大家好，我是李大陆，一个帮你变成 Top Sales 的花样美男子。
今天我们聊聊为什么许多在内贸市场专注于细分市场多年的半成品企业主在转型外贸时感到困难？
大部分情况下，是因为思路还没有打开。你的产品在哪些领域中使用？内贸的终端客户是谁？整个供应链是如何流通的？很多老板对这些问题都是一问三不知。
像我们服务的客户 Jack 一样，他也是做半成品生意的。他们的产品非常小，单件货值也很低，主要依赖一个园林工具的大客户来贡献销售额。
市场调研
Jack说他们的大客户占了细分市场80%的市场份额。我们问他是否有数据支持这一结论，他回答说没有，这是客户告诉他的，他也不太相信。
于是我们开始了漫漫的市场调研之路。
通常，我们会从最精准的角度入手，然后逐步扩展。但由于这个产品在这个领域是配件的配件，很多数据无法使用，比如谷歌趋势和海关数据等。
因此，我们只能通过手动搜索谷歌来寻找配件的制造商。我们只找到了18个厂家和24个联系人，这让我们的团队有些沮丧，但也证明了这个市场确实非常垂直。
不过头铁的我们不相信这个半成品只有这个园林工具细分市场的应用。我们开始思考工厂剩下的30%销售额的来源。
顺藤摸瓜，通过对这30%销售额里一家家贸易公司的调研，我们挖掘到了另外两个细分应用领域：摩托车和汽车配件的售后市场。
其中，在摩托车配件应用领域这块，这个半成品居然以成品形式打包售卖，零售利润300%+。在摩托车配件应用领域，这个半成品居然以成品形式打包销售，零售利润高达300%以上。
这让我们的团队重新燃起了信心，也让我们意识到选择比努力更重要。有时候，如果你的业务没有起来，很可能只是没有找对正确的方向。你需要更深入地了解市场，才能找到机会。
搭建客户数据库
结合我们手头的自有数据库和谷歌搜索，我们得到了以下数据
针对摩托车售后配件市场的成品应用，我们找到了91个品牌、130个联系人和邮箱。我们将这个作为第一个客户列表，重点开发对象，研究如何让客户更换供应商。
针对其他摩托车售后配件市场的品牌商和经销商，我们挖掘了413家公司，找到了732个联系人和邮箱。我们将这个作为第二个客户列表，作为潜在培育对象，先引导客户进入成品市场。
针对汽车售后配件市场，主要是与电动燃油泵相关的应用，我们专门针对燃油泵品牌进行了研究，共找到106个品牌生产商和201个联系人和邮箱。我们将这个作为第三个客户列表，作为长期开发对象，展示我们针对燃油泵应用的产品定制能力。
这3个客户列表加上前面的园林细分市场客户，构成了1000多个种子客户。
当然，客户的挖掘工作并没有结束，我们在研究竞争对手时发现了更多的应用领域，因此还有更多的潜力等待我们发掘。
客户开发
看过我们之前文章的小伙伴知道，在进行客户开发之前，我们会要求他们准备好后续推广所需的基础物料，包括主打产品、生产流程、品控流程、产品差异化的价值点等。
Jack 也不例外，但他推进得比较慢，因为他一个人负责很多事情，包括重新搭建网站等。
我们一直要求合作客户先建立像 SAP 一样的网站，因为网站是基石，也是辅助转化的窗口。
很多外贸人认为邮件的客户不会访问网站，但根据我们的数据反馈，平均约有5%到20%的客户会在打开邮件后默默地进入我们的网站。
当然你的邮件也要足够吸引人，才能抓住客户的注意力。要编写吸引人的邮件，需要遵循两个原则：相关性和简洁性。
相关性意味着你的邮件最好是针对具体客户而写的。例如，对于摩托车售后配件市场的大客户，我们在邮件中可以提到他们的品牌和产品，并说明我们如何能够满足他们的需求，提供高质量的配件和定制能力，有哪些地方可以一起做得更好。同时，我们可以提供一些成功案例或客户评价作为证明我们能够提供优质服务的依据。
简洁性是指在邮件中使用清晰简洁的语言，避免冗长的段落和复杂的句子。
客户通常会快速浏览邮件，所以要用简明扼要的语言表达核心信息，并在邮件的开头引起他们的兴趣。
另外需要注意的是，不要指望一封邮件就能成功获取客户。
根据大数据统计，你第一次触达客户就拿到回复的概率仅为2%。这个数字只是一个平均值，很多行业的回复率还要低于这个数值。
因此，你需要做好长期战略的准备，准备好多封邮件组成的邮件序列，按照逻辑层层推进。
由于Jack的产品细分度很高，细分市场也意味着竞争对手相对较少。再加上我们深入的调研和科学化的邮件营销策略，我们在发出第一周的邮件后就成功收到了询盘，然后在第二周就收到了样品订单。
这个结果并不让我们意外，因为我们知道背后付出的努力远不止这篇文章的1000多字所能描述的。
针对这个项目，我们还提供额外的帮助，包括打 cold call。
大家都知道 Gary 红遍网络的猪脚饭视频，这里面的 cold call 思路，仅仅是我们打 cold call 的众多思路之一。
Jack 告诉我们，之前他们曾短暂合作过一家推广公司，也是帮助他们进行开发信的营销。
这家推广公司宣传做得很好，声称有自己独特的数据来源，价格也很便宜，每月只需3000元。但那家公司只是拿到产品关键词就开始机械地发邮件，几乎没有沟通，更不用说市场调研和额外的询盘回复支持了。
结果是颗粒无收，一点水花都没有。因此，当他与我们合作时一开始也持怀疑态度，但现在他认为我们的性价比非常高。
我告诉他，任何没有做市场调研的营销都是耍流氓。我们做营销时，都力求做到广度和深度兼顾。
尽管次品可能会暂时击败好品，但我们相信，只有靠谱、真正有交付能力的服务才能实现与客户的双赢。
做外贸其实也一样。写了这么多干货，结尾做一个小小的预告！！
今年的黑色星期五，也就是11月20日，我们将推出两个深度专业的产品。
一个是千分之一外贸业务实战训练营，一个是外贸企业战略咨询。
与市面上的国内讲师视角迥然不同，这两个产品的独特之处在于，它们由来自国外大厂的采购导师团为你提供支持。
我们深知，你可能已经厌倦了那些冗长而枯燥的国内外贸基础课程。是时候换个全新的视角和认知，给同行一个降维打击。
想要了解更多的，添加下面微信获取。
