推广B2B外贸独立站的最快方法是采用战略运营和营销策略以取得长期成功。这篇文章将分享您该如何正确营销和推广您的的 B2B外贸电商业务，采用国外主流的数字化营销策略。开始使用 B2B电商独立站可能是一项艰巨的任务。虽然开始或发展 B2B 电子商务业务需要学习很多东西，但也有很多机会。例如，根据 eMarketer.com 的 Insider Intelligence 报告，“我们预测 B2B电子商务网站销售额到 2023 年将达到近 1.77 万亿美元，比上年增长 12%。”
文章目录：
- 什么是外贸B2B？
- 外贸B2B和B2C有什么区别？
- 提高买家和卖家的运营效率
- 外贸B2B业务的缺点是什么？
- 外贸B2B如何运作？
- 外贸B2B业务有哪些类型？
- 外贸B2B最佳实践
- 外贸B2B营销技巧
- 如何开始外贸B2B业务
- 最佳外贸B2B独立站建站平台
- 外贸B2B独立站示例
- 主动开发外贸客户
什么是外贸B2B？
外贸B2B或全球企业对企业电子商务是指一家企业通过在线商店或平台向另一家公司销售其产品或服务。无论在线销售的产品是数字的还是实物的，或者服务是亲自交付的还是虚拟的，通过在线销售平台处理的从一家企业到另一家企业的交易都是B2B。
外贸B2B和B2C有什么区别？
B2B 和 B2C 电商业务是不同的，但是如何 – 重要吗？虽然有很多相似之处，但也有一些明显的差异。
外贸B2B
B2B是从一家企业向另一家企业销售产品或服务。B2B企业可以直接向其企业客户销售或通过第三方销售。例如，有的B2B业务将通过批发商或分销商进行，而有的通过企业客户进行。虽然 B2B电商网站比 B2C 更复杂，但它们不应该如此。 事实上，越来越多的 B2B 客户要求获得与 B2C 客户相同的功能和体验。毕竟，他们在个人生活中是 B2C 客户，所以他们已经习惯了某些特性和功能。
B2B采购的复杂性：
- 价格：B2B 买家正在购买价格更高的产品，并下达需要更多批准的大批量订单。 另外，他们通常有严格的预算和限制。
- 决策流程：B2B 买家通常会根据长期计划（季度和年度）进行采购。
- 影响购买决策的人：由于 B2B 买家为大量人群做出决策，因此他们的购买周期可能很长。
B2C电商
B2C电商，或企业对消费者电子商务，从企业向客户销售产品和服务。 例如，B2C 客户直接从沃尔玛、塔吉特或梅西百货等零售商处购买服装。B2C电商网站和相关体验比 B2B 客户更加直接和用户友好。 有趣的是，B2C 客户体验正在颠覆传统的 B2B 在线体验。 B2C 客户体验包括灵活的支付选项和个性化促销等。
B2C 购买流程更简单：
- 价格：除了房子和汽车，B2C客户一般都是低价、小批量购买，所以预算更小，也更灵活。
- 决策制定：B2C 客户可以冲动购买或计划周期较短（每天、每周和每月）
- 影响购买决策的人：B2C 客户为个人或小群体购买。 他们经常购买相同的商品，因此决策和购物比 B2B 客户快得多。
既然我们已经讨论了 B2B 和 B2C电商业务之间的区别，那么让我们谈谈电子商务业务的优缺点。
外贸B2B的优势是什么？
经营 B2B 电子商务业务的切实好处是不可否认的。具体如下：
提高买方和所有者的运营效率
无论是物流、财务还是库存管理，拥有一个中央电子商务门户都可以简化所有者的业务管理和买方的采购管理。 一切都集中在一个位置，使存储通信、文档和订单历史记录变得更加容易。
扩大市场范围和客户群
与新客户一起发展您的业务。 成为 B2B 电子商务企业或将其添加到您现有的 B2C 客户群可以使您的业务成倍增长。 凭借稳固的 B2B 平台和适当的营销，您将有能力接触、吸引新的 B2B 客户并向其销售产品。
灵活的单一平台产品和服务产品
借助合适的 B2B 电商平台，您可以向 B2B 和B2C 客户销售产品和服务。 仅从B2B产品开始。 准备就绪后，添加补充服务。 此外，在线支付处理提高了支付处理和运营效率。
外贸B2B业务的缺点是什么？
1. 客户的复杂买家之旅
在 B2B 客户的旅程中，从报价到购买的步骤要复杂得多。 从定制定价到采购订单授权，B2B 客户需要高度定制的选项，这可能因客户而异。 因此，需要一个可以处理这些限制的灵活的 B2B 平台。
2. 漫长的多步骤销售流程
销售流程在买家旅程的另一面——B2B 销售流程具有多层复杂性。 由于产品类型和成本的原因，B2B 销售过程往往涉及大量的面对面、多次会议和大量信息才能获得销售，这需要时间。 因此，与速度更快的 B2C 销售流程相比，付款时间可能显得延迟或缓慢。
3. 没有万能的电子商务平台
由于每个B2B客户可能对购买处理有不同的要求，因此现成的电子商务平台实施可能不适用于您的许多客户，并且需要进行一些定制。 这里的关键是选择一个足够灵活的平台来支持您的 B2B 客户的需求。
外贸B2B如何运作？
通常，B2B 交易通过B2B平台。 无论是制造商通过 B2B平台向批发商销售产品，还是批发商向零售商销售产品，该过程都需要一个平台来促进交易。
B2B购买或购买过程中的步骤是什么？
在大多数情况下，B2B 交易必须经过正式的——有时是冗长的——审批流程。
由于 B2B 销售流程可能很复杂并且通常需要多个步骤和批准，因此了解会发生什么可以帮助您对 B2B 电子商务交易充满信心。也就是说，这里是购买过程中的简化步骤：
第 1 步：问题或需要确认
在此步骤中，客户会意识到问题所在，并会考虑更高层次的潜在解决方案。 与内部利益相关者举行非正式会议以讨论问题和构思解决方案通常发生在这个阶段。
第 2 步：产品或服务规格
为解决问题，客户将定义问题并确定这些产品或服务的具体功能和优势。 一些客户将使用这些发现为提议的解决方案创建业务案例，以便稍后在更正式的利益相关者会议上展示。
第 3 步：客户供应商和产品搜索
在这里，客户搜索他们问题的可用解决方案。 大多数客户首先通过执行 Google 搜索来查找满足他们需求的产品、服务和供应商。 但请记住，客户只有在充分优化网站后才能找到您的网站。
第 4 步：产品/服务选择
一旦客户决定了供应商，他们将进一步细化从供应商网站上搜索解决问题所需的产品和服务。 订单或采购订单 (PO)，有时称为采购授权 (PA)，是在此步骤中创建的。
第 5 步：批准
买方创建 PO 并将其发送给内部利益相关者以供批准。 根据业务的不同，审批过程可能有几个步骤。
第 6 步：采购和电子采购
一旦所有必要的内部利益相关者都批准了采购订单，采购订单就会发送给供应商以供履行。 然后供应商确认并填写订单。 许多供应商使用电子采购解决方案（如 ProcurePort.com）来帮助简化、自动化和跟踪订单履行。
外贸B2B业务有哪些类型？
几乎所有可以在线进行的交易都有多种类型的 B2电商。 以下是最常见的：
制造商
在商品可以销售之前，它们必须被制造出来。 制造商通过电子商务网站或平台将他们生产的产品出售给批发商等其他企业。
批发商
批发商以折扣价批量向其他企业出售产品。 甚至还有像阿里巴巴这样的在线市场，零售商可以从许多批发商那里购买商品。
示例：Amazon Business、X Cart 和 Made in China
分销商或 3PLS（第三方物流）
这些分销商与他们的商业客户合作管理他们的端到端供应链。 他们代表客户提供存储、管理、履行和运输产品等服务。
示例：Shopify Fulfillment、EasyShip、National Fulfillment Services
零售
零售电子商务企业从批发商处购买商品，然后以加价的价格将商品转售给客户以获取利润。
示例：Uline、Primera、Beauty Solutions
所有上述电商业务都可以属于以下三种商业模式之一：
以买家为导向的市场
在这种客户控制的模式中，一大群买家或财团聚集在一起，要求供应商提供更好的交易。 买家对他们需要的产品和服务提出要求，合格的供应商对项目进行投标。
汇集的购买力和投标过程有助于降低买家的成本和管理费用。 面向买方的市场也称为电子采购。
示例：GE 的电子招标网站（又名 GE TPN Post）。
以供应商为导向的市场
在此模型中，供应商目录或市场侧重于一次向许多企业销售产品，因为卖家很多而买家很少。
这种模式有利于供应商，因为供应商很少，他们可以支配和要求更高的价格。 这种类型的市场也称为供应商目录或 eDistribution。
示例：Cisco Connection Online
平台市场
在这个模型中，第三方所有者创建了一个允许买卖双方交换商品和服务的平台。
与 B2C 模型 eBay 类似，B2B 示例是 Mangtas。 在那里，买家和卖家注册为客户或供应商，第三方所有者充当促进交易的中间人。
示例：Etsy.com
外贸B2B最佳实践
B2B 客户想要 B2C 电商体验。B2B 电商正在经历快速而激动人心的转型。 伴随这种转变而来的是客户期望的深刻变化。 B2B 客户不仅期待而且要求更多类似 B2C 的体验。
为何如此？根据 Sapio Research 的一项研究，“94% 的 B2B 买家在网上购物时遇到客户体验挑战”，并且“50% 的电子商务网站没有完全满足 B2B 买家的期望。
通过电话下订单、等待邮件中的发票和通过支票付款的日子已经一去不复返了。
今天的 B2B 客户更喜欢通过在线门户进行自助服务。 给他们的方法如下：
- 适合移动设备的电子商务店面
- 易于浏览的在线产品目录
- 高质量的产品相关内容（图片、视频和信息）
- 相关的现场搜索和视觉营销
- 运费灵活准确
- 最新和实时的库存可用性
- 基于购买历史的个性化促销
- 信任信号和社会证明（评论、评级等）
- 轻松的付款处理（灵活付款、无纸化发票等）
- 供应商采购和电子采购
根据 Sana 的 2022 B2B 购买流程报告，B2B 客户的首要任务是降低成本、提高购买流程效率和提高内部客户满意度。而且，鉴于“67% 的 B2B 客户更喜欢在线访问产品信息”，关注“便捷和速度”是赢得 B2B 电子商务客户的关键。
外贸B2B营销技巧
外贸B2B搜索和发现：客户如何找到你的公司
通过搜索和产品发现阶段以及这些数字营销策略，最大限度地提高您的品牌知名度，以引起对您的 B2B电子商务业务的兴趣：
搜索阶段：
付费搜索（PPC 和社交广告）
付费搜索是一种优秀的客户获取策略，特别是对于新的电子商务网站或尚未开发或刚刚启动谷歌SEO策略但尚未看到结果的网站。 由于谷歌SEO 是一个较长的过程，付费搜索活动可以让您产生品牌知名度并通过有针对性的按点击付费广告获得客户。
搜索引擎优化 (SEO)
谷歌搜索引擎优化或 谷歌SEO 是优化你的B2B外贸电商网站上的内容以便搜索者轻松找到的过程。 您针对与您的产品直接相关的关键字优化您的内容。 理想情况下，当搜索者在 Google 中输入关键字时，您的网站会列在搜索引擎结果页面 (SERP) 第一页的高位——客户可以在其中找到您。
产品发现阶段：
B2B电子商务网站优化
潜在客户找到您只是成功的一半。 一旦他们进入您的商店，就可以让他们轻松找到并购买您的产品。 为此，请消除任何阻碍您获得销售的摩擦或障碍。虽然 B2B 电子商务网站与 B2C 电子商务网站有相似之处，但也存在差异——而这些差异需要 B2B 特定知识才能确保获得最佳结果。如果做得好，专门针对 B2B 受众优化您的电子商务网站将使您的网站易于开展业务——这始终是一种出色的客户体验。
需要考虑的B2B优化关键点：
推销或内部网站搜索优化
内部搜索或网站搜索优化可帮助您的客户更有效地找到产品。 至少，请确保优化最畅销产品的搜索结果。
类别页面
在您的类别页面周围创建有用的内容，以在较高层次上向客户介绍产品类别。 您还可以介绍和链接到相关的子类别。 这些策略可以帮助搜索引擎优化。
子类别页面
与类别一样，围绕子类别创建内容。 然后，链接到您最畅销的产品； 这有助于客户和搜索引擎。
产品详细信息页面 (PDP)
产品详细信息页面是机会的金矿——大多数电子商务网站都错过了。 像产品尺寸这样的简单细节可能会让您付出代价，因此请确保产品细节准确完整。
B2B 特定折扣、促销和内容
B2B 客户有特殊需求，您的优惠、促销和内容应反映这一点。 定制 B2B 体验将有助于
售后体验
获取客户不仅具有挑战性，而且成本高昂。 因此，一旦您获得了客户，请尽最大努力留住他们。 发送有效的购买后电子邮件以确认购买并感谢他们。 在后续电子邮件中，您还可以发送与他们最近购买的产品相关的促销信息。
如何开始外贸B2B业务
启动或发展电子商务业务有许多活动部分，如果你贪多嚼不烂，可能会让人不知所措。首先，设定一个截止日期。 然后，列出所有相关任务（请参阅下面的开始）。 有了完成日期和任务列表后，计划每天必须完成多少任务才能在截止日期前启动。这是你的网站； 慢慢来或加快速度。 记住，你是老板，所以要制定一个适合你的计划。
外贸B2B独立站checklist:
- 选择一个细分市场，注意要足够细分
- 选择企业名称
- 获得营业执照、税号和有限责任公司（如果需要）
- 购买域名
- 选择电子商务平台和托管
- 为您的商店选择一个模板
- 创建Logo、页眉和网站图标
- 根据您的产品创建类别和子类别
- 为您的前 25 个产品创建内容（文案、CTA、图像和视频）
- 为主页创建内容（不必现在或根本不需要全部完成）：
- 主页
- 关于我们
- 博客
- 联系我们
- 常见问题
- 服务条款
- 退货政策
- 隐私政策
- 运输政策页面
- 设计和测试结账体验
- 设置并链接到社交媒体
- 选择r网站应用来推广您的外贸电商网站
- 设置 Google Analytics 和 Google Search Console
最佳外贸B2B独立站建站平台
Shopify Plus
当您准备扩展 B2B业务时，ShopifyPlus 可以助您一臂之力。 从迁移和重新平台化到其商家成功计划，ShopifyPlus 使您能够实现目标。 由于月费高达 2000 美元，ShopifyPlus 专为销售量大的商家设计。
ShopifyPlus 包括 Shopify 标准计划（Basic、Shopify 和 Advanced）的所有功能，以及一些额外功能，例如通过 API 集成自定义应用程序、ShopifyPlus 合作伙伴计划以及通过 Shopify POS 进行灵活支付。 此外，您可以建立多个商店并通过单个管理控制台进行管理。 还有一个 ShopifyPlus Facebook 群组提供支持。
Adobe Ecommerce
Adobe Commerce（以前称为 Magento）拥有强大的工具来帮助您启动、发展和扩展您的业务——与 Creative Cloud、Test and Target 和 Adobe Analytics 等 Adobe 产品无缝集成。 网站上没有定价； 联系 Adobe。
Adobe Commerce 可以满足您所有的在线商务需求，无论其规模或业务模式如何。 在单一平台上同时支持 B2B 和 B2C 客户。 该平台拥有数以千计的主题和扩展，可与您的业务一起成长。 还包括一个简单的拖放式页面构建器、产品推荐和库存管理。
Bigcommerce
B2B客户期待更多类似B2C的购物体验； 您可以通过 Big Commerce 做到这一点。 从用户友好的设计到大型目录和 SKU 级别的定价细分，BigCommerce 具有助您发展业务的功能 – 以您需要的速度增长。 他们的网站上没有定价； 联系 BigCommerce。
B2B平台必须支持独特的采购流程——BigCommerce 在这方面做得很好。 借助 B2B 特定的支付定价和支付处理（如打卡、采购订单和净支付期限），获得轻松为 B2B 客户提供服务的功能。 BigCommerce 提供与应用程序和工具的一键式集成、B2B 友好的运输、报价管理、采购订单授权等。
WooCommerce
WooCommerce 是WordPress平台上使用的高度可定制的开源电子商务插件。 基本上，使用这个插件可以为您现有的 WordPress 实现添加电子商务功能，无论您是将其用作博客还是网站。 对于额外的 B2B 功能，只需 149 美元即可添加扩展。
借助 WooCommerce 的 B2B，获得特定于 B2B 的功能，例如可自定义的报价单、特定于客户的定价、基于角色的 B2B 用户注册表等。 此外，您可以根据用户角色隐藏类别和产品。 无需再寻找可以处理 B2B 和 B2C 客户的预算友好型平台。
外贸B2B独立站范例
为了说明我们所讨论的一切，查看不同的 B2B外贸电商网站示例是个好主意。以下是三个入门网站示例：
BERLINPACKAGING.COM | 使用的建站平台：BIGCOMMERCE
Berlin Packaging 通过其电子商务商店为各行各业的企业提供库存和定制塑料、玻璃和金属包装。 在那里，客户可以按市场、功能和产品类型进行购物。 例如，按行业细分体验使 Berlin Packaging 能够通过更加个性化的体验来满足每个行业的特定需求。
STAPLES.COM |使用的建站平台：BIGCOMMERCE
Staples向客户和企业销售办公用品。 通过单击主网站上的“For Business”链接，客户将获得B2B体验。 在那里，客户可以查看从企业独家定价到轻松采购和灵活支付选项的所有信息。
RURALKING.COM |使用的建站平台：ADOBE COMMERCE (MAGENTO COMMERCE)
Rural King 向农民和家庭出售家居用品、牲畜和农场用品。 在B2B 方面的房子，农场和牧场类别，农民可以做任何事情，从定制拖拉机到购买牲畜饲料。 深入了解他们的客户帮助 Rural Kings 为他们的客户设计了一个定制网站。
主动开发外贸客户的方法
在您建立了自己的B2B外贸电商网站以后，一方面您需要优化您的网站，推广您的网站，另一方面，您可以开始考虑主动开发外贸客户了。主动搜索你的细分领域的客户联系方式：电话、邮箱、领英账号。主动联系他们，在您的邮件或消息了，带入您的外贸网站的链接，引导你的客户去探索你的网站上的优质内容，增加对你的产品和品牌的了解。
那么，如何去搜索你的外贸客户呢？
通过目标客户网站的域名搜索外贸客户邮箱
你可以借助Snov.io外贸软件，搜索你的目标外贸客户的邮箱地址。Snov.io的搜索逻辑是，只要找到了目标客户公司的官网域名，就是网址，那么就可以开始执行域名搜索，通过域名搜索可以得到该公司的绝大多数员工的邮箱地址，再通过职位筛选你需要的联系人的姓名、职位、邮箱地址。Snov.io将这3个数据单位称为1个“潜在客户”。
Snov.io有17种方法开发外贸客户。其中最简单最直接的一种，就是打开目标客户公司的网站，然后点击Snov.io扩展程序，就可以一键采集这个目标客户公司的员工的邮箱地址、姓名等信息。
Snov.io销售云平台应该成为外贸公司的数字化营销体系中非常重要的一环。除了客户搜索以为，你还可以用Snov.io进行邮箱验证，邮箱预热，发送自动化跟进的开发信，提高开发外贸客户的效率。
总结
现在您已经了解了成功经营外贸B2B数字化营销有哪些关键必要环节步骤，现在是时候开始工作了。如果您对文章的内容有任何问题和评论，欢迎留言。