大家好，我是Gary。在过去的半年的时间，我和海外的 100 多个采购进行了深度沟通、采访，关于他们对当今时代的全球供应链的看法，以及对中国供应商和中国销售的看法。
在这个过程中，很多采购人士都提到了中国的销售的一些共同特点：很多盲区和缺失。在国内的销售看来可能完全没有意识到，但是对国外客户来讲是一个大问题；另一方面，很多国内的销售觉得很重视的方面，但是对国外的采购来讲却又没那么重要。
很明显，国内的外贸销售，对海外的公司、客户需求，是有很大的 Gap 的。而这个 Gap，很大程度上是在认知上的。
如果不亲自接触这些采购，进行坦诚深入的对话，恐怕永远会用一个想当然的中国销售的思维和视角去“做外贸”。
先大致介绍一下这 20 多个采购的背景：
他们中，有来自大型的零售商，比如美国沃尔玛，Office Depot 的全球采购 Managing Director；有来自欧洲的电子产品， LED 的品牌商总经理，欧洲的塑料大厂的厂长，有芬兰的工业电子产品分销商的采购经理，有全球 500 强的德国机械制造公司 Korber 采购总监，有南美洲 P&G 的采购总监，有南美洲啤酒厂的采购经理，还有欧洲的进口商、采购代理，独立的采购商业顾问，等等等等。
可以说我的沟通样本已经覆盖了大多数的主流行业，地区和公司规模。
而他们分享的对中国供应商的反馈，非常具有代表性，而且具有超高价值。因为我们的沟通是在全无销售压力下进行的，所有的沟通内容，都是坦诚、彻底的、真实想法。平时一个外贸销售和他的客户沟通，可能绝大多数情况下，客户并不会全盘托出，毕竟还要做生意，作为客户，他们不可能完全把真实想法告诉你。
下面先跟大家分享 3 个，在这些采购沟通当中，总结出来的国内外贸人，在和国外客户做生意当中的认知错位，大家记得转发收藏！
认知错位一
▲对“服务”这个词的理解，每个业务员的理解程度和操作程度有极大差异。
在你还在问，客户要求付样品费怎么办这样的问题的时候，你的优秀同行已经把样品包邮给客户，并且在样品包装里做了明确的分类，说明，并且提前预约了视频会议进行讲解，条条有理；而有的样品，各种配件，辅料，包在一起，没有任何说明，客户还要亲自发邮件给你进行询问。
南美洲宝洁公司的 Sourcing Manager 说道：在 Source Suppliers 的时候跟销售是一样的，会有一个销售漏斗，从第一次供应商的沟通，到样品的阶段，可能从同时跟 10 个人联系变成跟 5 个人联系，而这 5 个人只有一两个会到下一个阶段。
要知道，同时跟多个人沟通，是个费事费力的过程，不要加重客户的工作负担。对“服务”的不同理解，造成了你在样品这种关键环节做得怎么样，多少分，能不能顺利到下一个阶段。
更加细小的问题，有时候也可能是决定性的：比如，客户询问一个产品规格性能问题，需要24小时以后才能回复。这基本等于告诉客户“我不够专业”。
及时性，这也是“服务”的重要部分，美国的电子产品品牌商 Buyer 说道。
Products Specs 中的坑有哪些，我们后续会专门写一篇文章讲解，来自采购的视角。
讲到服务，我想起一个案例。台湾的郭台铭，郭总，在第一次接触苹果公司的时候，实际上在和2家其他的代工厂在竞标。当时，乔布斯安排 Tim Cook 和 3 家代工厂的老总在台北定好酒店，一同见面。
郭总在拿到行程单以后，提前调查了 Tim Cook 的行程，会议当天 Tim 会从东京飞到新加坡。结果郭总提前飞到了东京，搭上了 Tim 的航班，一起飞到新加坡。东京到新加坡，3 个多小时的路程。三万英尺的高空，郭总早已在这 3 小时把重要的事项跟Tim详细地过了一遍，等到飞机落地台北，另外 2 个代工厂的老板来接机，发现接的是 Tim 和郭总…
这次会议，很明显，郭总给 Tim 留下了很深的印象。这还没完，Tim 飞回美国以后，郭总又打了一个电话给 Tim，问他下周是否有空，他有重要事项，要飞到苹果美国办公室，当面沟通。Tim 觉得很诧异，有事情邮件、电话沟通不就好了吗，怎么还要飞过来面聊？反正约了下周三，Tim 的办公室面聊。当天，Tim 当然觉得很奇怪，什么事那么重要，要麻烦郭总飞一趟？
郭总只问了一个问题，就是：库克先生，据你所知，假设鸿海成为了苹果的代工厂，关于这个手机生产的项目，有什么问题，是乔布斯绝对接受不了的？换句话说，高压线是什么，如果碰到，Game Over，没得玩了！（注意郭总的问话技巧：假设鸿海成为了苹果的代工厂….代入感）
库克想了一会，道，乔布斯希望发布新机的时候，面向全球的媒体进行发布会展示，所以，样机的保密性，非常重要，绝对不能泄露！
郭总道，好，我知道了，你可以放心，我们会做严密的保护措施。那么我就走了。
库克诧异，“你飞一万多公里过来就跟我聊这个？”
“就跟你聊这个！”
郭总沟通的问题，电话，邮件不能聊吗？为什么一定要见面？
实际上，郭总是在用行动在证明，我给你的服务，我给你的承诺是怎么样的。最后，鸿海就毫无悬念地接下了苹果的代工订单。
服务和承诺，不是说说而已，口号天天喊都行，大家的开发信，朋友圈，领英帖子里面，天天都在喊，我们的服务和质量很好的！但用行动来证明，才有价值！不然，一文不值。
我们做的外贸生意当然不能跟郭总的体量同日而语，但是这种对客户服务，客户承诺锲而不舍的追求，用行动来证明我的服务的精神，是每个外贸人都应该去实践的。
认知错位二
▲对项目没有足够的 Ownership，对客户的需求，做 Siri 式的回答，没有 Proposal 意识。
这个非常要命，而且非常普遍。这也是为什么杰出的销售永远只是少数人，而大多数人只能算作“平庸”，或者“普通”。因为要把这种 Ownership 的意识贯彻在客户需求满足当中，要求不低的。
简单来说就是，” What can I do for you? “，回答好这个问题，下一个问题是，” What else can I do for you? “。
关于“询盘”的问题，我们经常听到很多。好像都是一个东西，其实在专业的采购视角来看，询盘分为 RFI，RFQ，RFP。
· Request for Information
· Request for Quote
· Request for Proposal
客户在跟你要一些信息的时候，实际上也是“询盘”，并非只有报价。而如果一个项目本身比较复杂，那么 Buyer 可能发的就是一个 RFP。而 Proposal ，就是回答一个” What can I do for you “和” What else can I do for you “的一个很好的地方。
Proposal 基本可以分为 2 个大的方面的内容：一个是必须做好的（must do），那么就包括了你推荐的产品，产品组合，规格，价格，交期, Warranty 等常见信息；另一个是最好做到的（better to do）。
出发点是，我的 Proposal 怎么帮助客户更好地完成他的目标：怎么帮他节约成本？怎么帮他确保安全性，准时性的 Fulfillment？那么你的 Proposal 里面可能会包括，包装、物流、汇率、关税、海关清关等信息。
上面这些，都是芬兰的电子分销商采购经理的一手反馈，也是中国的供应商常常忽略的。当然，每个客户类型、体量不一样，better to have 的地方都可能不一样，那么，一方面需要我们想的多一点，一方面需要我们问的多一点。
认知错位三
▲在不需要花太多功夫的地方，下重功夫。
因为做国外业务的整个链路比较长，所以我们会经常看到外贸业务员问各种各样的很零碎的问题，从客户线索开发到 sample，到 proposal，到 factory audit，到 negotiation 等等。
里面很多问题，其实在采购的视角看来，完全没有那么重要，或者说，出现了这些问题，也很正常，不是一个需要思考为什么会发生的问题。
比如，客户来工厂 audit，很多外贸人经常会在网上问，国外客户来了，应该怎么接待？从下飞机订酒店到工厂参观到要不要请客户吃饭等等等等。这些问题很多其实都是常识，并不是有着一定的标准的，你必须这样做，一定不要这样做。
在我沟通的采购当中，绝大多数的采购，都不把 Hospitality 当做很重要的事项，很多人倾向自己处理好行程，只需要在工厂看到他们想看到的，产品的细节，生产的流程把控，检测过关，获得信任，确认细节，把事做好，就足够了。恰恰这些流程里面有太多的细节需要去优化的，有那个时间去想 Hospitality 的事情，不如继续把这些正事优化好。
我举一个例子，做欧盟的工业电子产品市场的外贸工厂，需要一个 ENEC 证书，这是一个电器产品的安全证书，证明你的生产符合欧盟国家的基本规范。很多工厂有这个证书，而且把它贴在工厂门口，但是，当客户到了工厂现场– the floor visit –发现，现场的生产设备、流程，测试的结果，也是不符合欧盟标准的，这让采购怀疑这些中国工厂是如何搞到 ENEC 认证的？
另一个经常问的问题就是，客户没有回复开发信，为什么，怎么办？我问了所有的采购这个问题，几乎每个人都哄堂大笑。
“这不是很正常吗？”
销售邮件开发客户的概率，从大盘数据来讲，当然是比较低的。这里面的原因太多了，客观原因，主观原因。这里我不想讲太多，讲不完，我们后面会分享各个采购视角中好的邮件是怎么样的，欢迎关注。
现在我想说的是，很多时候，国内的外贸业务员在这些客户 Take for granted 的事情上去用力，是用错地方了。
如何解决
读到这里，现在大家已经意识到了重要的一点：国内的销售视角和国外的客户采购视角中间是有着一个巨大的鸿沟的，这是外贸生意做不好的核心原因。
经过 4 个多月的时间的磨合和沟通，Snov.io 团队打算和这一群海外的采购共同设计 2 个产品，帮助大家 Bridge the Gap。
一个是针对个人的训练营。我们把它称作“千分之一训练营”。
一个是针对公司的战略咨询。我们把它称作“千分之一战略咨询”。
千分之一，大概是你发送一个 Email Campaign ，能够获得一个客户订单的概率。
做 Snov.io 的用户，你就是要做那千分之一。
对应的部分内容主题，我们已经整理出来了如下这些：
- 采购篇
1、欧洲制造业商业顾问推荐的竞争对手和客户搜索技术和工具。
2、前欧洲 LED 品牌商总经理教你处理 RFI、RFQ 的方方面面。
3、成功谈判：关注 P&G 采购的谈判方法以及他们拥有多少权力。
4、欧洲塑料大厂厂长教你产品知识：
· 一次性产品 vs “耐用品”的困境
· 标品vs定制产品的困境
· 细分产品 vs 大众产品功能的困境
· 产品规格中的陷阱
5、德国五百强工业设备采购总监揭露他们的谈判策略。
6、理解采购的工作流程和心理：采购结构、接触阶段、谈判和技巧。
7、采购从哪些渠道、角度对供应商做背景调查。
8、SC Johnson 总经理教你欧盟市场进入策略：
· 如何获取竞争对手和潜在客户市场情报
· 销售漏斗：从销售线索到成交 – 所有阶段直至成功
· B2B 与 B2C 销售的策略对比借鉴
9、前 Office Depot 全球采购总监，供应链策略大公开。
- 市场调研篇
1、外贸宏观市场研究，找到最适合你的产品和市场（Google Trends、OEC、中国海关数据、Statista、Google Market Research）；本地市场研究、阿里巴巴竞争对手研究、行业顶级品牌研究）。
2、客户背景研究：客户现状（网站信息、流量、社交媒体、销售渠道）及过去，提高客户判断力。
- 客户开发篇
1、如何在 3 天搭建上千个精准客户数据库（公司名称、姓名、职位、邮箱、网址、领英 URL ）。
2、Cold Call 之王：让陌生客户不放下电话的秘诀。
3、客户不回复邮件就没戏了吗？不，你需要制定营销旅程，年 ROI 提高100%。
4、从 1 到 100：如何找到跟现有客户属性相同的更多客户，放大势能！
- 邮件篇
1、2 个小时搞定你的邮件到达率，超越 99% 的外贸人。
2、你的开发信需要一次重塑：内容和风格。
3、德国工业设备 500 强 Korber 采购总监教你怎么写邮件。
- 营销篇
1、领英营销加速：打造领英品牌，领英内容和 Inmail ，领英营销漏斗搭建。
2、你的独立站需要一次重塑：3 小时建立起看起来像几万元设计的网站。
3、欧洲本土社媒玩家传授 Reddit B2B 营销玩法。
福利
不仅如此，我们想把这个产品设计得更加符合你的需求。我们想邀请你加入到这个产品的话题设计当中！
根据你做了这些年的外贸业务，你最想让采购回答、解决的问题，但是你无法从你的当前客户那里获得的，是什么？你可以扫码后在下列这个表格当中告诉我们。我们会集合大家的 idea，让采购亲自制作成训练营和战略咨询中的对应内容。
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参与了问卷，提出了宝贵意见的同学们，我们会赠送一节“采购闭门课”。要知道，这些采购专业人士，商业顾问，平时一个小时做咨询的收费在 500-1000 USD…
感谢！祝大家认知跨越，订单不断！