Cold Call 虽然看起来很老派，但它实际上是推动 B2B 营业额增长的第二大帮手，仅仅次于口碑营销。现在的客户希望收到精准、高效的销售方案，以及个性化的关怀，而不是机械化的一刀切话术。在本文中，我们将为您介绍一些 Cold Call 技巧，帮助您在这个竞争激烈的市场中脱颖而出。
目录：
Cold Call 是什么？
Cold Call 是一种销售行为，销售代表主动打电话给潜在客户，以便与他们建立关系并将他们转化为未来的客户。
Cold Call 是与那些可以从您的产品或服务中受益的人建立有意义的联系，它需要持之以恒的研究、规划和实践，也需要一定的反思来对其效果进行复盘。如果做得好，它会是推动销售和发展业务的有力工具。
Cold Call 可以达成以下效果：
1.您可以友好地接触新客户，扩大您的客户群。
2.仅须一通电话就能与潜在客户建立个人联系。
3.获取有价值的见解，这能帮您精准调整您的销售策略。
Cold Call vs. Warm Call
Cold call 是通过电话联系潜在客户的两种主要方法之一，另一种方法则是 warm call。
那么，cold call 和 warm call 有什么区别？
Cold call 是在事先建立任何关系的情况下联系个人或企业，客户对您产品或服务也没有了解，而 warm call 是与已经对您的公司或其产品表现出某种程度的兴趣的潜在客户联系。
Warm call 通常被认为比 cold call 更有效。对于那些已经对您的公司或产品表现出兴趣的客户，销售代表可以投入更多的时间来建立关系，为他们提供个性化的解决方案。
这导致这些客户群的转化率明显高于 cold call 的对象 — 比例达到了 1%:30%。这体现了在进行销售前给潜在客户建立好印象的重要性。
然而，这并不意味着 cold call 是一个失败的方式。在某些情况下，它可能是非常有效的，尤其当您的目标群体是一个新的市场或行业。不要忘记，大约有78%的公司决策者有接受源于电子邮件或 cold call 的约会或活动邀约的经历，这是一个不应该被忽视的重要比例。
Cold Call vs. Cold Email
在 B2B 世界中，cold call 和 cold email 是开发客户和销售的两大法宝。其区别仅仅在于沟通的渠道：cold call 是给潜在客户打电话，而 cold email 悄悄滑入他们的收件箱，没有如此明确的邀请意味。这两种方法都有各自的优势和劣势。
Cold call 的重要优势是能够收集即时反馈，并与潜在客户建立良好的关系。当您直接与他们交谈时，往往更容易衡量对方的兴趣，并对他们的反对意见作出回应。然而，cold call 也更加耗时，而且对一些潜在客户来说，可能会感觉到打扰，从而有些戒备心。
另一方面，cold email 不那么具有侵入性，并能让您采取更有针对性的方法向客户传达信息。公司通常可以通过 cold email 接触到更多的受众，并使用自动化工具来简化这一过程。然而，电子邮件的回复可能比电话交谈的时间更长，而且与潜在客户建立个人联系的机会更少。
实际上，cold call 和 cold email 的力量您都可以利用，关键在于考虑您的目标受众和您营销的具体目标，再选择何种渠道是最适合您的。
促进 B2B 销售成功的 Cold Call 技巧
通过正确的方法，cold call 可以成为 B2B 销售成功的有力工具。
为了能好好利用 cold call，您必须拥有一个精心计划的策略，以及处变不惊地处理电话那头的拒绝和反驳的专业性。以下提示将帮助您出神入化地利用 cold call。
提示#1. 在您的推销辞中鲜明地展现目的
没人有时间听那些漫无目的的演讲，也很少有人能记住演讲中表达的所有观点。这时候您需要一份可靠的 B2B 销售脚本。
您的目标是简洁高效地使用语言，潜在客户的时间很宝贵。从无到有地创建脚本可能是一项艰巨的任务，但您可以使用一份 cold call 的模板，然后根据您的需求进行调整。
当您逐渐得心应手时，可以根据客户反馈编写适合您产品的脚本。
提示#2. 使交流与互动更具个性
当您每天需要拨通众多 cold call 时，很容易将潜在客户视为 Excel 表格中没有感情的电话号码。但是，人们喜欢被视为独立的个体，并且在乎您有没有为他们付出专属的努力。
为了让您的潜在客户感到被重视，请考虑如何个性化您的 cold call。首先要熟悉他们的业务和职业，做好功课，深入研究潜在客户的喜好和难题，这将帮助您更好地理解他们的痛点，预测他们提出异议的点，然后游刃有余地介绍您产品的优点。
想了解有关如何确定客户痛点的更多信息吗？请阅读我们的帖子以获取所有详细信息。
提示#3. 不要急于求成
不要急于推销产品或服务的优点。相反，将您的注意力集中在潜在客户身上 — 他们的感受、喜好和期望。花时间回答他们的问题，消除他们认为存在的障碍，并向他们保证，您始终站在他们利益的立场上。您正在与客户建立关系，而不仅仅是做交易。
提示#4.准备一个令人印象深刻的开场白
您可能准备了一套最有效的推销辞，但如果您不能在电话的头几秒钟引起对方的兴趣，您就有可能被挂断电话。例如，以“我现在给您打电话会不会不合适？”这样的开场白可能会使您的会面机会减少40%，因为它给潜在客户提供了一个无负担的退出台阶。
给出一个清晰的来电理由并询问潜在客户的情况，会使您的机会分别增加210%和660%。因此，准备一个吸引人的、有效的开场白，以确保您不会在一开始就把它搞砸。
提示#5. 使用本地号码以博取客户的信任
许多人会自动拒接来自外国号码的电话，因为这串未知的号码使人感到不安。如果您想提高与潜在客户对话的机会，请使用本地号码。本地号码有助于在潜在客户心中建立信任感。
VoIP 软件能让您轻松实现此举，该软件有内置的虚拟呼叫功能和众多国际电话号码可供选择，为您的 cold call 营销提供便利。
提示#6.建立有效的销售节奏
无论您的说辞有多好，如果您不对客户进行跟进，他们会逐渐忘记您。这就像给一棵树浇水 — 您不能只浇一次就期望它茁壮成长！
您得拥有一个结构化的工作流程，包含一系列有序的电子邮件、电话、短信和社交媒体等多渠道触点。使用邮件营销工具设置电子邮件序列就是建立有效节奏的一个好方法。
一个有效的销售节奏可以帮助您在各个接触点之间保持平衡，巩固与潜在客户的联系，确保您能在更短的时间内完成更多的交易，并加速转化过程。
提示#7.定期调整您的呼叫策略
每个客户都有不断变化的喜好，所以没有所谓的“完美的 cold call”。Cold call 是一个需要不断试错的过程，没有一个放之四海而皆准的方法。
最有效的诀窍是通过分析客户的反馈和见解来定期调整您的呼叫策略，以保持与时俱进。
拥抱技术，使用合适的软件，如 Cloudtalk，它提供了呼叫跟踪、商业工具集成和虚拟呼叫等功能，以使 cold call 的过程更加流畅，高效完成您的交易。
提示#8.时刻准备着
您也许曾经因为说了不该说的话而搞砸过一笔交易。结束语和开场白是同样重要的，一个好的结束语可以在潜在客户心中留下持久的印象，就像一场荡气回肠的安可表演。
为每一个潜在客户准备一段专属的结束语，加强与客户之间的沟通，以此提高销售转化率。
B2B 中的 Cold Call 案例
我们来看看 B2B 中 cold call 的例子，它可以给您一些灵感。这是一个向小企业售卖软件解决方案的 B2B 公司。
这家公司的 cold call 是这样的：
“您好，我是 ABC 软件的约翰。我想知道我是否可以和您们的老板或经理谈谈。我们专门提供软件解决方案，可以帮助您简化操作流程，节省您的时间和金钱。我们的软件易于使用，并可根据您的具体需求进行定制。您是否有兴趣听听更多关于我们的解决方案以及它们会带给您的企业什么好处？”
这通 cold call 的目的是引起客户对该公司软件的兴趣，并最终和客户进行产品演示或销售会议。通过强调产品可以解决的客户痛点，他们可以吸引潜在客户的注意并成功开发客户。
小结
Cold Call 可以是开发 B2B 客户的一个非常有效的方法，关键是要有一个精心策划的方法，这需要您事先研究潜在客户和他们的业务，策划一套具有吸引力的话术，并有一个明确的价值和目的。个性化在沟通中也很重要，这可以帮助与潜在客户建立联系，增加成功的机会。
现在您要做的就是将理论联系实践，多多练习 cold call。如果您想把 cold call 和 cold email 结合起来，那么最好的攻略就在眼前 — Snov.io — 一个最实惠的自动化邮件营销的平台。