电话陌生开发最佳实践

您的拨号器或通话工具。拨号器可以自动安排呼叫顺序，无需您手动逐个拨号。常用的选择包括 Nooks、Orum 和 Aircall。大多数拨号器还能在一个平台上处理通话录音和通话状态。如果您是新手，即使是像 Aircall 或 CloudTalk 这样的基础 VoIP 工具也能满足小批量通话的需求。
您可以通过拨号器或 Twilio 或 Quo（原 OpenPhone）等服务商购买虚拟电话号码。尽可能使用本地号码：本地号码的接通率明显高于国际号码。
号码信誉：如果您的号码被标记为垃圾号码，大多数人将不会接听。在使用号码前，请使用 Numeracle、TNS Call Guardian 等工具或 FCC 的免费自动拨号工具查询您的号码信誉。如果号码被标记为垃圾号码，请将其轮换并注册一个新号码。大多数拨号器都允许您在通话过程中自动轮换号码。
CRM 设置：通话结束后立即记录每次通话结果，而不是等到一天结束时。将拨号器连接到 CRM 系统，以便通话结果自动同步。HubSpot、Pipedrive 和 Salesforce 都与大多数主流拨号器实现了原生集成。
通话录音大多数拨号器默认会录制通话。启用录音功能前，请务必查看您所在市场的法律要求，因为某些国家/地区要求您告知对方通话正在被录音。请将录音文件存储在您的团队可以访问并进行审核的位置。
通话结果和后续跟进流程预先决定每次通话结果的处理方式：接听且感兴趣、接听但不感兴趣、无人接听、语音留言。每种结果都应触发不同的后续步骤。大多数拨号器允许您标记通话内容，并自动将潜在客户引导至相应的跟进流程。

如果没有合适的准备工作，即使拥有强大的客户名单和良好的电话沟通技巧，也可能无法取得成效。

第三步：组织通话

一通有效的电话，通常需要以下几个部分：

一个清晰的开场白：先介绍自己的全名，然后询问对方是否有时间。不要一开始就推销公司。
打电话的理由很简单：用一句话说明你为什么特别联系这个人。“我注意到你们在招聘销售代表，所以我觉得或许可以简单聊聊。”
一份简短的脚本：不是逐字逐句朗读的，而是你熟悉且能自然流畅地遵循的结构。两到三句话概括你的工作内容和帮助对象。
一个探索性问题：一个能让他们畅所欲言的开放式问题。“你目前是如何处理X问题的？”比是非题效果更好。
应对异议的方法：“我们已经有解决方案了”是最常见的说法。准备好简短、冷静的回应。“我打电话来正是因为这个原因，因为我们合作的大多数团队在切换到我们的系统之前都在使用其他方案。”
明确下一步：不要在没有后续步骤的情况下结束通话。确定一个具体的跟进电话时间，或者确认你会发送邮件。如果你让通话悬而未决，对话通常不会有任何进展。

这次通话的目的不是为了推销，而是为了了解是否有继续交谈的理由。

第四步：如何衡量效果

追踪完整流程：拨打电话 → 联系 → 对话 → 预约会议 → 出席率 → 商机 → 销售线索生成。只有衡量才能改进。

实践中的基准：

接通率：12%–17% 算不错
接通后进入有效对话的比例：60%–74%
对话转会议的比例：6%–10%

第五步：如何随着时间的推移而改进

录制通话内容，并使用简单的评分清单定期进行回顾。
观察哪些开场白有效，对话在哪些环节出现断层，以及对方如何应对异议，找出其中的规律。
利用你发现的问题来更新你的脚本和方法。如果没有这一步，同样的错误往往会在整个团队中重复出现。

如果不审查通话记录，同样的错误就会重复发生，因为不回听就无法发现规律。

如何利用邮件信号，把“冷电话”变成“温电话”

Snov.io 中的电话号码丰富功能在与潜在客户互动时效果最佳：例如，打开电子邮件、点击链接或接受 LinkedIn 连接请求但没有回复。

当有人已经打开你的邮件或点击了链接后，打电话是后续跟进，而不是陌生拜访。他们之前已经见过你的名字，更容易接通，而且你在对话开始时也有了可以提及的内容。

将电话作为继邮件和领英之后的第三个沟通渠道，而不是取代它们。

要查找有潜力的潜在客户并进行拓展，请使用营销活动“收件人”标签中的“筛选”选项。您可以按邮件打开情况、链接点击情况或接受联系但未回复的情况进行筛选。

如何了解各地区的法律基础知识

不同国家/地区的规则各不相同，而且拨打电话的对象是企业还是消费者也会有所不同。B2B 通话在几乎所有地方的限制都较少，但并非完全不受限制。

有一点发生了变化：在美国，根据《电话消费者保护法》( TCPA ) ，人工智能生成的声音现在被视为“人工语音” ，多个市场的监管机构正在收紧有关自动化和人工智能驱动的呼叫的规定。

人工智能语音工具本身并不违法。法律风险在于未经同意使用：未经许可，人工智能就向从未同意接收此类联系的人拨打推销电话，这正是问题的根源。美国、英国、加拿大和欧盟的监管机构都在朝着同一个方向努力：根据市场情况，自动化和人工智能驱动的外联活动需要获得同意或明确披露。

这并非法律建议。如需针对特定国家/地区的指导，请咨询当地律师或查阅 trade.gov 网站上的国家/地区指南。

美国

主要法律是《电话消费者保护法》( TCPA ) 。针对企业对企业(B2B)推广：

一般情况下，无需事先同意即可拨打商业座机电话。
自动拨号器和预录语音信息发送到手机号码需要获得用户同意。
根据《电话消费者保护法》(TCPA)，人工智能生成的声音被视为人工语音——适用信息披露和同意规则。
在拨打消费者电话号码之前，您必须先查询全国谢绝来电登记处。
违规罚款：每次 500 至 1500 美元

美国联邦贸易委员会的《电话营销销售规则》(TSR)也适用。该规则要求您表明身份，说明来电目的，并在 10 天内响应退订请求。

欧洲联盟

GDPR 适用于任何涉及处理个人数据的通话。对于B2B通话，合法利益原则可能适用，但您需要提供文件证明您认为对方对您的产品或服务有实际兴趣的原因。

德国在此基础上增加了一层特殊规定。B2B电话推销只有在能够证明对方已“推定同意”（mutmaßliche Einwilligung）的情况下才是合法的：你必须能够证明，鉴于对方的身份和你的产品或服务，他们有理由预期会接到你的电话。

欧盟人工智能法案新增了一项要求：用户在使用人工智能系统时必须被告知相关信息。如果您正在使用人工智能语音或人工智能辅助通话工具，这一点尤为重要。

英国

《隐私和电子通信条例》(PECR)对营销电话进行监管。拨打电话前，您必须先查询企业电话号码的电话优先服务 (CTPS)和消费者电话号码的电话优先服务 (TPS ) 。自动营销电话需要获得明确同意。

巴西

巴西的《通用数据保护法》（LGPD）与欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）的逻辑类似。合法利益可以用于企业对企业（B2B）推广，但该法律会严格执行。致电前，请务必记录您的合法理由。

有关其他国家和更多详情，请访问： trade.gov 国家贸易指南。

如何根据不同地区的文化期望调整你的方法

了解所在地区的法律基本规定后，了解该地区的人们对通话的实际期望会很有帮助：

地区	打电话前需要了解哪些信息
美国	直接高效。开门见山，30秒内直奔主题。对陌生来电容忍度高，但对浪费时间容忍度低。如果你没有明确的来电理由，他们会很快挂断电话。
英国	开场要更柔和。正式进入来意前，先有一个简短而礼貌的开场会很有帮助。推得太猛会显得咄咄逼人。这里通常“克制”比“热情”更有效。
德国	打之前一定要做研究。你必须有一个非常具体、非常相关的联系理由，而不是泛泛地推产品。如果你解释不清楚你的方案为什么和这个人的具体岗位有关，那就先别打。
巴西	更重视关系感。巴西人通常并不排斥电话，但语气比话术更重要。要温和、自然、有交流感，不要一上来就硬切销售。没有任何铺垫地直接开 pitch，效果通常很差。
中国	关系通常在业务前面。毫无前情铺垫地直接打电话，效果往往不理想。更建议先通过领英、转介绍或其他方式把关系“暖一下”。如果一定要打，尽量简短，不要急着推销，而是先建立熟悉感。也要尽量确认你找的是合适层级的决策者。
印度	只要联系理由足够清楚、足够相关，对电话整体接受度不低。决策通常涉及多人，所以第一通电话很少就是最后一步。要有耐心，持续跟进，不要指望一次就拿到明确的 yes 或 no。
东欧	风格直接、偏业务导向，和德国有点像，但没那么正式。陌生电话是被接受的，尤其是在你已经先发过邮件的情况下。开场尽量简短，迅速进入主题。后续跟进通常也不会被认为过于冒犯。

文化背景最有用的作用在于降低通话一开始就出现问题的可能性，但它并不能保证通话一定顺利。一旦对话开始，就不要拘泥于既定框架，而应该关注对方的感受。

开场白和基调

电话交谈中没有视觉信息，你的声音比你使用的确切措辞更重要。

语气比措辞更重要。你应该听起来冷静、自信，像个行家。过于激动会显得虚假，破坏信任。开头五秒钟决定了你们能否进行有效的对话。

好的剧本能提供结构和要点，但你仍然需要用自己的方式表达，而不是像在念稿子。你需要理解剧本背后的逻辑，抓住核心思想，并调整表达方式，使其听起来自然流畅。

以下是一些你可以在通话各个阶段使用的短语。根据你自己的语气和谈话内容进行调整。

阶段	参考话术
开场：先争取对方允许你说下去	“Hi, this is [full name]. I sent you an email last week about [topic] — I wanted to follow up by phone. Do you have a minute?” “Hi [name], this is [full name]. I reached out on LinkedIn a few days ago and thought it might be easier to just call. Is now an okay time?” “Hi [name], my name is [full name]. You opened my email about [topic] a couple of times, so I figured it was worth a quick call. Do you have 60 seconds?” “Hi [name], this is [full name] from [company]. I know this is a bit unexpected — I sent you a note last week and wanted to follow up directly. Do you have a minute?” “Hi [name], this is [full name]. We connected on LinkedIn recently and I wanted to put a voice to the name. Is now a good time for a quick call?” *Using your full name sounds more credible than just a first name. Asking for a specific amount of time makes it easier for people to say yes.
说明你的理由	“I reached out because I noticed [something specific about their company] in my research — and I thought it was worth a conversation.” “When you opened my email about [topic], I took that as a sign it might be relevant. I wanted to follow up and hear your thoughts directly.” “I sent you a note about [specific challenge] last week. I work with [type of company] on exactly that, and I wanted to see if the timing made sense for you.” “I saw that [their company] recently [raised funding / launched a new product / expanded to a new market]. That is usually when companies start thinking about [relevant problem] — which is why I reached out.” “One of your competitors, [company name], came to us with a similar situation six months ago. I thought it was worth a call to see if any of that is relevant for you.” *If you do not have a specific reason, keep working on your research.
把对话推进到下一步	“Would 10 minutes this week make sense to see if there is a fit?” “I am not looking to sell you anything on this call. Could we set up 15 minutes to see if what we do is even relevant for you?” “If what I described sounds at all relevant, would it be worth a short call this week to go deeper?” “I know your time is limited. Would a 10-minute call on Thursday work? If it is not relevant, we part ways and no hard feelings.” “Is there a better time this week where I could show you one specific thing we did for a company like yours?” *Keep it small and specific.
如果对方拒绝	“No problem. Is there a better time to check back in, or would email work better for you?” “I understand. Would it be okay if I sent you a short email with a bit more context, just so you have it?” “Fair enough. Is it the timing, or is this just not something that is on your radar right now?” “No worries at all. If things change on your end, feel free to reach out. I will drop you a note in a few months.” “That is completely fine. Before I let you go, is there someone else on your team this might be more relevant for?” *A friendly response now is better than pushing, and it leaves room to follow up later.
如果对方问：你怎么拿到我电话的？	“We work with data providers that specialize in B2B contact data. Your profile matched what we look for, so I decided to reach out directly.” “We use a few tools to find contacts at companies that fit our target profile. Your name came up and I thought it was worth a call.” “To be honest, we enriched our prospect list with a phone enrichment tool. You matched our criteria and I wanted to reach out before sending another email.” “We purchase contact data from verified B2B providers. I reached out because [specific reason related to their company], not just because I had your number.” “We build our lists from public and licensed data sources. I reached out specifically because of [something relevant about their role or company], not randomly.” *If they want to be removed: “I will flag your number right now and make sure we do not contact you again.” Then move to your next question. Keep your tone calm and treat it as a normal part of the conversation.

时机和后续跟进行动

最佳日期：周二、周三、周四。周一早上和周五下午也不是不能打，但效果偏弱很正常。

最佳时间：潜在客户所在时区的上午晚些时候（10-11点）和下午晚些时候（16-17点）

顺序：建议在 5 天窗口期内，至少每天拨打 1 次，最好还能从不同号码拨打。名单建议每 3 个月刷新一次。

每个潜在客户最多尝试 3-5 次。大多数有效对话会发生在第 3 次之前。超过这个次数后，结果通常会明显变差。

大多数拨号工具都能自动帮你排这些动作：你上传名单后，工具会自动安排拨打节奏。

打电话前的快速检查清单

在拨号前，逐项确认：

这个潜在客户是否已经和你的邮件或 LinkedIn 触达有过互动？
你是否检查过该国家 / 地区的拒接营销来电名单（DNC）？
你是否清楚对方的角色，并且有一个明确的联系理由？
现在是否是对方时区的周二到周四，且在上午后段或下午？
你是否准备好了一个先征求许可的开场？
你是否能用一句话说清楚这通电话为什么和对方相关？
你是否准备好了一个明确的问题？

如果上面有任何一项答案是 “否”，这通电话大概率还可以再等等。