利用领英进行社媒营销不再是一个新兴话题。对于外贸 B2B 公司来说，没有任何平台的优势可以与领英相比，因为它集中了大约 80% 的社交线索。
在本指南中，您会学到一些妙招，帮助您在领英上像专家一样进行营销。
概要:
什么是领英上的社媒营销？
让我们先从社媒营销的定义开始。
社媒营销是利用社交媒体渠道与潜在客户建立联系和关系，从而进一步促成销售。因此，在领英上进行社媒营销的前提是，您将利用领英与您的潜在客户建立联系，然后将他们转化为付费客户。
为了更好地了解你在领英社媒营销上的成效，您可以定期检查你的社媒营销指数（SSI）得分。这个工具将根据以下四个方面来为您在领英上的表现评分，这四个方面实际决定了你的领英社媒营销质量。
- 建立你的专业形象
- 找到合适的人
- 具有敏锐的洞察力
- 建立关系
上面这个分数将是我们努力的方向，但遗憾的是，大部分外贸销售在这 4 个方面都做得不好，让我们来看看原因。
常见的领英营销错误
当您才开始您的领英社媒营销之旅时，您有可能犯 7 个典型的错误，这些错误会阻碍您有效地使用这个强大的平台和您 SSI 的增长：
#1. 不对自己的档案进行详细说明
仅仅创建您的领英档案是不够的。您需要确保信息始终是最新的，看起来是专业的。
在实践中，许多外贸销售代表的档案并不符合他们的价值主张。他们强调自己是一个多么专业的人，或者他们取得了多少成就，而忘记了他们的主要目标不是找工作 – 他们利用领英是为了建立关系，从而推动营销。
#2. 没有拓展职场人脉
大约 80% 的营销人员说，建立职场人脉是在领英上进行客户开发的最有效方式。然而，没有多少外贸人花时间（定期地！）建立职场人脉。如果您想要加入那些懒惰的人的行列，您有可能被遗忘，或者您的客户群将毫无生机。
#3. 在与潜在客户联系之前不做调查
一个常见的误解是，把在领英上开发潜在客户简单地归结为找到潜在客户。
并不是 。。
开发潜在客户需要寻找和调查，对潜在客户的调查研究就是销售专家通常所说的 “做作业”。换句话说，您需要尽可能多地收集关于潜在客户的信息，以进一步建立友好关系，并使您的营销营销说辞个性化。
虽然这看起来很困难，但在大多数情况下，访问潜在客户的领英档案就足以看出他们是怎样的一个人，他们喜欢什么，以及他们真正需要什么。
#4. 向所有人发送好友请求
如果您对领英社媒营销没有太多的经验，您可能会着急地想要向尽可能多的人发送好友请求，以迅速拓展你的职场人脉。这样一来，您就有被封号的危险。
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注意：请记住，领英将你可以发送的好友请求数减少到了每周 100 个。 |
如果您对领英的封锁条件以及如何避免被封锁有疑问，请阅读我们的文章。
#5. 发送好友请求时没有提供理由
我不时地收到来自陌生人的好友请求，却不了解这些领英用户找我的原因。如果您也这样做的话，最好停止。这是人们可能会拒绝您的好友请求，因为您需要说明白您为什么要求别人与您联系。
#6. 不对您的说辞进行个性化处理
人们喜欢特别的感觉，他们并不关心您此刻联系了多少领英用户。如果他们觉得您是根据一个单一的模板与他们沟通，您的领英社媒营销策略则可能会失败。您需要考虑如何使您的沟通个性化，特别是在给潜在客户批量发送消息的时候。
#7. 不为您的联系人提供价值
领英用户可能会接受您的好友请求，但如果他们从中得不到任何价值，他们仍然会认为您是一个陌生人，甚至更糟糕的是，在一段时间后删除您。对那些发布太多的广告或自我推销的内容的销售代表来说，这是一个常见的结果。不要成为他们中的一员。
好吧 。。。从错误中学习是一个很好的方式，但我们是来寻找解决方案的，不是吗？
下一章将帮助您分阶段建立您的领英社媒营销战略，并为上述所有错误提供解决方案。
在领英上进行社媒营销的 6 个步骤
第1步，在领英上建立个人形象
您的名字在社交媒体上起着举足轻重的作用。您可能有一个很好的产品可以销售，但如果您的领英形象不突出，您就很难在社交网络上找到客户。因此，您的第一步必须是在领英上建立您的个人形象，为营销优化您的领英档案，使其以客户为中心。
下面是如何优化您的领英档案以便更好地进行营销的方法：
领英头像
您的领英头像比您想象的更重要——领英的研究表明，只要有一张图片，您的档案被他人浏览的可能性就会增加 14 倍。
然而，仅仅是任意上传一张自己的照片是不够的。领英是一个专业的网络，所以您的照片必须是专业的。
确保您使用的是一张质量高的面部特写，以突出您的角色。确保画面里没有其他人、没有奇怪的背景，只有一个看起来专业和友好的您。
领英的背景图片
没有多少人真正注重它 。。然而，我们应该注重！您的背景图片可以进行公司的宣传，或者描述我们可以提供的解决方案。
领英标题
这是人们在您的名字下会看到的内容。请确保您不只是在那里说明您的工作职位，而是有更多的价值。就个人而言，我喜欢 Hubspot 提供的领英标题公式。
【标题】：帮助【潜在客户】做某事
例如，如果您是一个软件销售经理，您的领英标题可以是这样的：
“销售经理：帮助数字营销人员实现营销的自动化”
领英个人介绍
领英个人介绍，也被称为领英 bio 或领英 About 部分，是几段紧接着出现在用户的工作经历介绍之前的文字。
我在我的个人介绍中是这样做的：
确保您的领英个人介绍最多两段长。描述是什么让您对这份工作充满热情，以及您独特的价值主张。不要把您的个人介绍写得太正式 – 只有表现出您是一个和他们一样的人，您的潜在客户才会更好地感知到。
领英的角色描述
在 “工作经历”部分，领英用户通常会描述他们在哪里工作，以及他们在公司的角色是什么/曾经是什么。在展示您目前的职位时，同样要体现自己的价值，而不仅仅是展示 “销售 B2B 解决方案”这样的一般性短语。
让您的形象更有针对性，这样您的客户就会明白您是能实际带给他们业务帮助的人。这里有一些您可以参考的例子：
- 与X行业的公司合作，帮助他们提高营销业绩。
- 帮助客户每年提高 20% 的收入。
- 为X行业的公司提供客户开发问题的解决方案。
推荐信
领英推荐信可以帮助潜在客户了解您是一个值得依赖的专家。此外，他们可以确定您得到的推荐不是假的 – 如需验证，只需点击在您的领英档案上留下的推荐人档案。
您得到的推荐越多越好。要推荐信的方法并不像看起来那么复杂 – 您只需要做一下反馈管理，每次您在电子邮件或 InMail 往来中得到积极的反馈时，感谢对方并礼貌地询问他们是否可以以推荐信的形式在您的领英档案里向您再次给予他们的高度评价。
第二步，在领英上建立关系
现在您的档案看起来很吸引人，是时候建立领英职场人脉了。
与您的同事和其他您认识的专业人士联系
从与您认识的人联系开始，这是一个拓展您人脉的可靠方法，而且不会有被领英算法封锁的风险，因为与您相识的人很可能会接受您的好友邀请。
在领英上与您的客户建立联系
已经有了客户，但仍不在您的领英人脉中？与他们去领英上产生联系吧，这些人可以推荐您，帮助您建立个人形象。
与2度人脉和3度人脉建立联系
那些接受了您的好友请求或您接受了他们的好友请求的人，是您的1度人脉。现在您已经有了这些联系人的名单，是时候和他们的联系人联系了 – 这就是所谓的2度人脉和3度人脉。这就是 “我朋友的朋友就是我的朋友 “的情况可能起作用的地方，所以您将据此更多地扩大您的人脉。
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注意： 建议同与您的行业、工作职位、产品有关系的人建立联系。首先，您的好友请求将有更多机会被接受。其次，与潜在客户联系的机会将增加。 |
使用领英的高级搜索机制与人联系
找到更多的专业人士加入你在领英上的职场人脉。您可以使用领英高级搜索功能过滤用户，找到与您的产品相关的领英用户来成为您的合作伙伴或潜在客户。
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请记住：要习惯于每两周查看一次您的好友请求，并撤回那些在2周内没有被接受的请求。 |
关注有影响力的人
您所关注的行业大拿可以帮助您提高您的社媒营销能力，因为您会将他们的想法用于您在领英上发表的内容 – 内容是提高您在领英上的权威性的必要努力。
这将是您在领英上进行社媒营销的下一步。
第三步，通过内容提高权威性
我不会浪费口舌强调以客户为中心的内容是多么重要，我们只需要看一下这些数字：
这里有几个关于如何在领英上发帖并通过内容营销提高您权威性的提示：
为您的目标受众提供有价值的内容
回想一下您的理想客户画像，回想他们的需求、以及您可以解决的痛点。然后创建领英帖子，讨论客户和潜在客户的问题并提供解决方案。
另外，如果您使用领英 Publisher 来发布您的内容，您可以从这个平台上转发相关的博客或文章。
策划与您潜在客户相关的流行内容
内容策划需要分享他人创造的、对您的潜在客户有价值的内容。这是除了发布您自己的原创作品之外的策略。
如果您分享一些您在领英上关注的行业大拿的内容，特别是如果您加入自己的观点或提供您的总结，这将会很有效，您的潜在客户可以据此快速获得解决方案，以此来应对他们当下的挑战。
通过定期发帖和评论保持粘度
仅仅在领英上写一篇文章然后将它抛诸脑后是不够的。为了提高权威性，您的内容营销策略应该是连续的，所以要安排好您发帖或分享帖子的频率。
记住要对别人的帖子发表评论。加入领英小组，人们会在那里讨论您的潜在客户的典型问题，积极参与讨论，对提出的问题或讨论的主题进行评论，这是展示您的专业知识和吸引公众对您信息和产品关注的一个可靠方法。
鼓励参与您的帖子
您在领英上发表的帖子在开始时可能会给人留下一些印象。鼓励您的同事和您认识的领英用户对这些帖子作出反应。另外，您可以使用自动化工具，如 Podawaa，这将帮助您增加您的领英帖子的影响力。
第四步，在领英上开发潜在客户：寻找与调研
如何在领英上找到潜在客户
您已经接近了领英社媒营销的最关键阶段之一 – 寻找潜在客户。在寻找潜在客户方面，领英提供了一系列的可能性。
在此，我将勾勒出您如何在领英上寻找潜在客户的最佳方式。
- 通过您的联系人，找到符合您理想客户画像的人。
- 加入领英小组，积极参与讨论，以展示您的专业知识并提供价值。
- 使用搜索提醒功能来获取新的决策者信息，一旦领英找到符合您的搜索标准的人，就会在每周给您发送通知。
- 调查竞争对手的职场人脉，找到更多关于他们的潜在客户的信息，您可以凭借自己的专业知识和所能提供的解决方案的价值，进一步挖走他们。
- 通过 “看过本页的会员还看了 “部分来寻找与您的联系人相似的人。
- 查看您的客户的技能认可，找到可能成为您潜在客户的人。
- 在您的领英账户中查看文章和活动部分，看看谁与您的帖子有互动 ——他们可能成为您的潜在客户。
- 查看与您的潜在客户和顾客的帖子有互动的人。
- 使用布尔搜索功能，进行更高级的过滤，以准确找到您正在寻找的信息。
- 使用领英 Sales Navigator 功能进行更高级的过滤（请记住，这个工具不是免费的）。
通过阅读我们的文章，获得更多关于在领英上开发潜在客户的技巧、方法和案例信息。
如何在领英上做潜在客户调研
现在是时候更深入地了解您的潜在客户了。让我们来了解一下如何在领英上进行潜在客户调研，以使您的社媒营销策略取得成功：
- 查看 “亮点”板块
潜在客户的领英档案中的 “亮点 “部分显示了您和潜在客户之间的内在联系，例如，共同的联系人、工作经历、教育经历、工作职位等。
您可以在与潜在客户联系时，或在通过电子邮件/InMail 给他们发送信息时，将这些信息作为一个诱饵。
- 查看 “精选”板块
“精选”部分按时间顺序显示您的潜在客户发表在领英上的内容。您可以看到您的潜在客户撰写或转发了哪些帖子、他们在领英上发表的文章，甚至是一些外部媒体，比如外部链接和文件。这将帮助您了解：1）他们自豪的内容，您可以在您的推广信息中体现您对这些内容的关注；或者 2）他们对什么内容感兴趣，这样您就能为他们提供类似的内容。
- 浏览“动态”板块
这一部分展示了您的潜在客户的专业兴趣。您可以看到他们评论、分享、庆祝的内容，并更好地了解他们试图解决的问题。更重要的是，您可以更好地了解您的潜在客户的心理，分析他们在沟通时使用的语气。
- 查看“发现”板块
最后，您必须了解您潜在客户对哪些类型的人、群体或产品感兴趣。您可以从中了解到他们憧憬的的榜样与商业理念，知道他们有什么样的价值观、关注哪些流行趋势。
第5步，与潜在客户建立联系并进行互动
向潜在客户发送个性化的好友请求信息
虽然这一步是在上一个“在领英上开发潜在用户”的步骤中完成的，但在实践中，您应当这么做：找到一个潜在客户，查看他们的档案中可以作为对话诱饵的信息，并发送个性化的好友请求。
在领英上，您最好在您的好友请求中添加一个个性化的说明。
不要把您的好友邀请说明写得非常长和详细。正如您所看到的，领英限制这一信息不能超过 300 个字符。
保持互动
发送一条好友请求信息并不足以与潜在客户建立有意义的关系。现在您的好友请求已经被接受了，那么就应该与您潜在客户的帖子互动、或者以专业人士的形象出现在共同的小组中，或者向他们发送专业的内容，来帮助他们克服他们的关键痛点之一。
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重要的是： 在上述任何步骤中，不要试图销售，甚至不要表现出推销的迹象。社媒营销在于建立关系，而不是销售。 |
第6步，将对话转移到领英之外
现在您已经与潜在客户建立了联系，但局限于领英是不够的，我们需要了解更多关于潜在客户的问题，并用您的解决方案提供帮助。
破冰的最好方法是向您的潜在客户发送一条打招呼信息（cold message），慢慢地、温和地引导他们发现您的产品。
如果您打算给一个潜在客户写一条打招呼信息（cold message），有三种选择您可以尝试：
- 给他们发一条领英消息。
- 给他们发一封 InMail。
- 通过电子邮件与他们联系。
然而，如果您要批量联系潜在客户，您将无法通过领英消息来完成，所以您必须选择 InMail 或电子邮件。
如何通过电子邮件与领英潜在客户联系
电子邮件联系可以让您批量联系潜在客户，这是免费的，并且可以避免领英的封锁。您所要做的就是获得您的领英潜在客户的电子邮箱地址。
这里您可以采取两种方式：
- 直接询问他们的电子邮箱地址
- 使用电子邮箱查找工具，自动提取电子邮箱地址
例如，通过 Snov.io 领英客户开发工具，从潜在客户的领英档案中获取电子邮箱地址将变成一件非常轻松的事。您只需要下载一个扩展程序，当您在潜在客户的领英档案页面上时，在扩展栏中单点击领英客户开发工具图标，就能启用该程序，并将潜在客户的邮箱保存到您的列表中。
您也可以使用这个扩展程序来寻找领英搜索结果页面或公司的领英档案上的批量邮箱查找。
如何撰写给领英潜在客户发送的打招呼信息（cold message）
在撰写给领英潜在客户发送的打招呼信息（cold message）时，请记住，它应该是直接的、个性化的，并能诱使潜在客户给您打电话或与您见面。参考一下我用 Snov.io 邮件自动化营销工具创建的模板：
如您所见，该工具可以加入个性化变量，自动插入潜在客户的数据，让您可以向领英潜在客户批量发送打招呼信息（cold message），而不用担心过于模板化的问题。
如果您的第一条信息没有得到回应，不要忘记对潜在客户进行跟进。记住，特别是大客户，您面对的将是非常忙碌的人，您需要为他们的注意力而奋斗。所以不要轻易放弃 🙂
小结
在领英上进行社媒营销需要时间、精力和耐心。在本指南中，您已经学会了如何通过将其分解成几个阶段来使这个过程更加顺利，以及如何避免妨碍您职业发展的典型的领英营销错误。
现在轮到您来实战这些技巧，并用您的经验和实际技能来丰富它们。如果您的领英社媒营销战略的任何阶段需要自动化，Snov.io 工具将为您服务。