在本指南中，我们将通过几种方法引导你定义理想客户画像（ICPs），并展示如何使用 Snov.io 工具找到匹配的潜在客户。
第 1 步：定义您的理想客户画像（ICP）和买家角色
要成功开展营销活动，首先要定义您的理想客户档案 （ICP）。 在收集潜在客户或撰写报价之前执行此操作。这是定位需要您的产品并可能转化的潜在客户的唯一方法。
什么是 ICP：
ICP 是将从您提供的产品中受益最多并且最有可能购买您的产品的潜在客户或公司的详细资料。
ICP 准备就绪后，您可以使用它来：
- 使用查找工具（ 数据库搜索或批量域搜索 ）根据它查找潜在客户
-
使用 Snovio 的角色驱动的邮件生成器基于 ICP 创建个性化邮件
要开始使用 ICP，首先定义您的产品为潜在客户提供的价值和好处。
这样可以更轻松地围绕您最强大的卖点进行个性化推广。
在您的 Snov.io 帐户中，产品和 ICP 部分允许您添加和存储有关您的产品的信息。
您可以手动添加 ICP，也可以让我们的 AI 根据您提供的描述生成它们。
在 ICP 生成器的步骤 1 和 2 中，尽可能多地添加有关您的公司和产品的详细信息。
描述您的主要优势、突出功能、您解决的问题和痛点，以及是什么让您比竞争对手更好。
在 Snov.io 的产品描述中列出您的独特卖点 （USP）。
USP 使您的产品有价值 —— 擅长的领域和最佳功能。
- 定义是什么让您的产品对您的潜在潜在客户有价值
- 除了您的主要卖点外，还要提及那些不太明显的卖点，这些卖点可能会给您的报价带来独特的优势
- 使用 USP 作为报价的基础 —— 这将帮助您将个性化与潜在客户的角色及其特定痛点联系起来
您定义的 USP 越清晰，您的报价就越强大。
在 AI 邮件生成器中编写邮件时，您还将添加您的 USP。根据您的 ICP，我们的 AI 会为您的产品推荐更多卖点。
手动创建 ICP
如果您已经知道您的客户详细信息，您也可以在产品和 ICP部分添加他们的个人资料。
为了帮助您研究客户并从头开始创建买家角色，我们提供了一个模板，其中包含以下提示。
如果您手动创建 ICP：
– 描述您的产品在当今市场上的价值
– 列出您的主要卖点
– 确定需要您的解决方案的公司和潜在客户
– 定义他们的主要痛点和目标
– 通过将他们的痛点与您的卖点相匹配来构建您的产品
使用 AI 买家角色生成器创建 ICP
如果您想快速为细分市场提供新想法来定位、验证您的研究，或者只是节省手动工作时间，请使用 AI 选项 。
我们的 ICP 生成器可帮助您深入了解潜在客户可能是谁。它提供了包含所有关键信息的完整配置文件。
在产品和 ICP页面的第 3 步中，选择 “生成 ICP” 选项。
根据您的公司和产品信息，Snov.io 的 AI 会生成 8 个详细的客户档案。您可以按原样使用它们，也可以进行编辑以适应您的策略。
您的公司和产品描述越精确、越完整，AI 提供的 ICP 就越准确。即使是很小的细节也能产生影响。
更新产品描述后，重新生成 ICP。一旦第一代完成，每一代都会添加一个额外的配置文件。
在 AI Studio 的邮件生成器中工作时，您可以选择自定义 ICP 或 AI 生成的 ICP 来生成个性化的邮件文本。
ICP 示例（AI 生成）：
名称：Scaling SaaS; 行业：B2B SaaS、技术; 地点： 美国和加拿大; 职位名称： 销售主管; 公司规模： 中型企业（50-250 名员工）; 痛点： 难以寻找高质量的潜在客户; 影响邮件营销指标的高退信率; 手动且耗时的客户开发设置
有效的邮件自动化营销首先需要了解您的受众并且识别到那些最有可能对您的产品感兴趣的人。潜在客户开发的第一步是创建您的理想客户画像（ICP）。ICP 是一系列详细描述能从您提供的产品/服务中获得最大价值的人或公司的细节。
ICP 模板：手动创建的默认字段
ICP 包括行业、职位、公司规模和常见痛点等数据点。
以问答形式定义这些关键特征。
在产品和 ICP 页面上继续执行 ICP 生成器的第 3 步 ，并手动填写字段。
ICP 示例：
完成下面的模板后，您将拥有如下详细的个人资料：
数据分析师 Joe/ 美国 / 计算机软件 / 10-50 名员工 / 使用 Salesforce / 在数据准确性和报告速度方面苦苦挣扎
| 定义什么/问题 | ICP 字段 | 提示 |
|---|---|---|
|
您会如何命名这个 ICP？ |
名字 | 为每个 ICP 赋予一个定义和相关的特征。
它有助于站在他们的立场上，将他们视为具有特定痛点/目标的真实人/公司。 例如：Busy Drew、Startup Sam、Retention Riley、Scaling SaaS |
| 您应该定位哪些国家或城市？
哪些国家和城市有购买潜力？ |
位置 | 分析您已经获得转化的领域。优先考虑您今天收入来源的国家/地区。
探索具有强大购买潜力的新地区。考虑购买力、法规和经济状况等当地因素，以微调您的定位。 |
| 您的产品与哪些行业最相关？
定义您的产品提供最大价值的市场（SaaS、计算机软件、金融？） |
行业 | 在您的报价中，提及该市场的具体挑战或趋势，并展示您的解决方案如何带来独特的优势、创新以及它如何解决这些挑战。 |
| 多大规模的公司需要您的产品并受益最多？
定义员工计数（10-50、50-200 名员工） |
公司规模 | 调整初创公司/小型公司、中型企业和企业的宣传。
强调成长型公司的可扩展性和大型公司的效率。 考虑您的定价如何符合他们的预算。使您的报价与该公司规模的典型流程保持一致。 |
| 公司中谁负责解决问题？
公司中谁面临您的产品解决的问题？ 定义您的目标角色和决策级别（营销经理、 首席技术官、销售主管） |
职位名称 | 概述影响或做出购买决定的可能角色。
在较小的公司中，您可能需要同时联系 CEO 和最终用户。在大公司中，经理和部门领导通常比 C 级反应更快，但仍然具有很强的影响力。 |
| 什么让你的潜在客户感到沮丧，以至于他们会付钱让你修复它？
什么阻止了他们实现目标或改善结果 —— 你该如何解决？ 定义共同的需求和挑战。 |
痛点 | 了解痛点将帮助您按职位细分和个性化营销活动。公司中的不同角色有不同的目标、痛苦和实现这些目标的方法。
通过将您的卖点与他们的痛点相匹配，使您的报价更强大。 |
完成基本筛选器后，添加更具体的特征以丰富 ICP。
专业或细分：
公司的专业是什么？您的解决方案能否满足他们细分市场的独特需求？定义您的产品创造最大价值的细分市场。
技术堆栈（使用的软件或工具）：
如果可能，请检查您的潜在客户已经使用哪些工具或平台（Salesforce、HubSpot、AWS）。在那里寻找你的机会 —— 他们是否对堆栈的任何部分不满意？展示您的产品如何适应、取代或改进他们所拥有的产品。
强调轻松集成和顺利迁移，以减少异议并加快采用速度。
目标/KPI：
不要只关注痛点，还要定义潜在客户的目标。问：他们想在日常工作中改进哪些结果。
他们的目标是什么长期目标？为了使您的解决方案更具吸引力并显示清晰、可衡量的价值，请使您的推销与他们的 KPI 保持一致。
收入：
考虑一家公司是快速发展、成熟还是衰落。快速增长的企业通常需要快速可扩展的解决方案，而成熟的企业则寻求稳定性和效率。调整您的产品/服务以适应他们的阶段，并展示您的产品如何支持他们当前的优先事项。
从现有客户创建 ICP
另一种方法是根据真实客户数据构建 ICP。这可确保您的定位与过去的成功挂钩，但可能会限制新的潜在销售机会。
使用 ICP 的其他技巧
除了标准方法之外，还有其他策略来定义您的 ICP，可以发现新的机会并完善您的定位。
第 2 步：创建潜在客户列表和文件夹
现在，让我们继续下一步 —— 您将创建文件夹和列表来保存潜在客户数据。
在您账户中的潜在客户页面上，您可以储存和管理潜在客户列表。为上一步中的每个潜在客户资料或细分创建单独的列表。
每个列表使用一个客户资料或细分。记得不要将不同细分的潜在客户放在同一个列表中，因为这会降低个性化和定位的有效性。
操作方法：前往Snov.io 帐户中的潜在客户页面。在屏幕的左上角，您将看到创建列表和文件夹的选项。
接下来，您将使用 Snov.io 工具收集潜在客户并将其保存到您的列表中。
第 3 步：根据 ICP 收集潜在客户线索
现在是这篇文章的重头戏 —— 收集潜在客户线索及其邮箱地址。
最佳方法是使用可以根据客户画像的详细信息进行搜索的工具。Snov.io 提供了一套高效的潜在客户开发工具来帮助您完成这项工作。我们将在下面向您展示几个例子。
最佳列表大小
添加潜在客户时，请从每个 ICP 或细分市场约 100-200 条潜在客户列表开始。这些名单更易于管理。它们还能让您更好地进行个性化推广。有了这些潜在客户名单，您就可以测试营销活动，并在扩大规模前根据回复情况进行调整。
Snov.io 中的潜在客户信息：您从我们的工具中找到的潜在客户包含姓名、邮箱、领英 URL 、职位、位置、行业、公司名称、公司网站等详细信息。您可以使用这些信息作为变量，以便在稍后启动营销活动时扩展个性化。
数据库搜索：使用 ICP 详细信息作为搜索过滤器
Snov.io 的数据库搜索是开始潜在客户开发的最简单方式。
可定制的过滤器帮您获得精确的结果 —— 您可以以各种组合应用它们来寻找与您的 ICP 精确匹配的潜在客户。
操作方法：
输入国家地区、职位名称、技能、公司行业、规模、细分市场（专业）、收入等关键详细信息 —— 我们提供符合信息的潜在客户。数据库中的所有潜在客户都已预先验证过邮箱。
批量域名搜索：从域名获取邮箱
使用此工具，您可以批量查找公司域名上的潜在客户或邮箱地址。
操作方式：
在邮箱查找工具页面上，选择批量域名搜索。
上传一个包含域名的 CSV 文件。每次搜索最多可以搜索 20,000 个域名。要获取符合您的 ICP 的潜在客户，请将关键字添加到职位和位置过滤器中。
请记住：当我们提到潜在客户时，我们指的是具有预先验证的邮箱的丰富个人资料。在域名搜索和批量域名搜索等工具中，您可以选择仅查找邮箱。这些找到的邮箱仍然需要验证。
没有要上传的域名？别担心，这里有一个解决方案：
使用公司数据库搜索免费查找一系列域名。查找按行业、公司规模和位置筛选的公司列表。
在批量域名搜索中，选择已保存的公司列表以从中查找潜在客户。
领英客户开发工具：从领英和 Sales Navigator 收集潜在客户
直接从领英获取潜在客户的最高效、最快捷的方法是使用领英客户开发工具扩展程序。
最棒的地方是您可以使用免费的领英帐户尝试此方法。为了更高效，可以考虑升级到LinkedIn Premium或Sales Navigator帐户。付费帐户提供更高的每日浏览次数限制和更高级的潜在客户过滤器。
在领英上寻找潜在客户的快速方法：
在搜索栏中输入您正在寻找的潜在客户的职位，然后选择 People 筛选器。
激活右上角的扩展程序。它可以自动搜索多页结果 —— 您可以根据需要的潜在客户数量设置搜索限制。要批量保存潜在客户，请选择多页搜索选项。
使用我们的工具保存的潜在客户可以通过两个渠道（邮件和领英）进行个性化推广（Snov.io 可以同时进行这两种渠道营销 —— 更多信息请参阅下一个指南）。
原生集成：从 CRM 转移潜在客户或将潜在客户转移到 CRM
Snov.io 的原生集成允许您在 Snov.io 中的 CRM 和潜在客户列表之间启用双向数据同步。
您可以将潜在客户从 CRM 转移到 Snov.io，或者设置新创建的潜在客户的双向自动转移 —— 从 CRM 到 Snov.io 以及从 Snov.io 到 CRM。
从文件导入：添加您自己的潜在客户
您还可以上传已有的潜在客户列表或邮箱。导入选项支持最多包含 100,000 行数据的 .csv 或 .xls 文件。
我们提供免费无限量的数据存储，无需额外费用 —— 您可以根据需要创建任意数量的列表并上传任意数量的潜在客户。
第 4 步：创建自定义字段
如果您有任何关于潜在客户的特定详细信息想要用于个性化，您可以使用它来个性化您的 Snov.io 活动。
请将此信息添加到 CSV 文件中的单独列中。每个潜在客户都应有自己的行，并在该列中包含自定义数据。
使用文件导入，您可以将此数据批量添加到 Snov.io 列表中的所有潜在客户。前往您的潜在客户页面，然后选择从文件导入选项。
在导入过程中，为文件中的数据创建自定义字段。单击添加自定义字段，然后选择潜在客户类型以创建数据的个性化字段。
为确保数据正确上传，请将 CSV 文件中的列与相应的自定义字段进行匹配。只需将每列拖放到相应的字段即可完成此操作。
字段映射可确保将文件中该列中的数据上传到潜在客户配置文件中的相应字段。
您最多可以创建 30 个自定义字段。对于每个自定义字段，我们将自动生成变量（占位符）。如果您将 CSV 文件中的某一列命名为“Personalization”，系统将自动创建一个名为{{personalization}}的变量。可以将此变量插入到您的电子邮件和领英消息中，以自动将该字段中的数据添加到内容中。
您可以创建一些自定义字段的示例：
- {{leads_pain_point}}
- {{leads_goal}}
- {{ice_breaker}}
- {{unique_intro}}
第 5 步：验证您的列表
当您使用我们的工具添加潜在客户时，会包含邮箱验证。如果您从其他来源上传邮箱列表但不确定其质量，可以使用内置的邮箱地址验证工具进行验证。验证邮箱列表是减少邮件退信率和保护发件人声誉的最佳实践。
Snov.io 使用 7 步验证流程 —— 预计邮箱验证准确率高达 98%。
验证后，您会在右上角看到按邮箱状态排序的潜在客户。稍后，在创建营销时，您将决定将哪些邮箱状态添加到最终收件人列表中。
下一步：
恭喜您！您距离成为邮件开发大牛又近了一步。让我们继续本系列的下一个指南：撰写个性化电子邮件，有效传达您的优惠价值。
如果您觉得本文没有解决您的问题，请通过 help@snov.io 给我们发送电子邮件。您的反馈对我们非常重要！
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