外贸开发信的回复率是电子邮件营销效果分析的一大重要指标，然而，开发信没有回复对于许多外贸人来说却已经是司空见惯的事。在这篇文章中，我们将一起找出问题所在，探索解决之道。
1.您联系的人是错误的
如果您联系了错误的人（或在错误的时间联系了正确的人）→ 他们没有理由回复 → 您的营销效果会很差 → 没有业务增长的机会 → 您会认为外贸开发信是一个行不通的渠道。
那么，如何避免这种情况？
这里有 3 个建议，可以帮助您在正确的时间联系正确的人，并增加您被回复的概率。
第一步：定义你的客户画像 (buyer persona)
客户画像 (buyer persona) 是对您的目标受众的具体描述。尽管它是虚构的，但它往往包含了大量调研，可以帮助您提高外贸开发信的个性化程度，这将有助于您加强和客户之间的联系。
创建客户画像 (buyer persona) 的目的是能够清楚地了解谁是您的目标受众，以及他们当下面临的挑战是什么，这样您就能为他们提供正确的解决方案。一旦您有了解决他们具体痛点的方案，建立关系就会容易得多，以便最终销售您的产品或服务。
第二步：细分目标受众
这一步可以让您确定哪些客户画像 (buyer persona) 将是最符合要求的，以及您应该在哪些人身上花费最多的时间。
您可以根据他们给您带来的收入量，将他们划分为三个层级。
您的第一级将包括为您带来最多收入的客户，第三级是带来最少收入的客户，第二级客户是介于两者之间。
您可以以这些层级为指标，来分配在个性化营销和客户开发方面的投入。例如，您会在第一个层级上投入最多的时间和金钱，因为它将为您带来最大的投资回报。
第三步：注意客户信号
在发送开发信时，仅仅知道您的客户画像 (buyer persona) 特征是不够的。您可能有一个很好的潜在客户名单，但如果您在错误的时间联系他们，您仍然不会得到任何结果。这就是为什么关注客户信号很重要。
客户信号能帮助您推断出潜在客户是否是一个理想的营销对象，以及对于当下的他们来说，购买您的产品/服务是否有意义的。营销的一大秘诀就是，联系那些您可以为他们解决痛点的人。
2.您的说辞没有个性
如果您想让潜在客户认识您，您应该从一开始就吸引他们的注意力并和他们建立联系。那么，如何做到这一点？
通过破冰话术 (icebreaker) ！
您可以用电子邮件的第一句话来破冰。您的潜在客户会首先阅读这句话，它可以使您的邮件从其他人的邮件中脱颖而出。破冰话术 (icebreaker) 是为了让您的潜在客户知道，您为了联系他们花了不少心思。
这儿有一些技巧可以帮助您：
从个人角度出发
在下面的例子中，西蒙观看了销售副总裁的一个振奋人心的采访，并希望与他联系。因此，他说起采访中令他有共鸣的观点，作为他用来破冰的话。
从个人角度出发的好处：
- 表明您花了时间和精力去和他们交谈
- 帮助您找到未来可以与他们谈论的话题
- 个性化程度高，这使您的潜在客户更有可能回复您
以公司动态作为切入点
下面这个例子说明了我们是如何在看到潜在客户的公司动态后与他们进行联系的。潜在客户写到他们的企业如何在几年内从一个小团队发展成如今的独角兽 (unicorn) 企业，由于我们公司的发展路径类似，所以我们用了公司动态来作为破冰的切入口。
以公司动态作为切入点的好处：
- 在您找不到您潜在客户个人信息的情况下，这种方法可以让您更多的了解他们
- 提及公司的相似性是一个很好的出发点，为以后一起分享公司成长经验提供了契机
- 这体现了您对他们的了解，客户会认为您的解决方案可能很适合他们
以客户发布的招聘信息作为切入点
鉴于我们开发了一些邮件自动化的软件，当看到我们的潜在客户发布关于招聘销售开发代表 (SDR) 的帖子时，我们知道这对我们的销售团队来说是一个好兆头，这意味着他们的团队正在成长并面临挑战，而我们的工具可以提供帮助。这就是为什么我们用这条招聘信息作为破冰的切入点。
以客户发布的招聘信息作为切入点的好处：
- 它表明您确实在关心他们的工作
- 它通过真正的赞美创造了你们之间的联系
额外提示：您需要确保在邮件开头提到的这个话题和您后面的内容是相关的，否则您吸引来阅读的人可能带着与文章主题不一样的目的，他们在阅读您的电子邮件的后续部分时，会发现邮件的内容不是他们想看的，然后关掉页面。
3.您的说辞是以自我为中心的
您的开发信应该 100% 为您的潜在客户量身定做，而不是您自己。您应该避免谈论您的产品，而将话题集中在您发现的他们的痛点问题上。理由如下：
发送外贸开发信目的不是为了销售，而是为了建立关系。一旦您与潜在客户建立了关系并确认了对方的兴趣，进入销售环节就会变得非常自然。
因此，这里有一个为潜在客户量身定做的例子，您可以应用到您的下一次邮件营销中：
这样做的好处：
- 通过提及潜在客户的成就，激发对方的兴趣，并展示出这封邮件是专为该客户打造的
- 通过聚焦潜在客户的痛点问题，吸引他们的注意力
- 表现出您的目的是想提供价值并与对方建立关系，而不是销售
与其费劲地将您的产品和公司的信息摆在潜在客户面前，不如试着去了解他们的情况，了解他们的挣扎和痛点是什么、他们在什么方面需要帮助。
一旦您让他们觉得您是来帮助他们的，而不是来推销的，他们就会觉得与您进行联系是一件好事。
额外提示: 如果您想提高外贸开发信的个性化水平，使用 Snov.io 邮件自动化营销工具来帮助您创建高度个性化的开发信说辞，让您的潜在客户立即回复。
4.您过于着急达成交易目的
根据我们在过去几年分析的数千封外贸开发信，我们发现效果最好的结尾都不是咄咄逼人的，而是试图为对方提供价值的。
您可以先尝试为他们提供价值，确认他们对您的解决方案是否有兴趣，而不是要求立即开展下一步。当您展现出您是真的想帮忙，而不是只为了一次交易而来时，您得到回复的概率只会增加。
让我们看看这个为潜在客户量身定做的说辞，它让 Jack 获得了 69% 的打开率和 51% 的回复率：
为什么这句结束语有效？
- Jack 没有写 “请在您的网站里添加我的链接”，因为这并没有考虑到潜在客户的利益立场。相反，他问这个链接是否对客户有用，这完全改变了推介话术，将重点放在客户身上。
- Jack 展现出了自己对潜在客户的价值，而不是要求和客户进行会议或演示，这为他带来了高打开率。
- 他坚持使用简单的、清晰的号召性用语 (CTA: Call-to-action)，帮助潜在客户在 3 秒内了解下一步可以怎么做。
使用这样的结束语可以帮助您可以更多地了解您的潜在客户，并看看他们是否真的对您的产品或服务有兴趣，以便有下一步发展。
小结
和我一起重复：外贸开发信的重点不在我自己身上，而在客户身上。
遵循这些步骤可以帮助您提高回复率，达成更多的交易，但最重要的是，与您的目标受众建立有意义的关系。
- 只联系那些您可以为他们解决痛点的人。
- 个性化开场白以建立信任，好让他们阅读您邮件的后续部分。
- 避免在推介说辞中谈论您自己，而应把重点放在您发现的他们的痛点问题上。
- 不要着急达成交易目的。
您建立的关系越多，您拥有的潜在客户就越多，这将最终产出更高的销售额。
P.S. 如果您想获得更多的回复和更高的转化率，请查看这篇文章，它将为您提供可操作的提示，告诉您在外贸开发信的每个部分应该写什么，以获得最佳的营销效果。