做外贸听谁的建议会更好？就像我问你哪个国家做中国菜最好吃，毫无疑问肯定是我们自己中国做的最正宗。那么做外贸肯定要听最原汁原味的国外采购的建议，毕竟你是跟他们做生意对吧。本文系《千分之一训练营》采购导师Kons的分享。Kons拥有30年欧洲电子产品品牌商，LED品牌商高管经验，管理多个电子产品，LED国际销售及采购项目。
Q1：确定在你和分销商之间，谁的合作意愿更强？
通过和分销商的沟通，你很快就能得出结论。这能够帮助你更好制定ZOPA谈判筹码（我们将在千分之一训练营中训练ZOPA谈判策略）、合同协议范围（地理覆盖范围和产品范围等）。
Q2：确定采用哪种品牌策略，自有品牌还是分销商的品牌？
还是那句话，如果你的品牌在相关市场上有一定的知名度，那你可以坚持使用自己的品牌，如果没有，就接受使用分销商的商标。
分销商的品牌可能仅限于某些产品领域，所以在我过往的案例中，我们和德国的化工分销商达成了“共享”协议：像日用品类等销量较大的产品使用我们的品牌，而更多的创新和技术产品则使用分销商的品牌。
Q3：“独家权”在实践中实际意味着什么？
通常情况下，“独家权”被理解为“独家代理权”，意味着你同意不在指定的国家&地区进行销售，因为在这些覆盖范围内，分销商希望拥有独家的销售权。
在实际的合作中，有时分销商会这样解释“独家权”–供应商不能在”指定区域“销售产品，但分销商却有权在“指定区域”内销售你的竞品！所以你必须小心这样的诡计，明确要求“独家权”的“相互/对称”含义。此外，“独家权”可能只涵盖一个产品组，而不是整个全系列产品，这一点也必须加以说明。
我记得另一个案例，当时的商定结果是供应商须把“指定地区”的最终客户和分销商分享，再根据销售额向分销商支付一定比例的奖金（实际上这个决策没有起到很好的效果）。反过来，应该只有在分销商达成了承诺的销售配额时，才给予其独家代理权。
Q4：和分销商签订的合同期限应该设定多久？
我认为，与欧洲分销商建立良好长期关系的最低期限应该是3-5年。同时，签订合同时不要忘记说明解约规则，应包括说明剩余库存处理方式的条例
Q5：通过第三方或直接进行突击检查/神秘访问/购物来检查分销商的业绩（地理覆盖范围）是否合乎道德？分销商是否会和你共享最终客户的 CRM/数据库？
在我看来，这两个问题的答案都是肯定的！你应该建立一套检查机制，检查最终客户是否知道或至少听说过分销商在销售你的产品。此外，还应该了解“指定地区”的最终价格，这将在你和分销商进行定期 ZOPA 价格谈判时大有帮助（千分之一训练营会带领你制定更适合的ZOPA谈判策略）。
