如果你写外贸开发信经常无法得到客户的回复，这是正常的。我们的直觉告诉我们，如果客户没有回复我们的第一封邮件，他们就不感兴趣，如果我们再次发跟进邮件打扰他们，客户也不会想和我们做生意。不幸的是，在这种情况下，我们的直觉往往是错误的。 很少有潜在客户对你剔除的第一个问题说“是”——但客户有更大的可能对二次开发信、第三个或第四个跟进邮件给出积极的回复。这篇文章，我们来了解外贸开发信或者邮件营销的回复率，提高回复率的方法，并且聊聊没有收到客户回复如何跟进邮件，提高外贸客户开发效率。
Iko System的一项研究发现，他们发送的第一封客户开发信的回复率为 18%，第四封跟进邮件的回复率为 13%。 序列中的第六封邮件收到了 27% 的高回复率。
另一项类似研究发现，第一封开发信的回复率为 30%，第四封邮件的回复率为 14%。 他们实际上总共发送了 10 封客户开发信，即使是最后一封邮件的回复率也只有 7%。
客户开发信的回复率变得更糟或更好，取决于你如何看待它：大约 80% 的潜在客户在他们最终给出积极回复之前会说四次“不”。 但是 92% 的外贸业务员写客户开发信时在发了4封邮件没有得到客户回复就放弃了。那么，这意味着什么呢？ 这意味着只有 8% 的销售人员（至少跟进 5 次的销售人员）创造了 80% 的销售额。
此外，其他研究表明，包含 4-7 封邮件的自动化邮件营销得到的客户邮件回复率比仅包含 1-3封邮件的多 3 倍（分别为 27% 和 9%）。 事实上，即使只跟进一次，也可以多22% 的回复。
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外贸开发信没有得到回复应该等多久再发送二次开发信邮件？
关于这个问题，简单的回答是：不要等太久。
绝大多数开发信都是在发送当天打开的，如果客户要回复，他们也可能会在同一天回复。 这意味着可以很安全地假设，如果有人在您外贸开发信的那天没有回复，他们根本不会回复。
一般而言，在发送第一封跟进邮件之前，等待两三天是很好的选择。 然后，您应该将第一封邮件之后的每封后续跟进邮件的等待期延长几天，尤其你的后续邮件数量比较多的时候。下面是海外邮件营销专家给出的跟进邮件回复时间的一个参考：
您可以并且应该尝试为后续跟进安排时间。你可以使用Snov.io的自动化邮件营销平台测试不同的外贸开发信跟进时间间隔，找到最好的邮件跟进策略。
使用Snov.io自动化邮件营销平台跟进外贸开发信
如果您每周接触数千名潜在外贸客户，很明显会有大量的开发信得不到回复。你不可能手动跟进所有外贸客户。 Snov.io这样的外贸软件对于创建有效、可扩展的跟进邮件能够发挥重要作用。
使用Snov.io自动化邮件营销平台，你可以：
- 使用强大的个性化变量让你的开发信读起来更亲切，更人性化；
- 根据收件人是打开邮件、点击链接还是回复来安排暂停或触发的后续跟进开发信。
- 设置外贸开发信跟进之间的时间间隔（第一封和第二封电子邮件之间的 1 天，第二封和第三封之间的3 天，等等），以及您希望他们发送的日期和时间（例如，早上 8 点到 6 点之间） 平日下午）。
- 通过 A/B 测试不同的外贸开发信标题、邮件内容和完整的跟进外贸开发信策略来优化您的开发信内容和整体销售策略。
观看下面的视频了解如何使用Snov.io撰写外贸开发信，建立外贸开发信跟进发送策略：
多渠道跟进你的外贸客户
跟进外贸开发信的另一个方法是拓宽你的跟进渠道。虽然邮件是大规模触达外贸客户的最佳沟通渠道，也是整体沟通的首选渠道。 但这并不意味着其他渠道不值得付出努力。
使用包括邮件、视频、社交媒体和电话在内的全渠道方法——尤其是在您没有从其中一个得到客户回复的情况下。拥有全渠道参与流程的公司的年收入同比增长 9.5%——几乎是那些没有参与的公司的 3 倍。
全渠道客户沟通能够在潜在客户开发、培养客户和客户留存方面带来好处。
定义你的外贸开发信的目标
在发送外贸开发信前，决定你想要通过这封邮件实现的目标是至关重要的。
例如，你的开发信可能想要达到下面的目标：
- 获取更多客户信息或特定信息
- 安排客户会议
- 成交客户
每种情况都是独一无二的。 您想要和需要从跟进邮件中获取的内容可能会随着您开展的每个营销而发生变化，甚至可能在您发送的每个跟进邮件之间发生变化。
总而言之，你必须确切地知道你需要从发送开发信中得到什么，再开始启动外贸开发信发送。
站在客户的立场思考
你需要思考您的跟进邮件的频率。从客户的角度来看。太多的跟进邮件会很烦人。 太少会让客户失去动力。 为您的目标找到合适的平衡点。
你可以问问自己：我写的邮件对客户有什么好处？ 他们感觉如何？ 他们有什么样的经历？ 我是否有理由跟进？
提出并回答这些类型的问题，您将从头开始设计一个为他们（而不是您）打造的后续跟进邮件。 这可以使一切变得不同。
就您的方法而言，并非所有后续跟进邮件都是平等的，因此让情况定下基调：
- 如果潜在客户要求打电话或演示，您可以更积极地满足他们的需求。
- 如果他们点击、下载了一些东西，他们会表现出兴趣，但没有明确要求联系，所以你必须证明你的价值（根据他们具体下载的内容不同而不同）。
- 当你发送陌生邮件时，你必须非常小心，因为他们没有向你提出任何要求。
外贸开发信没收到回复该如何跟进？
既然你已经知道跟进邮件的重要性，以及在发送每封客户邮件之前应该等待多长时间（给予或接受），让我们来看看如何编写跟进邮件。
请记住，在跟进时测试最佳开发信标题很重要。 这些微小的句子可以成就或破坏您的开发信效果：47% 的人打开邮件，69% 的人仅根据标题将其报告为垃圾邮件。
你应该为你的开发信邮件标题付出应有的时间和精力。
我将撰写跟进邮件分为五个部分。 为了帮助您，我在每个部分都包含了您可能会说的话的示例 – 想法是您可以将所有内容链接到一个自定义的后续模板中。
1.引用情景
尝试通过引用之前发送的开发信内容开开启你的跟进邮件。这可以唤起您的收件人的回忆。 即使您的客户没有回复你的第一封开发信，如果他们被提醒他们之前从您那里收到的邮件，他们也更有可能对后续行动做出积极反应。
您可能想尝试的跟进邮件开场白包括：
- I just wanted to follow up on the email I sent last [day of the week email was sent] about [subject of email].
- I just wanted to follow up to see what you thought about [subject of email].
- Hope this doesn’t sound weird, but I saw that you read my previous email.
2. 提供价值
尽量不要懒惰地撰写跟进邮件——不要仅仅在邮件里写，“我想跟进一下我之前的邮件”——你需要考虑，如何在每次互动中提供价值， 值得让你的客户花时间打开、点击和回复。
外贸行业想要在这方面提供价值，除了提供免费样品以外，还可以向客户提供网络研讨会、案例研究、行业信息、模板或其他数字资源等。
3. 解释你的开发信跟进理由
继续以直接和简洁的方式解释您的后续跟进邮件的原因。 告诉客户您想要什么。 如果自您上一封电子邮件以来没有改变，请提醒他们。
- [product name] could really help you [element of prospect’s role] more effectively. I’d love to have a quick chat to find out if I’m right.
- [product name] could really help you and I wondered if you’d be interested in trying it out for a month or so (completely free, of course).
- We’ve just launched [product name], and it could make a big difference to [element of prospect’s role]. There’s a link to a resource that will tell you more just below, but it’d be great if we could also discuss your current needs so I can figure out exactly how [product name]might help you.
4. 加入一个CTA(Call-to-Action)
开发信内容应该让客户易于回复。 例如，如果您要安排会议，请建议具体的日期和时间（如果您要安排面对面的会议，则建议地点）。
- Does 2:15 p.m. on Thursday work for you?
- Are you the right person to talk to about this? If I’m in the wrong place, could you point me in the right direction?
- Just reply ‘yes’ if you’d be interested in getting some more information and I’ll send a couple of short docs over.
许多外贸业务员和销售人员都犯了一个错误，就是让开发信的对客户的请求含糊不清。 我们应该使用号召性用语，清晰且难以抗拒。 你到底想让他们做什么？ 您是否提供了指向您网站的链接？ 告诉他们，这样你就能得到最好的结果。
5. 邮件结尾
以一种让您感觉自然的方式来给开发信做结尾。我在下面有一些建议，但这部分确实非常个人化 – 如上所述，无论您感觉如何，都可以通过下面的方式结尾。
- Let me know what you think! [Your name]
- Let me know if you have any questions. [Your name]
- Speak soon? [Your name]
- I look forward to hearing from you! [Your name]
外贸开发信跟进邮件模板
“强迫”客户回复跟进开发信
Hi {{Name}},
I constantly review business relationships in my CRM. Typically if I don’t hear back from someone for 30 days, it means they’re either really busy or just not interested.
If you’re not interested, please let me know and I’ll promptly close your tab in our CRM to never bother you with {{company}} sales emails again.
1 – “Sorry, I was really swamped but I’m still interested…”
0 – “Please close my tab, I’m not interested…”Thanks,
{{Your Name}}
你以前可能见过这种邮件，这种类型的邮件经常出现在我的收件箱。 这并不是说您不应该自己使用它。 这种格式的邮件很受欢迎，因为它有效。 它之所以有效，是因为它使潜在客户可以非常轻松地回复。 请记住，如果你使用它，你需要特别注意你对它的适应程度。
提醒和认可客户的兴趣
Hi {{name}},
I noticed that you opened the email that I sent you on Friday and checked out our site {{your URL}}. But, I never heard back from you.
I was simply wondering if these actions mean you’re interested in learning more about {{your business name}} and how we can provide value to your online businesses similar to yours at {{name of the business}}.
As someone who is constantly reaching out to numerous prospects up and down {{your location}}, I wanted to follow up today to see if you have any questions about {{your business name}} or any of our products. I think you’re the perfect person to discuss {{your business name}} with.
Do you have 10 minutes for a brief phone call next week?
Cheers,
{Your Name}}
这封邮件围绕一个触发事件展开。 如果您使用的是 Snovio之类的外贸软件，则可以跟踪邮件打开和邮件中提供的链接等内容。 因为他们点击了一些东西，你知道他们至少有点兴趣，所以这封跟进邮件非常适合开始对话。
在跟进开发信中表达信心自己的产品能解决客户的问题
I understand your position, but I wouldn’t follow up with you if I didn’t strongly think that {{your company}} can help {{prospect company}} solve {{challenge}} by {{product benefit #1}] and {{product benefit #2}}.
Let me know if you want me to jump on a call so I can walk you through what we do.
Cheers,
{{Your Name}}
如果客户对您的产品或服务提出了具体的反对意见，请不要放弃。 我已经从原始来源稍微修改了此模板，以便在您被拒绝后用作后续邮件。 现在，它允许您通过展示您对您的产品或服务的绝对信心来继续跟进邮件发送，同时加强收件人将如何受益。
在跟进开发信中提供价值
分享商业分析、社会证明、统计数据或任何其他类型的相关内容始终是外贸销售中的一个很好的做法，并且可以形成有效的后续邮件发送。 从您的第一封邮件开始，您就希望将自己定位为值得信赖的产品顾问——而不仅仅是等待完成交易的销售人员。 下面的邮件示例以简洁明了的格式优雅地做到了这一点。
Hi {{name}},
You likely deal with {{business pain}}, so I thought I’d share a quick tip many of my clients have found helpful: {{1-2 sentence actionable piece of advice}}.
I have a few more ideas around {{improving X}}. Let me know if you’re interested in hearing them.
Cheers,
{{Your Name}}
更聪明地使用外贸开发信模板
复制粘贴外贸开发信模板永远行不通。 国外的买家很聪明； 他们可以判断收到的邮件是模板而不是真实的，个性化的邮件。 他们每天都会收到大量邮件，因此您需要脱颖而出。 这当然不是说您不能参考外贸开发信范例，而是确保您相应地调整和定位它们。
把外贸开发信模板作为创意来源
您可能也会收到大量陌生邮件。 或者，您可能已经在领英上看到了一些很好的开发信邮件范例。不要只是删掉这些邮件。 您绝对应该将它们用作您自己的开发信内容、格式的创作灵感。
将开发信的个性化发挥到极致
国外的营销专家会在领英上花费两个小时来挑选有关他的潜在客户的关键事实。 使用这些事实，他将为每个潜在客户编写一个可以直接插入开发信的句子。 在那段时间里，他通常可以做足够的研究，为 100 位不同的潜在客户提供个性化的开发信，并有更好的机会获得回复。
大规模添加个性化的另一个重要方法：添加基于潜在客户类型而不是个人的个性化元素。 例如，收入高达 500 万美元的电子产品零售品牌的 CEO 可能会有类似的经历和痛点。 弄清楚您的产品可以为该类别的客户做什么，并在您的开发信中引用它。 以这种方式扩展您的个性化是在期间提高电子邮件效率的另一个重要技巧。
总结
外贸开发信的跟进是一个漫长的过程。 你的潜在客户此时可能还没有准备好购买，所以关键是要有一定数量的后续跟进邮件，这些跟进可以提供价值并让您始终保持客户的关注，并确保您的跟进邮件能够进入客户的收件箱。 建立这种客户关系，当他们准备好考虑供应商时，他们更有可能和你展开对话。
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