欧洲五国外贸市场分析：宏观数据、买家习惯和外贸策略

通过代理销售中国产品和服务

大多数中国出口到英国的出口商通过英国当地分销商销售他们的产品，分销商直接从中国本土的制造商那里购买商品，目的是将其转售给第三方。分销商通过广告和促销在市场上定位产品和品牌，并协助提供售后服务，这对英国客户来说越来越重要，并有助于在英国开展业务的美国公司树立正面形象。在许多领域，一个经销商可以覆盖整个英国市场，但在某些情况下，中国的外贸公司可能希望指定单独的经销商来覆盖选定的地区以及苏格兰、威尔士和北爱尔兰。根据分销商的市场覆盖范围，中国的出口商也可能受益于进入英国以外的地区。销售代理在英国不太常用，因为它们往往是小型的单人操作，并且可能只提供有限的地理销售覆盖范围。销售代理可能适合需要特定技术专长的设备或服务。请注意，使用代理销售产品时应了解欧盟机构法律。在决定和销售代理合作时，应考虑定价、分销网络、运营费用和售后服务。

英国关税

英国没有重大的贸易壁垒，也没有对资本转移或利润汇回的限制。 存在的少数障碍几乎都与英国对欧盟指令和法规的实施有关。英国的关税是根据进口货物在英国登陆时的公平市场价值评估的。 从非欧盟国家进入英国的产品的进口价格通常包括：成本、保险、运费和关税，对总价值征收 20% 的标准增值税。 儿童汽车座椅和家庭能源等部分商品和服务的增值税降至 5%。 某些商品（如食品和童装）的增值税进一步降至 0%。点击这里查看英国政府发布的各个类目产品的关税信息。

出口英国市场清关的注意事项

出口货物应随附商业发票副本，以避免延误清关。 英国清关，产品描述不准确是货物未清关而被扣留的常见原因，这意味着对货物的清晰描述是必不可少的，其措辞应该能够向可能不一定拥有货物的个人描述货物。 对特定行业或文章的理解。 对商品的清晰描述应满足三个基本问题，即产品是什么、用途是什么以及制造了什么。

英国清关不需要特殊形式的发票，但应提供确定货物真实价值所需的所有详细信息。 应至少向收货人发送两份额外的发票副本，以方便清关。 寄往英国的货物不需要领事文件。

付款条件

英国客户通常的支付方法是通过开户、预付款、信用证、跟单汇票或寄售方式付款。 英国买家通常会要求 60、90 或 180 天期限的信贷，具体取决于行业公认的惯例。 有关付款方式或其他贸易融资选项的更多信息，请阅读贸易支付指南。

外贸市场：德国

德国经济是世界第四大经济体，2019 年占欧盟 GDP 的四分之一（24.7%）。德国也是美国最大的欧洲贸易伙伴和美国出口的第五大市场。其“社会市场”经济在很大程度上遵循市场原则，但有相当程度的政府监管和广泛的社会福利项目。

德国拥有 8320 万人口，是欧盟最大的消费市场。德国市场的重要性远远超出其国界。德国在一些世界上最大的贸易活动中进行了大量贸易，例如 MEDICA、汉诺威博览会、Automechanika 和 ITB 旅游展。贸易量、消费者数量以及德国位于欧盟中心的地理位置使其成为许多想要做欧洲市场的中国外贸公司的主要目标市场。

2020 年，德国比任何欧盟邻国都更好地经受住了 COVID-19 大流行的破坏性经济影响，这在很大程度上要归功于其财政紧缩、创纪录的经常账户盈余（2019 年近 3000 亿美元）以及实施灵活政策的能力。短期工作计划使 2020 年 7 月失业率仅保持在 4.5%。2020 年第二季度 GDP 下降 10.1%，是 1970 年以来的最大降幅，是 2008/2009 年金融危机期间降幅的两倍多。

德国市场的挑战

跟英国议员，除了与欧盟法律法规相关的障碍外，德国政策对中国贸易或投资构成的正式障碍相对较少。德国已敦促欧盟委员会减轻监管负担并促进创新，以提高欧盟成员国的竞争力。德国接受欧盟的共同农业政策和德国对生物技术农产品的限制对美国的关键产品构成了障碍。虽然没有明显的歧视性，但由于其复杂性，政府监管可能会为已建立的本地供应商提供一定程度的保护。安全和环境标准的积极应用可能会使美国产品进入市场变得复杂。有兴趣向德国出口的外贸公司应确保他们知道哪些标准适用于他们的产品，并及时获得测试和认证。遵守德国标准与美国出口商尤其相关，因为欧盟范围内的标准通常基于现有的德国标准。

市场策略

对德国市场而言，最成功的贸易公司是那些提供具有高品质和现代风格的创新产品的公司。德国人对高科技产品反应迅速，例如计算机、计算机软件、电子元件、保健和医疗设备、合成材料和汽车技术。虽然德国在欧盟范围内的私人家庭互联网普及率高于平均水平，但企业的高速互联网接入仅略高于平均水平（尽管近年来呈上升趋势）。多媒体、高科技和服务领域潜力巨大。在许多情况下，价格不是德国买家的首要考虑因素，而是质量和可靠性。

德国市场分散且多样化，德国一个地区的兴趣和品味各不相同。成功的市场战略将区域差异视为强大的全国市场存在的一部分。鉴于大多数外贸公司的主要竞争对手是拥有成熟业务的国内公司，经验丰富的外贸代表是任何市场战略的重要资产。中国公司可以通过以具有竞争力的价格提供高质量的产品和服务以及本地的售后支持来克服这种激烈的竞争。

德国分销渠道–代理或分销商

希望使用分销、特许经营和代理安排的外贸公司需要确保他们签订的协议符合欧盟法律和成员国国家法律。 理事会指令 86/653/EEC 为代表委托人销售或购买商品的自雇商业代理人制定了某些最低保护标准。 该指令规定了委托人及其代理人的权利和义务、代理人的报酬以及代理合同的订立和终止。 它还规定了向代理人发出的通知和赔偿或补偿。 外贸公司应特别注意，根据该指令，各方不得减损某些要求。 因此，欧洲法院可能会裁定包含一项条款，指定在发生争议时适用的替代法律体系。重要链接：自雇商业代理人

付款条件

德国客户的大部分进口交易，尤其是涉及大型德国分销商的进口交易，都是按照卖方-买方条款进行的，例如常见的 30/60/90 天账户或凭单付款。电子资金转账（EFT，相当于 SWIFT 或电汇）是德国进口商向其美国供应商汇款的最流行的支付机制，也是最快、最便宜的资金转账方式。当前的技术使在线传输变得相当安全和透明。

信用证仍在某些工业部门使用，但现在只占进口总额的一小部分，这主要是由于其成本和时间要求以及在德国获得信用评级的便利性，从而提高了透明度和交易安全性。 5,000 美元以下付款的信用证在德国几乎不为人知。美国出口商也可能会遇到汇票（Wechsel），通常在两三个月内支付，但这种过时的支付机制也正在消失。在德国进口付款中，预付现金也很少见。

德国提供私人和公共信用保险。 Euler Hermes（德国）、Coface（法国）和 Atradius（荷兰）是私人供应商（也提供排名和评分服务），主要的公共保险公司是由 Euler 管理的 Staatliche Kreditversicherung (Hermes-Bürgschaften) Hermes，用于承保德国对具有高政治和国家风险的国家的出口。

外贸市场：法国

法国 2019 年的 GDP 约为 2.7 万亿美元（2019 年增长 1.5%，低于 2018 年的 1.7%），法国是世界第五大经济体，也是仅次于德国和英国的欧洲第三大经济体。 尽管最近有所下降，但它拥有丰富的农业资源并保持着强大的制造业。 充满活力的服务业现在在经济活动中所占的份额越来越大，近年来创造了大部分就业机会。 法国是二十国集团的发起国，是经合组织的东道国，是七国集团、欧盟和世界贸易组织的成员，确立了其作为世界领先经济体的地位。

市场挑战

英国退出欧盟 (Brexit) 可能给法国带来了不确定性，因为他们试图了解脱欧最终将如何影响商业利益和贸易。 法国在吸引多个行业的公司将业务从英国转移到法国方面取得了一定的成功，加强了该国在欧洲的中心位置、高质量的生活和受过教育的劳动力。 尽管如此，围绕英国退欧的不确定性，尤其是贸易中断和工人流动的可能性，正在影响商业决策，并可能给中国外贸出口商带来挑战。

中国外贸公司面临的另一个挑战是处理高度集中的零售分销链和网络。 许多法国全球制造商和供应商对这些零售网络实施了强有力的控制，其采购办公室组织严密，为新供应商、产品和服务制定了非常严格的选择流程。 高零售加价结合创新和创造性的营销方法是进入法国零售市场的先决条件。

市场机会

拥有越来越多的创新产品的中国外贸出口商可以在广泛的领域找到机会，包括食品、制药、微电子、物流和医疗保健设备。 呼叫中心、生物技术、电信、信息和通信技术、电子商务、电动汽车、先进制造、智慧城市和环境是其他具有巨大潜力的行业。 法国的食品市场成熟、成熟，并且受到来自世界各地的供应商的良好服务。 具有环保意识的年轻消费者和不断变化的生活方式促成了法国对美国消费品和食品的进口需求。

法国关税

产品进入欧盟时，需要根据其分类向海关申报。 产品的分类可以在组合命名法 (CN) 数据库中找到。 CN 数据库每年更新和发布，最新版本可在欧盟委员会网站上找到。

法国分销渠道

法国主要的分销渠道包括电子商务、零售业务、大卖场/超市和专卖店。零售分销拥有超过 508,000 家公司、340 万名员工和超过 5,480 亿美元的综合营业额，是法国一个重要、充满活力、高度复杂和竞争激烈的活动部门，拥有多种尖端营销和销售理念。零售行业的利益由特定行业的零售协会联合会“法兰西商业委员会”很好地代表，该联合会每年与法国统计机构 INSEE 密切合作，发布法国零售贸易的广泛调查。

有兴趣打入法国市场的中国中小外贸企业面临的挑战之一是处理高度集中的零售分销链和网络，以及偶尔对他们使用的零售网络拥有强大控制权的法国全球制造商/供应商。在许多领域，独立的批发/零售网点正在迅速消失，取而代之的是在法国以及其他邻国欧盟地区拥有重要市场份额的零售分销链和网络。这些大型零售网络中的许多都有组织极其完善的采购办公室，它们对分销的产品和服务制定了非常严格的选择流程。高零售加价、持续竞争的市场创新以及创意与不断变化的主题设计相结合，是跟上零售趋势的先决条件。外贸公司如果想要获得法国的各个行业的买家数据，可以从Panorama Trade Dimensions 获取有关法国主要零售网络（包括所有行业）采购办公室的完整数据。

法国进口关税

产品进入欧盟时，需要根据其分类向海关申报。 产品的分类可以在组合命名法 (CN) 数据库中找到。 CN 数据库每年更新和发布，最新版本可在欧盟委员会网站上找到

付款条件

法国的银行系统提供全方位的支付方式，包括：

商业信用证，例如：即期汇票、银行转账、保付支票和电子支付，包括电子支付指令、预先格式化的银行间支付指令、电子商业贸易票据和电子处理本票，用于单一欧元支付区 (SEPA)。

在欧洲，跨境支付服务变得更快、更便宜和更安全。自 2008 年 1 月 28 日起，企业能够进行更快的欧元信用转账。自 2010 年 11 月 1 日起，可以使用直接借记付款，企业可以在两个 SEPA 国家之间以欧元建立跨境直接借记。

外贸市场：意大利

意大利有大约6000万人口。 工业活动集中在北部，从西部的都灵经过米兰到东部的威尼斯。 这里是世界上工业化程度最高、最繁荣的地区之一，占意大利国民收入的 50% 以上。 相比之下，意大利南部地区或“Mezzogiorno”则欠发达。中小型企业 (SME) – 其中许多是家族企业 – 占意大利企业的 99%，占意大利 GDP 的 68%。意大利中小企业部门雇佣少于 10 人的公司比例高于欧盟平均水平。 这些公司为经济贡献了近一半的就业人数和三分之一的价值。

市场挑战

尽管国内消费似乎正在缓慢反弹，但意大利的增长低于欧盟平均水平。 2019 年意大利 GDP 小幅增长，失业率仍远高于欧盟平均水平，尤其是青年失业率为 33%，为欧元区最高水平。意大利是一个成熟而复杂的制造业市场。涉及健康、安全或环境问题的产品可能会受到严格监管。 虽然欧盟范围内的法规经常适用，但意大利法律可能超出欧盟的基本要求。

市场机会

中国外贸公司对意大利出口的最佳行业包括：先进制造、机场和地面支持设备、汽车零部件、生物技术、化妆品和洗浴用品、网络安全、医疗设备和技术、宠物产品、安全和安保设备、智能电网技术以及旅行和旅游。

意大利经常举办大型贸易展会，吸引了来自整个欧洲及其他地区的买家。 商业服务部在大多数主要国际展会上或应要求为美国出口商提供现场支持。 由于全球新冠疫情的影响，2020 年贸易展日程已基本取消。 一些节目以虚拟方式进行，而另一些展会则在 2021 年举行。

意大利宣布计划在未来 15 年内向交通基础设施投资投资 2,320 亿美元（1,965 亿欧元），作为启动经济的努力的一部分。 它还宣布了简化公共采购以加快政府支出的措施。 迄今为止批准的项目包括1340亿美元的铁路、640亿美元的公路、245亿美元的公共交通、55亿美元的港口和40亿美元的机场。

意大利进口关税

产品进入欧盟时，需要根据其在联合命名法（CN）中的分类向海关申报。 所有进入欧盟的产品都归入一个关税代码，其中包含以下信息：

• 进口和出口的关税和其他征税
• 任何适用的保护措施（例如反倾销）
• 对外贸易统计
• 进出口手续和其他非关税要求。

意大利分销渠道

外贸公司可能会发现一些意大利的一些分销渠道和其他国家不太一样， 例如，零售和批发分销系统以家庭经营的小型商店为中心。 尽管有这种现象，但超市式的经营变得越来越重要，并且有许多大型百货公司。如果是消费品进入意大利，建议和当地的进口分销商合作。

希望使用分销、特许经营和代理安排的公司需要确保他们签订的协议符合欧盟法律和成员国国家法律。 理事会指令 86/653/EEC 为代表委托人销售或购买商品的自雇商业代理人制定了某些最低保护标准。 该指令规定了委托人及其代理人的权利和义务、代理人的报酬以及代理合同的订立和终止。 它还规定了向代理人发出的通知和赔偿或补偿。 美国公司应特别注意，根据该指令，各方不得减损某些要求。 因此，欧洲法院可能会裁定包含一项条款，指定在发生争议时适用的替代法律体系。

付款条件

意大利买家接受的支付方式通常包括包装成本、保险和运费（CIF 或 CIP 价格）。然后，普通的意大利商业代表通常可以确定关税、税收和当地运输的费用，以达到进口商的最终到岸成本。意大利的习惯销售条款是现金或净额。以现金方式进行的销售要求在交货前、交货时或交货后不久付款——通常在 10 天内。在从发票日期起一到四个月的指定期限结束时，支付全额交易可享受 2% 到 5% 的折扣。期限的长短取决于所涉及的商品、买方的信用状况以及卖方的动机。资本货物、存储设备、卡车和类似的重型设备的支付通常允许长达两年的时间。

很多中国外贸公司丢了外贸订单是因为意大利公司认为他们的付款条件过于严格。出口商应将融资视为与产品本身、交货日期或售后服务同等的另一个竞争因素。通过允许在收到订单后 60 至 120 天内结清账款，中国的外贸公司将更具竞争力。

外贸市场：西班牙

西班牙国内生产总值达 1.3 万亿美元，人口 4700 万，是欧元区第四大经济体。 西班牙经济在 2019 年和 2018 年分别增长 1.8% 和 2.6%，超过欧元区平均水平。 如上所述，由于全球新冠疫情对西班牙的经济影响尚未确定，因此寻找有关当前经济发展状况的最新信息将比以往任何时候都更加重要。

市场挑战

成本、付款条件和售后服务是重要的西班牙贸易市场的重要竞争因素。 中国对西班牙的出口贸易商商会发现，他们的欧洲竞争对手通常会提供慷慨的付款条件和广泛的合作广告，而大多数欧洲政府通过贸易促进活动支持出口。 日本传统上积极参与，而中国近年来采取了非常积极的态度，中国公司也正在成为强大的竞争对手。 中国国家主席习近平于 2018 年访问了西班牙和葡萄牙，共同努力在伊比利亚半岛培育更多商业和投资。 尽管美国产品因其高水平的技术和质量而备受推崇，但美国公司有时在融资灵活性、产品设计适应当地市场需求以及营销和售后服务方面的帮助方面不及竞争对手。

西班牙是一个价格敏感的市场，外国商品必须符合欧盟和某些当地标准和标签规定才能将产品进口到市场上。 当地代理商或分销商应能够协助获得进口所需的必要证明和许可证。

西班牙有 17 个地区政府，称为自治社区。 自治程度因地区而异，加泰罗尼亚和巴斯克地区在这方面最为先进。 虽然西班牙中央政府与加泰罗尼亚地区政府之间持续的争端并未对从中国的进口产生影响，但地区政府要求在该地区分销的产品必须用加泰罗尼亚语标记，这意味着更高的成本和管理要求。

西班牙进口关税

西班牙客户非常喜欢 C.I.F. （成本、保险和运费）价格。 对于中国产品，关税税率平均为 3-5%。 注册海关代理必须通过海关清关所有货物。 通常，清关总成本在货物 C.I.F. 的 20% 到 30% 之间。 价值。 该估算包括关税、21% 的增值税 (VAT)，以及海关代理费和手续费。 以较低增值税水平评估的商品（即食品）的总成本较低。

西班牙分销渠道

过去几年，面向消费者的销售渠道得到了显着发展。 虽然批发商直接向小商店销售的传统方法仍在继续，但全国各地的网上销售和购物中心正在迅速增长。

马德里和巴塞罗那是区域市场的两个主要枢纽。 大多数代理商、分销商、外国子公司和外贸相关实体都位于这两个城市。 “在西班牙投资”网站中的“地区”部分包括每个西班牙地区的详细信息，包括机会和投资激励的主要部门。 尽管如此，鉴于 17 个自治区的持续重要性，位于各自地区的分销商越来越受到重视。 就加泰罗尼亚而言，在该地区分销的产品需要使用该地区的语言（即加泰罗尼亚语）进行标记。

西班牙最常见的贸易代理协议形式是：

分销协议：

商业特许权或独家经销协议：供应商同意向特定地区内的多个经销商提供其产品，并同意不在独家经销商的领土内销售这些产品。

独家经销协议：包括上述独家经销协议的条款，并保留经销商向特许区域内的用户供应某些产品的权利。

选择性分销系统下的授权分销协议：分销商的选择是根据其处理技术复杂产品的能力并保留一定的形象或品牌名称。

代理协议：

代理推销和销售产品，就好像他或她是主要供应商一样；通知主要供应商有关该机构的所有事项。

佣金代理协议：

偶尔参与；代理人促进达成协议，但最终不代表任何一方。

付款条件

国际贸易最常见的付款方式是：

Check（支票）：银行支票可以保证交易的安全，而个人支票则不能。个人支票不能提供足够的商业风险担保，因为银行不对发行人账户中的资金提供担保。
付款单（orden de pago）：通过向西班牙银行发出付款单，进口商使用基础国家/地区的代理银行向出口商银行支付应付款项。在这种情况下，主动付款是进口商的责任。这些通过 SWIFT（环球银行间金融电信协会）进行的转账在西班牙银行系统中很常见。
付款凭证（remesa documentaria）：出口商使用此工具来确保在收到付款之前或至少在进口商接受汇票之前拥有商品。
跟单信用证 (crédito documentario)：由于两国银行的参与，这使得交易更加安全。在这种情况下，进口商的银行为第三方（出口商、银行或代理行）的进入提供保险。。

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与采购和买家相关的职位名称：

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Managing Director
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General Manager
Category Manager
Director
Merchandising
Development Manager
Account Manager
Merchandise
Purchasing Coordinator
Product coordinator
Sourcing
Buying
Supply Chain

总结

欧洲是一个高度成熟的贸易市场，在统一性里面又有多样性。我们分析了欧洲的主要5个国家的市场情况，包括外贸客户开发进入市场机会和挑战、外贸市场分销渠道、关税、付款条件等等。我们会发现，在欧盟体系下，很多欧洲国家的贸易惯例有趋同性。我们希望这篇文章能帮助更多的外贸业务员了解欧洲市场。