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撰写客户开发信的10个思维模板详解(附赠外贸开发信十大成功技巧PDF)

写一封得到回复的客户开发信并不像看起来那样简单。 优质开发信的每一行内容都很重要,有效的开发信模板应该力求做到吸引目标客户的注意力。为此,Snov.io汇编了强大的10个思维模型来将外贸开发信结构化地呈现。我们的营销专家团队,外国人写的开发信,提取了《外贸开发信十大成功技巧》电子书,结合了他们多年在B2B开发信中的独特经验以及来自世界各地的专业人士的最佳技术和策略,写了这篇文章。希望对你的英文开发信的学习有帮助。

外贸开发信中的AIDA模板

ATTENTION • INTEREST • DESIRE • ACTION

最常见的文案写作模型AIDA,这个模型也是市场营销广告当中的经典思维模型,同样适用于客户开发信。这个模型专注于特定读者。使用这个模型来写开发信,你的邮件将变得更加个性化,更以收件人为中心。此外,基于AIDA的电子邮件看上去不像是群发式的,而是像一个人对另一个人的私人沟通。

下列是AIDA模型元素:

Attention-注意。用开发信标题或开头的句子吸引客户的注意力。要做到这一点,你首先要对客户画像有一个明确的认知,需要分析你目标受众,才能够确定他们注意到您的信息。

Interest-兴趣。成功地吸引了客户的注意力以后,紧接着要吸引他们的职业上的兴趣或个人兴趣。突出他们的痛点。

Desire–渴望。列出你提供的所有好处,并描述价值。通过设计社交证明(客户好评),充分利用稀缺性效应,唯一性,让客户感知到你提供的整个报价的价值。

Action–采取行动。引起了潜在客户的注意,激起了他们的兴趣,并及其了他们的渴望,现在该通过要求采取具体行动来把开发信结尾了。开发信中的语言要简练清晰,不要同时提出太多要求和选项。

我们看一下下面的开发信用了AIDA的思维模型:

AIDA formula

请注意这封邮件的简短性。这个开发信完美地阐释了开发信的一大原则–邮件越简洁越好,从而增加收件人完整阅读邮件的机会。 说起简洁,让我们看看下一个思维模型。

外贸开发信中的BBB模型

BRIEF • BLUNT • BASIC

邮件越简洁越好。 人们喜欢简洁和简单的文字内容。我们应该排除所有不必要的形容词。 不要堆砌看起来高大上的英文单词。你可以根据以下原则构建您的BBB邮件:

BRIEF -简洁。邮件篇幅尽可能短。 行业调查发现较短的客户开发信可以缩短收件人回复邮件的时间

BLUNT –直入主题。列出您必须提供的内容以及这些内容可能为什么对客户有价值。

BASIC–保持简单。 请勿使用过于复杂的英文单词或句子结构。 请记住您要写此电子邮件的人。

您的邮件为了体现简短可以如下所示:

BBB formula

 

我们用大约40个英文单词表达了自己意识到潜在客户的主要痛点,介绍自己的业务以及我们所做的事情,并激发了潜在客户采取行动。 没有其他多余的内容。

外贸开发信中的BAB模板

BEFORE • AFTER • BRIDGE

BEFORE–描述你的潜在客户面临的挑战。 一定要只列出你的产品或服务可以减少或解决的问题。

AFTER –向他们展示这个问题解决了以后带来的价值。 如果有特定的统计信息或数据能更好地描述这些价值,可以用数据来说明,更具说服力。

BRIDGE–连接。说明你的产品或服务如何帮助他们连接到未来这个状态。

为了获得最优的效果,你现在就可以练习,用上面的每一个元素写一个简短的段落。 不要忘记号召性用语。

这个思维模型在客户开发信中很受欢迎。 它之所以有效,是因为它基于弗洛伊德式的愉悦原则,根据这个心理学原则,人类本能地寻求乐趣并避免痛苦。 这是激励人们采取行动的两个主要原因。

看一下示例:

BAB formula

通过使用BAB模型,你可以将以产品为中心的开发信转化为以客户利益为中心的开发信,吸引潜在客户,并让他们做出行动。

外贸开发信中的PAS模板

PROBLEM • AGITATE • SOLVE

与BAB模型类似,PAS模型核心在于确定客户的痛点。 但是,这个模型的不同在于,你没有在为无客户的问题的描述解决方案,而是在客户的伤口上撒盐。 它是这样的:

PROBLEM –确定客户的一个痛店。

AGITATE – 通过具体的例子,个人经验或事实证明来加强描述客户的痛点。

SOLVE–在这个阶段,描述你的解决方案,力图成为客户的救星!

PAS公式之所以有效,是因为疼痛比愉悦更能激发动机。 人们做一些事情来获得积极的回报,比采取一些措施来避免可能的负面后果的可能性更大。 如果能让客户想象他们的问题会变得更糟或影响他们工作、生活的其他方面,将促使他们寻求解决方案。

下面是一个PAS模型的开发信例子:

PAS formula

你提出的问题必须具有煽动性,必须给您的客户带来足够的挫败感,以促使他们采取行动。 但是同时注意,要确保你的产品能够完全解决这些问题,不要描述你的产品或服务无法解决的问题激怒潜在客户。

外贸开发信中的QVC模板

QUESTION • VALUE PROPOSITION • CALL TO ACTION

您是否知道以问题开头的电子邮件有助于吸引收件人的注意力? 还建议您将冷电子邮件保持在3到5个句子之间。 如果您不知道如何管理这项复杂的任务,请使用以下有用的QVC公式。

QUESTION –问题。 这里的问题指的是,在开发信中直接提出问题,并提出与您的报价和客户的痛点密切相关的问题。

VALUE PROPOSITION–价值主张。这里的价值即传达您的核心信息,并着重强调让您在其他所有人中脱颖而出的原因。

CALL TO ACTION–号召性用语。邮件的最后一点应该具有很强的让用户产生行动的信号。 使用引起呼吁的结束式号召性用语,让用户产生行为。

就像BBB模型一样,QVC模型的开发信应该简洁而富有力量。 注意每个英文单词的斟酌使用。 让我们看一下这个例子:

QVC formula

这是从一开始就吸引您的潜在客户的最有效的思维模型之一。 你可以尝试使你的开发信阅读起来更轻松–让它更像是一个友好的建议,而不是像拼命尝试引起客户关注。

外贸开发信中的PPP模板

PRAISE • PICTURE • PUSH

PPP模型之所以有效,是因为心理学再次发挥作用:人即使受到不认识的人的称赞,也会释放多巴胺,从而改善情绪。

PRAISE –通过以某种方式真正赞美您的潜在客户来开启你的邮件。 听赞美的话会激活人的情绪,这可以让开发信旗开得胜。

PICTURE –图片。用图片来建立因果关系,清晰地展示你的产品或服务如何帮助您的潜在客户。 当您解释因果关系时,潜在客户会更信任你和你的卖点。

PUSH-通过提供简单的报价来激发客户的好奇心,但不要详细说明所有好处。 提供足够的信息来激发潜在客户的兴趣并推动他们采取行动就好。

这是我们使用此PPP模型创建的开发信的示例:

PPP email formula

我们看到许多营销人员在使用这个模型时遇到的一个常见错误是没有对“赞美”元素投入足够的精力和研究。这是影响您的潜在客户决定的主要原因。 一定要确保赞美是真诚的,恰如其分的,而不是空洞的赞美。不要夸大其词–仅指出一两个要点,可以使您的潜在客户脱颖而出的亮点就可以了,不要让人听起来太附和。

外贸开发信中的SCH模板

STAR • CHAIN • HOOK

SCH模型最初是为广告信息设计的。 这个模型类似于AIDA模型的元素,但关键部分更具特色。 步骤如下:

STAR -介绍你的明星亮点:您的想法,服务或产品。 让您的开放积极吸引客户。

CHAIN -提供一系列有力的事实,优势和原因,您的明星亮点会改善您的客户的现状。 这部分旨在使客户的注意力变成兴趣,然后变成欲望。

HOOK-钩子。用强大的号召性用语抓住客户。

CHAIN 是您应关注的核心元素。 它应该提供足够的信息来支持您的明星零点和钩子。 这些内容可能是唯一的数据,可信赖的数据来源,客户推荐,案例研究或重要的案例。 该模型的运作方式如下:

SCH email formula

这个模型之所以强大,是因为它可以在您的开发信中带来很多创造性,因此非常适合尝试新的非常规创意。为了获得更好的转化,可以添加有关任何当前折扣或优惠的信息,这些信息将说服您的潜在客户更快采取行动。

外贸开发信中的SSS模板

STAR • STORY • SOLUTION

STAR -介绍你的明星亮点。 可以是您的想法,产品,服务或新功能。

STORY –故事。在本段中,讨论明星面临的问题。让故事显得连贯,有吸引力。。

SOLUTION–解决方案。描述事实证明这是明星的制胜法宝。

你描述的故事不需要太过夸张。 只需要尝试找出客户的问题并激起他们的感受。 这将使你的解决方案脱颖而出。 下面是SSS模型在开发信中的运用:

SSS email formula

如果你没有很多文案或邮件营销经验,可以对邮件内容进行测试,让同事提意见,获得他们对Story元素的反馈,以确保故事具有说服力和真实性。

外贸开发信中的BYAF模板

BUT YOU ARE FREE

BYAF是一种非常简单但非常有效的获得客户回复的心理战术。要使用这个心理方法,只需要在开发信中表达出客户可以自由拒绝您的报价或请求。 多项独立的心理学研究在22,000多名参与者中证明了这个心理策略的有效性。其实,通过让客户有说“不”的自由,你可以获得更高的客户回复几率。就是那么简单!BYAF模型非常简单–只要添加“BUT YOU ARE FREE”元素,你的开发信就可以按下面的方法来写:

But You Are Free email formula

这是我们自己最常使用的模型。 它不需要太多的詳細计划或结构-BYAF元素不会在客户开发信中引来客户的反对,因为它减轻了客户正面回复或对你的要约采取行动的压力。 这也使你在潜在客户的眼中更加友好。

外贸开发信中的RDM模板

THE READER’S DIGEST MODEL

这个模型基于约翰·卡普尔斯(John Caples)从经典著作《Tested Advertising Methods》中对《读者文摘》文章结构的研究。

据他介绍,最好的文章都有一些共同点:

  • 事实为先
  • 言之有物
  • 不过度使用形容词
  • 具有对话性
  • 能够引起客户好奇

下面是用于RDM模型用于开发信的方法:

The Reader's Digest Model email formula

在使用这个模型写开发信的同时,别忘了加入号召性用于(CTA),以最大化客户回复邮件的几率。

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选择适合你的开发信的思维模板

我们已经介绍了10个开发信的模板。万变不离其中。所有好的文案、邮件、开发信都遵循着这些底层的原理。只要学习使用这些底层思维模型,以后写外贸开发信的时候你就不需要重复造轮子了。你当然不必所有的模型都去用,这些不同的模板好比武功的招式,可以灵活的组合,你的客户开发信可能同时使用两个或三个模型,也可能只用一个。取决于你的需求。

现在就去试试用这些思维模型写B2B开发信吧!

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