销售提案是一种向潜在客户展示你的产品或服务的价值的文档。它可以帮助你赢得客户的信任，增加成交的可能性，让你超越竞争对手。
那么，如何撰写一个好的销售提案呢？本文将向你分享10个可行的技巧。
大纲：
什么是销售提案：定义和类型
销售提案（又称业务提案或项目提案）是企业向客户发送的一份文件，其中描述了企业产品/服务的特点，并说明了产品/服务将带来的价值以及可以帮助解决的具体问题。
销售提案分为“冷”提案（主动提案）和“热”提案（非主动提案）。
- 冷提案或主动提案类似于外贸开发信 — 它们是发送给还不熟悉你的公司、品牌或产品的潜在客户的。发送主动建议通常需要借助邮件自动化工具，以减轻您繁琐、重复的工作。
- 另一方面，热提案或非主动提案是为那些已经通过电话、电子邮件或面谈联系过的客户设计的，通常应客户要求发送。当您收到 RFP（征求提案）时，您可以确定该组织对您的产品很感兴趣，希望用您的产品来解决他们的问题。因此，请准备好详细的销售提案，立即做出反应。
我们将在下一篇文章中详细介绍如何构建和撰写主动销售提案。在本文中，我们将重点帮助您为那些对您和您的产品一无所知、需要打破僵局的潜在客户撰写提案。
如何开始撰写销售提案？
请注意，撰写错误的销售提案的转化率几乎为零，冷提案不会得到任何回应，而对于拙劣的热提案，客户通常会承诺“考虑一下，稍后回信”，然而结果是它们悄无声息地消失在数字空间中。
在撰写销售提案之前，您需要经历几个主要阶段：
- 收集所有信息
- 思考销售提案的结构
- 选择最合适的格式和风格
这些步骤对于高效的销售提案流程至关重要，但销售人员经常试图跳过其中至少一个步骤，这可能会引发更多问题。让我们深入了解一下如何避免这种情况。
在准备阶段制作销售提案的技巧
技巧1. 研究目标受众
第一个问题是：“谁会是我的解决方案的买家？”
每种产品都有其独特之处，消费者受众也一样。因此，要尽可能准确地确定目标受众，首先要对其进行细分，即根据共同特征将其分为几个部分，共同特征包括：性别、年龄、地理位置、财务状况和消费行为。
通过确定潜在买家角色，您可以更好地了解什么对他们重要、他们在购买时依据什么标准、他们准备为什么付费以及他们会对什么信息感兴趣。对目标受众进行清晰而详细的定义将有助于您确定他们的痛点，以及您的产品/服务如何解决这些痛点。
最好还能了解那些将阅读您的销售提案并做出最终决定的人的决策水平 — 企业主、股东、经理等。如果您销售的是高科技解决方案，请确保您发送的提案能被专业人士理解。
使用客户关系管理（CRM）数据库也有好处，它可以让您收集必要的客户数据并细分目标客户，从而更好地了解他们的具体需求。
技巧2. 监测竞争对手
接下来，你需要清楚地了解自己与竞争对手相比的强项和弱项。此时，销售卡片等销售支持资料就会派上用场。
你应该从以下方面研究直接竞争对手的报价：
- 产品或服务
- 功能及其更新
- 定价
- 技术支持
- 客户服务
- 定制化等
根据这些数据，您可以起草一份比较表，旨在找出与竞争对手相比，您的产品/服务的优缺点、制胜点和潜在地雷。
71% 的企业由于使用了销售卡片提高了成功率。您也可以成为其中一员。
技巧3. 提出独特的卖点
从营销和销售团队那里收集有关产品的所有可用信息，包括产品描述、付款方式、售后服务和客户与公司的关系等。然后根据收集到的数据确定独特卖点（USP）。
销售提案结构的提示
在此，我们将提出最适合在向新客户提供产品/服务时进行开发信发送的销售提案的基本结构。同样的结构也适用于在收到征求提案后准备大篇幅的详细提案。
当然，您可以自由选择销售提案的结构。您可以根据自己的目的删除或添加某些部分。不过，我们建议您坚持使用以下主要结构组成部分：
- 标题页/标题
- 简介
- 解决方案
- 条款和定价
- 社会证明
- 行动号召
提示4. 撰写一个标题的醒目
吸引客户注意力的不二法门是在电子邮件标题中放置一个醒目的标题。潜在客户第一眼看到的就会是这个标题，您只有三秒钟的时间来吸引他们的注意力。
标题应包含您的销售提案对收件人的主要好处。下面是一些例子：
- Link up and accelerate all your sales processes by simply signing up!
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在标题中使用数字和比较，提及潜在客户将获得的好处，引人入胜，娓娓道来，这些都无可厚非。但是，在标题中使用“免费”、“限量发售”、“抓紧时间”等类似字眼可能会导致您的邮件被扔进垃圾箱，因为这些字眼过于琐碎，会被很多人视为垃圾邮件。
技巧5. 介绍自己和产品
销售提案的“介绍”部分是最直接的部分，因为它可以让潜在客户了解您是谁以及您的产品如何帮助他们。在这里，您应该表现出您熟悉潜在客户的情况，了解他们的痛点，并确信您的产品可以为他们排忧解难。
介绍的目的是激发潜在客户进一步阅读的兴趣，因此应该简明扼要 — 3-4 句话就足够了。
技巧 6. 解释您的产品如何解决潜在客户的问题
解决方案部分旨在说明潜在客户与您合作后会得到什么，可以是收入增加、成本节约、获取新客户和合作伙伴等。您必须将您的解决方案的优势转化为客户可以得到的好处，才能最终抓牢客户的心。
最好能向潜在客户解释，为什么他们应该购买您的产品而不是竞争对手的产品。因此，我们再次强调，首先要确定产品的独特卖点（USP），并对目标受众和竞争对手进行全面的初步研究。
一个精心制作的 USP 的主要特点是，它直接提出试用解决方案。如果不是为了给客户带来好处，“注册我们的服务吧！”听起来会过于厚颜无耻。而“只需注册，即可免费使用我们的服务！”听起来就很有吸引力。
技巧7. 让买家知道产品的价格
不要忘了在您的销售提案中写明价格，否则，大多数潜在客户会马上转投竞争对手的怀抱，因为没有人愿意花时间去计算成本。
其次，价格应该是透明的，您应该清楚地说明产品/服务套餐的成本。如果价格可以协商，那么除了价格表之外，还可以用单独的一句话来说明。
确保付款条件和合作条件让客户感到舒适，以表明客户不会承担任何风险，例如，只有在验货后才付款，根据合同开展工作等。
最后，定价要从低到高，以免吓跑潜在客户。
技巧8. 在主要价格之外增加额外优惠
如果价格明显低于竞争对手，这就是支持您的产品的一个很好的理由。如果不能打价格战，那就想办法让自己的产品脱颖而出。多注意产品保修、顶级技术支持、礼品和独家优惠。
最好能展示除产品外您还能提供哪些其他服务：
- 折扣 — 季节性折扣、批发折扣、节日折扣、累积折扣、预购折扣或预付款折扣；
- 下次购买可以使用的优惠券；
- 高效的服务或送货上门；
- 免费设备/软件安装和维护；
- 具有不同价格选项的多个产品/服务版本（如下面的例子）。
提示9. 展示您的产品已获得认可
这一部分对于消除潜在客户对您的产品的假设性怀疑和加快您的销售周期是很有必要的。异议的产生通常是由于缺乏信息。因此，在这一部分中，您应该加入客户评价、案例研究或专家建议等终极论据。
您还可以附上其他论据，例如：
- 试用期或免费演示，以便潜在客户能够评估您的解决方案的质量和客户服务水平；
- 免费运输保险；
- 延迟交货赔偿。
请记住，在这个阶段，您离达成交易还很遥远，一次销售提案并不一定能让您立刻卖出去东西。但是，您一次性提出的支持产品的论据越多，您就越有可能继续与潜在客户谈判，并将他们引向销售漏斗的底部。
技巧10. 明确说明您希望潜在客户做出什么反应
在销售提案的结尾，说明潜在客户在阅读后应采取的行动。例如，“下订单”、“回信”、“关注该网址”、“提供联系方式”等。
此外，如果有对期限或商品数量的限制，最好也能提及，例如：“请联系我们，获取供货协议样本。该优惠在产品库存量为 10,000 件时有效”。
行动号召（CTA）通常有额外的好处作为支持，并通过产生紧迫感让读者采取行动：“请在 12 月 31 日前通知我们，任何订单金额均可使用批发购买条款”。
查看更多经过测试能带来效果的 CTA 短语：
销售提案编辑技巧
一份真正有效的销售提案需要个性化的方法。您可以使用在互联网上找到的模板，但不要忘记，您的竞争对手可能也在使用同样的模板。
不过，各种销售提案的编辑要求都是一样的。以下是您可以用来改进文案的一些建议：
- 用清晰的主题和正文标题将提案分成几个部分；
- 整份文件的语气应保持一致，即不要从过于正式到过于随意；
- 尽量避免使用复杂词汇和专业俚语；
- 将冗长难读的句子拆分成较小的句子；
- 尽可能添加视觉效果、信息图表和流程图。
小结
起草一份高效的销售提案，可能需要花费您大量的时间和精力。然而，当您发现你精心起草的销售提案得到了很高的回应和进一步的转化时，您的努力就会得到回报。
当您使用 Snov.io 邮件自动化营销发送现成的销售提案时，您就可以非常轻松地和您的销售团队一起喝点啤酒了！
