最近，我把我们的一个学员的开发信发给了《千分之一训练营》的欧洲采购，让他从一个欧洲采购的视角，看看这封开发信的第一印象怎么样。他只花了3分钟，就告诉了我这封开发信的6个致命缺陷。看看你有没有中招，哈哈哈。
Kons指出的6个这封开发信的致命缺陷：
▲第一个：语法、拼写错误，字体使用不当
这可能是很多外贸人觉得无足轻重的问题。可是，因为开发信的第一印象非常重要。当客户收到第一封邮件，里面充斥着语法错误，字体混乱，很难不让人觉得这是一封垃圾邮件，然后直接忽略。
此外，邮件中如果有比较多的文法错误、字体不当，也容易触发垃圾邮件过滤机制，直接进入到客户的垃圾箱里面，根本不可能看到。。。
▲第二个：USP (vs. competition) is not clear
USP全称为Unique Selling Point，独家卖点，即你和其他竞争对手之间的区别，竞争优势是什么？这个学员的全篇邮件只停留在自己的产品型号、规格、性能上面，完全没有谈到自身的独特价值。这相当于是把自己的产品当做“大宗商品”来卖，换言之，便宜货。只有价格。那么只有价格，客户的选择那么多，干嘛要回复你的邮件呢？我们的《千分之一训练营》的第二节课，Kons将会帮助大家分析怎么样提炼自己的USP ，这个USP可以是和产品相关，可以是和服务相关，外贸人需要制定自己的USP Checklist！
▲第三个：No references to products sold in Europe
没有提价自己的产品在欧洲的销售情况。在开发信中，你可以针对你的目标客户，提出你的产品在它的当地市场的对应的匹配度和竞争优势。更具个性化。
▲第四个：No references to EN compliance Norms, Standards, Directives
开发信中没有提到产品对欧盟标准的符合情况。实际上，很多外贸公司对这一块的认知是不清晰的。随便找了一个第三方的认证机构做了一个欧盟的认证就算了，往后的生产、测试可能跟认证的标准没有什么关系。如果你能够把这个普遍的国内供应商在这一块做的不好的大背景提出来，再突出你们公司怎么样在这一块对欧洲市场的标准有严格的遵循，可以很好地吸引欧洲客户。这意味着你的整个生产、品质控制都会有一系列的文档，需要保存至少1年之久。这些文档是要备着给客户的。
▲第五个：No attached catalog, or pictures, TDS, no website link
邮件没有catalogue，没有图片，没有TDS产品规格说明，没有网站链接。
关于这一点，我建议大家把产品目录，图片，产品规格等文件都放在一个云盘里面，然后直接发送云盘链接就可以了。不建议放在附件里，因为这样非常容易触发垃圾邮件。
网站链接是一定要加入的。网站是你的门面，很多外贸公司的网站就没法看。
▲第六个：No emotional attempts to get connected：没有情感链接。
这是开发信的重中之重。很多外贸人写的开发信可以用千篇一律来形容，随便在网上找找模板，然后批量发出去，比如这位学员的邮件。这种行为完全不在乎收件人阅读邮件时候的感受。没有回复真是再正常不过了。更不要谈要在开发信中做到“情感连接”了。关于怎么样在开发信中做到有温度，让人眼前一亮，Kons会在训练营的第17节课中跟大家训练，甚至帮助大家批改开发信。让一个采购来帮你批改开发信，这可以说是你的开发信水平进步的最快方式，没有之一。而开发信只是《千分之一训练营》里面的一小部分内容。我们历时半年打造的采购讲师主导的外贸训练营有24个训练主题，如下图：
《千分之一训练营》最大的价值就在于它的“采购视角”。外贸公司在开发客户的时候，遇到的各种卡点，本质上都是没有采购思维，不懂得客户到底在想些什么东西，采购计划、标准、需求方面的信息太匮乏了！而《千分之一训练营》恰恰能够填补你的这些信息空白。做外贸，你的国外客户是你最好的老师，这一点，相信所有外贸人都会同意。你不需要去听什么外贸实战专家的课，你也不需要去国内网上看很多所谓的外贸干货。你最需要的，是听听你的国外客户怎么想，采购经理，采购总监对供应商的评估和筛选、谈判怎么做。如果你能够有采购的一手信息，相当于你做外贸的时候是在做开卷考试，而你的同行都在做闭卷考试！
《千分之一训练营》第二期现在已经开始开放审核报名了，想要搭上国外采购的快车的，扫下面的二维码，联系我们：
