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外贸客户开发中使用自动化邮件营销的效果提升方法【系统指南】

自动化邮件营销平台在国外的B2B营销环境中已经替代了传统的邮件群发进行客户开发,因为自动化邮件营销的个性化和自动化的特点往往能够带来更高的邮件打开率,客户回复率。在B2B外贸开发客户中,使用自动化邮件营销系统触达外贸客户也得到了越来越多的人的重视,并作为开发国外客户的重要渠道。

因此,我们编制了一份入门指南,介绍如何根据最流行的问题制作最佳的自动化邮件营销。

什么是自动化邮件营销

自动化邮件营销是基于最佳时机、触发器(特定用户操作)和设置延迟发送的一系列自动发送的邮件。 您只需要调整一次自动化邮件营销,剩下的就由系统来完成。

由于邮件营销是自动化的,因此无需持续控制和管理您身边的发送。 根据您使用的邮件营销工具,您可以自动化从潜在客户开发到营销活动发送的整个营销活动。

email drip campaigns

什么时候应该使用自动化邮件营销?

自动化邮件营销包含多种营销策略。 但目标保持不变:让你的客户了解您的产品并与之互动。 除了增加销售额、影响客户回复率和提供足够的信息外,自动化邮件营销还可以帮助您欢迎新用户。
当新吸引的潜在客户询问有关您的产品的信息或注册试用时,您可以发送一封欢迎电子邮件,其中包含分享次数最多的博客文章或案例研究,重点介绍其他客户如何使用您的服务。 欢迎邮件的平均打开率为 57.8%,而其他促销邮件的打开率保持在 14.6% 左右。

Welcome emails open and click rates

对你的潜在客户进行预热

您可以向新的潜在客户发送一个序列邮件,与客户建立友好关系,直到他们准备好购买您的服务或产品。 例如,您可以指导用户了解您的功能、帮助他们使用某些服务。

购物车提醒

大约 69.57% 的购物车被用户放弃。 但是,自动化邮件营销活动可以帮助您返回那些犹豫不决的买家并促使他们完成购买。

t-abandonment-rate-infograbandoned shopping carts

来源

节省时间

创建自动化邮件营销工作流后,它们将自行运行,不需要您的控制。 当然,如果您需要一些调整,您可以进行调整。 但总的来说,很多营销流程都可以自动化。使用自动化邮件营销开发外贸客户也将是一个自动化的过程。

与客户建立常规联系培养客户

客户与您的互动越频繁,他们就越倾向于购买你的产品。 使用自动化邮件营销鼓励他们访问您的网站并查看内容。 邮件发送不仅可以由现场操作触发,还可以由整体没有活动或预先设置的计时器触发。

什么是最流行的自动化邮件营销序列邮件类型?

有数百种不同类型的自动化邮件营销序列邮件类型,我们关注 3 种主要类型:

Cold Campaign – 即客户开发信,你发送自动化的营销邮件给你的陌生客户,这类收件人从来没有接收过你的邮件。
Subscriber Mailings – 针对还不是您的用户的订阅者的邮件营销。这类型用户已经订阅了你的网站的新闻简报,但不一定购买了你的产品。
User Campaigns – 针对您的用户群的多目的的邮件营销活动。

Cold Campaign

cold campaigns

有的公司仅使用有机生成的潜在客户。 然而,许多 B2B 公司使用Cold Campaigns来帮助目标受众发现他们的产品。 这种营销类型是最难的,需要最多的准备,通常时间上是最短的。

您只有一次机会获得潜在客户,因此您需要确保两件事:您是否能够满足他们的要求以及他们是否对产品感兴趣。 此类营销邮件必须具有高度针对性,包括自定义个性化,例如潜在客户的独特兴趣和成就。 您的报价应该足够好,他们不会将您直接发送到垃圾邮件文件夹。

Cold Campaign可用于以下目的:

✔️ 与相关受众分享电子书、指南或研究

✔️ 寻找新的合作伙伴和附属公司

✔️ 开始对话以获取反馈

✔️ 与有影响力的人和领域领导者建立联系

✔️ 邀请演讲者和与会者参加线下活动

✔️ 邀请相关观众参加网络研讨会

✔️ 提供产品或服务的演示

✔️ 网站外链链接建设活动

第一封电子邮件的目标是开始对话或抢占先机。 如果成功,这两种方案都会推动培养领先者并帮助他们根据主要目标进行转化。

这是流程的一个例子。 让我们想象一下,目标是邀请潜在客户参加线下活动并获得积极回复。

cold campaign example

Subscriber Mailings

Subscriber mailings

针对订阅者的邮件营销是每个企业博客、媒体网站、线下活动页面、网络研讨会页面、播客服务等的必备营销手段。 此类营销旨在培养受众成为用户或客户。

Subscriber Mailings与Cold Campaign非常不同。 一旦有人订阅了您的时事通讯,您就可以放心地说他们是您的目标受众并且正在享受您提供的有价值的内容,这意味着信任。 有了信任就可以更轻松地进行转化。

Subscriber Mailings主要目标如下:

✔️ 让订阅者分享您的内容

✔️ 分享有价值的内容

✔️ 邀请订阅者观看产品演示

✔️ 邀请订阅者参加线下活动

✔️ 只为订阅者分发特别优惠

✔️ 将订阅者培养成用户或客户

为获得最佳效果,请让订阅者通过选择加入表单来控制邮件。 让他们可以选择频率(每天、每周、每月)和内容(相关文章、网络研讨会公告、特价等)。

这是流程的示例。 假设订阅者选择了每周一次的全内容时事通讯,其目标是让他们购买带有特别优惠的邮箱地址查找工具

Subscriber mailing example

User Campaign

User campaigns

您可以使用应用内消息、电话甚至短信营销与用户互动。 但是,自动化邮件营销是最有效的培养方法,可让用户在做出最终决定之前了解有关产品和行业的更多信息。

通过自动化邮件营销,您可以引导用户从一个步骤到另一个步骤。 每次达到一个简单的目标时,下一次邮件营销就会开始并进一步引导用户。

以下是User Campaigns主要目标:

✔️ 教育用户如何使用产品或服务

✔️ 将新注册的用户转化为活跃用户

✔️ 给用户评分并检查他们是否有资格成为客户

✔️ 邀请用户参加与支持专家或销售代表的演示会话

✔️ 邀请用户参加网络研讨会或任何其他活动

✔️ 让用户留下正面评价、推荐或案例研究

✔️ 通过特价或单项交易销售产品或服务

✔️ 留住现有付费用户

✔️追加销售附加功能或服务

主要思想是将新注册的初学者变成受过教育的用户,然后再变成客户。 然后,目标是保留并让他们尽可能长时间地留在公司,追加销售并再次保留,最大化他们的 LTV。

这些流量,就像订阅者邮件一样,是无限的——它们应该在用户喜欢的确切时间(每周/每月等)到达,直到他们取消订阅。 假设您想销售一项新功能。 以下是启动流程的方法:

User campaign example

常见的自动化邮件营销有哪些?

每个自动化邮件营销都会因目标、业务类型、产品等而异,但电子邮件序列的元素对大多数人来说都是常见的。 我们不会报道时事通讯,因为它们通常非常简单。让我们看看稍微复杂一点的邮件营销模板。

第一封开发信

Initial cold email

电子邮件序列的第一封电子邮件应该对客户和订阅者都表现出友好和帮助。 在Cold Campaign中,初始邮件应包含收件人做出决定可能需要的所有信息。 在任何一种情况下,都要让接受者感到自己很重要、受到赞赏并处于掌控之中。

跟进邮件

Cold follow-up email

开发信的跟进邮件应该激起接受者的回答。 提出一个问题,让他们与您的邮件互动。 保持简短。

内容邮件

Content email

该电子邮件可以而且应该用于各种类型的自动化邮件营销。 特殊的、相关的、常青的内容是将自己定位为专家并为接收者提供价值的好方法。 您可以使用各种内容进行教育——文章、视频、PDF、网络研讨会等。

内容电子邮件可以并且经常被用作提醒。 如果您喜欢丰富多彩的时事通讯,您还可以在电子邮件水滴营销中使用 HTML 模板。

邀请邮件

Invitation email

邀请邮件是转化客户的的好方法。 您可以邀请人们参加在线(网络研讨会、专家在线演示)和线下活动(展览、论坛)。 因此,您可以获得有关您销售对象的更多信息并进行真正的对话。 在订阅者或用户活动中使用时,这是从一个阶段转换到另一个阶段的机会。

优惠通知邮件

Special deal/offer email

应使用特殊交易和优惠来转换热情的订阅者,绕过与销售代表或专家的演示会话。 这可以节省时间,如果您的交易足够好,甚至可以病毒式传播。

Goodbye Email

Goodbye email

给订阅者的告别邮件应该是一种礼貌和熟悉的“看到你离开我们很难过”。 也允许用户留下反馈。 对于开发信,告别邮件应该为收件人留下一个开放的机会。

制作最近自动化邮件营销的技巧

发送活动很像参加晚宴:您必须确保穿着得体,为聚会带来一些人们会觉得有趣或有用的东西,当然,还要遵守基本商务礼仪。

这些简单的要点将帮助您发送最好的序列邮件。 让我们研究一下:

1. 时机至关重要
有两个因素需要考虑:发送电子邮件的时间和间隔。 对于基本时间安排,您应该考虑时区和买方角色的时间表。 如果您有国际业务,则需要确保您的列表按位置细分,以提高转化率。

发送邮件的最佳时间是收件人时间的星期二上午 11 点左右,就在他们上a班后。 尽量避免在周末给人们发消息——尊重他们的私人时间。

Best time to send emails

至于邮件之间的间隔,则取决于邮件顺序。 如果你没有收到回复,每天发送两封邮件是一个巨大而常见的错误,就像每天发送跟进邮件是错误的一样。 使间隔看起来自然; 假设您正在手动发送每封邮件。

如果邮件营销是基于用户与您网站上产品的互动,请确保在用户仍然记得他们的行为时发送消息。 祝贺他们取得的成就或里程碑发生后几天也没有任何意义——趁他们还热的时候就去做吧!

2. 根据收件人行为设置营销

使用可根据您的偏好设置的触发器,根据用户的行为调整您的电子邮件活动。 通常,点滴营销工具提供一些选项,例如,收件人打开电子邮件或单击链接。

Email triggers

此外,您可以在延迟功能的帮助下设置系统在发送下一封电子邮件之前必须等待的时间,以小时或天为单位。 它有助于均匀地隔开电子邮件,而不是每次激活触发器时用连续的电子邮件轰炸潜在客户。 这样,您就不会被视为垃圾邮件发送者。

3. 不要在邮件中添加过多附件和CTA

多个 CTA、链接、可下载内容、活动邀请和问题,都放在一封邮件中,可能会破坏自动化邮件营销的有效性。 不要用更多的干扰来轰炸收件人,他们检查收件箱的时间已经有限。 您很幸运能够首先打开您的邮件,所以不要浪费他们的时间。

CTA example

确保不要用其他任何东西分散收件人对 CTA 的注意力。 如果 CTA 是一个问题,并且您的目标是获得回复作为答案,则不要有任何其他链接、按钮等。如果您邀请收件人参加网络研讨会或活动,则邀请应该是 这个人唯一可以专注的事情。

4. 邮件内容个性化

个性化的邮件,即使是自动化的,也可以带来好的数据表现。 根据最新的电子邮件营销统计数据,如果电子邮件看起来像是专门为他们创建的,那么 88% 的用户更有可能积极回复。 高度关注邮件标题和正文的个性化,让您的潜在客户感到受到重视。

你不仅应该使用名称在个性化邮件营销活动,还使用您拥有的任何其他附加信息,这是一个很好的做法。 老实说,邮件中称呼对方名字并没有像 2012 年那样给人留下深刻的印象。以下是除了收件人姓名之外您还可以个性化设置的示例:

  • 他们公司的名称和最近的成就/里程碑
  • 他们的工作,包括对他们在该职位工作的表扬
  • 他们的行业,包括最新消息或变化(您可以稍后连接到您的报价)
  • 他们产品的名称,包括关于它的问题或评论
  • 他们感兴趣的产品名称,提供真正的帮助、演示或咨询(如果邮件是由用户行为触发的)

Personalized email example

您拥有的个性化参数越多,邮件信息看起来就越自然和独特,效果也越好。 更深入的个性化显着提高了打开率和点击率,使自动化邮件营销活动更加有效。

5. 让客户有退订邮件的权利

当您不为收件人提供取消订阅的选择时,您不仅可能违反了国际电子邮件法,而且还表现出公然的不尊重。

当然,您可以通过多种方式让人们选择退出:

  • 添加取消订阅链接。 这种方式易于实施、监控和分析。 大多数电子邮件发件人将允许您向单个电子邮件或从您的发件人帐户发送的所有电子邮件添加取消订阅链接。 您甚至可以尝试将其添加到您的电子邮件签名中。
  • 添加注释。 您可以通过写一些类似“如果您不想再收到我的电子邮件,请回复此电子邮件”这样的内容来避免使用直接退订链接。 此选项在客户开发信中看起来更自然。

Unsubscription link example

当您让人们退订时,您向他们表明您重视他们的意见,而不是您需要与他们联系,收件人会很感激。 此外,这可以让您避免垃圾邮件投诉,当然也可以避免违反电子邮件法。 保持安全和尊重。

6. 保持邮件内容简短

写长篇幅的开发信并不是一个正确的做法。 太多的营销人员和销售认为在邮件中包含尽可能多的信息是好方法。但是记住,你完全可以把一封邮件的内容通过序列邮件分成多个邮件进行发送,提高邮件的打开率和回复率!

保持邮件内容尽可能简短; 没有人喜欢阅读长长的销售邮件。 我们的建议是将您的电子邮件保持在 200 个英文单词以内。 把自己放在收件人的角度——你更有可能阅读和回复哪个邮件?

Email 1

Short email example

Email 2

Long email example

7. 分析邮件营销数据

统计模块是您可以查看和分析邮件营销结果的地方。 如果您不每天检查统计数据,您可能会失去解决任何可能问题的机会,从而失去转化次数。

不要只检查有多少收件人达到目标的一般统计数据(尽管它应该仍然是最优先考虑的),还要分析中间的所有步骤,例如每封营销邮件的到达率、打开率、点击率和回复率 。

campaign statistics

这些数据指标将让您分析自动化邮件营销中每封邮件的表现。 通过改进内容策略,您将能够创建表现最佳的自动化邮件营销。

请记住,没有任何自动化营销会在第一次尝试就表现完美,特别是如果这是您的第一个营销。 你需要给你了解更多关于目标客户画像可以让你改进你的营销并开始更快地获得更好的销售转化结果。

8. 优化

要进行营销优化,请执行 A/B 测试或一次仅更改一个参数。 它可以是邮件标题、邮件内容、CTA 或任何其他元素。 您应该一次测试邮件的一个方面,因为这是确定这是影响结果的元素的唯一方法。 如果您尝试同时测试个性化和 CTA,您将无法区分是什么让你的营销表现得更好。

A/B test example

当然,有一种方法可以解决这个问题:执行 A/B 测试并优化影响不同指标的事物。 例如,邮件标题只影响打开率,而邮件内容、个性化和 CTA 影响回复和点击率。 因此,您可以同时优化邮件标题和 CTA,但不能同时优化 CTA 和邮件内容。

9. 认真对待邮件技术细节

即使是在自动化邮件营销中,邮件也不应该有多个脚本和垃圾邮件词汇(我们已经创建了一个大的可下载的垃圾邮件触发词列表,顺便说一句)或发送到未经验证的邮箱地址,所有这些都可能触发垃圾邮件过滤器,并且邮件最终会进入垃圾邮件文件夹,无论你的自动化营销有多好,您都没有机会得到客户回复。

设置每日发送限制并选择是使用 Gmail 还是 SMTP
您不能超过提供商的每日电子邮件发送限制。外发电子邮件的数量和质量会影响您的发件人声誉和可送达性。如果您要发送小型自动化营销,最好的选择是使用 Gmail 帐户。这将使电子邮件看起来真实。

决定是否要发送到未经验证的邮箱地址
提供验证服务的自动化邮件营销平台允许您选择是要将活动发送到整个客户邮箱列表还是仅发送到经过验证的地址。我们建议仅发送给经过验证的潜在客户,以提高打开率和点击率,并降低邮件退回率。

发送测试邮件
自动化邮件营销平台允许您在启动营销活动之前测试邮件。您可以选择一个或多个邮箱地址来发送测试邮件。

如何选择自动化邮件营销工具?

市场上有很多自动化邮件营销工具,有些比其他工具更大,功能更丰富。 但它们都有一个共同点——它们可以自动发送电子邮件。 我们选择了一些流行的自动化邮件营销工进行分析。

best email drip campaign tools

邮件编辑功能

在创建有吸引力和高转化的邮件内容时,自动化邮件营销应该满足下列几个功能:

Email building features

邮件营销编辑器

构建和编辑自动化邮件营销应该很容易,操作。 最好选择带有拖放编辑器的工具。 这将保证您可以轻松地以图形方式创建复杂的邮件工作流。

附件

有的自动化营销平台不允许向电子邮件内容添加文件附件。 请务必研究您选择的邮件营销工具以及您可以附加的文件的大小限制。

HTML邮件编辑

如果您认为纯文本邮件在您的营销活动中效果不如设计的 HTML 模板,您应该可以选择以这种方式发送邮件。 并非所有自动化营销软件都允许这样做,但大多数都允许。

英文邮件模板

有时,撰写引人注目的邮件内容比营销的其余部分更难。 为了让这一步尽可能轻松,许多工具都提供了专门为特定目的而制作的英文邮件模板,例如博客推广、客户开发等。

自定义个性化字段

所有自动化邮件营销工具都提供基本的个性化选项。 但是,当涉及更复杂的个性化时,并非所有这些都提供自定义字段选项。 使用此功能,您可以设置有关每个潜在客户的超级个性化信息,例如公司成就或会议详细信息,并自动在电子邮件内容中使用。

电子邮件签名

在您发送的邮件内容中添加电子邮件签名将建立您的专业精神、建立信任并提供更多连接渠道。 您可以选择以下两个选项之一:编写基于文本的签名或插入由第三方软件编写的 HTML 签名。 查看这些电子邮件签名示例,包括按预算(甚至免费)创建它们的工具。

邮件发送和追踪功能

在邮件营销的数据统计中,你还需要关注这个邮件营销软件能够提供哪些类型的数据。

Sending features and tracking options

延迟选项

延迟链中某些电子邮件的选项可以帮助您在营销邮件之间创建完美的时间间隔,以尽可能人性化。 这也将帮助您防止在短时间内激活多个触发器时意外发送垃圾邮件。

邮件退回监测

营销邮件退回监测可帮助您更清晰地了解最终活动统计数据并分析客户邮箱列表的质量。

邮件回复监测

具有自动回复检测功能的工具可以停止为回复您的活动的潜在客户进一步发送营销,并通知您已收到回复。 这有助于您更快地跟进最热门的潜在客户。

邮件打开和点击跟踪

每个自动化邮件营销工具,无论多么基本,都必须具有这些跟踪选项。 只有知道电子邮件打开和点击的数量,您才能了解营销活动的效果并能够对其进行微调。

邮件退订功能

此功能可让您插入取消订阅链接并轻松跟踪选择退出率。 您的收件人会感谢您的考虑,您将避免垃圾邮件文件夹并保护您的发件人声誉。 您可以在电子邮件正文或电子邮件签名中插入退订链接。

不断改进邮件营销效果

大多数自动化邮件营销的错误可以被理解为小错误,但有时最小的错误会造成最大的损耗。 站在您的营销活动收件人的角度,您将准确了解需要更改的内容,无论是文案的风格、长度、CTA 还是营销邮件的发送时间安排。

有些错误更多地与技术性有关,难以改变,有些错误则可以通过优化很好地解决。邮件营销要获得越来越好的效果,需要不断优化各个环节。

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