做外贸，择高而立，至少超过你的同行

开始之前，如果你错过了之前的文章，强烈建议你看看我们的硬核干货：

大家好，我是 David。6年外贸 B2B 营销实战背景。曾在极度 complex 的 2020 年，作为外贸公司运营负责人，从 0 到 1 设计、落地主动开发流程与营销体系，2 年时间创造超过￥4000万的销售额。

之前发完这篇文章《做外贸，如何择高而立》之后，Gary 给我发了一个用户的反馈。

确实，是我的疏忽，没有讲清楚。今天，我尝试用一个案例给大家诠释一下，什么是择高而立。内容来自一亿中流创始人刘海峰的一个短视频，讲述的是一个年销售额两三千万电脑配件外贸企业最后如何击穿巴西市场，年销售额四个亿的案例。

不知道大家看完感觉如何？现在，你又是如何看待外贸这件事情呢？会不会发现其实可以从一个更大的视角来看待外贸这件事情？当然，里面提到的这种方式，对于很多人来说可能很难。但是，站高一线，从销售视角转换到采购视角，并非不可能。

举个例子，今天你是一家 xx 产品工厂，你帮国外的零售商客户提供 xx 产品的 OEM/ODM 服务。

销售视角：专注于个别客户关系的建立和维护。比如说：

1）我们怎么展示我们工厂/公司的优势？

2）国外客户的具体需求是什么？

3）怎么样的节奏开发和跟进更好？

4）我怎么逼单？怎么进行价格谈判？

5）我怎么维护这个客户让他持续下单？

采购视角：专注于如何高效地选择和管理供应商，确保产品质量、成本控制和供应链稳定性。

那么，对于上面的第一个问题，我们要思考的应该是：

1）国外零售商的业务模式和市场定位如何影响他们对供应链的具体需求？

我们需要展示的内容必须反映他们的关注点。例如，若他们注重质量和定制化能力，这很可能源于他们的业务模式，即提供客户个性化产品，以及他们的中高端市场定位。

可能有人会觉得，这不是很简单吗？我也会啊！

但关键在于：我们对高质量和定制化能力的理解是否与客户一致？我们是否真正理解了两者之间的差距？

比如，你觉得好的定制化能力就是给客户提供更多的款式和设计给客户选择。但是对于客户来说，可能好的定制化能力是你能够在他们制定出下一季 concept 的 look book 之后，你针对他们的 concept 提供相应的款式和设计方案。

因此，做外贸，择高而立，至少超过你的同行。至少从销售视角转换到采购视角。

如果你的方向是要搞大客户，明天某个大公司的的供应链总监给你发询盘了，你真的知道要怎么跟进吗？你知道他们有哪些采购模式吗？按流程拆解有哪些阶段？按项目拆解又有哪些阶段？每个阶段你需要做什么？他们又会关注什么？真的指望采购三段论打天下吗？

（雷克汉姆的采购三段论，大家看看客户什么时候更加关注成本）

可能你会说，我又不开发这么大的客户，我只找跟我匹配的客户。可是这些采购你又了解多少呢？他们的商业模式你研究过吗？他们的成长路径你分析过吗？这些企业的生命周期你拆解过吗？

下面是我前后花了大半年刷了几十上百个采购的 LinkedIn 包括成交客户的来往邮件内容等等整理出来的大致的客户生命周期，当然还不够细致，但是之后我们销售遇到任何这种类型的客户，拿着这张图对标一下，把后面的营销方案制定好，就知道如何去激活、跟进客户了。

如果你的同行更多是像我见到的那些外贸企业一样，老板拉上经理销售，大家脑暴几天，YY 出来的各种优势各种凭感觉凭印象梳理出来的跟进策略，而你按这样的方式。

你觉得，大家同样开发 100 个客户和跟进 100 个询盘，你，会超越同行多少呢？做到这个层面，我相信还是很多人能做到的，只是缺少了一些信息，一些方向感和具体的支点。

否则，连你自己对客户都不了解，我很难相信你的企业能持续增长，业绩长虹。

再想想，如果今天你的客户让你发一个1分钟的 presentation video ，你又会怎么做呢？去某音某书某号上搜索然后美曰其名先做一个先，后面再迭代优化，然后后面就没有然后了。即使继续往下优化，你会发现有很多方向，就像上面所说的，好像这样也行，那样也可以，到底评判的基石和原点是什么呢？

或许我们千分之一训练营，可以帮助你，完成从销售视角到采购视角的转换。

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目前，我们的采购导师团，有欧洲的 LED、工业电子、消费电子、工业设备、家具、包装材料、服装、原材料等采购领域，采购的公司包括但不限于沃尔玛、Office Deport、Korber、Schreder 和 P&G等大厂。我们的部分导师团成员为欧美市场的采购顾问，专门帮助欧美的大型公司实施采购项目。这些人平时作为咨询顾问的收费是 500-1000 USD每小时。

做外贸，该跟你的客户学。

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