【千分之一】国外采购公开课回顾

大家好,我是 Gary。

11月20日,我们开启了第一节【千分之一】采购公开课2个采购讲师、2个小时。一个是欧洲大厂的总经理 Kons,一个是前沃尔玛的采购总监 Steven。

采购公开课上半场:

Kons 从三个欧洲采购案例开始,分析了他们从中国供应商采购的成功和失败案例的原因。这里面的细节,有很多点值得各位深思。

第二个章节,我相信是一个很好的“采购视角”的范例。“欧洲的客户公司通常对中国的销售和中国的公司的普遍印象是怎么样的?

在左侧,是“积极” “中性”的印象;右侧,是“负面”的印象。

左侧,其中 ‘Hunger’ for business 是什么意思呢?

这主要体现在,参加展会完以后48小时马上给客户发报价,发 Presentation (对比之下一个欧洲的销售可能会在7天之后 follow 客户);发开发信没有回复以后在短时间内持续 bombard 客户邮箱;在错误地报价之后,急忙解释,慌不择路。

这些行为造成了采购对中国人的一种固有印象,对“销售成功”过分渴望。这种心态,可以是正面的,也可能造成负面的印象。

这里有一个大背景,中国整体在迈向2035人均 20,000 GDP 的征程中,没有哪一个欧洲国家的人会像中国人一样对“赚钱”这件事情如此狂热。人家也无法理解。

但这种印象,可好可坏。

坏的部分:采购很快就可以闻到你的 Comssion Breath 。你是为了自己的销售奖金才如此狂热地跟进。

所以,大家适当冷静。Be more assertive , less pushy

Kons 还在公开课中快速地把外贸产品做了关键的区分:

从 Soho 创业的角度考虑选品,你会从哪些维度去进行选品决策?

Kons 从学习成本/营收增长速度的维度立体地看选品这个事情。

综合来看,学习成本角度看,配件、套件类产品、低规格的产品相比成品、定制化产品、高规格的产品会更低,更容易入场;另一方面,当然定制化的产品、细分产品的利润会更高。

最后 Kons 用 LED 灯这类耐用品的例子,对比了中国供应商理解的规格和欧洲客户理解的规格之间的差异:

例子中,一个 OEM 厂家的产品规格和欧洲客户的产品规格的参数标准有巨大差异,双方对“质量”标准的衡量不在一个维度上。

这是一个在多个行业普遍存在的问题。如果对目标市场的质量标准有更好的理解,你就能更好地去匹配你的产品质量标准。

采购公开课下半场:

Steven 有30年全球23个国家产品采购经验。

他跟大家分享了沃尔玛和 Office Depot 这样的品牌零售商的品牌战略,倒推回来,国内的供应商应该如何给这类型的品牌商客户提供支持。

某些供应商(包括中国工厂供应商),不仅参与到品牌商客户的产品设计,营销物料设计,甚至可能帮助品牌商客户获取流量,联合运营。这不仅仅是老客户之间的合作方式,甚至是新客户建立合作,也有这样的 Partnership 案例。

这一点,相信超出很多外贸人的对“服务”的认知,当很多供应商的价值主张都停留在单一的价格、质量维度。

产品生命周期是你开发客户时机、方向的一面镜子

每一个产品都有生命周期:产品研发、增长、成熟、衰退四个关键阶段。只不过某些产品的成熟期会一直延续的时间比较长。

在四个不同的产品生命阶段,品牌商客户面临着不同的成本投入、销量变化、竞争环境变化、和利润变化。品牌商客户在不同的阶段,会制定特定的市场、品牌策略。这对供应商意味着什么?

先说一个例子。

很多外贸人发现客户不回开发信,甚至出国登门拜访陌拜也被婉拒。要么客户画像不对,要么当前时机不对,宏观来讲,这个时机就是和产品生命周期强相关。

对外贸人来讲,目标客户画像当中,客户当前处在研发期和增长期之间的这个短暂的窗口期,是最容易获得客户的积极回复的。

原因自行分析。

那么,我们怎么去搜寻当前在这个窗口期的客户呢?有下面一系列的渠道方法:

  • 新闻,特别是电商类,品牌公司创业板块新闻,比如,直接搞一个 Google Alert 让谷歌每天把新品牌公司 A 轮前的融资新闻同步给你
  • 市场调研报告:欧睿数据库、尼尔森市场报告
  • 全网爬取目标产品销量,分析近年趋势
  • Store Walks 在美国有专业人士提供 store walk 服务,到商超里面调研目标产品市场信息

磨刀不误砍柴工,你会发现,当你把漫天无目的的全网搜邮箱的时间分出一大半来做深入的市场分析,你能够获得转化率更高的客户,做出更加有针对性的 Value Proposition,提高客户的积极回复率。

这个思维转变的过程,我相信绝非易事,今天所有的人都想要 quick results,快速看到结果。但是,什么是“结果”?当我们把客户成交,或者询盘,拆分成一个个更加具体的 Milestone,更小的阶段性结果,表面上看是慢了,但其实你会更快拿到“结果”。

Does it make sense?

最后,再说一下《千分之一外贸业务实战训练营》的报名机制。

我们的报名采取审核制

如果你对千分之一训练营项目感兴趣,你可以在我们的官网链接https://snovio.cn/sales-bootcamp)支付200元审核金。

收到审核金以后,我们会通过问卷、电话沟通的形式,了解彼此的匹配程度。若通过审核,你只需要支付剩余款项,即可成功录取。

我们相信,这样一个精心层层筛选的审核机制,可以帮助我们更好地找到真正有需求、有能力和意愿做出真正改变的外贸人,而学员也能够感受到我们对这个项目的审慎和责任。

千分之一业务实战训练营

24周超长陪跑,解决的就是你的动力问题,

国外采购专家领衔设计课程体系及内容,解决的是你的能力问题。

我们的国外采购专家会带着大家从各个维度深度拆解他们:

  • 如何开展采购流程
  • 如何看待不同国家的供应商
  • 站在外贸角度如何分析不同客户类型的痛点和开发策略等等
  • ……

全部细节,全盘托出,全部讲给你听,还会设计最适合你们的实战作业。

我们这次的实战训练营,从第一节课就开始实战,全程都在实战,单单是他们的采购经历,几个人就可以拍一部百年老剧。

而且我们还会给大家配助教,配答疑,目标就一个,让大家通过24周的超长陪跑,让你系统性转换到采购视角,进化你的销售思维,搭建自己业绩持续爆单的两大系统:动力系统、能力系统

这个实战训练营,对标的是目前很多市面上三天两夜,四天三夜的外贸线下课。从交付时间、讲师权威、交付价值、落地结果,全方位升级。

这个实战训练营,对标的是目前很多市面上三天两夜,四天三夜的外贸线下课。从交付时间、讲师权威、交付价值、落地结果,全方位升级。

从师资、内容上,我们做的都是降维打击

你甚至可能和你的导师进行业务沟通,成交订单,如果你们的产品 viable 的话,我已经跟采购导师团们沟通了这一点。

目前,我们的采购导师团,有欧洲的 LED、工业电子、消费电子、工业设备、家具、包装材料、服装、原材料等采购领域,采购的公司包括但不限于沃尔玛、Office Deport、Korber、Schreder 和 P&G 等大厂。我们的部分导师团成员为欧美市场的采购顾问,专门帮助欧美的大型公司实施采购项目。这些人平时作为咨询顾问的收费是500-1000 USD每小时

做外贸,该跟你的客户学。

面对这种抢一手采购信息的机会,但凡有点销售的饥饿感,报名不应该犹豫。

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