客户回了你的邮件又怎样?Then what?

你好,我是Gary。

这篇文章的标题本来应该是《客户为什么不回复我的邮件?是因为你没有这样去做!》,或者《3个让你回复率提高100%的开发信标题》,因为我发现,这样的主题内容,是绝大多数的外贸人觉得最实际,最有用的。网上充斥的,也是大量这样的看起来吸睛,但其实什么用都没有的伪干货文章。但是他们有流量啊!

但是,为什么我把标题改成了《客户回了你的邮件又怎样?Then what?》

逻辑很简单啊,因为事实上,客户回不回复你的邮件这个行为本身并没有那么重要(记住,你要区别于90%的外贸人,一定要想多一层!Then what? 然后又怎样?)。相比吐槽客户为什么不回复,外贸人如果能知道下面这些采购内幕,无异于拿到了一把业绩突破的金钥匙。

第一把金钥匙:掌握国外客户对供应商管理的认知和行为

现在,暂停,深呼吸,跟我一起思考下面的21个问题:

当你吭哧吭哧搜索着客户,发着开发信,逛着展会,国外客户那边到底在忙些什么东西?

  • 在采购项目前期:

1. 客户有需求,他们去哪些平台询价?哪些渠道发 RFQ?真的只有 B2B 平台吗?

2. 他们是需求提出方吗?还是他们有客户提出采购需求?客户是他们公司外部的客户,还是公司内部的客户?(对的,公司内部跨部门提出需求那么这个部门就是采购的客户。)

3. 最终的客户最关心什么?

4. 采购的KPI是什么?跟他的业绩表现挂钩的,真的只有成本吗?

5. 采购的高压线是什么?一旦碰到,Game Over,没得玩了!

6. 采购对陌生的供应商开发信、Cold Call 通常的处理方案和流程是怎么样的。(是的,某些公司是有特定规范的,针对这种陌生供应商。)

7. 你知道采购项目有哪3种类型吗?战略型采购、营运型采购、项目型采购?你知道你的产品在采购角度来看属于3种采购的哪一种吗?你知道这3种采购项目采购的目标优先级有什么差异吗?你能估算到你的产品占客户的采购总成本的百分比吗?

  • 来继续,在采购项目中期:

8. 国外采购对供应商的谈判策略是怎么样的?

9. 你分得清 Sourcing Manager, Buyer, Merchandising Manager,他们的工作范围,目标有什么区别吗?这对你来说,又意味着什么?

10. 国外采购对各种认证的审核有什么样的标准,甚至是怀疑、偏见?

11. 你知道国外客户对你这样的开发方式,会有什么看法,甚至是刻板印象?这又会导致他们做出怎么样的选择和倾向?

12. 你知道不同产品的客户对产品规格的要求有多严格吗?这又会导致他们的关注点有何差异?

13. 通常,客户会找多少个竞争对手询价?有哪些淘汰机制?

14. 采购想在谈判中达成的关键目标是什么?只有价格吗?只有质量吗?

15. 客户对你的报价背后真实的想法又是什么?

16. 客户收到你的样品之后,又会有什么想法?又会有哪些行为?

17. 为什么客户最终选择的不是你,而是其他供应商?只是因为价格吗?还是其他因素?那又是什么呢?

  • 最后,再看看在采购项目的末期,采购期、交付期:

18. 客户跟你谈好的交期,工厂出问题跟不上,你又怎么跟客户“交待”?在想怎么拖住客户吗?

19. 此时,客户又会期待你提供怎样的服务?

20. 你要怎么处理你和客户的第一个订单,才能避免丢单?甚至打败老供应商?

21. 出货前,客户说要涨价,背后的真相到底是什么?客户说的是真的吗?你怎么消除不必要的猜测?

上面的21个问题,你哪怕知道关键的3,4个问题的答案,你就不至于写出这样的开发信:

下一次,带着我上面的21个问题,你又会写出怎样的开发信?

你愿意把上面的21个答案融入你的开发信策略,打开业绩翻倍的开关吗?现在,你已经拿到了第一把金钥匙了。有感觉了吗?

这样的金钥匙,我们有24把。

在过去半年,我和100个国外各个行业的采购进行沟通,和20个采购进行深入采访,共同和这些采购完成了一个革命性的训练营项目,我们把它取名为《千分之一外贸业务实战训练营

让你的潜在客户来做你的教练,陪你进行外贸营销和业务的实战训练。

想象一下,让采购给你出题,让采购给你批改作业,让采购跟你在现场进行谈判演练,这还是学习吗?这才是真真正正的实战。(几乎所有市面上的外贸课程都会宣称“外贸实战”,但有哪一个课程,能比让一个国外的采购专家来陪你训练更有实战性?完全不是一个 level。Self-Explanatory!不言自明!)

为什么说这些采购讲师可能是你的潜在客户?我们在不断扩大我们的采购讲师团,目前的讲师,确认会参加训练营的至少有4名。采购的产品和行业包括:包装材料、电子产品、服装类、原材料、工业设备和配件等等。

这4名采购导师,只是起点。明年我们的目标是让100+采购专家进入我们的圈子。

我们会打造一个高端采购项目人脉网络,把国外多个行业、产品的采购经理、采购总监、买手,纳入我们的人脉网络中。这些采购专家的公司规模还必须是中等规模以上的,换句话说,能带来几百甚至上千万订单的优质客户。我们会让他们回答我们训练营同学的各种疑问。甚至,我们会将他们的 RFQ,同步到我们的高端人脉网络中。

这样的一个圈子,你觉得值多少钱?外贸群你进了很多,来试试进一个国外客户买手群,如何?是不是能跟你的同行炫耀,甚至,你都害怕让你的同行知道,哈哈哈哈!

凡是在黑五期间报名参加了千分之一外贸业务实战训练营的同学,都可以获得一张我们明年高端采购人脉网络门票优惠折扣

现在,你想好了吗?

2024年,外贸环境只会比2023年更卷,没有采购视角的策略的客户开发,只会让你长期陷在同质化的价格战当中,价格杀到见红,咬牙亏着做下去。

你需要一次改变,就是现在,就是11月20日

强大的主动开发效率工具 Snov.io+《千分之一外贸业务实战训练营》=让你如虎添翼。

你就是那只飞虎。

11月20日,黑五见!

Gary

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