大纲：
什么是外贸出口付款条款？
出口付款方式是国际贸易的重要组成部分，出口商和进口商根据该条件决定如何处理最终付款。这些条款由双方决定或协商。在收回发票金额时，总是会存在风险；在涉及到出口的国际贸易，由于出口方和进口方双方之间的物理距离和两国法律结构的差异，风险甚至更高。为了最大限度地降低风险并促进国际贸易流程，进口商和出口商可以使用不同类型的付款方式(Payment Terms)，他们可以通过这些付款方式达成相互协议。有些付款方式对买方更有利，有些对供应商更有利。他们将使用什么出口条款进行交易，取决于双方的交易历史和关系。使用谷歌开发国外客户之前，需要梳理出你将要和客户沟通谈判的付款条件有哪些选项，这会让你提前做好和国外客户英文沟通的准备，对业务推进更加有利。
常见的外贸出口付款方式(Payment Terms)有哪些？
老外客户常常挂在嘴边的Payment Terms有哪些？出口付款方式有 5 种。具体如下：
- Open Account 简称OA，给客户账期付款，赊销付款
- Documentary collection 跟单托收
- Letter of Credit 信用证
- Cash in Advance 预付现金
- Consignment 寄售
OA付款方式是什么意思
OA付款方式，即Open Account，中文为赊销付款。在国际贸易中，买方收到出口商发来的货物，然后在商定的信用期结束时付款。信用期可以是固定期限——30 天、60 天、90 天等。收到采购订单的日期和收到付款的日期之间有一段间隔，生产和装运等活动将在这期间完成。所以我们经常会听到客户提出OA 30天，OA60天，甚至OA90天等等。这个天数就是欠款的天数。
这种方法所涉及的时间差距给出口商的营运资金状况带来了负担。尽管如此，如果进口商是一家实力雄厚、未来销量有望大增的公司，出口商可能会选择这种付款方式。如果双方之间存在信任关系，或者涉及的金额微不足道，出口商也可能同意采用赊销付款方式。
在外贸中使用OA付款（赊账付款）方式时，卖方承担着较大的风险，因此采取措施减少这些风险尤为重要。以下是一些常见的降低OA付款风险的有效方式：
客户信用调查
- 深入了解买方信用：在决定使用OA付款方式之前，卖方应对买方进行充分的信用调查。这可以通过第三方信用评级机构获取买方的财务状况、信用历史、经营状况等信息，了解买方的付款习惯。
- 了解市场信誉：通过行业内的其他供应商或买方的客户，获取其在市场中的信誉情况，这样可以做出更准确的判断。
签订详细的合同
- 制定清晰的付款条款：合同中应明确规定付款的时间、账期、利息条款、违约责任等细节，避免双方在后续产生争议。
- 包括争议解决机制：在合同中加入详细的争议解决机制，例如选择仲裁机构、适用法律等，以便买方违约时能依法追讨货款。
阶段性发货和付款
- 分批发货，分批付款：将大订单拆分成多次发货，并要求买方在每批发货后按比例支付货款。这可以有效减少一次性发货带来的巨大资金风险，也能在交易过程中及时发现买方是否有资金问题。
使用信用保险
- 购买贸易信用保险：信用保险是一种有效的风险管理工具，卖方可以通过购买信用保险，将因买方拖欠货款或破产导致的损失转嫁给保险公司。这种方式可以为卖方提供较大的资金安全保障，尤其适合交易金额较大的订单。
- 出口信用担保：某些国家的政府或金融机构会提供出口信用担保，确保出口商能够顺利收到款项。这些担保通常适用于中小型企业。
提前收取部分预付款
- 收取定金或预付款：即便使用OA付款方式，也可以要求买方在下单时支付一定比例的预付款（如30%）。这不仅能为卖方提供一定的资金缓冲，还能确认买方的付款意愿。
- 货到付款（COD）：如果条件允许，卖方可以与买方协商，采用货到付款的方式。这样买方在收到货物时立即支付余款，降低违约风险。
使用银行保函（Letter of Guarantee）
- 要求银行保函：可以要求买方提供银行出具的付款保函（Letter of Guarantee），这样即便买方违约，卖方也可以通过银行索回款项。银行保函可以作为一种信用担保，大幅降低风险。
加强催收和账款管理
- 建立催款机制：卖方应根据约定的账期建立合理的催款机制，在账期将近时主动提醒买方付款，并对逾期付款采取及时的跟进措施。
- 建立逾期利息条款：在合同中明确规定逾期付款时应支付利息，以此增加买方按时付款的动力。
- 监控买方财务状况：在账期内，卖方可以定期跟踪买方的财务和经营状况，发现任何异常及时采取措施。
客户关系管理
- 与买方保持密切联系：良好的客户关系和沟通至关重要。通过定期与买方沟通，卖方可以及时了解买方的经营情况、资金周转状况等，提前应对可能的风险。
- 谨慎扩大账期：不要轻易延长账期，特别是与新客户合作时，应尽量保持较短的账期，待双方建立长期稳定的合作关系后，才考虑适当延长账期。
选择性使用OA付款方式
- 控制订单金额和账期：卖方可以对不同客户采取不同的付款政策。对于信誉较好的客户，可以适当放宽OA付款的条款；而对于信用状况不佳的客户，应减少OA付款的使用，或缩短账期。
- 分散风险：卖方不应把过多业务集中在某一个客户或某几个客户身上，合理分散风险可以降低单一买方违约带来的巨大损失。
使用供应链金融服务
- 应收账款融资：卖方可以通过应收账款融资，将未来的应收账款出售给金融机构，从而立即获得现金流。这种方式可以解决现金流问题，减轻因OA付款方式导致的资金压力。
通过以上这些措施，卖方可以在使用OA付款方式时，尽量降低风险，同时确保自身的资金安全和业务稳定性。
跟单托收付款方式是什么意思
在Documentary Collection 跟单托收这种付款方式中，双方均委托各自的银行来完成付款。托收银行代表出口商，而代收银行代表买方。出口商发货后，他们可以向托收银行提交装运单据和代收订单，托收银行随后将这些单据和代收指示一起发送给代收银行。然后，这些单据将转交给买方，买方付款后，代收银行将款项转给托收银行。最后，出口商从托收银行收到款项。跟单托收可以是“即期付款”，也可以是经过一段时间后付款。
跟单托收有两种类型
a) 凭单付款/付款交单 (D/P)
CAD付款期限/DP 出口，发生在买方需要即期支付到期金额时。此付款在买方银行（代收银行）发放单据之前进行。它也被称为即期汇票或凭单付款。
b) 承兑交单
DA 出口付款方式是一种要求买方在特定期限后付款的安排。在这种模式下，买方接受远期汇票并承诺付款。一旦收到此承兑，银行就可以向买方发放单据。
信用证是什么
信用证（Letter of Credit，简称L/C）是一种国际贸易中的支付方式，它由买方（进口商）向其银行（开证行）申请开立，用以保证卖方（出口商）在符合信用证条款的情况下能够收到货款。信用证的核心作用是为买卖双方提供一种安全的支付保障机制。
具体来说，信用证的运作流程如下：
- 买卖合同签订：买卖双方首先就交易达成协议，合同中通常会约定使用信用证作为支付方式。
- 买方申请开证：买方向其银行申请开立信用证，银行审核买方的信用状况，确认后为买方开立信用证并通知卖方（出口商）。
- 信用证交付卖方：卖方收到信用证后，按照信用证中列明的条款准备货物，并按信用证规定的期限发货。
- 卖方提交单据：卖方在发货后，将货运单据（如提单、发票、保险单等）提交给指定银行（通常是卖方的银行），以证明其履行了合同义务。
- 银行审核单据并支付：银行审核卖方提交的单据，如果单据符合信用证的要求，开证行将付款给卖方（或提供承诺未来付款的服务）。
- 买方付款赎单：开证行付款给卖方后，向买方索取相应款项，买方付款后，银行将货运单据交给买方，买方凭单据提货。
信用证具有以下几个特点：
- 独立性原则：信用证是独立于买卖合同的文件，银行只负责审核单据，而不审查货物或合同执行情况。
- 单据交付为付款条件：卖方必须按照信用证要求提交符合规定的单据，银行才会付款，这使得双方的权益都能得到保障。
- 银行的担保作用：信用证由银行提供付款担保，降低了交易中因买方违约带来的风险。
信用证在国际贸易中被广泛使用，特别是在买卖双方缺乏长期合作关系或对对方的信用状况不完全了解的情况下，是一种较为安全的支付方式。
预付现金
这是国际贸易中对出口商而言最安全、最好的付款方式，出口商只有在收到买方付款后才将货物发给买方。根据商定的条款，付款可能是全额或部分。然而，由于在这种情况下买方承担了与交易相关的大部分风险，大多数进口商不愿意签订预付现金协议。
在国际贸易中，预付现金的付款方式对出口商来说具有无与伦比的安全性，因为货物在发货之前，出口商已经确保了收到货款。这种方式能够有效避免买方拖欠或拒付货款的风险，确保了出口商的资金流动和业务安全。尤其是当出口商对买方的信用没有足够信任，或在政治、经济不稳定的国家进行交易时，预付现金可以极大地减少潜在的风险。
然而，预付现金方式对买方而言则显得不那么有吸引力。由于买方在未收到货物的情况下就要支付货款，买方必须承担较高的风险。买方可能担心货物的质量、交货时间、或出口商是否会如约发货，特别是在缺乏长期合作关系或信任的情况下。因此，许多买方在谈判时会回避这种付款方式，倾向于选择其他更具灵活性的付款方式，如信用证或赊账付款（OA付款）。
尽管如此，预付现金在某些特殊情况下仍然可能被接受。例如，当出口商有明显的市场优势，或者所提供的商品具有较高的市场需求时，买方可能愿意接受预付现金。此外，对于小额订单或测试订单，预付现金方式也较为常见。出口商在这些交易中通常能与买方达成部分预付或分期付款的协议，以减轻买方的资金压力，同时降低自己的交易风险。
出口商在选择预付现金时，可以通过提供一定的折扣或其他优惠条件，来激励买方接受这种付款方式。出口商还可以与买方协商，将预付金额限定为部分款项，待货物验收后支付剩余款项，以此在确保自身安全的同时，给予买方更多的信任和灵活性。
总之，预付现金虽然对出口商有利，但需要在与买方的谈判中找到平衡点，以确保交易顺利进行。卖方可以根据市场环境、客户的信用水平和合作关系的深浅，灵活选择是否要求预付现金，并通过与买方协商来减少买方的顾虑。
什么是寄售(Consignment)
国际贸易中的寄售付款方式是OA付款衍生出来的另一种付款方式，即在国外经销商将货物卖给最终客户后，再将款项支付给出口商。成功进行寄售出口的关键是与信誉良好、值得信赖的国外经销商或第三方物流供应商合作。应购买适当的保险，以承保运输途中或国外经销商持有的寄售货物，并降低不付款的风险。
寄售的主要特点：
- 所有权归属：商品在出售之前，所有权仍然属于卖方。买方仅负责商品的存放、展示和销售工作，不承担商品的库存和销售信用风险。
- 付款时间：买方通常在商品售出后向卖方付款，卖方则在商品成功销售之前不会收到货款。这意味着卖方要承担未售出的商品的风险，但有机会通过寄售渠道扩大市场和销售网络。
- 货物存储与销售：寄售受托方负责商品的保管、展示和销售，且可能会提供一定的市场推广和销售支持。如果货物未能售出，寄售方可以要求退回商品。
- 适用场景：寄售通常适用于某些高价值或特定的商品，如奢侈品、电子产品、艺术品、汽车等，或者在销售市场较为不确定、需测试市场反应时使用。
寄售的运作流程：
- 协议达成：卖方和买方（或第三方）达成寄售协议，明确商品的寄售时间、数量、销售价格、佣金比例等细节。
- 货物交付：卖方将商品交付给买方或第三方，由其负责商品的存放和销售。
- 销售进行：买方或第三方尝试通过自己的销售渠道将商品售出。通常，受托方可以向最终客户报价，确定合适的销售条件。
- 结算和返货：商品售出后，买方按约定的时间支付货款，卖方从中获得货款减去买方的佣金或费用。如果部分商品未能售出，买方可以将未售出的商品退还给卖方，或者延长寄售期限。
寄售的优点：
- 减少库存压力：对于买方来说，寄售模式可以避免库存积压的风险，因为未售出的商品依然属于卖方，只有在商品售出时才需付款。
- 增加销售机会：寄售方可以通过与多个销售渠道合作扩大销售网络和机会，尤其是进入新市场时，可以降低直接销售带来的高成本和风险。
- 风险分担：买方在寄售过程中并不承担商品的全部风险，特别是当市场需求不确定时，寄售是一种较为灵活的方式。
寄售的缺点：
- 卖方的资金周转压力：由于卖方在寄售模式下无法立刻收到货款，必须等待商品售出，可能会带来资金回笼延迟的问题，尤其当寄售期较长时，这种压力会更大。
- 货物管理风险：在寄售过程中，货物的存储和管理由买方或第三方负责，卖方需要承担一定的货物损坏、遗失或其他不可控因素的风险。
- 市场不可控：卖方在寄售过程中可能无法完全控制商品的销售策略、定价或推广力度，容易产生因买方不积极销售或市场推广不足导致销量不佳的情况。
寄售在国际贸易中的应用：
在国际贸易中，寄售模式有时被用于卖方希望测试某一市场的需求，或想减少买方初期采购的资金压力的情况下。特别是在新市场，卖方可以通过寄售让商品进入渠道，减少直接销售带来的库存和市场不确定性风险。
总结
国际贸易中的出口付款条款对于出口商和进口商的交易安全至关重要。不同的付款方式，如预付现金、信用证、跟单托收、赊销付款（OA）、寄售等，各有优缺点，适用于不同的交易场景。出口商应根据买方信用、市场需求、交易历史等因素灵活选择付款方式，并采取必要的风险管理措施，如信用调查、信用保险等，以确保贸易过程中的资金安全和业务稳定性。
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