销售业绩、工作效率与质量都和团队的活力息息相关，团队建设任重道远，然而没有什么比销售激励更能可靠地保持成员的积极性了。
诚然，金钱可以成为一个强有力的激励因素，但它并不是影响成员表现的唯一因素。在本文中，我们将讨论不同类型的销售激励，以帮助企业提高销售额、扩大市场份额和提高客户满意度。
什么是销售激励计划，以及为什么它们很重要？
销售激励计划通常是为了奖励销售团队的优秀表现，如团队完成了交易、或推动了收入增长。销售激励计划可以以奖金、奖品、旅行或特殊权利的形式出现，其目的是鼓励员工超越其销售目标。
来源： Spotio
然而，需要注意的是，这些激励措施应该是对销售人员的常规薪资和福利的补充，而不是取代。
关于金钱形式的奖励，如奖金，是否是激励人们的最佳方式，一直有很多争议。而研究表明，更多的钱并不总是带来更好的表现。事实上，大多数人都希望被认可为对团队的胜利做出了贡献的成员。
此外，正如《哈佛商业评论》在研究中指出的那样：
| “人们对薪水的关注越多，对自身求知欲的满足、新技能的学习与乐趣享受的关注就越少，而这些正是使人们拥有最佳表现的东西。” |
一个事实：在20世纪90年代，只有25%的美国公司使用非现金奖励，而现在则有89%。
同时，应用于销售的帕雷托原则（80/20 Pareto Principle）表明，80%的交易是由20%的销售代表完成的，这意味着，只激励高绩效者可能会造成团队成员之间的分裂和团队内部的紧张。
想要避免这种情况，您可以通过鼓励友好竞争和实施公平的、妥当完善的销售激励计划（非现金形式！）来释放整个团队的潜力。
注意：在制定销售激励计划时，要确保您设定的目标是可行的。您不希望把标准定得太高，这会让您的团队在实在无法完成目标时士气低落；但您也不希望目标太容易达成，以至让您的团队觉得自己工作不够努力。
找到平衡点的方式之一是向您的团队征求意见，或者看看您的公司过去的表现，再设定一个具有挑战性但可实现的目标。
下面是我们基于五种销售激励计划提出的一些做法，这五种销售激励计划可以有效帮助您正确制定激励方案，并获得最大的收益。
五种类型的销售激励计划
让我们仔细看看这五组关键的激励计划，它们将帮助您更好地了解如何激励您的销售团队。
来源： Freshworks
1. 特定角色的销售激励
对特定角色采取的激励措施有助于激励个别销售代表，在他们的表现超过同事、或者打破自己的纪录时，就可以获得奖励。
相关做法：
您可以先用简单的东西作为奖励，比如奖励积分、礼品卡或服务折扣。它们可能仍然看起来像金钱形式的奖励，但它们对于个人销售激励来说是很好的，因为它们给了您的团队成员选择自己想要的奖品的自由。
但您也可以尝试一些更加大胆的东西，比如提供独家的 VIP 体验 — 这是只有少数人可以获得的机会。这可能包括对您的公司进行幕后参观、与商业领袖打交道等，或者是在一家需要提前几个月预订的高级餐厅享用美食。
不管是什么，VIP 体验提供了一些独特的东西，而且不是任何人都能得到的。它们旨在创造一种排他的特权的感觉，使接受者感觉受到重视。作为一种销售激励措施，这种奖励形式可以成为激励您明星员工的一种非常有效的方式。
当然，激励措施不一定非得是奢侈的。一些简单的东西，比如 CEO 在公司其他人面前表达的认可和感谢，也可以作为一种 VIP 体验。
2. 拆分销售激励
另一种保持团队积极性的方法是拆分销售激励，即根据团队成员的个人表现和团队的整体表现来进行奖励。这种策略为不同程度的成功提供不同的奖励。
在鼓励您的团队达到特定目标时，拆分销售激励是一个很好的方法，这些目标包括找到一定数量的潜在客户、签约新客户、或在某月销售一定数量的产品。
相关做法：
最简单的做法是，为较低的目标设置较小金额的奖金，为较高的目标设置较大金额的奖金。这种激励制度可以极大地激励您的团队，因为他们会更加努力地工作以获得更多的奖金，同时确保每个人都在为同一个目标而努力。
但是，一个激励计划成功与否的关键在于您提供的奖励类型。除了金钱之外，您也可以考虑提供健身房或游泳池的会员资格、高尔夫或瑜伽课程、或其他与健康有关的福利。这些类型的奖励可以得到那些追求健康的工作和生活平衡（work-life balance）的年轻员工的青睐。
而对于那些寻求冒险的人，您也可以提供极限运动的体验，如跳伞、蹦极或漂流。这些激励措施对千禧一代特别有吸引力，因为他们总是在寻找独特的令人兴奋的体验。
3. 售前激励
对于销售周期长的产品，如企业级的软件，销售它们可能会是一种挑战，因此这需要一个有创造力的团队孜孜不倦的努力。
售前活动包括市场调研、竞品分析、客户开发、客户价值筛选、撰写电子邮件脚本等等。在获得客户之前，也许需要花上好几个月的时间来进行这些活动。因此， 您的团队需要长时间地保持高积极性和参与度，那么为他们提供售前激励、让他们继续努力的意义就不言而喻了。
相关做法：
如果您想激励您的明星员工，可以给他们一张免费的旅游券！想象一下，当他们听到他们将免费去自己梦想的目的地时，他们会有多兴奋！
而如果您想在产品的启动阶段激励整个团队，以上方式同样适用。当然，这种激励方式需要更大的预算，但能得到的好处也是相应的。
如果您的预算比较紧张，那么还有很多其他选择。您可以提供音乐会、剧院表演、主题公园、节日或体育赛事的门票。另外，一天的 SPA 体验也是一个不错的选择。
有创造力的人往往是好奇心很强的，所以对他们来说，扩大他们的知识和技能的各种体验将会是有效的激励措施，包括歌唱、舞蹈、绘画、摄影、烹饪、手工制作等课程。
在您购买体验券之前，记得询问您的团队对什么感兴趣!
4. 全渠道营销奖励
这些奖励旨在鼓励多渠道销售，无论销售人员是在线上渠道还是线下渠道产生价值，他们都应该得到相应的回报。如果客户在收到销售代表发布的营销邮件或社交媒体上的广告后与之联系，最后达成了一笔交易，即使这笔交易的最终环节不一定由该销售代表完成，他在线上投放营销邮件与广告的努力也应该得到奖励。
相关做法：
您可以根据销售人员的兴趣，使用特定角色的销售激励或拆分销售激励计划中的做法。如果您的代表是个技术控，那么一个智能手表或平板电脑将是一个很好的激励工具。您也可以为他们开通一些工具/软件的付费功能，以帮助他们在销售生涯中表现出色（为什么不考虑 Snov.io 的高级客户开发工具？）
如果您想激励那些表现出色的人，可以考虑一些令人难忘的活动，比如乘坐游轮出海旅行。不要让想象力束缚您的选择，最重要的是要让您的团队感到他们的努力得到了认可和赞赏。
5. 基于分析的激励措施
基于分析的激励措施是使用大数据分析法制定的。
通过分析单个销售人员和团队的数据，您可以创建个性化的销售激励计划，以激励您的团队提升业绩。这种方法使您能够全面了解您的销售团队的需求，并根据每个人的情况制定最适合的激励措施。
相关做法：
虽然基于分析的具体激励做法可能与其他类型不同，但其基本原则是相同的。基于分析的激励措施依靠的是数据分析，根据每个销售代表的具体需求来制定激励措施。
计算销售激励项目的投资回报率
衡量销售激励计划投资回报率（ROI）的最好方法是比较您的团队在实施激励项目前后的表现。为了跟踪进展并进行必要的调整，您可以设立一些关键指标的基线。
这是您可以参考的一些关键指标：
通过分析这些指标，您可以获得有价值的启发，了解您的激励计划将如何影响您的团队绩效。
为了确保您的项目有效运作，您需要与您的团队成员进行沟通，确保他们理解激励计划，以及他们需要做什么才能获得奖励。清晰的沟通和对计划的理解是激励您的团队为目标而努力的关键。
如果您的激励计划没有达到预期的效果，不要犹豫，做出改变和调整，使用您收集的数据来确认可以改进的地方，并测试新的方法，直到找到最适合您团队的一种。
总结
对您的团队进行激励能带来宝贵的投资回报率，因为它能创造一个积极的工作环境，提高您的销售队伍的积极性和参与度。
金钱毫无疑问是一种常见的激励工具，但它并不是唯一的，明智的做法是考虑其他形式的奖励来提高您的团队的业绩。
但是，在您开始制定计划之前，要确保您的团队拥有成功所需的其他资源，如有竞争力的薪资、福利待遇和上层管理的支持。当然，还有合适的技术工具，以更快地开发和吸引客户，并将他们转化为付费客户。
您的销售需要一个首选的解决方案吗？Snov.io 以其前卫的销售工具箱和 CRM 平台，在这里为您的成长提供帮助！
