AARRR

AARRR概念

AARRR是Acquisition(用户获取)、Activation(用户激活)、Retention(用户留存)、 Referral(获得收益)和Revenue(推荐传播)的缩写。AARRR模型是经典用户分析模型,呈典型的漏斗结构。从生命周期的角度来看,这是用户进入平台并最终获得商业价值所需要的五个环节。价值不仅直接来自于用户的购买(收入),还来自于用户作为推荐者(自荐)和内容生产者(留存)的收入。

这五个环节的含义如下所示:

  • 用户获取:用户是通过什么方式发现我们产品或公司的?
  • 用户激活:用户是否在采取我们希望他们采取的行动?
  • 用户留存:用户是否会继续使用我们的产品?
  • 获得收益:用户是否足够喜欢这个产品,并愿意把推荐给其他人?
  • 推荐传播:用户是否愿意为我们的产品付费?

AARRR数据指标

用户获取

要想运营好产品,首先要获取用户或宣传用户。你需要明确目标群体,并找到并匹配他们。在这个阶段,需要关注流量、质量和每个渠道的客户获取成本等因素。

用户获取衡量指标

  • 渠道规模指标:曝光量、点击量、下载量、安装量、激活量(注册激活、主动激活、推送激活、交易激活)、累计添加量。
  • 渠道质量指标:点击率、激活率、安装率、CPA等每用户成本、用户LTV、1次/1日用户量、用户时长、留存率、付费率、ARPU。

用户获取解决的问题

  • 渠道贡献的用户份额
  • 垃圾用户是否多
  • 注册转化率分析

用户激活

一旦有了新用户,你就需要考虑如何留住他们,如何花更多的时间与他们相处,如何让用户更频繁地使用产品,这其中包括优化内容、丰富产品类别、推广活动、如何让新用户活跃起来等。

用户激活的衡量指标

PV(页面浏览量)、UV(独立访客数)、DAU / WAU / MAU(日活跃数)、DAOT(每天平均使用时间)

用户激活的分析方法

对具体点位进行多维度的组合分析、留存分析、转化分析和主动分析。

用户激活解决的问题

  • 核心用户规模(日活跃度)、普通用户规模(周活跃度)和用户规模稳定性(月活跃度)
  • 产品活跃用户流失率和活跃用户细分分析的依据
  • 用户活跃率、活跃用户数
  • 产品质量问题分析
  • 观察不同时间段的平均使用时间,了解不同用户群体的使用习惯
  • 渠道质量指标之一

用户留存

留住用户很重要,因为留住老用户通常比获取新用户便宜得多。为了防止用户流失,你需要了解他们的习惯和喜好,并据此修改你的产品。

用户留存的衡量指标

次日留存率、3天留存率、7天留存率(新用户登录+7天的数量占新用户的比例)和30天留存率、日用户流失率(统计登录应用但随后7天未登录应用的用户占比)、日收入、使用间隔和访问率。

用户留存的分析方法

用户场景分析

用户留存解决的问题

留存率:

  • APP质量评估
  • 用户质量评估
  • 用户规模衡量

流失率:

  • 积极的用户生命周期分析
  • 渠道的变化
  • 评估运营手段增加收入和版本更新对用户流失的影响
  • 什么时候流失率高

获得收益

收入来源有很多,包括应用支付、应用内功能支付、广告收入和流量货币化。

获得收益的衡量指标

ARPU、ARPPU、付费率、付费频次、复购率、高、中、低用户分布等。

获得收益的衡量方法

用户体验分析、产品问题分析、销售增长分析。

付费率(PR或PUR):付费用户与活跃用户的比例。

获得收益的解决问题

通过ARPPU、APA和MPR的组合,可以分析付费用户的留存率,详细分析特定付费群体的亏损情况,查看付费质量和金额。

  • 付费用户的付费能力和梯度变化
  • 付费用户的总体付费趋势以及不同付费类别之间的差异
  • 对鲸鱼用户的价值挖掘

推荐传播

推荐传播又称口碑传播或病毒传播。这种常见的向朋友邀约好礼,并在朋友圈中传播的方式就属于这种传播方式。其中一个重要的指标是K因子:

K=(每个用户联系的好友数)*(接受邀请的用户转化为新用户的概率)。

假设每个用户平均邀请20个好友,平均转化率为10%,则K=20×10%=2。如果大于1,说明用户数量在增加。该方法成本低、效果好,其唯一的前提是:产品本身得足够好、有良好的口碑。从推荐传播到重新获得新用户,其运作轨迹将呈旋式上升式。

推荐传播的衡量方法

流失预警分析、用户激活分析、支付决策分析。

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