经常有外贸老板跟我抱怨，花了十几万参加的展会，没接几个单，客户名片倒是收集了不少。有些老板参展10年积累了几百上千张名片，展会没时间细聊，展后客户又不回复，没几年客户还换采购了。业务找不到关键人邮箱，慢慢也就基本都不开发了。几百几千一张的客户名片，老板丢了觉得心疼，放着又不知道有什么用。
这篇文章，结合我过去做外贸使用Snov.io的经验，给大家分享一下，展会客户失联以后，如何找到关键人邮箱重新激活。
10年前的客户名片，还有价值吗？
首先，大家要思考，这么多年没联系的客户，他们是否还在做这个行业，是否做的还不错，不同行业不同展会，最后这个比例都不相同。举个例子，抛开展会不谈，有一些行业最近几年变化很大的，门槛又不高的，竞争激烈，可能这个比例就会低一些。而像一些行业，进入门槛都比较高，不管是资金规模，还是技术门槛等，那可能相对来说竞争没那么激烈，客户自身实力也比较强，那其实这些客户还在做这个行业的比例就比较高了，而且大概率是优质客户。
利用展会名片的2个小细节
- 相比你其他渠道的客户，这些客户你可以通过客户名片顺其自然的建立联系。（当然不是一上来就发产品目录发报价，而是要利用名片这个敲门砖，了解客户需求，提供价值，个性化针对性的开发）
- 很多业务其实更喜欢有需求的新询盘而不是开发公司的“旧资料”，这部分客户在公司其实很多时候会被业务忽视。（但是优质客户总是稀缺的，已经不是以往信息不对称的年代了，现在的询盘质量都在下降）
因此，如果你们能够利用好以前的展会名片，找到他们更多的关键人邮箱，分好客户等级制定对应的针对性开发策略，每一个激活的询盘，质量应该都不会太差。
我对邮箱查找工具的思考
其实加入Snov.io之前，外贸创业做主动开发的时候，我也同时用了多个邮箱查找工具，用了2,3年，对比下来，其实工具软件都差不多，我们不要指望通过一个工具可以把全部客户的邮箱都搞定，也不要什么都用，那样每一个都是半吊子，而是结合我们的情况来制定策略。
首先，我们要知道，所有这类工具的底层逻辑都是一样的，可以通过客户官网查找关键人邮箱，也可以通过客户关键人领英页面查找邮箱。而且往往都会有邮箱验证功能，毕竟功能层面其实门槛不高，核心壁垒是在于背后的数据库。（后面我加入之后才发现，原来国内主流的CRM和外贸服务商，但凡跟数据相关的产品或者服务，都是在用Snov.io的API数据接口给他们的用户提供服务。至于海外，很多B2B Agency和很多小型邮箱查找工具，也都在用Snov.io的API数据接口）
作为Leader或者老板，我们还要思考2个点：
一、让业务团队能熟练使用工具，而不是一段时间换一个工具。
每次让团队学会使用一个工具，不是丢个官网丢几个视频。而是你们要根据自己的情况梳理出最佳实践，业务只要跟着操作就可以了，剩下更多的则根据情况来处理。（比如Topsales我们基于更多指导和资源，新业务我们可以提供工具和方法让他们来找精准客户官网，搭建目标客户数据库，这样后续的新业务都能在这颗大树下“乘凉”等等）所以，这个工具最好不要太复杂，使用也比较稳定。过去我自己用了几年之后，发现还是Snov.io相对比较稳定，领英获客也一直可以用，其他的工具用着用着可能这个功能都无法使用了。
二、1+N，一个核心获客工具，其他工具辅助补充。
如果一个工具你免费使用都有效果，为什么不付费使用拿到更多结果呢？每一个工具方法其实都有窗口期，在之前外贸创业的时候，别人还在用免费账号每个月获客几十个的时候，我和业务团队已经设计好整个主动开发流程，搭建了一个3w+的精准客户数据库和28w+的泛行业客户数据库了。期间我也对比了不下十个工具，Snov.io的性价比和质量都相对更高，而且同样几十刀有时候可能是其他工具10倍的额度，所以也一直把它当做核心的获客工具来使用。
此外，Snov.io全球站点流量占比，中国排第三，还有独立的snovio.cn中国站点，后续针对性的优化肯定会比其他更具更多，更加适合外贸人使用。
如何重新激活展会客户？
接下来讲一下具体操作，如何通过展会名片获得客户的关键人邮箱，重新激活客户。一共分为三步：
第一步：整理展会客户官网；
我们可能有很多的展会名片，一定要先把官网整理出来，这样后续不管是用其他工具还是找外包帮我们找关键人邮箱，都会更加方便，也方便我们了解不同展会客户的关键人查找情况。（如果是CRM可以录入打好标签，在上面做记录。）比如说：
1）成交的，也可以找更多关键人，查看他们领英页面的职业履历，了解后续如何更好的跟进和规避一些风险点，可以在这里顺带完成这部分工作，其中的细节今天不过多讨论；
2）未成交在跟进的，目前在跟谁沟通，职位是什么？哪些客户还要优先找更多关键人信息，可以优先处理这部分客户，在适当的时候联系更多关键人，提升我们的开发概率，不然后面一条线断了又要重新找切入点；
3）未成交也没人开发的，可以简单过一遍官网，把重点客户挑出来，安排好对应的业务开发，优先找这部分客户关键人信息，提高开发的优先级；
第二步：通过Snov.io查找关键人邮箱；
1）注册账户，打开中文站点snovio.cn，点击右上角【注册】按钮。
2）完成注册之后，登录后台。点击【查找工具】，点击【按域名搜索】，在搜索栏输入域名。
域名：你可以简单理解，www.snovio.cn这个网站，剔除掉前面的www.，后面的snovio.cn就是域名。
比如我们以tesla.com为例，这里可以看到他们更多的相关信息，比如成立时间，城市，行业，规模等。
下面有2种类型的邮箱信息，分别是【个人联系人】和【所有域名电子邮箱】。两者的主要区别是：
【个人联系人】：有包括姓名、邮箱、职位、公司名、公司领英、个人领英等信息；
【所有域名电子邮箱】：只有一个邮箱。但是也可能是关键人邮箱，只是Snov.io数据库还没有完善和识别出来。我们可以通过邮箱的前缀，结合Linkedin或者背调的关键人姓名来确认。
如果对方公司太大，我们可以通过职位关键词筛选对应职位的关键人。然后添加到一个列表就可以查找他们的邮箱了。这里建议大家，宁可找错，也不要遗漏。很多时候客户的决策链条和相关的决策人并没有我们想象的这么简单，采购到底是只负责执行，还是参与决策或者影响决策？其他部门对最终决策的影响有多大？因此，不要想当然的只发给单个部门或者单个关键人，而是尽可能的覆盖多一些关键人，而不是一上来开发的时候就只发给老板或者采购。先加后减，再来考虑如何聚焦。
如果【个人联系人】没有找到关键人邮箱，我们可以查看【所有域名电子邮箱】，虽然只有邮箱，但是只要邮箱前缀不是类似sales、support之类的通用邮箱，其实背后都可能是对应的关键人，只是像我们前面所说的一样，我们需要通过领英或者背调完善信息。所有的工具都不可能100%详细的展示所有信息和细节。因为企业也会出现人员调整或者离职/入职，这是很正常的事情。
比如我们可以尝试Google搜索公司名+邮箱前缀或者Linkedin+公司名+邮箱前缀（可以绕过领英限制），看看能否找到相关的信息，来验证这个邮箱背后的人是什么职位。
关于查找之后的邮箱验证，可以查看知识库相关文章：邮箱地址验证工具知识库文章合集
第三步：优化迭代，针对性处理；
并不是所有客户都能够某个工具或者方法100%找到，因此我们要分层处理。比如你有1000张名片，可能快速通过Snov.io能够找到关键人邮箱的有300家，只有邮箱的有500家，剩下200家可能什么信息都没有。
那这个时候，针对不同情况的客户，我们对应的策略也不一样。500家只有邮箱的，邮箱数量是不是也可以反映这个企业的实力？结合我们简单的背调把这几百家进行优先级排序，逐步完善信息，找出他们的关键人？剩下200家，我们可以尝试使用其他工具进行搜索，看看能否找到关键人邮箱。比如我们之前评测的12 个顶尖的邮箱地址查找工具。
最终的操作流程大家可以根据自己的情况进行调整。大家也可以发现，通过这样的方式，你可以更加好的按需处理，优先级高的，容易出结果的，优先处理，优先级低的，不一定找得到的，最后处理或者更换工具。而且可以更好的控制成本，评估每一个动作花费的时间和预期带来的结果。这样落地到业务团队也会更加丝滑。
希望我的分享对你有所启发。
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