开始之前，如果你错过了之前的文章，强烈建议你看看我们的硬核干货：
→《我和20个国外采购总监深度采访，总结了中国外贸销售的3个认知误区》
→《4个欧洲采购告诉我，他们和中国供应商采购的失败和成功案例》
大家好，我是 David。6年外贸 B2B 营销实战背景。曾在极度 complex 的2020年，作为外贸公司运营负责人，从0到1设计、落地主动开发流程与营销体系，2年时间创造超过￥4000万的销售额。
很多外贸 SOHO 老板问过我一个问题：怎么开发大客户？
相信各位 SOHO 老板也听过很多答案：建个网站，想做大客户，怎么可以没有网站？投谷歌广告，提高曝光，搞多点询盘，从询盘里面筛大客户。做主动开发，大客户怎么可能出来采购，人家大把供应商和潜在供应商了，要出动出击才有机会。
还有很多很多。这些答案可以说都对，但也都错。为什么？
因为这些都只是开发大客户的一部分，比如：
如果做网站，你知道要怎么设计和呈现你的网站内容吗？你的大客户到底关注什么？（这里可能有人会想价格，如果只是这样，那工厂应该最容易成交大客户了，那为什么还需要我们 SOHO？）你的客户的痛点是什么，你的解决方案又是什么？你和其他国内外同行的差异化又在哪里？你的哪些优势可以放大在网站一再体现？
如果投放谷歌广告，一样的，你的广告文案要怎么设计和呈现？直接去 copy 国内外同行的内容就可以了？那建站公司、广告投放公司会不会才是外贸做的最好的？答案显然不是。
最后，主动开发，你的内容怎么设计，第一封开发信写什么、第二封以及后续的邮件内容怎么设计？即使群发了几千上万封开发信，有大客户让你发个产品目录给他，可后续，你有真的有把握 close 吗？大客户怎么看待你的呢？
所以，大家发现了吗？
你之所以觉得开发大客户难，是因为你从来都没有采购视角（大客户视角），这是开发大客户的金钥匙！
我相信很多人也尝试过跟你的客户（采购）讨论更多，也想挖更多的信息更加了解客户。但是别忘了，你们的角色对立的，客户能给你多少信息呢？又有多少是他想让你知道和引导你的呢？
下面给大家分享一下我常用的高效获取采购视角的一些方法和技巧：
1、成交客户过程分析
把你那些开发过的大客户（只要回复过你，来回沟通2、3次的，都算），好好的分析几个关键点：
大客户第一次回复/询盘的内容：不管是邮件还是 B2B 平台、社媒等等。当然不同的渠道，可能分析的侧重点有所不同。
而这里分析的时候，你需要考虑采购有哪些采购阶段，比如之前文章《做外贸，择高而立，至少高过你的同行》提到的采购三段论：
（雷克汉姆的采购三段论）
比如下面这些回复，客户所处的采购阶段都是一样的吗：
“send me your price”
“send me your catalogue”
“I’m interested in your products”
“send me more details”
“Hi I am looking for xxxxxxxxxxxxxx. Can you xxxxxxxxxxx?”
当然客户回复的内容跟你展示的内容也有很大的关系，但不管如何，你先建立一个基本的采购阶段框架或者是项目采购框架，然后通过客户回复的内容，提前预判客户所处的采购阶段或项目阶段，这样你才能了解客户接下来大概率会关注什么，你，又要怎么展示和打消客户相关的疑虑。
2、目标客户领英分析
不管是通过 Snov.io 还是直接去 Google 搜索目标客户的领英，你都能看到一些类似的内容：
你仔细看看，都是采购，他们的工作内容一样吗？他们的 KPI 一样吗？他们的关注点一样吗？为什么会有这些差异？通过这些内容，可以让你更加了解这个客户到底更加关注什么，让你更容易消除那些不必要的猜测。
再进一步，如果我们把1和2两个方式结合起来使用呢？会不会离采购视角又近了一些呢？
我相信很多 SOHO 老板看到这里应该很有感触，很多时候，并不是你日常很多事情做的不够好不够多，而是结构层面的一些信息和策略你是否真的有做到位？
如果你每天深入研究一个潜在大客户采购的 LinkedIn Profile，一年365个，你觉得2024年，围绕这300+潜在大客户开发，结合前面提到的建站、投广告、主动开发等等，你是否会更加从容，自信甚至笃定的制定和执行你的大客户开发策略？
当然，上面的方法还是有一个无法避免的 Bug：门槛比较高。对很多SOHO老板来说，时间本身就不够用了，哪里还有这么多时间研究这研究那？而且就算有心去做，很多时候往往也坚持不下来。
为什么？
因为你会发现，那些做 SOHO，一个人就是一只队伍一样的优秀 SOHO 老板，都离不开两大系统，一套叫动力系统，一套叫能力系统。你会发现到后期，没有动力跑不动，没有能力跑不远。
24周超长陪跑，解决的就是你的动力问题，
国外采购专家领衔设计课程体系及内容，解决的是你的能力问题。
这个实战训练营将在11月20日全国首发，讲透国外采购（甚至可能是你的潜在客户）选择供应商的所有秘密。我们的国外采购专家会带着大家从各个维度深度拆解他们：
如何开展采购流程
如何看待不同国家的供应商
站在外贸角度如何分析不同客户类型的痛点和开发策略等等
全部细节，全盘托出，全部讲给你听，还会设计最适合你们的实战作业。
我们这次的实战训练营，从第一节课就开始实战，全程都在实战，单单是他们的采购经历，几个人就可以拍一部百年老剧。
而且我们还会给大家配助教，配答疑，目标就一个，让大家通过24周的超长陪跑，让你系统性转换到采购视角，进化你的销售思维，搭建自己业绩持续爆单的两大系统：动力系统、能力系统。
这个实战训练营，对标的是目前很多市面上三天两夜、四天三夜的外贸线下课。从交付时间、讲师权威、交付价值、落地结果，全方位升级。
从师资、内容上，我们做的都是降维打击。
你甚至可能和你的导师进行业务沟通，成交订单，如果你们的产品 viable 的话，我已经跟采购导师团们沟通了这一点。
目前，我们的采购导师团，有欧洲的 LED、工业电子、消费电子、工业设备、家具、包装材料、服装、原材料等采购领域，采购的公司包括但不限于沃尔玛、Office Deport、Korber、Schreder 和 P&G 等大厂。我们的部分导师团成员为欧美市场的采购顾问，专门帮助欧美的大型公司实施采购项目。这些人平时作为咨询顾问的收费是500-1000 USD每小时。
做外贸，该跟你的客户学。
面对这种抢一手采购信息的机会，但凡有点销售的饥饿感，报名不应该犹豫。
把你的产品名称打在评论区~我会优先匹配评论最多的产品和最相关的产品的采购们交付我们的训练营项目。
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