怎么直接和中国工厂做生意，我们可以分享我们过去遇到的问题、车间验货的照片、客户认知与实际情况的差异等。
例如，如果客户一直以为货期是30天，不急于下单，但实际上新订单通常需要50天，这就是我们需要准确传达给对方的信息。归根结底，人最关心的永远是自己，客户也是如此。
许多外贸人在跟进客户时会犯一个错误，就是过分展示自己，而没有考虑客户是否接受这种展示方式和内容。
当你联系客户时，你关心的是自己是否充分展示了公司的产品；而客户关心的是，他是否已在整个供应链中获得了足够的信息来做出判断。
例如，他们会考虑：
●A供应商和B供应商相比，哪个更好？
●A的价格为什么更贵？
●我能否从A公司提炼出足够的卖点来吸引我的客户？
●我能否通过提高售价来覆盖成本增加的部分？
●B的价格是否更便宜是因为质量较差？
你但凡把开发信或者Cold Call的内容替换一下，在开发信或者Cold Call中回答上面的问题，而不是突突突地宣传你们公司的优势，你的转化率都会直线飙升。
了解了客户的这些关心点之后，在跟进客户时就不要自嗨（即以自我为中心，Self-Centered），而是要去感知客户的关注点是什么(Client-Focused)。
至于如何去感知？最简单的方法就是直接问客户：例如，除了价格，现在您最关心的是什么因素？还有哪些方面我可以帮到您？
–Apart from price, what’s your biggest concern?
–What else can I do for you?
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情感价值
情感价值也很重要。跟进客户时，不要总是只谈工作，而要成为一个有温度的立体人物。如果我们与客户的交流只涉及工作，那将非常冷漠。随着时间的推移，社会沟通渠道已发生了很多变化，比如过去主要是通过传真和邮件，很难谈及生活化的内容。但现在，随着各大社交媒体平台的兴起，特别是WhatsApp成为外贸人员与客户交流的主要渠道，如果只谈工作，怎么能培养客户关系呢？
没有人喜欢被推销，也没有人喜欢广告。比如我们在朋友圈里经常看到的微商，他们的日常工作就是在朋友圈里刷屏，有些甚至还会直接私信他们的广告……当你看到这些信息时，你的第一反应可能是拉黑。原因在于，这种行为是对接收方的打扰。他们只关心自己的广告是否传达到位，而从不关心忙碌工作中的接收方被手机响声打断，看到垃圾信息时的感受。
反思一下，许多人每天在Facebook和LinkedIn上不停地发布广告、图片和产品信息（包括WhatsApp上最近两年开始频繁出现的群发广告），这些行为难道不是和微商一样的吗？客户真的会关心你发布的这些内容吗？
那么怎么样传递情感价值呢？学一学Small Talk吧？什么你还不知道怎么开启Small Talk？下面的这些Small Talk话题拿去，跟你的客户聊一聊。
Work
If you weren’t working here, what would you probably be doing right now?
How did you become a [job title]?
What surprised you the most about your current job?
What’s the quirkiest thing a boss has ever asked you to do?
Would you rather work four 10-hour days or five eight-hour days?
If you were guaranteed to be successful, what job would you want?
What was your first job? Did you like it?
What’s the best career advice you’ve ever received? How about the worst?
Entertainment
Are you reading any good books right now? I’d love some recommendations. How about shows?
Are there any apps on your phone that you can’t live without?
If you could only watch one genre of movies for the rest of your life, what would it be?
What’s a book you hated that everyone else loved, and vice versa?
Do you have any podcast suggestions for my commute?
What’s the last movie that made you cry? Or laugh aloud?
Who would you want to be your Amazing Race partner?
Who is your favorite person to follow on Instagram?
Food
If you could only eat one thing for the rest of your life, what would it be?
What’s the most surprising thing you’ve ever eaten?
What’s your go-to comfort food?
Are there any foods that you absolutely would not eat?
What’s something that’s easy to bring in for lunch that isn’t a sandwich?
What are the best cheap eats around here?
Does your family have any “secret” or famous recipes?
What’s your favorite restaurant that other people don’t tend to know about?
Travel
What’s the best “hidden gem” around here?
If you could fly anywhere for free, where would you go?
What’s the coolest road trip you’ve ever been on?
Where’s the last place you traveled? What did you do there?
Do you prefer action-packed vacations or relaxing on the beach?
What’s the next trip you have planned?
If you could take a workcation or sabbatical, where would you go and what would you do?
What’s your favorite thing to do around here on the weekends
总之，对于客户的跟进，关键还是在于对话，以及我们必须确保为客户提供对他们有价值的信息。
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如何有效利用社交平台？
要想有效利用社交平台这个工具，应掌握以下几种方式：
发布广告：我们不应该只发布自己公司的产品信息，而应尽可能多地发布产品趋势、行业动态等对客户有价值的信息。
发布动态：我们不应该只发布工作动态，可以多发布一些自己的生活动态。例如，周末去哪里玩了，公司举办了什么活动，或者分享你的孩子、父母甚至你养的宠物的照片等。
互动：社交网络上最遥远的距离，就是你在我的社交圈里，但我每天只能看到你的广告。互动非常重要，并不仅仅是客户给你发“给我最好的价格”，你回复“好的”这种互动。
基于“人只关心自己”的原则，我们与客户或潜在客户互动时，应尽量点赞或评论他们在社交媒体上发布的动态。这不仅能让我们更好地了解客户，还能使我们渐渐地与客户建立起友谊。社交平台的前缀是“社交”，做生意只是其可能性之一。这意味着我们的目的性不能太强，绝不能抱着加好友就是为了拿订单的目的。
人与人的交往往往是在对方认可了你这个人之后，才可能认可你的其他东西，比如你的公司、你的产品。这也是为什么我经常说，人是中小采购的第一卖点。
客户跟进的关键始终是让客户首先意识到你这个人的存在，以及认可你这个人在他们未来的生活和事业中的价值。所以，请大家记住“利他”这个词，并在每次接触客户时先想想这次接触可能给客户带去的价值是什么，无论是实际价值、信息价值还是情感价值。如果评估后发现并没有什么价值，那就暂时不要联系了。
▲国外采购视角
你发现了没有？上面我写的很多内容，都是从一个国外采购视角的角度出发来写的。如果真的让一个国外采购来给你灌输他们的角度的看法：●采购怎么样开发供应商？
●采购喜欢供应商如何接近和跟他们沟通需求？
●采购怎么样评估和筛选供应商？
●采购怎么样进行业务谈判？
●采购怎么样进行采购决策？
●采购日常工作有哪些？
●采购对中国供应商的看法有哪些？
●采购怎么样做市场调研和选品？
….
这些问题问道最后，你会发现，外贸人不应该去学怎么做外贸（中国销售视角），而是，国外采购怎么样处理供应商？同样都是做小家电，同样都是做餐具家具，同样都是做电子产品，同样都是做工业机械产品，当你的绝大多数同行都用一个中国的销售视角去开发客户、跟进客户的时候，而你掌握了这些国外采购的真实想法、惯例、偏好、标准和信息，你就掌握了绝对的竞争优势。你和所有的同行都在牌桌上，但只有你知道庄家的底牌。你想不赢都难。
也是因为这个价值所在，我们打造了这个国外采购讲课的《千分之一外贸业务实战训练营》。
24周，每周一节直播训练课，让国外多个行业的采购总监，来跟你毫无保留地分享，他们的真实想法，以及你作为一个中国的销售，应该怎么样去改变你国外的销售行为，来更加符合国外采购的需求。
可以说，这个训练营的价值超出了你过去所有上过的外贸课程的总和。
如果你是一个外贸Soho，外贸团队管理者，真心建议给你和你的团队报名参加这个采购训练营，这是突破外贸业绩的开关。
下面，展示一下这个训练营的主题内容：
我们的多位采购讲师来自沃尔玛，Office Depot, LED大厂，德国机械制造大厂，宝洁，电子产品进口商等。现在，这个训练营采取审核报名制。这确保我们能够和有学习能力和学习动力的人更好地配合，做出业绩。上一期，有85名学员报名，我们录取了20名学员。1月份，我们同样将会录取20名学员。
想要了解如何报名和面试训练营
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