你有没有经历过在销售中半途而废的痛苦？ 您是否见过客户销售漏斗的成交阶段却丢单了？ 如果你是一名国际贸易销售代表，你很可能经理过这些。在销售中，浪费了大量的时间和精力！
客户可以改变主意的原因有很多，因此交易失败了。 但是今天，我们将更深入地研究如何因卖方的过错而导致交易失败，以及如何在准备充分的销售策略的帮助下避免这种情况。
什么是销售工具？
销售人员需要配备强大的工具包来与客户建立有意义的关系并成功完成交易。 他们需要在正确的阶段获得正确的信息，以使买家相信他们销售的产品或服务物有所值。这些信息是重要的销售工具！ 它可以是帮助卖家通过销售渠道推动潜在客户并帮助客户做出购买决定的任何材料（文本、视觉或视频）。
如何开始建立自己的销售工具？
创建出色的销售宣传材料的第一步是确定您的销售对象以及您的销售内容如何帮助销售代表了解您的产品。
众所周知，不同的人可能会在同一产品中找到不同的价值。 从这个角度来看，您应该制定买家角色和理想的客户档案文件以涵盖所有客户类别。这是您的起点，然后您可以使用我们在下面为您收集的全部或部分想法来创建一流的品牌内容。
8种重要的销售工具
1. 客户资料表(Customer Facts Sheet)
客户资料表是每个销售人员必备的销售资料，尤其是在B2B销售中。
除了有关潜在公司的基本信息、其活跃领域、帐单和送货地址等，一份好的客户资料表还应包含有关其联系人的基本信息。 这可能包括在公司中的职位、他们获得预算的级别以及他们的决策。
如果潜在客户在 LinkedIn或Quora 上很活跃，这可能会让你深入了解他们的兴趣和个人痛点。 尝试分析它们并将它们包含在您的客户情况说明书中。 这些数据在考虑阶段有助于销售人员研究公司概况并制定他们的销售宣传。
2. 销售展示(Sales Deck)
销售方案展示通常是幻灯片格式的彩色演示文稿呈现。 销售人员应该随时随地随身携带它，以便能够在商业论坛后的聚会、出租车甚至电梯中展示他们的潜在客户！
通常情况下，当简介公司员工已经熟悉您的产品并表现出兴趣时，这样的演示会在交易阶段成为无价的资产。 但是，由于他们的职位，该员工无法直接访问公司预算。
好的销售展示和坏的销售展示的区别
一个好的销售展示应该以简洁的方式让您的潜在客户全面了解您的产品或服务。 潜在客户不关心你的产品——这是每个销售人员都应该牢记的规则。 他们关心的是您的产品或服务将解决的问题。
这种类型的展示旨在展示潜在客户遇到问题时的情况以及消除痛点时的状态。
尽量不要犯以下错误，以免破坏产品的整体印象：
❌ 糟糕的销售展示是你为出发点，而不是客户和他们的需求。
❌ 糟糕的销售展示是产品驱动的，而不是故事驱动的。
❌ 糟糕的销售展示以令人困惑和尴尬的方式交付。
❌糟糕的销售展示有太多的文字和信息过载。
销售展示绝不应该是长篇大论，即最多 20 张幻灯片。 结构良好且插图精美的文本。
通常，潜在客户会花 10 分钟浏览您的 20 页幻灯片。 一张幻灯片只有 30 秒！ 因此，请尝试将您的销售台文本限制为每张幻灯片 30 个字。
3. 产品介绍
客户通常不愿意花太多时间研究有关您的产品的大型演示文稿。 在这种情况下，更方便的销售支持材料一直是销售人员使用了几十年的单页产品数据表。
简而言之，它列出了有关您的产品或服务的所有事实，以便及时回答潜在客户的问题。 它还可以包括技术细节、数据保护政策或与竞争对手的技术比较等即可。
现代版本的产品数据表
在我们这个时代，产品数据表正在失去效率，因为它们很无聊。 谁想阅读黑白表格、图表和客观规范？
最好有更多磁性销售抵押材料，以最大限度地提高销售额并提高您的利润。 过时的产品数据表的引人注目的替代品是视觉上令人惊叹、有说服力的产品销售表，它可以将您的产品销售提升到一个新的水平。
与干燥和数据驱动的产品数据表不同，产品销售表引人注目，用简单的语言告诉客户他们将如何从购买您的产品中受益。 尽管它们包含有关产品的所有相同技术信息，但它以现代、易于阅读的方式呈现。
然后，您可以根据不同的购买角色定制您的销售表，并在潜在客户询问后立即通过电子邮件将相关的销售表发送给他们。
4. 产品展示视频
在线销售产品（尤其是高科技产品）的最大挑战之一是确保潜在客户准确了解它是什么。 另一个问题是您的观众无法触摸、感受或握住产品，这让许多人感到沮丧。
在动画的帮助下通过演示让您的观众了解您的产品或服务如何运作以及如何解决他们的问题。
产品展示能帮助你赢得订单
事实：到 2022 年，每秒通过互联网的视频数量将接近 100 万，相当于所有在线流量的 82%。
不利用这一趋势将是一个大错误，因为大约 75% 的客户如果可以事先观看解释其用途的视频，他们更有可能购买产品或服务。 演示视频是您的销售工具箱中有价值的销售宣传片，因为潜在客户希望在做出最终决定之前看到产品的实际效果。
5. 销售邮件模板
邮件是在潜在客户销售阶段与潜在客户联系的最有效方式之一。 但是一旦你建立了这种联系，交易结果仍然是模糊和不确定的。
在高压环境中，许多销售人员将潜在客户的拒绝或缺乏回应视为停止进一步行动的信号。
事实：44% 的销售代表在第一次跟进后放弃，接下来的 22% 在第二次跟进后停止尝试。 第四次跟进之后，只剩下8%。
跟进销售是关键
成功的销售代表是那 8% 的人，他们不断尝试通过反复跟进销售邮件来打破壁垒。 为了构建流程，他们首先确定常见的邮件类型，然后创建邮件模板（这被认为是最有价值的销售宣传材料之一，可以节省销售人员的时间和精力）。
自动化你的邮件跟进
Snov.io 等领先的邮件营销平台有助于简化邮件发送流程。
它们为有效的个性化邮件活动提供先进但易于使用的工具，包括一个用于与潜在客户交互的每个阶段的创意和吸引人的邮件模板库。 您可以选择文本、电子邮件数量、它们之间的间隔和变量。 如果您明智地构建您的跟进邮件序列，您可以获得令人兴奋的结果。
找到客户邮箱的所有人
同时，了解邮箱地址的所有者是谁以尽可能地个性化你的销售邮件至关重要。 您可以使用 Snov.io 邮箱地址查找工具搜索邮箱地址，或使用邮箱地址验证程序在几分钟内检查您的邮箱数据库。
6. 客户案例
客户案例的原则很简单，并且在销售中经过了几个世纪的考验。 如果客户看到您已经成功解决了其他人的类似问题，那么怀疑选择的理由就会少得多。
社会证明的力量使这种销售抵押品非常有用——66%的B2B 营销人员表示案例研究“非常有效”，而 32% 的人认为他们“非常有效”。
客户案例并不适合所有行业
然而，值得注意的是，案例研究并不适合所有企业。 如果您创建一个反映其中的激动人心的故事，这种类型的销售工具将发挥最佳作用并回报您的努力。 但是，如果您销售的是典型的产品或服务，并且没有什么令人兴奋的东西可以展示，那么您最好选择其他类型的销售工具。
分步骤解析客户案例
从本质上讲，案例研究是关于客户如何使用您的解决方案实现目标的故事。 它可以帮助您展示案例的潜在客户在相同情况下想象自己。 如果你按照戏剧的所有准则来构建它会很棒：在实现过程中遇到问题、困难、障碍，结果是一个幸福的结局。
例如，描述您的 IT 解决方案是如何在您客户的一家公司中实施的。
重要的是要表明在该过程中并非一切都一帆风顺，但客户在您专门的技术支持的帮助下成功地管理了它。 通过这种方式，您将展示您的解决方案对客户业务的帮助程度，最好使用特定数据（减少运营时间、增加收入等）对其进行备份。
您还可以收集您心存感激的客户的推荐信，并以报价的形式将它们包含在案例研究中，以建立更多的信任。
7. 销售竞争分析
谁会认为销售是品牌争夺客户注意力的永恒战场？ 没有人。 毫不奇怪，流行的销售支持工具之一是销售竞争分析，旨在帮助销售人员超越竞争对手。
至关重要的是，销售代表需要承认存在竞争，并且竞争对手可能很艰难。 您需要知道相比之下您的业务有多强/弱。
销售战卡包括这些信息，帮助销售人员了解他们在市场中的地位、优势、劣势和独特的卖点，以回答客户可能提出的反击问题。
在为此类销售材料准备内容时，您应该牢记需要全面回答的 5 个问题：
- 谁是我的竞争对手，我如何发现他们？
- 我的竞争对手以什么方式进入市场？
- 我们在哪些方面与该竞争对手区分开来？
- 最好的攻击方式是什么？
- 我的防御策略是什么？
上述问题的答案将帮助您播下种子，即在解决特定痛点时您是更好的选择。
市场形势在不断变化。 这就是为什么不要忘记相应地更新您的战斗卡以向您的客户提供准确的信息。
总结
销售工具是活的文件，它们的形式和形式在不断发展，营销工具、开展业务的方式以及整个世界也在不断发展。 如果您的销售团队没有使用上述一些销售支持抵押品，是不是该尝试的时候了？ 使用这些现代营销工具来补充或替换您已有的营销工具可能会帮助您在来年完成更多交易，并使您的公司收入飙升。