跨境电商卖家如何通过PPC广告结合邮件营销提高销售转化率

谈到跨境电商的海外数字营销,我们知道 PPC 广告和邮件营销渠道流量结合的打法能带来了一些最佳的广告投资回报 (ROAS)。 通过这两个渠道提高广告ROI的诀窍是将它们组合成一台运行良好的流量转化机制。

那么应该如何操作呢? 跨境电商卖家可以通过创建一种策略,收集高客户意向邮箱地址。

简而言之:您可以使用广告来吸引潜在客户,并使用营销邮件触达他们将他们转化为付费客户。

通过使用 Google 和 Facebook 广告在正确的时间使用正确的产品定位正确的受众,并战略性地重新定位这些潜在客户以进行转换,您可以显着提高销售额。

在这篇文章中,我将向您展示如何做到这一点。 我们将谈论如下要点:

使用跨渠道邮件营销和 PPC广告结合策略的作用

要达到将持续的流量带到您的网站或产品页面的目标,即站外营销,邮件营销可能是一个强大的工具。 然而,尽管它在 ROAS 方面很有价值,但平均邮件营销转换率一直在下降。 这是 Barilliance 的一项研究,强调了这种稳步下降:

Benefits of an optimized cross-channel email and PPC strategy

这是否意味着邮件营销高转化率的黄金时代已经结束?

绝对不! 同样的研究表明,邮件占所有交易的 19.8%,仅次于于付费搜索。

我们知道,邮件营销活动(即转化)的成功取决于邮件订阅者特定细分市场中潜在客户的质量。 因此,通过使用广告来吸引更多合格的目标客户,您将能够通过成功的邮件营销策略更好地转化它们。

email drip campaigns

简而言之:这完全取决于您如何构建和优化跨渠道邮件营销和 PPC广告策略,而且回报是值得的。

以下是使用 PPC 广告带来精准流量的最大好处:

  • 它可以帮助您吸引正在积极搜索您所销售产品的新潜在潜在客户。
  • 它为您提供了宝贵的潜在客户数据和行为指标,可用于优化营销策略的其他领域。
  • 它使您能够更好地控制每个接触点的销售漏斗消息。
  • 最重要的是,它可以帮助您更快地增加潜在客户和订阅者列表。通过针对潜在客户进行 PPC 广告和电子邮件营销转换策略之间创建无缝、和谐的流程,这些高性能渠道将相互促进。 这将建立互惠互利的跨渠道关系,从而:
  1. 改进产品定位
  2. 带来更多潜在客户
  3. 提高点击率
  4. 提高转化率
  5. 减少 CAC
  6. 降低客户流失率

 

简而言之,两个数字营销渠道将全面提升您企业的关键营销 KPI。 这一切都是为了利用不断增长的充满高质量潜在客户的邮箱列表来提高转化率。

既然我们知道了原因,让我们看看怎么做。 您如何使用广告来吸引潜在客户并使用电子邮件来转换它们?

通过以下两个基本步骤:

第 1 步:使用 PPC 广告来吸引更多潜在客户

第一步是使用正确的 PPC 广告带来流量并对其进行优化,以确保您获得的潜在客户不会过于宽泛(即具有很高的购买意愿)。

您应该用于构建潜在客户生成 PPC 广告的两个主要渠道是 Google Ads 和 Facebook。 让我们更详细地分解每一个。

如何使用 Google Ads 带来优质潜在客户

高转化率的潜在客户生成 Google 广告应设置为:

精准挖掘购买意图
接触并吸引新的受众
使用 Google Ads 增加电子邮件列表的主要方法有两种:

Google 潜在客户扩展广告

谷歌客户线索表单是一个重要的获得客户邮箱的手段。谷歌官方有扩展程序可以提供网站内的客户资料留存表单,这个扩展程序 专门从搜索、YouTube 和发现中吸引潜在客户在着陆页留下信息,后续针对潜在客户可以通过电子邮件进行二次营销。

下面一个潜在客户表单示例,Jeep 指出,与其他广告投放相比,他们发现通过使用这个表单,潜在客户增加了 10 倍。

Google lead extension ads

专业提示:通过结合广泛匹配谷歌广告关键字和智能出价,您可以自动优化广告优化。

将潜在客户流量带到官网着陆页的 Google 广告

接下来,您需要创建更传统的 Google 广告投放,广告链接到专为承接潜在客户流量而设计的特定着陆页。 如果您只是一家小型在线卖家或独立站商店,则您需要在本指南中详细介绍以下有关如何运行谷歌电商广告

1..搜索广告
2.智能广告
3. 视频广告
4. 展示广告

无论您使用哪一种广告类型,都应确保在帐户级别进行了优化。 简单点说,就是要提高、优化广告质量分数并不断调整,带来更多的流量和转化。

如何通过 Facebook 广告带来高质量的潜在客户

另一个吸引高质量潜在客户流量的是 Facebook 广告。 有几种方法进行FB广告策划:

1. 直接让广告流量带来的用户在官网注册
2.着陆页提供用户信息留存表单
3. 着陆页提供用户订阅注册表单

如果你的产品本身比较复杂,有很多细节,购买成本高,那么使用专用的着陆页可能会比较适合;另一方面, Facebook 广告非常适合持续增加邮件订阅者。

广告成功的一个关键是让您的广告系列尽可能做到细分。 这可确保您带来的潜在客户流量具有高准确性。

与传统广告相比,Facebook 广告的优点如下:

1.广告可针对细分的、高准确性的目标用户
2.无需为每个广告系列创建特定的着陆页
3.自动填充数据
4.通过平台内表单提交获得更好的用户体验

要了解 Facebook 广告在获取客户邮箱方面的强大功能,让我们看看丹麦皇家剧院案例研究的结果:

  • 7% 的新电子邮件订阅者直接来自 Facebook广告
  • 链接广告带来了 43% 的转化率

下面是大众英国公司的另一个活动示例:

How to generate quality leads with Facebook ads How to generate quality leads with Facebook ads

当使用包括 Facebook 线索、即时体验、视频、故事和 Instagram 广告在内的广告组合时,他们得到了下面的良好广告效果:

  • 45% 的客户邮箱来自 Facebook 线索广告
  • 整体品牌知名度提高了 13 个百分点

针对客户线索留存的着陆页设计

理想情况下,您希望设计不同的着陆页来定位不同的目标细分用户。 例如,让我们看看 Mailbird 的 Victoria 的登陆页面策略:

We typically use completely different landing pages for ad promotion on social media and lead-generation campaigns aimed to funnel potential customers into our email newsletters. For example, when we run Facebook or Google ads, we use some version of our homepage Don’t like Outlook? Get Mailbird. If we run a sign-up promotion or lead campaign, we will usually use a specific landing page designed to push those specific leads through our sales funnel.  

别忘了优化您的着陆页,以便他们更好地将您的精准潜在客户转化为邮件订阅者。 如果您发现您的 PPC广告带来了潜在客户,但您的着陆页没有对应的转化率,那么您的着陆页很有可能有下列问题:

  • 着陆页设计令人困惑
  • 内容相关性不强,与广告不匹配
  • 内容没有互动性
  • 没有明确的 CTA

专业提示:在进入潜在客户生成的第二阶段(电子邮件营销)之前,Google 搜索是测试 CTA 和优惠的好方法。 在您的潜在客户生成登录页面或电子邮件营销中使用 CTA 或优惠之前,运行营销活动以测试 CTA 或优惠,这将帮助您从一开始就进行优化。

Stitch Fix 是一个擅长创建高转化率的潜在客户登陆页面和优惠的品牌。 看看他们如何结合风格测验来收集客户邮箱地址:

A short note on lead generation landing pages 

A short note on lead generation landing pages 

第 2 步:使用优化的邮件营销策略来转的潜在客户

接下来是有趣的转化客户部分:将那些精准的来自PPC广告的潜在客户转化为顾客。

优化后的邮件营销活动策略应包括针对不同细分市场的各种策略。 您的潜在客户也应该随着他们在销售漏斗中向上移动而进入不同的营销阶段。

简而言之,邮件营销策略要带来良好的转化,它需要:

  • 针对性强:匹配购买意向最高的用户
  • 个性化:直接与您的潜在客户交谈
  • 高相关性:针对用户在您的销售渠道中所处的阶段做对应的内容

关于高相关性,您应该关注三个主要接触点:意识、考虑和回购。 这三者在转换潜在客户方面都非常成功。

让我们来看看每一个环节。

针对新客户的欢迎邮件(意识阶段)

欢迎邮件是邮件营销漏斗中第一个强大环节。 您的新订阅者可能还没有准备好购买,但在这个阶段,他们开始了解您的品牌,而您的欢迎邮件定下了一个品牌基调。

以下是一些支持这一观点的统计数据:

一个成功的欢迎邮件应该包括如下要素:

  • 讲述一个故事
  • 兑现在您的潜在客户 PPC广告中做出的承诺
  • 对用户进行高度个性化的沟通
  • 鼓励进一步参与
  • 内容清晰易懂
  • 具有旨在将您的收件人转换为潜在客户的邮件签名

下面是一个品牌的例子,这个品牌的营销策划者非常了解一封好的欢迎邮件的效果。 Away 使用他们的欢迎邮件进一步教育他们的新订阅者关于他们的品牌:

Welcome emails for new leads (awareness) 

新潜在客户的促销/转化(考虑阶段)

邮件营销的下一部分是向已经熟悉您的品牌但仍需要额外推动才能进行购买的潜在客户群发送邮件。 现在是通过教程、产品评论、促销、免费试用和交易提供更多价值的时候了。

这些邮件成功的秘诀是个性化。 如果您想通过邮件进行销售转化,您应该使发送到不同潜在客户细分的消息类型多样化。 但是,您希望这些邮件以产品为中心。

以下是 HubSpot 人员为掌握电子邮件营销所需要做的细分:

Good Dye Young 这个品牌在邮件营销的转化效果也非常棒。 通过重新定义他们的细分和建立更多的个性化,这个公司能够将月收入增加 305% 并看到高于平均水平的邮件参与度:

  • 获得 20% 的平均邮件打开率
  • 获得平均 2.2% 的邮件点击率
  • 每个邮件营销平均赚取 557 美元

达到上面的数据只花了短短两年时间,从 2019 年 2 月到 2021 年 2 月!

Promotional/conversion for newish leads (consideration) 

他们是如何获得这些数据的? 通过基于品牌行为和来自 Mailchimp 等工具的预测数据对订阅者进行细分。 这意味着他们向目标客户发送的每封邮件都带有正确的信息和促销信息,以推动转化。

针对旧潜在客户的邮件营销(召回)

即使您最终转化了潜在客户成为付费客户,客户旅程仍未结束。 邮件营销在交叉或向上销售、建立长期忠诚度、获得评论和反馈、增加销售额方面发挥着关键作用。

这些营销大部分是在特定日期发送的自动邮件,例如:

  • 里程碑时刻的邮件(生日/纪念日)
  • 补货或动态更新邮件通知
  • 调查和反馈请求
  • 每周通讯
  • 在特定天数后针对特定产品发送升级或交叉销售活动

发送给客户的其他营销邮件将包括新的相关产品发布和季节性促销活动。下面是来自 theSkimm 的一个很棒的例子。 他们认真对待邮件营销个性化,并结合社会股份激励来建立订户忠诚度并将他们的品牌传播给新的潜在客户。

Lead-nurturing emails for older leads (repurchase)

最后的话:您的邮件营销转化潜力取决于您的 PPC 广告的效果

为邮件营销转化率奠定基础,一切都始于您的 Facebook 和 Google 广告的成功。

如果您没有创建直接与潜在客户进行沟通的引人入胜的广告,从一开始就深入挖掘他们的意图,那么您带来的流量就不会成为目标客户。 然后,您发送的营销邮件也会发送给对您的产品不感兴趣的人。

 

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