领英拥有超过8.5亿专业人士和5900万家企业，是公认的社交销售平台。通过领英，你可以轻松找到目标潜在客户，建立联系，并最终促成交易。
这篇文章将为你揭秘如何利用领英建立高效销售管道，助力你更快地达成交易。我们将介绍领英销售管道的各个阶段，并分享一些实用的工具和技巧，帮助你在每个阶段取得成功。
什么是销售管道？
简单来说，销售管道就是用可视化的方式呈现你与潜在买家之间的交易状态，让你了解他们目前所处的购买阶段。
销售管道与销售漏斗的区别
销售管道不应该与销售漏斗混为一谈。两者之间的区别显而易见：前者关注你的交易，而后者则关注你的潜在客户。
换句话说，销售漏斗是潜在客户在购买你的产品或服务之前要经历的一系列步骤。而典型的销售管道是指销售代表将潜在客户转化为付费客户所采取的一系列步骤。
销售管道最好建立在客户关系管理 (CRM)系统中，CRM 的质量直接影响渠道的数量和质量。
例如，Snov.io 的 CRM功能可让你构建多达 100 个阶段的销售管道，有效组织团队工作，并专注于最有影响力的交易。在此 CRM 中创建的管道可以让你更轻松地跟踪每个阶段的进度。
销售管道阶段可能因你的具体领域而异，但平均而言，销售专业人员一致认同有七个阶段——这是作为销售的一种默契共识。通过彻底了解和掌握每个阶段，你将能够完成更多销售并且增加收入。
尤其是当你的管道与领英相链接时！
既然这篇文章的重点是如何使用领英建立销售管道，那就从现在开始深入研究吧。一起往下看看！
销售管道阶段及其在领英上的应用
精心设计销售管道是必不可少的，因为它可以让你评估绩效并根据需要进行调整。例如，如果你注意到流程的某个阶段出现了下滑趋势，你可以采取主动措施来解决问题，并进一步推动潜在客户进入管道。
第一阶段：潜在客户开发/寻找
在这个初始阶段（也是你进一步取得成功的关键），你应该确定接触目标受众的最佳渠道。可以通过邮件营销、在线广告，甚至是参加行业贸易展览和商业论坛来实现。跳出固有思维模式，广撒网，尽可能多地获取潜在客户。
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😉 没有潜在客户开发，就没有销售管道。 |
这正是领英能够大显身手的地方。它以高级搜索过滤器而闻名，你可以根据位置、行业、职位等各种条件缩小搜索范围。
使用这些过滤器和其他策略，例如加入你所在行业的相关群组、和网络帖子互动以及分享内容，你就可以零成本轻松找到符合目标受众的潜在客户。
但如果你想扩大潜在客户开发的规模，你可能需要使用领英的付费服务。其中最著名的是领英的Sales Navigator工具，它能帮你识别和联系合适的潜在客户，同时提供有关其业务的宝贵分析。
有一个关键功能是能够从Sales Navigator导出你的潜在客户，从而能够在平台之外以更有条理的方式管理和与潜在客户互动。
这种整合丰富了潜在客户生成流程，确保你的努力既高效又有效。
领英 Sales Navigator 有三种帐户类型，每种类型都有不同的功能和费用：专业版、团队版和企业版。根据级别，你可以：
- 应用高级过滤器和关键字来搜索目标受众
- 获取销售线索和帐户的提醒
- 通过 InMails 与不是你联系人的潜在客户建立联系
- 与你的CRM 平台同步，上传现有客户列表，并查看领英上的联系人
- 通过领英搜索或扫描竞争对手列表寻找新的潜在客户
- 实时了解哪些人查看了你的个人资料或与你的内容互动等
这些功能以及其他功能都为你提供了大量机会，让你可以找到那些对是否向你购买产品具有发言权的决策者——其销售技术产品或服务的相关人员。这些人可能是来自技术或营销部门的人员、C级高管或直接买家。
然而，尽管有这些突出的优势，如果你想大规模联系潜在客户，你的潜在客户开发工作可能还是会因专业网络在 2022 年初推出的一系列反垃圾邮件措施而受阻。
这些措施限制了短时间内发送的邀请请求数量，并且不允许保留大量待处理的邀请。更准确地说，你每周只能发出 100 个邀请，大致相当于每天 20-25 个连接请求。并且待处理的邀请不能超过 70%！
因此，我们强烈建议你在此阶段收集潜在客户的联系方式（如邮箱地址），以避免受到平台严厉的处罚，例如临时限制你的领英帐户使用，或在最坏的情况下完全禁止。
毫无疑问，这是你最不希望发生在你帐户上的事情，尤其是当你已经拥有大量联系人列表并且正在扩展业务时。
那么，如何克服领英的限制？
别灰心！有一种方法可以绕过这些限制，就是利用好 Snov.io 的领英客户开发工具工具。有了它，你可以绕过领英的限制，并立即开始使用领英建立销售管道。
你需要做的就是下载工具压缩文件，解压，然后在领英 Sales Navigator 页面上启动 Chrome 扩展程序。
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当然，我们肯定不会忘了给你提供关于如何安装领英客户开发工具的步骤！ |
使用这个 Chrome 扩展程序可以扩大你的覆盖范围，找到你需要的尽可能多的潜在客户，没有任何限制。还有，这些潜在客户是 100% 经过验证的企业邮箱，可以立即直接保存到你的 CRM 中。
因此，如果你有更大的范围并且打算不受限制地在领英上寻找潜在客户，那么 Snov.io 的领英客户开发工具可以完美满足你的要求，它被许多客户誉为用于 B2B 潜在客户开发的完美领英邮箱查找工具。
不要只相信我们的说法，也听听用这个软件的人是怎么说的：
Snov.io 找到的潜在客户的准确性让我们感到惊讶。我们的团队终于对我们的潜在客户充满信心，并且可以为他们提供更加有针对性地个性化解决方案。
增长团队负责人和营销 PMO
第二阶段：潜在客户评估
并非所有潜在客户都值得投入时间和精力。你需要对潜在客户进行评估，筛选出那些最有可能成交的客户。
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😉 不要敲所有的门。敲正确的门！ |
在这里，你需要提出探索性的问题，以确定你的潜在客户是否符合你的业务标准，然后通过数据丰富来对他们进行评估。以下是你需要知道答案的一些问题：
- 他们对这种类型的购买预算是多少？
- 他们的购买时间表是怎样的？
- 他们想要购买这种产品或服务的主要原因是什么？
- 他们对这类产品或服务有多熟悉？
- 他们的紧迫程度如何？
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这些问题的明确答案将帮助你确定对方是否确实是合格的潜在客户。 |
在领英上设置搜索时，你应该制定正确的目标标准，以确保你只看到符合理想客户画像的潜在客户。
高级潜在客户生成工具和领英管道生成工具功能可以通过规模、地理位置、行业等维度来完善你的列表。利用 40 多个搜索过滤器缩小搜索范围并查看潜在客户的个人资料，以收集有关他们的专业背景和技能的信息。
与相关人员建立联系后，你可以通过发送个性化消息、分享内容和建立关系与他们互动。然后，你可以将选定的列表加载到 Lead Builder（线索生成器）中，并按标题进一步筛选以确定决策者。
还有一些更强的销售人员会使用到LinkedIn Sales Insights，这是领英销售库中的一个独立工具。
它是最先进的功能之一，能够帮你进行适当的潜在客户评估，因为它会将潜在客户的实时动态数据直接提供给你的CRM（顺便说一下，这和 Snov.io 的领英客户开发工具相同）。基于这些可靠的数据，你将能够更准确地细分目标市场。
第三阶段：建立联系
与潜在客户建立联系是建立信任和促成交易的第一步。
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😉 一段关系就像盖一栋房子，要么建好，要么倒塌。 |
你可以使用领英的 InMail 开始对话，通过个性化消息与你的潜在客户进行联系，展示价值并满足他们的需求。
如果你不知道如何开始聊天，这里有一些快速提示：
- 保持你的联系请求简短而亲切。介绍自己，解释你联系对方的原因，并简要介绍一下联系对方如何互惠互利。不要马上开始推销——在整个信息中保持尊重的语气，表现出专业和礼貌。
- 相信我，一条表明你做了功课的消息会比千篇一律的方法更能吸引注意力。例如，我喜欢在我的联系请求中提到我欣赏收件人工作的一些方面（比如最近的项目、在商业活动中的有趣演讲或与行业相关的帖子）。这表明我真的很感兴趣，使我的请求更有可能被接受。
- 这里有一个小窍门：找到你们的共同点，比如共同的兴趣或行业趋势。人们自然会被有相似兴趣的人所吸引，所以这可以成为一个真正的谈话开场白。
- 还没有回复？跟进！尝试发送两三条礼貌的消息，看看他们是否有兴趣了解有关你的产品的更多信息。保持语气尊重，不要给人以咄咄逼人的印象。有时，尊重的坚持可以带来积极的回应。
一个好的连接请求或开发信例子：
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Hi [Recipient’s name], I’m [Your name] from [Your company]. I stumbled upon your profile and was truly impressed with your work in [Specific aspect from their profile, such as industry expertise or recent accomplishment]. You seem to be doing some amazing stuff in [Recipient’s industry/field]. I thought it would be great to connect since we both have a keen interest in [Common goal/interest]. Your expertise in [Their expertise] and my experience in [Your area of expertise] could align in interesting ways. Looking forward to possibly connecting and hearing about your experiences. Feel free to accept whenever you’re ready, and if there’s something specific you’d like to chat about, I’m all ears! Best regards, [Your name] |
你可以根据自己的风格和收件人的个人资料进一步自定义该模板。消息可以通过 InMail 或常规邮件发送（使用 Snov.io 的领英客户开发工具可以轻松找到目标关键人邮箱）。
领英 Sales Navigator 的迷人世界中还有什么等你探索？
如果你是销售专家，你会发现“Reach Out Reports”和“Connections Heatmap”等高级分析工具的强大功能。这些工具为你提供数据驱动的销售营销分析，让你清楚了解你的营销覆盖面和互动率表现。
但是，需要再次提醒，由于每月 InMail 数量的限制（Sales Navigator 月度套餐为 50 个积分额度），许多销售代表会选择领英邮箱抓取工具，然后使用邮件营销自动化工具有效开展更广泛的营销工作。
第四阶段：提出解决方案
现在你知道了客户的问题是什么，是时候为他们提供创造性的解决方案了。这是你展示产品或服务并说明它们如何满足客户需求的地方。
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“设计演示文稿时不考虑观众就像写一封情书，只写‘致相关人士’。”—— Ken Haemer |
当你成为瞩目的焦点时，请强调你的产品与众不同之处。为什么从成本、便利性和整体价值方面来说，它是最佳选择？
在这个阶段，可能会遇到一些障碍。用基于证据的回应正面解决任何异议，并根据潜在客户的理解调整您的演示，以便让潜在客户了解你的解决方案为何适合他们。精心制作的销售资料可以帮助你解释产品或服务的每一个细节，涵盖所有的基础信息。
如果您使用自动化邮件营销工具，并通过 Calendly 功能安排通话，会更容易组织演示过程并将潜在客户转化为真正的客户。
邮件自动化营销在启动和扩展 B2B 推广、培养潜在客户、引导潜在客户以及与潜在客户建立关系方面具有无与伦比的优势。它们省去了组织后续活动和演示的麻烦，使买家的转化过程更加顺畅和高效。
让我们一起看看一些使用 Snov.io 后彻底改变销售策略的企业案例：
每个销售代表的潜在客户挖掘时间减少10%到20%，与潜在客户约定的会议次数在过去 12 个月中增加了 30% 以上。
Digital Media Stream 联合创始人
第五阶段：提出建议
在这个阶段，你要尽最大努力促成交易，让客户签字成交。在这里，你需要最后一次审核定价，解决任何遗留的问题或疑虑，并制定针对性的销售提案。
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😉 “每封销售和营销邮件都必须包含优惠，无论这个优惠多小或多不显眼。” – Jim Keenan |
至关重要的是，你需要开发一个独特的卖点（USP）作为销售提案的一个组成部分，使你从众多竞争对手中脱颖而出。
你的 USP 应该简短且引人注目，让大家清楚地了解你为何是首选。例如，如果你的产品具有独特的功能，你的 USP 可以是这样的：“使用我们的新 [产品名称] 体验无与伦比的效果 – 其他公司无法提供的产品。”
或者，如果你的服务比市场上任何其他服务都更快、更可靠，那么请选择“通过我们优质的服务更快地获得结果 – 这是任何竞争对手都无法比拟的。”
你的销售提案应明确列出你的定价，详细说明你的套餐中可能包含的任何功能或额外内容。如果价格可以协商，请在你的价目表旁边单独提及。这为进一步讨论留有余地，并显示出灵活性，这可能是达成交易的关键因素。
第六阶段：谈判
欢迎来到谈判桌前。在这里，你和你的客户将讨论并确定销售细节，包括价格、交货日期、产品规格等。
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😉 “成功的谈判不在于得到‘是’的回答，而在于掌握‘不’，并了解达成协议的途径。”——Christopher Voss |
在这里，你的提案可能会遭到一些反对意见，关键是要做好准备以专业而又令人信服的方式应对这些反对。以下是一些可帮助你渡过难关的提示：
- 先倾听：首先要认真听取客户的意见。了解他们的观点是制定有效回应的关键。这不仅仅关乎你的推销，还关乎他们的需求和顾虑。
- 提供解决方案，而不是找借口：如果他们要求的事情不可行，请解释原因，但不要止步于此。提供替代方案。向他们表明你不仅拒绝了他们的想法，而且正在积极思考如何让事情顺利进行。
- 坚持但不强求：虽然在关键问题上保持坚定很重要，但你也应该愿意与他们妥协，并在必要时愿意做出修改。
有时，这可能是一个漫长而艰巨的过程，但最终还是值得的。如果你能达成双方都满意的协议，你就能完成销售并赢得新客户。
第七阶段：完成销售
你已完成调研、选定了潜在客户、建立了关系、克服了异议，几乎完成了销售。恭喜！但先别急着庆祝。在交易完成后，你需要确保客户满意并保持良好的关系。
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😉 “顶端总是有空间。”– Daniel Webster |
这时，您可以提供折扣或免费赠送一些额外物品。这可以是购买礼品、折扣券或专为客户提供的独家促销。
结论
领英是建立高效销售管道的强大工具。通过充分利用领英的功能和工具，你可以显著提高销售效率，达成更多交易。