当我第一次进入市场营销领域工作，诸如CRO(Conversion Rate Optimization)之类的概念让我好奇。 表明上听起来，这个概念很厉害。 但是，销售增长是每个公司的当务之急，而转化率优化本来就是任何公司的最终目标。花费一些时间和精力进行转化率优化，可以极大地提高您的KPI和整体业务增长，转化率优化应该如何操作？我们将在这里帮助您入门。 这是我们的转化率优化策略，工具和行业最佳做法的汇编，可帮助您获得更多更好的转化。
什么是转化，转化率和转化率优化
在我们全面进行转化率优化之前，我们先定义一下转化和转化率。
转化是潜在客户更改其状态的过程-从访客到订阅用户，从免费用户到付费用户，从付费客户到VIP用户，等等。因此，潜在客户每次更改状态 到更高的水平，您将获得一次转化。
转化率是访问网站的人与进行转化（例如，订阅或购买）的人的比例。 要计算您的转化率（在大多数情况下，此统计信息将在您的分析工具中自动计算），您需要知道访问者的确切人数以及获得转化的人数。 这是转化率公式：
转化率=转化÷普通访问者×100％
企业没有完美的转化率。 本质上，一切都取决于您的业务类型，领域和要跟踪的转换类型（注册，购买，升级等）。
也就是说，我们可以根据已知研究设定某些标准：
✔️根据IMR研究，对于新的B2B网站而言，3％的转换率非常高。
✔️对于软件和SaaS，平均转换率约为7％（请注意，这项研究是在较旧的方面–从2012年开始）。
✔️所有行业的平均目标网页转化率为2.35％。 但是，这10％的公司在整个帐户（不仅是目标网页）上的转化率达到11.45％或更高。
但是，在最近的研究中，跨10个行业的目标网页的转化率中位数为4.02％（根据Unbounce的研究，该研究基于74,551,421位访问者）。
转化率不仅对于每个业务和细分市场都是唯一的，而且在销售转化的各个阶段都是唯一的。 我特别喜欢Kalungi基于7家B2B SaaS创业公司提供的数据的准确性。 我不建议将其用作基准数据，但是一个有趣的参考：
转化率优化是一种旨在通过改善内容，产品用户体验，设计和任何其用户行为路径细节来提高转化率的系统性行为，这将有助于潜在客户更好，更快地从一个阶段转换到另一个阶段。
为什么要在转化率优化上投入
任何转化率优化策略的主要目标都是为了增加收入。
CRO对于任何业务的增长都是必不可少的：您甚至可能不会注意到，您对报价，应用程序，产品设计或产品内容所做的每次调整都是其中的一部分。那么，转化率优化（收益之外）究竟能改善什么呢？
1.重大用户体验改善。
CRO的主要方面之一是速度-潜在客户转换所需的时间。转换的主要障碍之一是糟糕的用户体验。通过转换率优化，您可以查看整个用户体验-从哪个步骤开始，用户的行为路径发生了阻碍。用户体验越顺畅，他们就越能将您视为理想的解决方案。
2.客户留存率的增长。
我们已经不止一次地谈到了为什么客户留存会为您的业务带来增长：
- 获得新客户的成本是保留现有客户的5倍。
- 保留率仅增加5％，利润就会增加25-95％。
- 您卖给新客户的机会只有5-20％。向现有客户销售的机会是60-70％。
您的转化率优化策略也毫无疑问也会提升您的客户的留存率。
用户和客户流失的原因有很多，但SaaS公司的三大领先因素（占所有案例的53％）是：客户购买体验不佳（23％），客户关系薄弱（16％）和客户服务不佳（14％） 。 所有这些问题都可以通过大多数CRO策略解决，如果您的特定策略没有解决，请花些时间首先改善这些策略，以显着提高您的客户留存率。这 非常值得。
3.更多的流量。
您的网站越好，您在首页上排名的机会就越高。实际上，所有流量的88％都流向了首页上的流量（42.3％的用户选择了第一个结果）。首页上的排名有很多，但是高载入速度，良好的目标网页内容，较低的跳出率和较高的页面停留时间是在转化率优化过程中也得到改善的一些最重要因素。在增加流量的同时提高转化率是完美的策略。
4.更高的投资回报率。
转化率越高–全面的投资回报率就越高。执行CRO后，您的付费广告，电子邮件和所有其他类型的广告系列将变得更加有回报率。您可能会问，利润如何？平均223％的ROI听起来如何？转化率优化工具确实可以达到其宣称的效果，其中有5％的受访者表示ROI增长了1000％以上。
5.成本效益。
我不确定我们在这里所说的话尚未提及，但在另一点提及成本效益仍然很重要。许多转换率优化步骤几乎不需要花费任何成本，但结果却是惊人的。但是，如果每一分钱都对您的业务有用，则可以尝试使用一些免费的CRO工具。
优化：CRO与SEO
营销人员通常不确定哪种优化对他们来说更重要-CRO或SEO。其实，我们不应该在这里感到困惑，它们是完全不同的两件事。转化率优化着重于增加转化次数，而搜索引擎优化的目标是在搜索引擎结果页上排名更高，从而为您的网站带来大量流量。
我们强烈建议同时使用这两种方法，以实现我们前面提到的高流量/高转化率的完美组合策略。但是，如果您必须选择–请仔细查看最基本的KPI。如果您想增加流量，请专注于SEO；如果流量很高但缺乏转化，请关注CRO。
该选择还可能取决于您当前的转化率。在这里，我们建议您使用Invesp的一些好的经验法则：如果您的广告系列，目标网页或网站每月获得不到200次转化，请着重通过SEO获得更多流量。对于转换率优化所必需的A / B测试，您将需要它，而200次转换不足以长期稳定的收益。通过200多次转化，就可以开始通过A / B测试来优化您的转化率。如果您在达到每月1000次转换之前仍不专注于CRO，请尽快进行。多数访问您网站的人都是出于购买意向而打开它的，如果您不关注CRO，就会措施很多成交的机会。
转化率优化策略步骤
罗马不是一天建成的。优化转化率非常耗时，所有部门都将参与该过程。我们非常喜欢Moz上发布的CRO框架，它是：
步骤1.研究与分析
站在客户、用户的角度思考问题：
您可能常常忽略，实际上，您对客户和网站的了解并不比客户更多。因此，站在客户的角度思考很重要–尝试购买产品或服务，截屏或记录过程。尝试以真实客户的方式使用它。
在Google Analytics（分析）中设置目标和渠道：
正确设置这些设置将向您显示丢失流量的用户路径结点以及改善的机会。本文可能会帮助您。
使用更多工具来分析您的网站：
使用Crazy Egg之类的工具查看您网站的热力图，并分析哪些区域获得最多点击。您还可以使用具有多种工具的ClickTale，以查看访问者的滚动距离，查看记录的用户会话以及导致访问者放弃页面的原因。
进行可用性测试：
诸如UserTesting.com之类的可用性测试人员价格合理，快速，并且可以全面了解您的网站可用性。
调查客户：
通过电子邮件，电话或直接在网站上以任何方式调查客户。记住不要给选择题，他们的答案必须是他们的答案，并以他们自己的话表达。最后，调查结果应以某种方式与您在此步骤的先前阶段中已经收集的可用性问题或异议（无法购买和不愿意购买）相吻合，确认已知问题或发现您可能忽略的问题。
与您的销售员联系：
找出访客提到的问题和问题并向您的销售员询问，并获得这些问题的答案。与每一步一样。尝试记录下来以供进一步分析。在此阶段，您越全面地收集数据，下一步的CRO步骤就越容易进行。
步骤2.查找解决方案
创建一个收集了问题和异议的电子表格：
将第1阶段中的所有可用性问题和反对意见收集到一个电子表格中的两个选项卡中。突出展示那些您认为可能对您的转化率影响最大的因素。
与您所有部门进行头脑风暴解决方案：
寻找解决收集到的可用性问题和阻碍转化率的异议的方法。在第二列中写下它们。
提出解决方案时应三思而后行：
如果某个步骤并非完全必要，请消除阻止访客转化的步骤。访客在“添加信用卡”步骤中放弃了试用注册吗？取消此步骤可免费试用。想要提高回头客的转化率-提醒他们他们之前曾考虑过您，请移除注册表单，其中包含他们已经填写但尚未提交的信息。这些只是一些常见的例子，您的解决方案不一定要那么死板。
解决方案分优先级：
考虑哪种解决方案将带来最大的收益。向开发人员咨询您的解决方案将有多容易实现。优先考虑您和开发者列表中的那些。
步骤3.多方式开发和测试
全方位开发测试：
不要一次测试太多内容-您需要能够跟踪提高或降低转化率的原因。不要忘记跟踪您测试的每个元素。
分析变化：
从步骤1到A / B使用分析工具测试您的。
使用Google Optimizer测试版本：
…或其他A / B测试工具。
步骤4.查看结果
使用屏幕截图和录音记录结果：
这是您重复此过程的主要步骤，可帮助您创建一个有用的数据库。
分析结果：
注意所有的重大胜利和重大损失。如果您不确定是什么原因导致网页上的转化次数增加，请查看热力图和其他数据，并在处理时咨询异议和问题列表。
优化获客策略：
如果发现在页面上添加元素可以增加转化次数，请尝试再添加5个！将所有获胜策略都发挥到极致，看看您是否可以进一步改进这些改进。
考虑将其应用于渠道的其他部分：
尝试在漏斗其他部分中采用改进转换（添加信任元素，突出收益，引入担保）的策略背后的原理。
步骤5.重复
是的，转化率优化是一个持续的过程。下面，让我们用常见的信息图，来分解转化率优化的路径：
没有转化率优化，企业将永远不会增长
转化率优化应该是您发展业务的优先事项之一。 提升转化率可以帮助您改善产品，服务，市场营销和销售的各个方面，而每个小的改进都有可能使您的转化次数增长十倍。正确执行CRO，并始终如一。
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