在外贸业务中，客户不回复是一种常见的问题，尤其在你们已经到了价格谈判这一步，客户未必会对你的报价满意。在这种情况下，业务员面临着一个重要的抉择：是主动降价以争取客户，还是采取其他策略来应对客户的沉默呢？
小编今天将从客户不回复的可能原因、是否需要主动降价的考量因素以及相应的应对策略等方面进行探讨，给外贸人提供一些实用性的建议。
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客户不回复的可能原因分析
在客户跟进中进行价格谈判时，客户往往会说价格高了，这时候你会马上把价格降低就能成单吗？并不一定，价格谈判一直是外贸里的重要一环，而降价作为谈价中最难“拍板”的一步，不是说我们一味想着让利就“征服”你的客户。
我们要从内心接受并理解，同时要分析你的客户为什么不回复你了，小编总结了包括但不限于以下几点：
客户忙碌： 客户可能因为工作繁忙或其他个人原因而没有及时回复邮件或消息，特别是遇到了国外的节假日，他们在节假日里基本不会处理跟工作有关的事情。而且做外国人的生意，一定要把握好时差，没有人希望在下班后或者凌晨收到你的“追问邮件”。
沟通方式不对：有一部分刚接触外贸的业务员会不知道怎么跟国外客户交流，比如才刚开始聊到产品，你就想套近乎去跟对方聊一些日常生活，那么对方不回你的消息也是再正常不过。跟外国客户发邮件的时候，一定要把握好分寸。
对产品不感兴趣： 客户可能已经在其他供应商那里找到了满意的产品，因此对我们的产品不感兴趣，也就没有继续沟通的必要。如果是这个原因，就算是你提出大幅度降价，对方也未必再回你信息。
对价格不满意： 客户可能认为我们的报价偏高，或者与其预期的价格相差较大，他们也会做出相应的策略，比如特意不回你的消息，回复得比之前更慢了，这些就需要你在聊天中找到他对价格不满意的蛛丝马迹。
客户关系建立不足： 如果客户在沟通过程中缺乏对我们公司或产品的了解和信任，可能会选择不回复或选择其他供应商。因此，我们需要在沟通中注重与客户建立良好的关系，提供专业的服务和支持，增加客户的信任感。
销售过程不合理： 如果我们的销售流程过于僵化或繁琐，可能会导致客户不愿意继续沟通或回复。毕竟跟他在谈订单的肯定不止你一家，我们需要优化销售流程，简化操作步骤，提高效率。
信息不清晰或不完整： 如果我们的报价或产品信息不清晰或不完整，可能会让客户感到困惑或不满意，进而选择不回复。因此，我们需要确保提供的信息准确清晰，满足客户的需求。
其他原因： 还有一些其他可能的原因，比如客户的需求发生了变化，或者他们对公司或产品有一些疑虑等，要在聊天中多做试探才会知道对方真正的原因，不要盲目就给定为“我的价格报高了”。甚至有可能他们只是中间商，需要等他们的客户给答复，他才能跟你最终确认能否签单……
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是否需要主动降价的考量因素
首先要确定客户手上是不是真的有订单，在答应他的目标价格以后是不是就能下单？你可以尝试问他这些问题：
- 你的货物数量有多少？（How many goods are there?）
- 如果能达到你的目标价格，大概什么时候可以下单并且交定金?（If everything is OK,when can you send us your deposit?）
- 除了价格还希望有下降的空间，付款方式、其他条件是已经没问题了吗?（In addition to the price,is the payment method and other conditions already OK?）
如果客户当时没有订单，那么你给客户降价，降到客户的目标价格，也并没有什么作用，客户过段时间过来确认订单早就不是这个价格了。
要在什么时候才需要主动降价在争取订单呢？综合考虑以下几个因素：
产品竞争力： 如果我们的产品在市场上具有较强的竞争力，客户不回复可能并不意味着他们对产品不满意，此时并不需要着急主动降价，因为这很可能是对方的一个谈判策略，“晾”着你的同时希望你主动降价来达到他的目标价。
客户类型： 不同类型的客户可能有不同的购买行为和习惯。一些大型客户可能更加注重品质和服务，他更多考虑的是这个订单由你来负责之后，你跟他之间的沟通是不是很顺畅，你能很快明白他的需求等等。而一些中小型客户可能更加注重价格，服务对他们来讲就没那么重要。因此，需要根据客户的类型来决定是否需要主动降价。
市场行情： 如果市场上的价格水平发生了变化，或者竞争对手的价格比我们更具有竞争力，可能需要适当降价以保持竞争优势。毕竟这种“卷价格”的现象已经越来越多，薄利多销也是个好办法。
长期合作考量： 如果我们希望与客户建立长期稳定的合作关系，可能需要在一定程度上让利，但不能让得太多，如果第一次订单想以“亏本做，赚一个人情”，那么后面你只能一直让利，这样的客户并不一定是优质的。所以一定是适度让利，既表达我们的诚意和愿意与客户合作的决心也能保证客户的质量。
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应对客户的策略和建议
如果你们的谈判进入了“最终博弈阶段”，针对不同的客户群体，可以参考以下几种策略：
主动跟进： 在客户不回复一段时间后，可以主动跟进邮件或电话，了解客户的反馈和意见。通过及时的跟进，我们可以更好地了解客户的需求和想法。当然，这个“主动”要把握好一个度，试探几次对方都依然不回复，就不要去纠缠对方了。
提供更多价值： 在与客户的跟进中，除了关注价格问题，我们还可以提供更多的价值，如产品质量、服务优势、交货周期等。通过提供更多的价值，我们可以降低客户对价格的敏感度，从而更好地促成交易。让对方有一种虽然你报价比别人稍微高一些，但是你值得信任，你能跟他顺利沟通的感觉。
灵活调整价格： 如果客户对价格表现出明显的不满意，我们可以适当考虑降价，但不要盲目追求降价，而应根据实际情况和市场行情进行灵活调整。如果一味想着打价格战，那你这个客户只会把跟你的合作当做“薅羊毛”，你想下次一订单再多赚一些利润，基本是不可能的了。因为对方会给你打一个“价格取胜”的标签。
保持沟通和信任： 无论客户是否回复，我们都应该保持良好的沟通和信任，及时回复客户的问题和疑虑，展现我们的专业和诚意。不要因为对方回复冷淡，或者你觉得他并不是你的目标客户你就随便敷衍回复。毕竟如果这次不成，他也依然是你的潜在客户。
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外贸中只有低价才算竞争优势？
在价格谈判中，很多业务员总是想当然地把降价当成唯一的手段。但其实，我们还有很多其他的优势可以发挥。比如，了解客户所在国的海关政策、熟悉当地语言、了解该国的宗教、历史、文化等，这些都能给我们加分。有了这些知识，我们就能跟客户谈得更投机，甚至在社交媒体上找到共同话题，让客户觉得跟我们聊天并不是只有询盘报价这点事。
而且价格从来都唯一的考量因素，就像我们自己日常买东西一样，我们不会认为价格越低越好。比如你要买一副好的耳机，你看的线下官方店铺需要2000多，但是某多多平台可能99块就能买到，这时候你会相信这两款耳机是相同品质吗？如果是你预算充足并且追求品质和质量保障的情况下，你肯定会选择官方渠道购买；如果你预算只有几百块，那你可能会搏一把买99块的。
你的客户也同理，客户并不只是看谁便宜。更多时候，他们会选择与自己最匹配的合作伙伴，这涉及到很多方面，不仅仅是价格高低。所以在谈判时，我们要保持理性，不要一味降价，而是要找到更多的共同点，了解客户的预算和需求，让合作更加顺畅。
诚信经营： 诚信是商业合作的基础，我们应该遵守合同承诺，履行承诺，树立良好的企业形象。
优质服务： 提供优质的产品和服务是吸引客户的关键，我们应该不断提升产品质量和服务水平，满足客户的需求。
持续创新： 外贸市场竞争激烈，我们需要不断进行产品创新和技术升级，以保持竞争优势。
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总结
客户不回复是外贸谈判中常见的情况，不要因为他的一时不回复就开始着急，想要拿一个最低价的获得订单，在这种时候真的不需要无谓的胜负欲，这单谈不成了就努力拿下下一单。在做客户的时候也需要给他们分门别类，搞清楚不同客户的预算和需求，如果每一单都想利用低价格来成交，那么在年底结算的时候是吃大口肉还是喝粥，也显而易见了吧！
而且，当你有一定的客户群体，有了自己对客户的要求和评判以后，你也会越做越顺利，一层层把低质量的客户筛选掉，这样才能让自己和公司持续走上坡路。如果你现在还停留在不知道怎么开发客户的阶段，那么我建议你可以尝试使用 snov.io 的潜在客户开发功能，它提供一系列外贸客户开发工具用于在任何网站收集潜在客户联系方式。轻松创建易于管理、细分、有效的客户数据，将其转化为您的成交客户，提升外贸业绩。
