B2B 营销……这个词经常在会议室和数字网络中听到，但如果它对你来说依旧是个模糊的概念，不用担心，没那么复杂！
一起来了解一下 B2B 营销是怎么回事，探索 2024 年的有效策略，再看看一些真实案例。
什么是 B2B 营销？
B2B 营销是企业对企业（business-to-business）营销的缩写，涉及一个企业向其他企业进行营销，这种营销方式与向个人客户销售（B2C 营销）截然不同。
这个领域需要一套专门的策略，并深入了解你的商业客户的具体需求。最终目标是什么？建立持久稳定关系，将潜在客户转化为忠实客户，并推动你的销售增长。
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💡案例研究：Adobe 峰会 为了了解 B2B 营销的最佳形式，让我们来看看Adobe 峰会，这是Adobe展示其数字营销实力的年度盛会，通过以下方式创造了 B2B 营销的典范：
这个例子不仅是一个成功的故事；还展示了B2B 营销如何为受众提供有趣、价值满满的体验。Adobe 峰会展示了一个品牌如何将自己定位为 B2B 领域的思想领袖、教育者和合作伙伴，同时突出了 Adobe 产品的价值。 |
虽然 B2B 和 B2C 营销都旨在让客户满意，但它们也存在一些差异。我们来仔细看看！
B2B 和 B2C 营销有什么区别？
B2B 和 B2C 营销之间的区别非常简单，正如它们的名称：一切都取决于它们的受众以及如何与受众建立联系！
🛒B2C 营销的核心是了解和满足个人客户的愿望、偏好和日常需求。它是直接的、个性化的，并且通常旨在建立情感联系。以下是几个例子：
- Netflix：Netflix 将娱乐内容直接传输给个人观众，提供电影和电视节目供个人欣赏。
- 星巴克：星巴克为个人顾客提供独特的咖啡馆体验，无论是放松空间、社交场所还是工作环境。
- 可口可乐：可口可乐向个人消费者销售饮料，以满足需求。
💼B2B 营销则专注于满足企业需求、解决痛点和实现企业目标。这里的决策过程通常涉及多个利益相关者，重点关注组织的需求和目标，而不是个人偏好。以下是一些主要示例：
- Snov.io：Snov.io 为新兴初创公司到成熟企业等一系列企业提供服务。它为 B2B 销售和营销团队提供工具，使他们能够优化潜在客户开发、邮件自动化营销，并通过强大的营销CRM有效管理和分类潜在客户。
- 思科系统：思科通过提供关键的 IT 基础设施组件，如路由器、交换机和安全解决方案等，为其他企业服务。
- 卡特彼勒：卡特彼勒是一家建筑、采矿和工业领域的知名重型机械和设备制造商，重点关注这些行业的业务需求。
B2B 营销如何运作？
首先，我们需要深入研究 B2B 营销漏斗。它能帮助你了解潜在买家在决定购买新产品之前经历了哪些过程。之后，我们将探讨企业在 B2B 营销中采用的各种方法。
B2B营销漏斗解析
B2B 营销通过一个精心构建的过程运作，称为 B2B 营销漏斗。这个漏斗代表潜在买家从首次了解你的产品到成为忠实客户甚至品牌拥护者的历程。
我们来分析一下这个漏斗的工作原理及其各个阶段：
- 认知阶段（漏斗顶部 – TOFU）：这个阶段涉及提高品牌知名度和吸引潜在买家。常见策略包括内容营销、社交媒体互动、搜索引擎优化 (SEO)和广告。
- 兴趣阶段（漏斗中部 – MOFU）：随着潜在客户表现出兴趣，营销重点转向提供有价值的内容和培养潜在客户。可以包括电子书、网络研讨会、案例研究和时事通讯。
- 考虑阶段（漏斗中部 – MOFU）：潜在客户在此阶段积极评估他们的选择，研究你的产品并将其与竞争对手进行比较。内容应该更深入，包括产品演示和客户推荐。
- 决策阶段（漏斗底部 – BOFU）：在漏斗底部，潜在客户即将做出购买决定。营销应该精准，解决具体问题，并提供试用、折扣或个性化建议等激励措施。
- 转化阶段（购买后）：一旦潜在客户成为客户，重点将转移到客户引导和建立持久关系。包括提供一流的客户服务以及追加销售或交叉销售的机会。
- 保留和宣传阶段（购买后）：在这个阶段，满意的客户会成为品牌的拥护者。鼓励他们向其他人推荐、留下评论并参与宣传活动。
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👀注意！ B2B 营销漏斗不是一刀切的蓝图；它的各个阶段可以根据你的行业、产品复杂性和受众焦点进行灵活调整！ |
B2B 营销方法
实际上，B2B 营销有两种不同的方式：基于潜在客户的营销和基于账户的营销。
1.基于潜在客户的营销
B2B 中的基于潜在客户的营销就是生成和培育潜在的业务线索，以将其转化为客户。这种方法对于向其他企业销售产品的公司至关重要。它涉及识别和定位可能对公司产品感兴趣的潜在客户。
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👀注意！这种方法是为了获取尽可能多的潜在客户线索，即使他们一开始并不完全匹配！ |
现在，让我们深入了解一下基于潜在客户的营销所涵盖的内容。
- 目标受众识别
定义你的目标受众并制定详细的理想客户档案 (ICP)，反映你的潜在客户特征、需求和挑战。我们创建了一个 ICP 模板表格，供你方便地复制使用。使用我们在第 2 列中提供的示例作为指南。
| 理想客户画像模板 | ||
| 因素 | 示例 | 你的ICP |
| 行业 | B2B SaaS | |
| 位置 | 美国、中国、加拿大 | |
| 规模 | 10-50 名员工 | |
| 成长水平 | 初创公司 | |
| 预算 | 50万~150万美元 | |
| 业务目标 | -每年客户基数增长 50% -4年内成为顶级网页设计服务提供商 |
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| 痛点 | -他们没有系统性的方法来处理所有业务流程 -开发信营销的回复率很低 -他们的品牌知名度相对较低 -营销和销售不协调 |
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| 决策因素 | -他们根据事实、推荐和案例研究做出决策 -决策是由高层管理团队做出的，而不仅仅是首席执行官 |
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| 推广渠道 | 领英、邮件 | |
- 潜在客户生成
下一步是发现并吸引对你的产品表现出兴趣的潜在客户。B2B营销人员会利用一切工具来实现这一目标，从内容营销和 SEO 到社交媒体互动、邮件推广、吸睛的付费广告以及参加贸易展览。
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😍提示！自动化潜在客户生成工具会让一切都变得更加轻松！这些解决方案具有智能过滤器和网络爬虫等便捷功能，让你可以轻松追踪联系人，并在线上任何地方联系到特定行业、角色或专业领域的潜在客户。 Snov.io 的邮件查找工具是一个很不错的选择。借助这款用户友好的客户开发工具，你可以轻松找到邮箱地址，无论它们是隐藏在公司网站、个人资料页、搜索结果还是领英中。  它还内置了邮箱验证器，你就不用再操心手动验证潜在客户邮箱地址的繁琐任务了。所有联系人都会经过预先验证，确保你的邮箱数据库始终保持最新状态！ |
- 内容营销
是的，这也许是营销中最常用的词——“内容为王”。但这是事实。71% 的 B2B 营销人员表示，内容营销在过去一年对其组织来说变得更加重要了。吸引人的内容可以解决受众的痛点，从而吸引潜在客户并与他们建立联系。所以，尽管发挥出你的创意吧！
- 网站优化和潜在客户获取
公司的网站应该易于使用、信息丰富，并配备明确的行动号召，鼓励访问者采取下一步行动，无论是填写联系表格还是获取有用的资源。这些表格收集姓名、邮箱地址、职位和公司信息等详细信息。
- 潜在客户资格审查
不是所有潜在客户都一样！有些潜在客户比其他潜在客户更有可能成为付费客户。潜在客户资格审查就像对他们进行一次小测试，看看他们的预算、权限、需求和时间表 ( BANT ) 等内容。这可以帮助你了解哪些潜在客户需要额外的关注和照顾！
- 潜在客户培育
你找到了潜在客户并对其进行资格确认后，下一个有趣的部分就是培育他们，推动他们更加接近购买决策。在潜在客户培育方面表现出色的公司可以生成50%更多的准备好购买的潜在客户，成本降低33%，所以，因此不要错过成为其中一员的机会。
- 潜在客户管理
CRM系统允许你跟踪和存储潜在客户信息，同时确保销售流程顺利推进，还促进了销售和营销团队之间更好的协作，物有所值！2021 年，CRM 系统的平均投资回报率约为每花费1美元能获得30.48美元，与 2014 年的 8.71 美元相比投资回报率有显着增长。
- B2B 销售与营销协调
说到销售和营销……它们应该是密不可分的。营销产生并培育潜在客户，而销售团队将合格的潜在客户转化为客户。结果如何？客户保留率提高 36%！
2.基于客户/账户的营销（ABM）
基于客户/账户的营销 (ABM)是一种高度个性化的策略，非常适合希望将每个客户视为单独市场的 B2B 公司。
将每个帐户和买家的销售过程看作一片雪花——没有两个完全相同的！当一家 B2B 公司采用 ABM 时，就像他们选择了他们梦想中的客户并付出更多努力来赢得他们的青睐。他们为每个选定的业务使用量身定制的策略来实现这一目标。
在 ABM 中，漏斗从更窄的入口点开始，因为从理论上讲，潜在客户比通过基于潜在客户的营销方法进入的客户更接近转化。
ABM 包括以下内容：
- 目标账户锁定
首先，ABM 需要准确识别你想要的目标理想账户。你可以通过查看收入潜力、行业相关性、产品或服务兼容性以及账户对你的业务战略的重要性等因素来做到这一点。
- 账户研究
一旦选定目标账户，就要进行彻底的研究，了解账户的独特需求、困难和目标。这些信息是制定高度定制的营销策略的基础。
- 创建个性化内容
ABM包括为每个目标帐户开发个性化内容，定制邮件、白皮书、网络研讨会和其他解决帐户独特痛点和兴趣的营销材料。
- 全渠道营销
ABM使用各种营销渠道与选定的目标账户建立联系。这通常包括 B2B 邮件营销、社媒营销、直邮营销等，通常整合为一个统一的营销。
- 销售和营销协调：再次强调！
采用协调的 ABM 策略的公司的营销收入增长了 208% 。此外，协调团队可以将交易成交率提高67% 。
- 技术和工具
有效的ABM 策略通常需要使用 B2B 营销技术，包括 CRM 系统和用于监控和管理与目标账户的互动的分析工具。
B2B 营销策略示例
现在你已经很好地掌握了 B2B 营销的基本概念，让我们深入了解一些可以让你的 B2B 营销工作大放异彩的具体策略。
B2B营销
在发起产品或服务推广营销之前，需要仔细规划。通常，这会通过有针对性的邮件营销来完成的。
总体而言，邮件营销是与个人消费者和企业客户建立联系的可靠方法。大多数 B2B 营销人员已经利用了邮件的力量——你也是其中之一吗？如果还不是，那你应该加入其中。邮件是与潜在客户互动的基础，将订阅者转化为潜在客户，最终成为满意的客户。
我们来看看为什么说邮件营销应该在你的B2B营销策略中：
- 直接沟通：邮件营销可实现和潜在客户的直接、个性化互动。这就像一对一对话，培养关系并建立信任。
- 成本效益：与其他B2B 营销策略相比，它具有成本效益，能够提供可观的投资回报。
- 有针对性的推广：通过对邮箱列表进行细分，你可以向特定群体发送消息，增加你的消息引起收件人共鸣的可能性。
- 潜在客户生成：邮件允许你提供有价值的内容和有说服力的行动号召用语，激励收件人进入销售漏斗的下一阶段。
- 培养关系：邮件营销是你持续传递有用信息、解决客户问题并保持在他们心目中的重要地位的重要渠道。
- 分析和优化：邮件营销平台具有强大的分析功能，可让你跟踪营销效果并根据最有效的内容调整你的策略。
- 信息共享：B2B 交易通常涉及大量信息交换。邮件非常适合共享文档、提案和其他关键数据。
- 可扩展性：无论你是初创企业还是大型企业，邮件营销都能适应你的需求，用途极为广泛。
B2B 邮件营销示例
准备好发布你的 B2B 营销邮件了吗？按照这些简单步骤即可获得成功：
步骤#1（邮件标题）
想象一下，你的 B2B 邮件标题就像你最喜欢的书或一部惊悚电影的标题一样引人入胜。它是收件人第一眼看到的东西，所以为什么不让它变得有趣点甚至带一点戏剧性呢？
写一些类似这样的内容……
步骤#2（介绍）
你的介绍和吸引人的标题一样重要！它欢迎收件人进入你的世界，引起他们的兴趣，并让他们渴望了解你要与之分享的内容。
步骤#3（问题识别）
在这部分，强调收件人面临的挑战。这种方法不仅表明你真正关心他们的需求，你还可以定制信息来解决特定的痛点。通过这样做，你可能会建立更牢固的联系， 并提供真正解决收件人问题的解决方案。
步骤#4（解决方案展示）
在指出挑战后，就该展示你的产品了。这种转变表明你的角色不仅是痛点的观察者，而是解决方案的提供者。
步骤#5（突出优势）
现在，让我们描绘一下你的解决方案提供的实际好处。生动、真实的例子使你的解决方案更容易被理解且更有吸引力。
步骤#6（案例研究提及）
分享你的解决方案如何使他人受益的成功故事可以增加可信度，并帮助你的潜在目标客户更好地想象它如何积极地帮助改变他们的业务。
步骤#7（号召性用语）
既然你的收件人看到这的时候已经感到很期待了，为什么不以友好的号召来温和地引导他们采取行动呢？
⚠️记住，最好在每封邮件中坚持用一个号召用语！
步骤#8（联系信息）
提供你的联系方式能增加个性化和可接近性。让收件人可以轻松联系你并且提出任何疑问或进行进一步讨论。
👀额外提示
- 跟进！如果一周内没有收到回复，请发送一封跟进邮件。也许可以尝试说：“Hey there! Just checking in about our previous message. Have you had a chance to think about our software solutions? ”
- 个性化！用名字称呼收件人，并包含其公司的具体详细信息。这表明你花时间了解他们并理解他们的独特需求。
- 跟踪和分析！使用邮件营销自动化工具来监控打开率、点击率和转化率。通过分析这些数据，你可以调整策略以获得更好的结果。
B2B数字营销
无论是在 B2B 还是 B2C 领域，强大的在线影响力都是至关重要的！我们谈论的是社交媒体、谷歌广告、短信、影响力营销、SEO 以及你的 B2B 公司能够大放异彩的所有其他数字空间的力量。
在 2024 年的社交媒体上明显缺席可能会削弱客户对你信任的程度。因此，B2B 数字营销是提升品牌知名度、传达产品或服务的卓越性以及让更多受众成为满意客户的关键！
让我们深入了解一些可以用来提高收入的B2B数字营销策略：
- 定义品牌定位：品牌定位就像在客户心中找到你业务的特殊位置。确保你的业务可以脱颖而出，让人们立刻记住你。强大的定位让你能够更有效地营销，并制作出能引起受众深刻共鸣的信息。
- 了解你的目标受众：首先确定真正对你的产品感兴趣的完美客户。如果你有像 Snov.io 的销售 CRM这样的有用工具，那么是时候深入挖掘你的客户信息了！这些画像是基础，通过提供对客户挑战和寻求解决方案行为的分析来影响你的数字营销策略。
- 创建用户友好的 B2B 网站：通过一个不仅设计精良而且充满有用信息的网站给你的客户留下深刻印象。在规划网站内容时，请牢记你的买家角色 – 考虑他们的需求和面临的挑战。用户友好的网站应该易于导航、在各种设备上响应迅速并且适合移动设备。
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⚠️注意！你的访客是否能轻松发现并点击你的行动号召，尤其是当他们在移动设备上浏览时？请务必注意网站的加载速度，以免你的客户最终感到失望并决定离开。 |
- 通过社交媒体营销建立有意义的联系：75%的 B2B 买家在购买前会查看社交媒体。那么，为什么不在 B2B 客户喜欢的平台上为你的企业建立一个社交媒体页面呢？你可以尽情宣传你的网站，并将你的内容重新制作成精彩的视频和可共享的信息图表。
- 通过 SEO 提升你的在线形象：33 %的 B2B 公司已将 SEO 视为其主要的潜在客户生成工具！通过强大的 SEO 策略，你的网站可以在搜索结果中排名靠前，让潜在客户轻松发现你的产品和服务。
- 考虑投放 PPC 广告：投放 PPC 广告是一种绝佳的方式，可以让你的信息和品牌在搜索引擎、社交媒体和其他广告平台上展示给最重要的人。另外，这也是一种收集潜在客户宝贵第一手信息的绝佳方法！
B2B 数字营销示例： Snov.io
Snov.io 的主页充分体现用户友好的设计，完美满足了客户的需求。访客首先看到的是一条引人注目的信息：“ Snov.io 外贸主动开发平台”这简洁地概括了 Snov.io 提供的服务的本质，直接吸引了寻求发展的 B2B 企业。
此外，Snov.io 的网站还列举了多个能实际解决用户痛点的功能，并附上了一个邀请按钮：用于免费探索他们的服务。这种方法不仅展示了Snov.io的工具，还展示了他们对客户需求的理解，使网站既信息丰富又引人入胜。
B2B内容营销
有效的 B2B 营销取决于吸引人的内容。想象一下，创建一系列博客文章、白皮书、案例研究和视频，不仅可以提供信息，还可以引起 B2B 受众的共鸣。这一策略超越了传统的销售宣传，而是专注于提供有价值的见解和解决方案。
内容营销的魅力在于它能够吸引受众。它能理解受众的问题和挑战，并将你的业务呈现为答案和帮助的来源。
此外，精心制作的内容可以增强你的 SEO 效果。通过与你的受众搜索的内容保持一致，可以引导他们访问你的网站，在那里他们可以找到有用的信息并了解有关你的产品的更多信息。
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📢 专家提醒：开发支持整个客户旅程的内容，从激发最初的好奇心到帮助他们做出决策。 |
B2B内容营销示例：HubSpot Academy
HubSpot Academy由领先的入站营销公司 HubSpot 推出，是一个信息量丰富且引人入胜的 B2B 内容营销的绝佳示例。
这个平台提供各种免费课程，涵盖营销、销售和客户服务等主题。真正让它脱颖而出的是获得行业认可的认证，可以大大提升你的专业形象。
值得一提的是，HubSpot 不断更新其课程，以跟上不断发展的数字营销世界。他们还建立了一个活跃的在线社区，你可以在其中参与讨论并向同行学习。
这些课程以一种巧妙但有效的方式展示了 HubSpot 软件工具的实际用途。结果如何？提高了品牌忠诚度、潜在客户开发效果和行业认可度。HubSpot Academy 的方法完美地展示了如何通过提供价值来创造忠诚度、开发潜在客户并在行业中树立信誉。
总结
通过开展 B2B 营销，你可以直接与理想的受众建立联系，使用数据驱动的分析完善你的策略，为持久的业务扩展奠定基础。
令人兴奋的是：得益于有效的 B2B 营销，满意的客户往往会成为你的忠实粉丝。他们不仅能带来稳定的收入，还会乐于向他人推荐你的业务。
所以，为什么不在 2024 年及以后为你的业务增添动力呢？将本指南作为你需要方向时的友好伙伴！