你是否经常遇到这样的问题：你花了很多时间和精力去开发客户，但是发现他们并不是你的目标客户，他们对你的产品或服务没有兴趣，或者没有购买能力，或者不符合你的合作条件。
那么，如何避免这样的情况呢？如何找到那些真正适合你的、有需求的、有价值的客户呢？
答案就是：理想客户画像（Ideal Customer Profile，简称 ICP）。
什么是理想客户画像？
理想客户画像，或 ICP，是一个术语，用于定义一个假想的完美公司，该公司将受益于购买您的产品/服务，从而为您的企业创造最重要的收入。
使用 ICP，营销和销售团队可以更好地引导他们的潜在客户开发、培育和转换工作，从而保证收入。
理想客户画像和买家角色有什么区别？
理想客户画像和买家角色虽然相似，但却是具有不同实际用途的概念。
这两个术语的共同点在于，它们都是基于市场调研和收集到的数据分析（如公司统计数据、客户终身价值、决策者数量、客户反馈等）来描述您的买家。理想客户画像和买家角色这两个概念都围绕着您的市场知识、产品/服务及其所解决的问题。
然而，这两个概念之间的界限在于以下几点：
- 买家角色是对购买者的概括性描述，包括性别、年龄、职业等特征，以及与目标、欲望和生活方式相关的其他信息。换句话说，您需要一个买家角色作为特征草图，以便更好地了解您的客户，并在销售漏斗的每个阶段提出正确的方法。
- 另一方面，企业在销售漏斗的起始阶段使用理想客户画像来提升其 B2B 客户开发活动，并只针对那些最有可能成为客户的公司。
我们可以这样理解两个概念之间的关系：
理想客户画像解释了您应该瞄准哪些公司，而买家角色则帮助您更好地了解如何做到这一点。
为什么理想客户画像很重要？
在您的营销和销售策略中使用理想客户画像的主要优势之一是可以提高获取新客户的投资回报率，降低客户获取成本。
当理想客户画像被用于推动销售时，它允许您的公司对最有可能成交的客户线索进行更有针对性的投资。这让您省去在不必要的客户身上浪费的资源，并有助于保持团队对销售的控制。
理想客户画像框架
在深入了解为您的企业创建理想客户画像的过程之前，让我们先来了解一下理想客户画像的主要元素，以便建立更具体的画像。这些关于理想客户的信息将构成您的理想客户画像框架。
毋庸置疑，每个公司的理想客户画像都不尽相同，这取决于公司的目标和产品。我们将为您提供一个总体框架，您可以根据自己的业务需求进行调整。
公司数据
与人口统计学类似，该数据代表了客户的基本特征细节，但与个人无关，而是与您希望包含在潜在客户名单中的公司有关。公司数据包括以下几点：
- 行业类型 – 您的理想客户属于哪个行业？
- 公司规模 – 公司有多大？有多少员工？有多少个办事处？
- 预算和收入 – 公司的年度预算是多少？该公司是否负担得起您的产品/服务？
- 所有权框架 – 公司是公共组织还是私营企业？
- 成长趋势 – 该公司是成长中的初创企业还是市场中的成熟企业？
心理数据
要了解您的理想客户，仅有公司统计数据是不够的。您还应该了解您的目标客户将如何做出购买决策。这时，心理数据就派上用场了。它包括公司的：
- 目标
- 价值观
- 兴趣
- 需求
- 痛点
这些信息对您未来的销售至关重要，因为转化率直接取决于您的产品/服务是否为客户带来价值，是否符合他们的需求，是否有助于克服他们的痛点。
行为数据
心理数据可以让您了解客户的需求和问题，而行为数据则可以让您了解潜在客户是如何满足他们的需求并解决他们的问题的。在这里，需要考虑客户的以下因素：
- 产品使用情况
- 购买历史
- 决策过程
- 满意程度
- 忠诚度或账户年龄
地理数据
尽管对于 SaaS 企业来说，地域界限现在已经变得模糊，因为他们可以成功地向全球所有企业提供服务，但在分析您当前的客户之后，您会发现哪些地区的公司对您的销售增长贡献最大。
如何创建理想客户画像？
现在让我们来看看建立理想客户画像的主要步骤。
步骤1. 关注您的产品能够解决的问题和您的最佳客户
第一步取决于您是刚刚开始创业，还是已经有了一批成熟的客户。
如果您的事业刚刚起步，首先要考虑的是您的产品、它所解决的问题以及面临这一挑战的客户。在此，您可以考虑 GRASP 理想客户模型，该缩写代表了您的完美客户必须具备的主要特征。也就是说，他们应该是：
- 正在成长 – 您所描述的理想客户应不断发展，并具有追加销售的潜力。
- 准备购买您的产品 – 它已经确定了对您的解决方案的需求。
- 有能力购买您的产品 – 它有财力并能负担得起您的解决方案。
- 熟练 – 客户至少掌握了如何使用您的解决方案来满足其需求的基本知识。
- 懂得如何获利 – 这是最重要的特征，因为它表明客户能够从您的解决方案中获得真正的价值。
如果您已经拥有客户群，您应该将注意力集中在最满意的客户身上。利用客户服务或 CRM 数据，问自己几个问题，找出真正喜爱您的产品/服务的客户名单：
- 谁最看重您的产品？
- 谁的销售周期最短？
- 您的客户中谁对您的产品满意度最高？
- 谁与贵公司合作的时间最长？
步骤2. 定义最佳客户的共同属性
在了解了哪些客户为公司带来了最高利润之后，是时候追踪他们的共同特征了。
以下是您需要重点关注的一些关键属性：
- 行业细分
- 地点
- 公司规模和预算
- 业务阶段
- 决策者详情
- 需求和痛点
了解哪些因素将您的最佳客户联系在一起，将有助于您深入了解理想客户的统一特征。
步骤3. 收集客户反馈
在这一步，您需要开启所有的沟通能力，向您的最佳客户征求简短的反馈意见。
您可以安排一个电话，与具有相似特征的客户进行面谈，以了解更多您的产品能够解决的他们的需求，以及他们是如何做出购买决定的。
或者，您也可以安排邮件自动化营销，并嵌入电子邮件调查，旨在从您的最佳客户那里获得宝贵的反馈意见。
这些问题可以帮助您更好地了解您的最佳客户：
- 在决定购买之前，您需要研究和比较信息多长时间？
- 在寻找解决方案的过程中，您是否依赖推荐人或推荐信？
- 您是如何知道我们公司的？
- 贵公司的采购决策由谁做出？
- 您是否需要董事会的批准才能进行采购？
- 促使您购买我们产品/服务的主要因素是什么？
- 是什么让您一直使用我们的解决方案？
- 我们的产品/服务能帮助您解决什么问题？具体如何解决？
步骤4. 建立理想客户的行为画像
利用手头收集的数据，扩展您在步骤2中获得的客户信息，尝试找出您的最佳客户有哪些共同的行为模式。尤其要问自己：
- 哪些经济、社会和政治因素会影响他们的购买决策？
- 通常是什么阻碍了他们购买产品/服务？
- 他们通常有哪些销售异议？
- 他们在什么时候遇到困难，您能提供哪些帮助？
- 他们在社交媒体上活跃吗？
步骤5. 完成 B2B 理想客户画像模板
现在您已经收集了足够的信息并分析了共同属性，请填写理想客户画像模板。为方便起见，我们创建了一个模板表，您可以随意复制。您可以使用我们在第2列中提供的理想客户画像示例作为指导：
| 理想客户画像模板 | ||
| 因素 | 示例 | 您的理想客户画像 |
| 行业 | B2B SaaS | |
| 地点 | 美国, 中国, 加拿大 | |
| 规模 | 50-10名员工 | |
| 成长水平 | 初创公司 | |
| 预算 | $500-1500K | |
| 企业目标 | -未来每年增加50%的客户群 -4年内成为顶尖的网页设计服务公司 |
|
| 痛点 | -他们没有系统化的方法来处理所有的业务流程 -邮件营销回复率很低 -他们的品牌知名度相对较低 -市场营销和销售不协调 |
|
| 决策因素 | -他们根据事实、证据、案例研究来做决策 -决策是由高层管理者团队做出的，而不仅仅是由 CEO 做出的 |
|
| 营销途径 | LinkedIn, 邮件 | |
步骤6. 将您的理想客户画像付诸行动
您的理想客户画像准备就绪后，您就可以开始潜在客户开发了。通过理想客户画像，您可以观察新的潜在客户，并根据 “步骤清单”中的要点对其进行分析。
让我们来看如何将理想客户画像付诸行动的例子。
利用 Snov.io，您可以通过两种方式根据您的理想客户画像找到完美的潜在客户：Snov.io + LinkedIn Sales Navigator 集成或使用 Snov.io 公司简介搜索。
1.使用 LinkedIn Sales Navigator + Snov.io 寻找潜在客户
进入您的 LinkedIn Sales Navigator 页面，根据您的理想客户画像参数过滤搜索结果，LinkedIn 将自动生成联系人列表。
在找到符合您的 ICP 的潜在客户之后，您就可以使用免费的 Snov.io 领英客户开发工具扩展程序来收集目标客户的联系方式。
2.使用 Snov.io 公司简介搜索功能查找客户线索
您也可以使用 Snov.io 公司简介搜索功能找到符合您 ICP 的公司。在左侧菜单的 Snov.io 邮箱搜索选项中找到它，并填写必要的过滤条件，以进行更具体的查询：
Snov.io 将根据您的搜索参数生成公司列表。勾选您需要的公司并将其添加到您的公司列表中。
现在，您可以查看列表中每家公司的简介，并查看其联系方式（包括员工的联系方式！）。
小结
理想客户画像概述了目标受众的所有最佳特征。它可以帮助您开发高质量的潜在客户，并在正确的平台、正确的时间、以正确的信息与目标公司的决策者取得联系。
随着时间的推移，市场和客户行为可能会略有变化。因此，在创建您的 ICP 后，您需要不时对它进行更新，以确保您的理想客户描述始终具有相关性。
如果您需要一套可靠的工具来配合您的 ICP，以实现有效的潜在客户开发和推广，Snov.io 随时准备为您提供帮助。