找外贸客户前需要做的事:外贸客户调研,调研工具和使用

过去一个月Snov.io特聘讲师Lazarus分享了外贸客户开发前的重要步骤–外贸客户调研当中的工具与方法。很多外贸业务员都知道去看海关数据。但是除了海关数据,还有什么其他的重要的客户调研工具和方法,具体又该怎么样去操作呢?

随着向在线零售的转变加速,组织面临着众多挑战,以保持领先于竞争对手并抵御进入市场的新公司和品牌的威胁。 大量的在线产品选择不仅为消费者提供了更多的购买选择,还增加了组织持续监控一般销售的产品和属性的需求,特别是通过电子商务渠道。做外贸,特别是消费品相关的外贸行业和产品,洞悉零售终端的市场变化情况对自己的外贸业务非常重要。

 

外贸客户调研的作用

追踪电子商务数据能够帮助外贸企业快速行动

与传统的实体渠道研究和覆盖这些渠道的数据相比,使用电子商务数据来监控不断变化的产品属性也提供了显着的好处。

随着全球市场越来越多的实体店零售商采用多渠道战略并转向线上,通过线上技术可以自动获取很多对外贸出口企业有用的终端市场信息。电子商务数据采集和数据科学解决方案使外贸公司能够通过每周更改在线提供的产品来快速监控不断变化的消费者需求和偏好。

电子商务的兴起意味着企业正在使用比以往任何时候都更详细、更频繁的数据来制定战略。理解所有这些数据仍然是一个巨大的挑战。没有一种解决方案适合所有人,但应用正确的技术和数据结构可以提供所需的洞察力,以更好地了解电子商务空间以及日益流动和分散的产品分类。

外贸市场调研影响产品策略、销售策略

外贸企业可以使用领先的电子商务网站的在线产品分类来系统地、持续地跟踪产品属性,并利用该信息为不同的品牌战略提供信息:

  • 重新定位品牌以更有效地传达关键信息
  • 重新设计产品以包含关键属性
  • 推出具有吸引力的产品属性的、市场空白的产品
  • 调整外贸开发信当中的重点销售信息

外贸市场调研如此重要,一线的外贸业务员应该怎么样低成本地进行尽可能专业的市场调研,为自己的国外客户开发奠定坚实的基础呢?

Snov.io的讲师分享了几个工具和方法,值得大家借鉴和参考。

用谷歌趋势判断外贸市场趋势

谷歌趋势(Google Trends)一直是一个被很多外贸业务员忽略的国外市场调研工具。谷歌作为全球的搜索引擎,该平台的搜索量可以代表某一个市场的主要需求。需求的变化和趋势对外贸业务员来说是有非常重要的参考意义的。

举个例子,在下图中,我们看到’Hair Ties’这个词在美国的搜索量是缓慢上升而在2020年4月左右的时间,是有一个暴增的迹象的。那么,为什么对Hair Ties的搜索需求会有一个陡增呢?

谷歌趋势作用

这时候我们看Google Trends底部的相关搜索,会发现一些相关的热门词:

我们发现,在Hair Ties的搜索量陡增的4月份,对应的跟口罩相关的词的搜索量也出现了剧增的情况。很明显这一段时间美国人因为激增的自制口罩(Face Masks)的需求,对Hair Ties的需求业在激增。

分享这个例子的目的是,做外贸分析市场的时候,使用Google Trends要去看词和词之间的关联性,可能你出售的产品的关联产品有一个上升的趋势,也会带动你的产品的需求。说到底,就是要理解搜索需求。搜索需求的背后就是市场。

外贸企业可以使用谷歌趋势数据作为是否应该增加库存或继续销售特定产品的指标。 例如,如果一家本地出口手袋的外贸公司可以使用 Google Trends 来查看这什么类型的手袋更受消费者欢迎。 从而去判断分销商–外贸公司的客户对手袋的款式的需求预期。

谷歌趋势的几种用法

1. 在 Google Trends 主页上查看热门话题
Google 趋势首页提供有关当前全球事件和趋势的信息,还可以查看搜索中的年份以查看前几年的热门趋势。这个功能就相当于热搜榜。

2. 使用你的行业名称作为关键词进行搜索
使用谷歌趋势的另一种有效方法是搜索你的行业名称,确定当前的热门话题。例如,一个做电子烟外贸的公司,可以搜索“vape pens”。你可能会找到相关主题,可能包括电子烟品牌、电子烟口味等。通过这些关键词,你可以创建博客文章、信息图表、操作指南视频和其他形式的内容,从而吸引你的潜在客户。对需要销售给电子烟分销商的外贸公司来说,提高这些内容可以极大地提高你的专业性。

3. 使用次区域数据来磨练您所在地区的热门话题
对于大部分客户居住在一个城镇或州内的小型企业来说,Google Trends 次区域数据可能非常有用。你可以通过在页面顶部的位置选项卡中插入特定位置来调整搜索精度。然后,你可以确定人们是否正在搜索您所在地区的相关主题。

4. 使用相关主题为寻找新的细分市场
你还可以使用 Google 趋势潜在地挖掘新的细分市场。例如,一家人力资源公司在 Google 趋势上搜索“招聘行业”。搜索最多的术语包括工资管理和独立员工福利计划。根据这些结果,该人力资源公司决定扩展其服务以包括薪资管理。这可以使他们的业务对雇主更具吸引力,因为他们提供额外的服务。

用Euromonitor观察细分外贸市场机会

市场上的市场调研/咨询公司很多,主要有三大类,一类是像(Nielsen,WorldPanel,GKF,dunnhumby)这种有自己的(data panel)做连续研究的,一类是像(TNS-RI,Synovate,Oracle Add-value)这种偏消费者调研做ad hoc研究的,还有一种是像(Euromonitor, Canadean, Mintel)这种偏行业研究
Euromonitor这种做行业研究的公司采用的,多是案头调研+行业访问的研究方式,从top-down和bottom-up的方式研究市场容量及趋势。案头调研(desktop research)包括研究宏观数据、行业统计数据、海关数据、企业财报、其他第三方数据等;行业访问就更清楚了,找到行业或目标公司的人做深访,了解行业insights。

Euromonitor提供包含数据和数据分析的市场报告,涵盖了各个大小行业和类目。该平台旗下的Passport数据库提供有关行业和消费者的详细数据和分析,涵盖 210 个国家/地区的 1200 个城市。这些行业分析和数据对识别和衡量对经济、行业、成本和价格有巨大的参考意义,特别是,做外贸如果想要做的好,必须对某一个市场的大趋势、小趋势有很好的预判。那么这个数据平台是非常适合你的。类似Euromonitor这样的行业报告和分析,对于找到一个细分市场是非常有用的,因为它的报告的子类目非常的详细。比如消费电子行业下分各类电子产品,各类电子产品下又有详细的细分产品的动态分析。

euromonitor

如果你没有一个方向或者场景的话,一边看你可能一边会有一些想法和假设,在后面可以进一步通过各种方式去验证。或者可能看着、看着会发现解答了你之前的一些疑问或者验证了你的一些猜想,这是学习新技能的最快之路。
一方面,你可以在里面搜索这个行业相关的关键词,看看都有什么内容;另一方面,你也可以结合一些思考模型,比如波特五力模型,电子烟的替代品的市场情况怎么样?相关联的行业市场情况怎么样?研究的时候其实要善于建立联系,就像去年疫情,口罩之外,消毒酒精,湿纸巾,自行车,运动服这些都是一连串相关联的。
一开始的话,可以先从看内容着手,数据什么的,使用起来肯定会有门槛的。这个只能说不断的提升自己相关的能力,也可以多看看一些国内的市场调研报告。Google一下也很多,慢慢你自己对于怎么分析会有一些心得经验。有一些是行业通用的,有一些是行业差异特有的。

Euromonitor的数据报告价格平均在2000美金以上,非常贵。Snov.io讲师提供了优惠的路径,只需要几十人民币的价格就可以下载上百份行业报告。如果有需要的外贸业务员添加微信snoviochina领取。

上市公司年报

对标行业和产品的龙头公司(上市公司)的年报,其实也提供了大量对外贸客户开发有用的数据,而且这些年报都是很方便可以免费在上市公司的官网下载的。

比如电子烟行业的国内龙头公司Relx的年报,对电子烟行业的外贸公司非常有价值。

 

一个龙头公司的年报里一般包含了其所处行业的大趋势,对于外贸公司去判断某一个行业在国外市场一年的走向,做出销售决策,有一定帮助。

使用Snov.io邮箱地址查找工具精准搜目标客户

在做了市场调研以后,外贸业务员应该能够得出一个目标客户公司列表,这个列表上的公司是符合你的客户画像的。你应该知道公司名称及其官网。这个时候,使用Snov.io邮箱地址查找工具的多个功能,就可以迅速找到你的目标客户公司的对口决策人,进行有效的外贸开发。

比如医疗行业,Henry Schein这个公司承包了美国的30%的医疗物资的市场批发量,它的重点类目,销售额都在上面的Euromonitor中的行业分析中体现。如果你是一个医疗出口的公司,且对应的医疗产品对口有优势,那么这个时候打开Henry Schein公司的官网,点击安装好的Snovio插件,就可以预览到这个公司的员工的邮箱地址。点击公司完整资料,进入到公司资料页面。

在这里你可以通过职位筛选Henry Schein公司中你需要对接的C Level的决策人,或是采购、供应链相关的决策人。然后将他们添加至你的潜在客户列表。

总结

做外贸客户市场调查,不要高估了3~5天的市场变化,也不要低估1,2个月的市场改变。这几个月基本都是淡季,正是修炼内功的好时候。
谷歌趋势可以理解为是把互联网,线上的数据通过关键词,切分成N多的小方块,可以看到他们的变化,是不固定的,多样的多变的。行业报告像是固定的一些小区域,我们去看里面在发生什么,相对是比较固定的,比如他们的分析框架基本就是固定的。
至于偏宏观微观什么的,不一定。我建议是先用,不用管用的结果,就像看书,你说看一两本有什么改变吗?可能没有、可能有,但是持续的去做,量变到质变,你就会有更多的体会了。
一开始可能会很慢,看多了梳理多了,慢慢你也会速度变快,和看书是一个道理。你们可以去看一些业内的行业公众号,很多时候他们做的一些报告或者像36k这些,其实都会引用上面的内容或者数据的。可以先去看那些内容先。
市场调研可以帮助我们更好的理解消费者了解市场,当然也是一个需要慢慢打磨的技能,与诸位共勉。

很多外贸业务开发国外客户的时候并没有做充足的市场分析。盲目地找邮箱,用不知名的邮件群发软件去批量发送邮件。这种方法无异于大海捞针。要提升自己的专业化水平,从外贸市场调研,使用高效的工具、渠道快速地获取有效的市场信息,对你的外贸业务的扩展有帮助的信息。其次才是确定你的理想客户。只要知道了客户的公司名,及其官网,Snov.io就能够在几分钟内找到你的目标客户公司相关角色的联系方式。

我们希望更多外贸业务员能够建立起市场意识,用正确的方法论和工具去进行外贸客户开发。

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