开始之前，如果你错过了之前的文章，强烈建议你看看我们的硬核干货：
→《我和20个国外采购总监深度采访，总结了中国外贸销售的3个认知误区》
→《4个欧洲采购告诉我，他们和中国供应商采购的失败和成功案例》
大家好，我是 David。6年外贸 B2B 营销实战背景。曾在极度 complex 的2020年，作为外贸公司运营负责人，从0到1设计、落地主动开发流程与营销体系，2年时间创造超过￥4000万的销售额。
问卷表单分析
这几天我们收到了很多问卷表单，大家希望采购提供的分享，解决的问题也写了很多，我好奇的分析了一下，不同职位所提交的答案，发现结果很有意思：
业务员更多关注的是执行层面，直接面对客户的具体操作和沟通技巧。比如：
- 我怎么才能提高回复率？
- 我怎么让采购告诉我他的需求？
- 我的开发信需要包含哪些内容，重点是什么？
老板关注的则是战略层面，如何设定整体市场方向和销售策略。比如：
- 我们要怎么选择或者设计我们的定位？工厂 or 贸易公司？
- 我怎么针对不同类型的客户指定我的市场方案？
- 采购思维和业务思维的差异是什么？我们各方面怎么调整？
经理则介于两者之间，比如：
- 采购的决策流程是怎样的？
- 国外采购发询盘的节奏是怎样的？
- 采购选择供应商的时候，哪些因素更重要？决策周期一般多久？
案例分享
来一个灵魂拷问：你觉得你要解决的这些问题，值多少钱？
相信你们自己心里有一个很模糊的答案，我来分享一下我的一个小故事，希望对你有所启发：
前年做服装外贸咨询项目，我们意外接了2个订单，是帮同一家美国本土零售商旗下的子品牌做 OEM，这个子品牌拥有超过2000家门店。这两个订单属于典型的单子不是很大但是客户非常大的类型。
我们是通过2个不用的客户接到同一个终端客户的订单的：1个是澳洲的批发商，1个是美国当地的Agent。我们起初还以为会是同一票订单，但是具体产品清单出来之后发现是完全不同的订单。
如果是你，此时你会怎么思考？
当时我们的业务并没有太多 idea，觉得就是运气好找到了一个大客户。觉得我们可以跳过中间链条直接开发其他大的美国本土的零售商。而我所思考的是，我们是否遗漏了一些重要的产品流通链条，错过了某一类高度匹配的客户类型？
当时我们的目标客户主要还是聚焦小网红店、线上店（是的，我们有非常清晰经过验证的目标客户类型，如果你们也有，欢迎在评论区扣个1），第一次接到这么大的客户的订单，而且后续增长也非常快。客户太大了，有时候发现也是幸福的烦恼，调研持续了2、3个礼拜，而且还是有客户跟我们分享一些重要的 insight 的基础上，否则完全找不着北。
最终，我们发现其实在美国，有一类客户是我们遗漏的，但是其实也很匹配我们的，也就是前面提到的 Agent。
简而言之，美国很多大的零售公司或者一些线上店，都会找 Agent 帮他们采购，他们在当地会有一个只针对 Buyer 和 Owner 开放的 Showroom。而我们这一次的成功经验，可以帮助我们切入这个我们认为是“蓝海市场”的客户群体。于是紧接着，关键词梳理、客户信息抓取、开发信内容制定等一系列工作有条不紊的展开，很快不到3个月，我们又和2个类似的 Agent 在沟通下一季度的开款计划。
如果当时我也可以和某个国外的采购总监聊上几句，请教几个问题，相信我们会更快的找到更加匹配我们的目标客户类型，而不是在一些无效的鸡肋的客户身上浪费时间。是的，我们之所以能够确定下来清晰的验证过的目标客户类型，就是因为都是用排除法把一些其他客户排除掉了，那都是血的教训啊！都可以开一堂课，比如《那年1000w的惨痛教训！》。
经验总结
方向错了，客户类型选错了，回复再多又有什么用呢？在我看来全都是有价值的垃圾。（抱歉，可能有点刻薄了，但很真实，试着想想你的机会成本。）
开发过程完全盲人摸象，定位工厂还是贸易公司真的有那么重要吗？为什么不去消除这些不必要的猜测呢？采购告诉你他的需求，你就一定能满足吗？为什么他会有这样的需求呢？其他类似的客户是否也有呢？我们真的和这些类型的客户更加匹配吗？
在一个错误的方向上，越努力，死得越快，真的就是努力输！
相反，把一些坑提前排除掉，大大的提高你决策的正确率，选择一个更好的方向，有时候真的是躺着赢。就像你选择逆水行舟，再努力，最终都是徒劳一场。而如果你选择坐上火箭，不管坐在哪个位置，依旧一飞冲天！
如果你也在思考怎么提升自己团队的业务水平，怎么让大家思维彻底的能够打开和释放，更好的找到新的方向，相信我，来参加我们的千分之一训练营，转换到采购视角，来学习了解那些专业采购每天到底在怎么思考？都在做什么关注什么？远比你去上什么股权激励，建站课程等等，要有意义的多。因为本质上你建站要做出什么风格，股权激励的方向，都跟你的客户有很大的关系，如果这一点都不了解，做出来的网站无异于刻舟求剑，做出来的各种制度和方案也犹如空中楼阁。
再次一张图解释，你为什么要转换采购视角：
这一次，你又看懂了什么？
你问我怎么转换采购视角？
我们在11月20日即将上线的《千分之一训练营》可以说是市面上唯一能够带来如此暴力的价值输出的唯一选项。
训练营时长24周，24节训练课，超长陪跑。
一半由国外采购交付，一半由 Snov.io 营销专家交付。
与采购和 Snovio 营销专家进行在线交流。
这个训练营，对标的是目前很多市面上三天两夜，四天三夜的外贸线下课。从交付时间、讲师权威、交付价值、落地结果，全方位升级。
从师资、内容上，我们做的都是降维打击。你甚至可能和你的导师进行业务沟通，成交订单，如果你们的产品 viable 的话，我已经跟采购导师团们沟通了这一点。
目前，我们的采购导师团，有欧洲的 LED、工业电子、消费电子、工业设备、家具、包装材料、服装、原材料等采购领域，采购的公司包括但不限于沃尔玛、Office Deport、Korber、Schreder 和 P&G 等大厂。我们的部分导师团成员为欧美市场的采购顾问，专门帮助欧美的大型公司实施采购项目。这些人平时作为咨询顾问的收费是500-1000 USD每小时。
做外贸，该跟你的客户学。面对这种抢一手采购信息的机会，但凡有点销售的饥饿感，报名不应该犹豫。
把你的产品名称打在评论区，我会优先匹配评论最多的产品和最相关的产品的采购们交付我们的训练营项目。
加我微信提前了解《千分之一外贸营销业务训练营》，有机会获得报名返现100元：
