你好，我是Gary。
这篇文章的标题本来应该是《客户为什么不回复我的邮件？是因为你没有这样去做！》，或者《3个让你回复率提高100%的开发信标题》，因为我发现，这样的主题内容，是绝大多数的外贸人觉得最实际，最有用的。网上充斥的，也是大量这样的看起来吸睛，但其实什么用都没有的伪干货文章。但是他们有流量啊！
但是，为什么我把标题改成了《客户回了你的邮件又怎样？Then what?》
逻辑很简单啊，因为事实上，客户回不回复你的邮件这个行为本身并没有那么重要。（记住，你要区别于90%的外贸人，一定要想多一层！Then what? 然后又怎样？）。相比吐槽客户为什么不回复，外贸人如果能知道下面这些采购内幕，无异于拿到了一把业绩突破的金钥匙。
第一把金钥匙：掌握国外客户对供应商管理的认知和行为
现在，暂停，深呼吸，跟我一起思考下面的21个问题：
当你吭哧吭哧搜索着客户，发着开发信，逛着展会，国外客户那边到底在忙些什么东西？
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在采购项目前期:
1. 客户有需求，他们去哪些平台询价？哪些渠道发 RFQ？真的只有 B2B 平台吗？
2. 他们是需求提出方吗？还是他们有客户提出采购需求？客户是他们公司外部的客户，还是公司内部的客户？（对的，公司内部跨部门提出需求那么这个部门就是采购的客户。）
3. 最终的客户最关心什么？
4. 采购的KPI是什么？跟他的业绩表现挂钩的，真的只有成本吗？
5. 采购的高压线是什么？一旦碰到，Game Over，没得玩了！
6. 采购对陌生的供应商开发信、Cold Call 通常的处理方案和流程是怎么样的。（是的，某些公司是有特定规范的，针对这种陌生供应商。）
7. 你知道采购项目有哪3种类型吗？战略型采购、营运型采购、项目型采购？你知道你的产品在采购角度来看属于3种采购的哪一种吗？你知道这3种采购项目采购的目标优先级有什么差异吗？你能估算到你的产品占客户的采购总成本的百分比吗？
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来继续，在采购项目中期：
8. 国外采购对供应商的谈判策略是怎么样的？
9. 你分得清 Sourcing Manager, Buyer, Merchandising Manager，他们的工作范围，目标有什么区别吗？这对你来说，又意味着什么？
10. 国外采购对各种认证的审核有什么样的标准，甚至是怀疑、偏见？
11. 你知道国外客户对你这样的开发方式，会有什么看法，甚至是刻板印象？这又会导致他们做出怎么样的选择和倾向？
12. 你知道不同产品的客户对产品规格的要求有多严格吗？这又会导致他们的关注点有何差异？
13. 通常，客户会找多少个竞争对手询价？有哪些淘汰机制？
14. 采购想在谈判中达成的关键目标是什么？只有价格吗？只有质量吗？
15. 客户对你的报价背后真实的想法又是什么？
16. 客户收到你的样品之后，又会有什么想法？又会有哪些行为？
17. 为什么客户最终选择的不是你，而是其他供应商？只是因为价格吗？还是其他因素？那又是什么呢？
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最后，再看看在采购项目的末期，采购期、交付期：
18. 客户跟你谈好的交期，工厂出问题跟不上，你又怎么跟客户“交待”？在想怎么拖住客户吗？
19. 此时，客户又会期待你提供怎样的服务？
20. 你要怎么处理你和客户的第一个订单，才能避免丢单？甚至打败老供应商？
21. 出货前，客户说要涨价，背后的真相到底是什么？客户说的是真的吗？你怎么消除不必要的猜测？
上面的21个问题，你哪怕知道关键的3,4个问题的答案，你就不至于写出这样的开发信：
下一次，带着我上面的21个问题，你又会写出怎样的开发信？
你愿意把上面的21个答案融入你的开发信策略，打开业绩翻倍的开关吗？现在，你已经拿到了第一把金钥匙了。有感觉了吗？
这样的金钥匙，我们有24把。
在过去半年，我和100个国外各个行业的采购进行沟通，和20个采购进行深入采访，并共同和这些采购完成了一个革命性的训练营项目，我们把它取名为《千分之一外贸业务实战训练营》。
让你的潜在客户来做你的教练，陪你进行外贸营销和业务的实战训练。
想象一下，让采购给你出题，让采购给你批改作业，让采购跟你在现场进行谈判演练，这还是学习吗？这才是真真正正的实战。（几乎所有市面上的外贸课程都会宣称“外贸实战”，但有哪一个课程，能比让一个国外的采购专家来陪你训练更有实战性？完全不是一个 level。Self-Explanatory！不言自明！）
为什么说这些采购讲师可能是你的潜在客户？我们在不断扩大我们的采购讲师团，目前的讲师，确认会参加训练营的至少有4名。采购的产品和行业包括：包装材料、电子产品、服装类、原材料、工业设备和配件等等。
这4名采购导师，只是起点。明年我们的目标是让100+采购专家进入我们的圈子。
我们会打造一个高端采购项目人脉网络，把国外多个行业、产品的采购经理、采购总监、买手，纳入我们的人脉网络中。这些采购专家的公司规模还必须是中等规模以上的，换句话说，能带来几百甚至上千万订单的优质客户。我们会让他们回答我们训练营同学的各种疑问。甚至，我们会将他们的 RFQ，同步到我们的高端人脉网络中。
这样的一个圈子，你觉得值多少钱？外贸群你进了很多，来试试进一个国外客户买手群，如何？是不是能跟你的同行炫耀，甚至，你都害怕让你的同行知道，哈哈哈哈！
凡是在黑五期间报名参加了《千分之一外贸业务实战训练营》的同学，都可以获得一张我们明年高端采购人脉网络门票的优惠折扣。
现在，你想好了吗？
2024年，外贸环境只会比2023年更卷，没有采购视角的策略的客户开发，只会让你长期陷在同质化的价格战当中，价格杀到见红，咬牙亏着做下去。
你需要一次改变，就是现在，就是11月20日。
强大的主动开发效率工具 Snov.io+《千分之一外贸业务实战训练营》=让你如虎添翼。
你就是那只飞虎。
11月20日，黑五见！
Gary
