大纲：
陌生開發是什麼？為什麼這麼多人失敗？
陌生開發 vs 熟人開發，有哪些本質差異？
做陌生開發時，你不是「說服一個有興趣的人」，你是在「打開一扇根本不知道你是誰的門」。
陌開的本質，是處理 3 個隱形障礙：
- 不信任：你是誰？憑什麼相信你？
- 無預期：沒聽過、沒準備，也沒有要採購
- 資訊不對稱：你知道產品規格，但他根本不知道自己需要什麼
很多人誤以為「只要寫得有誠意、語氣客氣，就會有人回覆」，但陌生開發不是情書，它是心理戰。誠意當然重要，但對方願不願意停下來看，才是第一關鍵。
成功的陌生開發，不是「打動人心」，而是「設計一條讓人願意回的路」。
什麼陌開成功率這麼低？
我們來看一些殘酷的現實數據：
根據Snov.io的研究：
- 一般Email的回覆率平均只有 8.5%
- 使用模板信的平均回覆率甚至低至 0.2%
- 相比之下，有針對性設計的個性化Email，回覆率可達 15.4%
為什麼失敗的人這麼多？因為他們通常犯了這些錯：
- 被 Gmail 當成廣告信直接丟進垃圾桶
- 發信對象不明確、沒做過基本過濾
- 發一次就沒下文，沒有節奏感與持續追進設計
- 信中內容太複雜，沒有明確 CTA（行動引導）
陌開不是群發，而是一套系統設計。如果你沒有設計「怎麼進門、怎麼對話、怎麼不被忘記」，你只是在對空氣說話。
先想清楚：你做陌生開發的目的是什麼？
成交不是目標，對話才是起點
大多數人在寫陌開信時，心裡想的是：「我要成交」、「我要他下單」。
這樣的心態，會讓你寫出過度推銷、讓人想逃的內容。
但其實，陌生開發的第一目標不是成交，而是「開啟對話」。
當對方根本不知道你是誰時，他不會給你錢，但可能會願意回你一句「你們是做什麼的？」
這一句，就是通往成交的第一扇門。
所以，開場白比你說的產品更重要。
別急著介紹工廠、規格、優勢，先想一件事：我要怎麼讓他停下來、產生一點好奇、願意說一句話回我？
開發信不是說明書，是開啟對話的鑰匙。
你需要的不是「一封好信」，而是「一套流程」
許多業務會陷入「改信強迫症」：回覆率不高，就一直改開頭、改CTA、改語氣……
但真正的問題，不在這封信有沒有寫好，而是你沒有整套流程思維。
單點突破的時代過去了。
陌生開發，是一場「系統作戰」：
- 名單策略：你的名單是否分層？對象對嗎？
- 內容設計：每封信的語氣與目的是否一致？
- 節奏規劃：你有設定好幾封信的追進節奏嗎？
- 數據回饋：開信、點擊、回覆率是否有被追蹤與調整？
換句話說，不是信沒寫好，而是你沒把開發當成一個「動態優化的流程系統」。
你不需要一封完美的信，你需要一條持續測試、優化、推進的節奏路線圖。
我的陌生開發SOP：從找人、寫信、到跟進
這不是哪一封信的模板，而是我每天實戰中反覆優化出來的一整套陌開節奏。從名單怎麼抓、開場白怎麼寫、到怎麼追進，我只看一件事——這套流程有沒有讓我越做越精準、越做越輕鬆。
找對人｜我如何蒐集有效名單
你不能寫給「所有人」，你只能寫給「那個值得你花時間的人」。
我的標配工具：
- LinkedIn：搜尋職稱 + 地區 + 關鍵字，手動審核判斷
- Snov.io：快速找出 email 並批量建立名單（自動化串接很方便）
- Google Maps + 行業關鍵字：補充在地經銷商、批發商清單
小提醒：
很多人以為自己名單找得多，其實只是堆了一堆「不會回你」的人。ICP（理想客戶輪廓）沒定準，再努力也白搭。
寫對開場白｜3個有效開場範例
別再用「我是誰」當開場，買家根本不關心你是誰，他們只想知道「這跟我有什麼關係？」
我常用這三種開頭技巧，幫你直接套用 👍
1. 提出共同點法
我注意到您們最近在做X活動，我過去也協助過類似品牌做⋯
適合有共通背景、同業切入、參加相同展會等情境
2. 製造壓力感法
不知道你們是否也碰到過⋯（某痛點）這段時間我遇到不少客戶都有類似問題
適合聚焦在「潛在風險」、「錯失機會成本」
3. 提問法（啟動對話）
如果你們曾經考慮⋯但卡在⋯，你可能會對這個做法感興趣
適合有新做法、新設計、流程優化概念的產品
主體撰寫策略：怎麼讓人想繼續看下去？
關鍵心法： 別從產品出發，要從買家視角反推他關心什麼。
我的架構：
- 錯誤提醒：揭示常見盲點（如：「你是否也遇過⋯卻沒發現⋯？」）
- 案例共鳴：引用別人怎麼做、或實際用戶的回饋
- 信任加分：加入 FAQ圖、第三方評論、證書、合作品牌等素材
跟進才是關鍵｜不要在對方放棄你之前，你就先放棄
這裡90%的外貿人都做錯了：寫完三封信，沒回，就放生。錯。你連別人忙不忙都還沒搞清楚。
我的原則是這樣：
- 第1封：開話題，主打場景 + 疑問
- 第2封：補資料，附上圖片 / FAQ / 用戶案例
- 第3封：重回情境，轉個方式問「這對你們目前的專案是否有幫助？」
判斷該不該繼續追：
- 有開信但沒回 → 表示他「有看但沒動機」，改CTA試試看
- 沒開信 → 可能是地址錯、時機錯，換其他信或換LinkedIn觸達
- 3封後仍無互動 → 可以嘗試「退出式 CTA」：
「如果這段時間不是你們合適的時機，也沒關係，我接下來會不定期分享一些同業的成功案例，若你想收到，告訴我一聲就好。」
這樣做，不但留了後路，也不會顯得你在「死纏爛打」。
陌生開發的心態設計
很多人開發新客戶做得很痛苦，因為他們一開始就設定自己是個「推銷員」：我要成交、我要成交、我要成交。
但真正高回覆率的陌開高手，心態完全不同：
我不是來成交的，我是來開一個對話。
一封好的陌開信，就像是走到一個聚會現場，而不是一場銷售會議。
想像自己在跟一位老朋友聊天
你不會一上來就把產品砸到朋友臉上吧？
陌開最怕的不是你寫得不好，而是：
對方根本不想「開啟一段關係」。
所以一開始的語氣，要像和一位朋友 catch up：
- 少一點「我可以幫你…」
- 多一點「我最近發現… 想跟你交換一下想法」
重點是：不要急著把對話引導到你身上。先聊聊對方的世界，你才能自然切入你的價值。
問路精神｜陌生開發開場白
陌開的最高境界，不是「把產品講好」，而是讓對方願意回你一句：
「你問得好欸，我們最近真的卡在這裡。」
而不是「感謝你提供資訊，目前不需要」。
所以，我會用詢問型話術開場，而非推銷型句子，這是心理安全感的設計：
錯誤示範（推銷型）：
我們是一家專做⋯的工廠，能幫你降成本、提效率…
問路型開場：
我最近在研究歐洲幾家品牌在挑選包裝時遇到的痛點，不知道您這邊會優先考慮哪些條件？
這樣開場，讓人感覺你是來請教、不是來推銷，也會更願意分享。
我常用的4種開發信範本｜讓陌開不再靠猜
好開發信，不是靠靈感，而是靠範本。
以下是我自己每天都會用的四個信件範式，根據不同的開發情境設計，目標不是成交，而是先讓對方願意「點開 → 看懂 → 回你」。
你可以根據自己行業、客群、目標，把這四封信當作基礎模組，靈活組合、優化語氣。
陌生開發信範例：針對初次聯絡
第一次聯絡對方、沒有任何互動紀錄、無從得知具體需求，只能靠推測與破冰。讓對方願意「回第一句」。用提問式語氣，降低防禦性；搭配一句能勾起對方好奇的市場觀察。
範例如下：
Hi [名字]，
最近在看[某市場/品類]的幾個品牌，注意到你們的[產品/策略]做得特別到位。
我這邊有幾個客戶最近剛好在問[痛點/場景]，讓我想到你們，想請教您在處理這類項目時，最重視的是哪些面向？
如果方便的話，很希望能進一步交換想法。
– [你的名字]
客戶開發信範本：產品導向型結構
對方可能有需求，但你們還未建立任何信任或前情互動。讓對方快速理解你們的產品特色，並產生進一步交流的意願。
範例如下：
Hi [名字]，
許多[客戶類型]在做[某流程]時常遇到[痛點]：不是成本過高，就是交期拉太長。
我們團隊最近剛完成了幾個[解決方式]的案子，像是[客戶類型]的[品牌A]就從15天縮短到7天。
想請問你們目前在這塊有遇到類似狀況嗎？
若您覺得值得交流，我可以分享更多細節與案例。
– [你的名字]
業務開發信範例：以合作為切入點的方式
對方本身也具供應商或銷售身份，適合從合作模式、代理、聯名等角度切入。創造合作機會而非單向銷售。
範例如下：
Hi [名字]，
我注意到你們有在拓展[區域 / 通路 / 品類]，而我們這邊剛好在[該類別]有穩定供應 + 快速出樣的能力。
想詢問您目前對外合作的方式偏向哪種？有無開放ODM / 授權類合作的可能？
我可以準備一些參考案例與包裝樣品給您初步看看。
– [你的名字]
產品推廣信範本：新品上線通知與CTA設計
你有新的產品、版本、材料或改良方案，希望讓老客戶或潛在客戶注意到。創造「試用」或「了解更多」的輕量互動，而不是急著下單。
範例如下：
Hi [名字]，
我們最近剛完成了一款全新的[產品/包裝解法]，主打[差異點]，目前已通過[認證/實測]。
為了讓老客戶能優先測試，我們目前有提供免費樣品+專人解說。
如果您這陣子剛好有新品規劃，很樂意安排樣品與一對一介紹給您參考。
– [你的名字]
開發信再好，如果：
- 沒打中對的人（名單不對）
- 發錯時間（節奏混亂）
- 跟進沒邏輯（對話接不起）
都會像丟進垃圾桶。所以除了範本本身，更重要的是一整套從名單 → 話術 → 跟進的 SOP。
如何打造屬於你的業務開發策略與流程
陌生開發最怕的不是沒回信，而是：
每次都靠運氣、憑感覺，今天靈感來就發信，明天忙了就忘了跟進。
真正厲害的業務，不是每封信都寫得有多漂亮，而是他們有一套自己的「開發儀式感流程」，幫自己建立可複製、可優化、可累積的工作系統。
從一次性努力 → 建立可複製的流程
與其每次重新想要寫什麼、寄給誰，不如先問自己：
你現在的開發流程，買家能從中感受到你是個值得信任的供應商嗎？你應該具備以下三個關鍵：
- 專業展現（Expertise）：不只介紹產品，還能根據買家產業背景，給出洞察或實用建議
- 經驗感（Experience）：用案例、情境語氣，展現你真的理解客戶處境
- 可驗證信任（Trust）：不是說自己很棒，而是有資料、文件、客戶名單佐證
這些不是靠某封信完成的，而是整個開發流程中逐步建立的品牌感與信任感。
如何設計個人SOP與跟進節奏
SOP 不是限制你，而是幫你省下選擇與懷疑的時間。以下是我自己設計流程時會用的三大要素：
SOP步驟設計：
- 哪天做名單整理
- 哪天發第一封開場信
- 第幾天後自動提醒發第二封（Snov.io裡設時間觸發器）
- 客戶有回後自動進入「對話板塊」進行1對1追蹤
儀表板追蹤：
用CRM建立清單，包含：
- 客戶公司名稱＋職位
- 最近一次互動時間
- 發送階段（初聯、跟進、樣品、報價）
- 標註是否有興趣回覆、需要提醒、標準話術
自動化工具搭配：
像我會用Snov.io結合自動化蒐集名單。
你只需要在 Snovio 後台輸入目標客戶公司的網址網域，它就能自動收集客戶的Email地址，還可以用它來預熱信箱、發送跟進郵件，效率提升非常明顯。
當你有了這套流程，你就能做到這3件事
1 快速測試新市場
你不需要每進一個新市場都從頭摸索，而是用同一套流程 + 替換關鍵變數（產業語氣、客群習性、語言），快速丟出信號 → 回收反應。
2 識別反應快的客群
因為有儀表板與數據統計，你可以看出哪些產業、哪些國家、哪些職位的開信率與回覆率高，進一步集中火力做聚焦開發。
3 建立品牌感與信任感（就算沒成交也留下印象）
很多人不回信，不代表不看你郵件。
流程穩、節奏對、語氣專業，會讓人留下「這個供應商不錯，等我有需求再聯絡」的印象。
這也是為什麼我常說：成交不是一封信的結果，而是整個系統的副產品。
同場加映：3種創造客戶需求的話術技巧（進階心法）
不是每個客戶都知道自己「需要你」。
尤其陌生開發時，你遇到的往往是：
- 還沒開始找供應商
- 還不清楚自己有痛點
- 甚至誤以為現有做法就是最好方式
這時候，如果你只是簡單介紹產品，大部分人只會禮貌性忽略你。但如果你會用對話方式創造思考空間、引導認知錯位、刺激反應機制，就有可能打開一扇門：
「嗯？這個供應商好像講到了一個我沒注意過的點。」
以下是我常用的3種創造需求話術技巧：
懸念式話術：讓對方忍不住想問「然後呢？」
這是一種帶「斷裂感」的開場方式，關鍵在於不要講完整，留一點空白讓對方自己腦補。
話術範例：
「我們最近幫一間英國的茶品牌，在包裝升級上做了一個小改動，結果它的回購率竟然多了30%。如果你們也有計劃重新設計外包裝，我可以整理案例給你參考。」
為什麼有效？
因為你沒有硬推產品，而是講了一個讓人想追問的故事開頭 → 勾起好奇 → 對方願意回你一句：「你們怎麼做到的？」這時候你才切入專業建議，就有了對話空間。
鏡像痛點法：把對方沒說出口的困擾說出來
這是一種高共鳴技巧，關鍵在於：說出客戶本來沒講、但其實常遇到的問題，讓對方覺得你「懂我」
話術範例：
「我們接觸過很多美國DTC品牌的採購，大家常遇到的不是找不到包裝工廠，而是找不到既能提供小批量、又能快速交付的廠家。
尤其是節日檔期一到，晚一週就錯過黃金窗口。」
為什麼有效？
因為你講的不是產品，而是行業中的共同焦慮點，而且語氣像一個在分享觀察的朋友，對方更容易卸下心防。
這類話術特別適合放在陌開第二封或第三封跟進郵件中使用，用來引發情緒反射（「對，我也有這困擾！」）。
錯誤教育法：讓對方發現「原來我搞錯了」
這是一種專業型話術，重點在於溫和地指出對方對某件事的誤解，不是為了打臉，而是提供新視角。
話術範例：
「很多品牌以為印刷越便宜越好，但其實高品質的4K印刷反而更能降低退貨率。
我們幫一個堅果品牌切換為瑞士環保油墨印刷後，他們的客訴率降了20%。
如果你們也在看包裝成本，可以分享我們這個案例模型。」
為什麼有效？
因為你不是硬說「你錯了」，而是用數據、案例來提供另一種選擇，同時也展現了你的專業與觀察力。
這類話術適合用在你知道客戶現有方案明顯有優化空間，但他還沒意識到的情況。
結語｜陌生開發沒有捷徑，但有節奏
如果說陌生開發是把門敲開，那這3種話術技巧，就是幫你把腳卡住門縫、再把空氣變暖，讓對方願意讓你進來聊一聊。
而每一次「不是直接成交，但對方開始思考」的互動，都是一次價值交換的累積。
因為專業，不是靠介紹自己來建立，而是靠讓對方發現——你說的話，真的有讓他重新看待他的處境。
